セールスに盛り込むべき5つの重要な指標|アトラスミックブログ
1月 2, 2021
売上高
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営業に含めるべき5つの重要な指標

目標を設定することは、見えないものを見えるものに変える第一歩です。

Ben Bitvinskas
アトミック共同創業者
あなたの販売戦略は、あなたのビジネスの成功の一部です。あなたの使命は、それを常に最新の状態に保ち、潜在的な見込み客に価値をもたらすことです。明確な指標を設定せずに、どのようにして成功させることができるでしょうか?ビジネスストラテジストのトニー・ロビンスがかつて言ったように、「目標を設定することは、目に見えないものを目に見えるものに変える第一歩である」と。
同時に、明確な目標を設定することは、そこには多くの異なるビジネスが存在するため、複雑になるかもしれません。この記事では、私たちのクライアントが使用している最も成功したキーメトリクスのいくつかを共有します。彼らは喜んで私たちに頭角を現してくれました。

目次

ノーススターメートル(NSM)
:各事業の重要指標
顧客獲得コスト(CAC
:新規顧客1名に必要な費用
顧客生涯価値(CLV
:あなたのビジネスが顧客から作る平均的な量
月次経常収益(MRR
:あなたの会社の毎月の収入
販売サイクルの長さ(SCL
:あなたの訪問者があなたの顧客になるまでにどのくらいの時間がかかります。

ノーススターメートル(NSM)

すべての販売戦略は様々な指標で構成されています。訪問者数からコンバージョン数まで、ビジネスの成長には様々な目的があります。しかし、注目すべきは統計だけではありません。ほぼすべての成功したビジネスは、 "北の星 "の測定値を持っています。それは、あなたのビジネス製品戦略を反映した重要な指標です。他の企業の例に飛びついてみましょう。
FacebookやLinkedInのような企業は、月間アクティブユーザー数(MAU)の「ノーススター」を主要な指標として使用しています。Airbnbのようなマーケットプレイスでは、予約された夜数を指標とし、Uberでは乗車数を指標としています。
コンテンツ系企業はトータルタイムの活動、トータルタイムのリスニングはSpotify、トータルタイムのリーディングはMediumを重視しています。
私たちが見つけたほとんどすべての主要な指標は、ミッション以上のものを含んでいます。それはまた、内部的にも外部的にも提供される成果から成り立っています。
これらの簡単な質問に答えることで、「ノーススター」メトリクスを定義することができます。メトリックは会社の成長を反映し、顧客に価値を与えるか。それの進歩を測定できるか。これらの質問に答えてもらえれば、あとは問題ありません。

顧客獲得コスト(CAC

タイトルで施策の定義をかなり説明しています。顧客となる1人を獲得するために、マーケティングや営業関連の分野でどれだけのお金が必要かを考えてみてください。この指標は、顧客を集めるためのお金にあなたのビジネスがどのように適応できるかを反映したものです。
あなたのすべてのビジネスのためのCACを計算するための式は次のようになります。
55人のユーザーを獲得するために、セールスやマーケティング(FacebookやLinkedInなど)に1000€を費やしたとします。このシナリオでは、あなたのCACは18.18€(1000€÷55)となります。
これがあなたのビジネスにとって「良い数字」かどうかを知るにはどうすればいいのでしょうか?市場の動向を見ると、良い数字はCLVの3倍以上低い数字であることが望ましいとされています。セールスアナリティクスにおけるCLVの意味に飛び込んでみましょう。

顧客生涯価値(CLV

顧客の生涯価値は、おそらくすべてのマーケティングの本に出てくるであろう最もポピュラーな尺度です。あなたのビジネスがどれだけのユーザーを持っているか、合計でどれだけの販売をしたかだけでなく、その価値のどれだけがあなたの忠実な顧客から来ているかを追跡する必要があるだけでなく、あなたのビジネスがどれだけのユーザーを持っているかを追跡する必要がある。そして、それは彼/彼女がもうあなたの製品やサービスを使用しないことを決定するまでです。
CLVの計算式は様々な方法で表すことができますが、最もポピュラーなものは、クライアントベースの平均継続期間(1人のクライアントとのビジネス関係がどのくらいの期間なのか)と、その継続期間あたりのユーザー1人あたりの収益は何か、そしてこの1人のユーザーを獲得するためのコスト、つまりCAC(以前この記事でも使用しました)は何かを計算してみましょう。
インフレを考えずに計算すると、このような式になる可能性があります(そして、通常は年間で計算されます)。
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = (単一のクライアントとのビジネス関係の期間(年)) * (年間のユーザー1人当たりの収益) - (顧客獲得コスト(CAC))
あなたの顧客が通常3年間あなたのビジネスに付き合い、年間150ユーロを費やしたと想像してみてください。これは、あなたの顧客とのビジネス関係が1人当たり450€の価値になります。先ほどの例では18.18€だった顧客獲得コストを差し引くと、あなたのCLVは431.82€になります。
しかし、あなたのウェブサイトのホスティング費用、運用コストなどのように、そのクライアントにサービスを提供するためにいくつかの費用があるかもしれません。これはまた、前の結果からこの値を差し引くことによって、式に追加することができます。
そうすると、式は次のようになります。
CLV = (単一の顧客とのビジネス関係の期間(年)) * (ユーザー1人当たりの年間収益) - (顧客獲得コスト、CAC) - (年間顧客サービスコスト)
例えば、顧客のニーズに応えるために年間30ユーロを追加した場合、CLVの価値は431.82ユーロ-(30ユーロ×3) = 241.82ユーロとなります。
そして、それはあなたがかなり頻繁に戻ってくることができる値です。あなたの目標は、それを増やすことであろうと、より安定したものにすることであろうと - あなたはそれをあなたのメインの測定リストに持っている必要があります。

