Come identificare un calciatore di pneumatici? | Atlasmic Blog
giugno 23, 2021
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8 min read

Come identificare un Tire Kicker?

Esplora le differenze tra gli acquirenti e le persone chiamate "tire kicker".

Vaida Lek
Marketing, Atlasmic
Se sei un rivenditore che gestisce un negozio fisico o un fornitore di servizi con un ufficio fisico, ci sei passato. Una persona entra nel tuo negozio, controlla le cose, passa un sacco di tempo lì dentro ma è titubante a comprare e non vuole impegnarsi. Queste persone sono chiamate "tire kicker". Fanno parte della società e non ci si può aspettare che se ne vadano. Tuttavia, i battitori di pneumatici devono essere identificati. Perché? Beh, perché se non puoi individuarli, il tuo team di vendita o tu personalmente perderai tempo per loro, il che è un male per gli affari. Quindi, vediamo cosa sono i kicker, come identificarli e quali misure sono più efficaci.

Cos'è un tire kicker e come appare?

Tire kicker è un termine dato ai clienti che sembrano interessati al tuo servizio o prodotto ma non si impegnano mai. Il termine deriva da un fenomeno molto strano nel commercio di auto usate. Ogni volta che un acquirente viene a guardare un'auto usata e sembra riluttante a concludere un affare, camminerebbe intorno all'auto, guardando ogni cosa potenziale che potrebbe far scendere il prezzo o evitare di fare l'affare mentre simultaneamente calcia le gomme dell'auto. È da qui che deriva il nome - tire kicker.
Queste persone possono essere tutti, da una persona che è veramente annoiata e non ha niente di importante nella sua agenda ai vostri concorrenti o semplicemente individui con la voglia di attenzione e il desiderio di provare cose nuove. La maggior parte dei battitori di gomme degni di nota appaiono nel commercio economico o di alto livello. Così, sono frequenti visitatori di concessionarie d'auto, case aperte, orologi di lusso, negozi di abbigliamento di lusso e gioielleria fine, così come l'elettronica.

Identificare un compratore e un battitore di gomme

Indipendentemente dall'aspetto di una persona, quando entra nel tuo negozio, tu devi essere neutrale. C'è una grande favola di un re persiano che si vestiva con abiti da povero e andava in giro per i suoi sudditi per cercare i cuori buoni e puri e premiarli. Nel mondo di oggi, molti individui benestanti potrebbero non vestirsi con abiti di Versace o Gucci e potrebbero sembrare molto casual all'esterno. Quindi, se sei un franchising per un orologiaio francese di lusso, e il tuo acquirente è il tipico CEO con un abbigliamento di tipo business, non fare il profilo del ragazzo o della ragazza che va in giro in tuta. Anche se potrebbero sembrare fuori luogo, non volete ancora perdere il loro business.
I battitori di pneumatici sembreranno fuori posto + essere indifferenti al fatto che i vostri rappresentanti siano intorno a loro. La prima indicazione che aiuta a distinguere i tire kicker è
il desiderio di provare e testare molti prodotti completamente diversi tra loro
. Così, per esempio, la persona entra in una concessionaria d'auto e prova due pick-up di fascia alta e poi va per la vistosa cabriolet rossa. Non ha senso, giusto? Questo sarà un "tire kicker" il 95% delle volte.
La seconda caratteristica che aiuta a distinguere i battitori di gomme è il loro
completa mancanza di bisogni concreti, desideri, must-have
,
ecc.
Se stanno solo guardando le vetrine e stanno solo dando un'occhiata, è solo un'occhiata. Ma i "tire kicker" tendono a sprecare il tempo dei vostri rappresentanti di vendita senza mai avere l'intenzione di impegnarsi. Tuttavia, quando si identifica un potenziale tire kicker, il vostro rappresentante dovrebbe fare queste domande:
  • Cosa stai cercando, in particolare?
  • Quali materiali/colori/tessuti preferisci?
  • Hai guardato questo o prodotti simili da qualche altra parte?
  • Qual è l'occasione o la ragione per fare questo acquisto? (Solo in un modo più carino e informale, ad esempio "Stai cercando di aggiornare il tuo attuale hardware?)
Mentre i potenziali clienti dovrebbero aprirsi e interagire, dando quella vibrazione, i battitori di gomme non daranno nessun dettaglio concreto e daranno risposte vaghe.
E la terza, molto comune caratteristica dei battitori di pneumatici è
0 conoscenza di ciò che stanno cercando
. Mettetevi nella posizione in cui state venendo a comprare qualcosa. Raramente avresti il denaro da spendere e compreresti una cosa a caso nel negozio in cui sei inciampato per caso, giusto? Prima di fare l'acquisto, una persona ha il bisogno, sfoglia un po' di informazioni o cerca di afferrare i suoi desideri essenziali. Poi visita il negozio per chiedere consigli e provarlo. Un gommista salta tutte le fasi precedenti e si limita a fare un giro di prova.