月次経常収益(MRR

IndiehackersやProducthuntのようなビジネスコミュニティに慣れ親しんでいる人であれば、MRRのような指標を一度は見つけたことがあるのではないでしょうか。この指標は、あなたのビジネスの評価や、あなたのビジネスがどのように行われているかを見るときに非常に重要です。
売上を意識したいのであれば、毎月の売上を把握することが肝心です。そして、この値は、数字を引いたり足したりすることなくそれは、あなたの毎月のユーザーと、彼らが月平均でどのくらい費やすかで構成されています。
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR=(月間顧客数)×(月間ユーザー1人当たりの収入
そして、それは簡単です。あなたのビジネスに毎月19€を支払う顧客が100人いれば、あなたのMRRは1900€になります。
最終的には、MRRはもう少し踏み込んだ見方に分けることができます。純新規MRR」という指標があります。新規顧客とロスト(解約した)顧客を含めて計算することができます。
これは数式で書くことができます。
ネット新規MRR=(月額新規顧客数)*(月額新規ユーザー1人当たりの収入)-(月額新規顧客数)*(月額新規顧客数)*(月額新規ユーザー1人当たりの収入
そして、このモジュールは様々な方法で説明されています。例えば、今月は毎月19€を支払う10人の新規ユーザーがいるが、毎月50€を支払ってくれた3人の大口顧客を失った場合、あなたのネット新規MRRは次のようになります。
新規MRR = 10 * 19 - 3 * 50 = 40ユーロ
最終的には、この値がMRR指標に追加され、全体として、自社のビジネスがどのように機能しているかを把握することができます。MRR 値に増減がある理由を理解することが重要です。この値が毎月どのように上昇しているのかを反省したり、下落の原因を理解したりすることで、ビジネスの成長をより明確に捉えることができるようになります。

販売サイクルの長さ(SCL

まず、それはあなたの潜在的なクライアント&あなたのビジネスの最初のタッチと有料の顧客への移行からの期間です。売上高のこの測定は、あなたが計算し、あなたのビジネスは数ヶ月でどのように見えるかを予測することができます。それは主にビジネスの中で、今後の期間にどのように多くのユーザーがあるかについての特定の予後を持っているために使用されています。あなたが43日の平均SCLで、1000人の潜在的なリードを持っていることを知っている場合 - あなたは、彼らがその時点であなたの製品を購入することを期待するかもしれませんまた、販売戦略を計画したら、販売サイクルの長さを短くして、コンバージョンをさらに速くするという目標を持つかもしれません。
あなたが唯一のコンバージョンを持っている場合は、SCLは式を持っていないでしょう、それはリードがあなたのビジネスとコンバージョンで最初の入力を持っていた間の合計日数になります。
あなたが複数の変換を持っている場合は、数式は次のようになります。
Sales Cycle Length (SCL)
SCL=(すべてのリードとコンバージョンの間の総日数)/(コンバージョンの総日数
例として、あなたが3つの売上を上げたと想像してみてください。最初のものは20日、2回目は32日、3回目は60日かかりました。合計すると、すべての取引が完了するまでに112日かかることになります。この観点から、あなたの販売サイクルの長さSCLは約112 / 3 = 37日になります!
あなたは個人的にこの数字をどのようにして売上指標を改善するために使うことができますか?ほとんどの場合、この指標はあなたのセールスパイプラインを改善することができます。顧客のコンバージョンの確率を評価することができ、販売がいつ行われるかを知ることができます。

結論

この記事を読み終えると、あなたは、あなたの販売プロセスに含める必要があるメトリクスについての基本的な知識の一部を持っているでしょう。あなたが中小企業であろうと大企業であろうと、これらの指標はあなたの売上をより効率的に追跡し、あなたのビジネスの浮き沈みを理解するのに役立ちます。これらの指標をビジネスに導入するだけでなく、どのように変化していくのかを毎日チェックすることも大切です。スプレッドシートをお探しの方はこちらこれを見る私たちはすでにあなたのビジネスのために1つを準備したように。
あなたの売上を増やすためのより効率的な方法を探していて、これらのメトリクスを実際に見つけたいと思っているのであれば - 。アトラスミックを試す.
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