Come trattare con i battitori di pneumatici?

Negli anni '50 o più o meno, il proprietario di un negozio poteva semplicemente cacciare via un cliente indesiderato dalle vetrine. Le cose erano molto più dirette in passato.
Al giorno d'oggi, anche se si identifica un kicker, è impossibile uscirne bene affrontando la situazione in prima persona. Dato che sono solo una perdita di tempo e non causano alcun danno diretto al tuo business, non c'è nulla che tu possa fare. In qualsiasi modo tu possa chiedere loro di andarsene o di fare un acquisto, ne uscirai come un maleducato, poco professionale, ecc.
Quindi, cosa fare? Lasciarli in pace sembra l'opzione migliore. Addestrate i vostri rappresentanti a fare domande di controllo e informative per capire se il cliente è serio o vi farà solo perdere tempo. Tuttavia, allo stesso tempo dovreste capire che se state vendendo prodotti desiderabili, ci saranno molte persone che entreranno e non compreranno perché semplicemente non possono. Assicuratevi di discuterne con il vostro staff legale e i rappresentanti di vendita per trovare il metodo migliore per affrontare questo all'interno. Esempio: applicare una politica delle 6 domande. Se dopo 6 domande il cliente non ha ancora nessun obiettivo concreto o scopo per l'acquisto, forse sarebbe meglio lasciarlo perdere. Basta perdere tempo e i tuoi rappresentanti possono concentrarsi su altre persone che potrebbero arrivare.
In tempi di COVID, se si applicano restrizioni per i raduni, si può chiedere alle persone che sono state in vetrina per troppo tempo di andarsene, per fare spazio ai nuovi arrivati. Tuttavia, come abbiamo detto, questo potrebbe risultare scortese, indipendentemente dal tuo tono, ma è solo il modo in cui è.

I battitori di pneumatici sono pericolosi e dannosi per un'impresa?

In tutta onestà - sono fastidiosi al massimo. I battitori di gomme non causano danni e possono solo far perdere tempo ai vostri rappresentanti, ma niente di più. Se tutto nel tuo negozio è assicurato, non hai nulla di cui preoccuparti. Inoltre, la maggior parte dei battitori di pneumatici stanno solo spendendo il loro tempo libero navigando in negozi di lusso da cui potrebbero non acquistare mai.
Non abbiate paura di incontrare i battitori di gomme. Nelle vendite di automobili, i battitori di gomme costituiscono circa il 50-70% dei visitatori. Per esempio, sapete quante persone vengono a visitare il vostro concessionario locale Mercedes-Benz o BMW? Probabilmente centinaia, se non migliaia, ogni giorno. Ma quanti di loro fanno l'acquisto e firmano sulla linea tratteggiata? Pochi. È ancora peggio per i rivenditori di vestiti di lusso nei centri delle località turistiche. Ma questa è l'idea di quei negozi. Con massicce masse di turisti che entrano ogni ora, il negozio è destinato a fare una vendita ogni tanto, anche se l'80-95% dei visitatori sono solo del tipo che si stanca.

È possibile trasformare un battitore di gomme in un cliente?

Per essere onesti - no. Se una persona non ha il budget o il know-how sui tuoi prodotti, non c'è nulla che tu possa dire per farli comprare. E se tu o i tuoi rappresentanti lo fate, in realtà sta solo dimostrando che la persona non era un cacciatore di gomme dopo tutto.
La cosa migliore che voi e/o il vostro staff potete fare è stare seduti e aspettare che se ne vadano o che si annoino.

Conclusione

I battitori di pneumatici sono meno un problema online. Naturalmente, le persone che creano nuove e-mail per ottenere pass gratuiti di 30 giorni per Netflix possono essere etichettate come i calciatori di pneumatici dei giorni nostri, ma questo tipo di visitatori del negozio è più comune nella vendita al dettaglio di fascia alta. Dando al tuo staff abbastanza conoscenze sulle domande da fare e su cosa cercare, puoi identificare rapidamente questi individui ed evitare di sprecare tempo prezioso su un affare che non porta da nessuna parte.
Acquirenti autentici:
  • Fate domande sui loro bisogni personali.
  • Cercate consiglio e guida.
  • Avere un'opinione su ciò che vogliono e non vogliono.
  • Vogliono conoscere i benefici del vostro prodotto.
  • Ascoltate quello che dicono i vostri rappresentanti di vendita.
I battitori di pneumatici:
  • Passa molto tempo a guardare e toccare le cose senza fare domande.
  • Ignorare le informazioni utili sul tuo marchio, i prodotti dei rappresentanti di vendita.
  • Non sono molto attenti ai dettagli e non hanno le caratteristiche dei vostri clienti abituali.
  • Non avere informazioni precise sul loro budget, obiettivi, bisogni, desideri, ecc.
  • Evita di discutere o negoziare i potenziali acquisti.
  • Ansioso di testare ma timido subito dopo.
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