グロスセールス。知っておきたいこと

ビジネスを行っていく上でぶつかる、重要な財務数値についてご紹介します。

Domas Bitvinskas

アトミック共同創業者

という言葉を聞いたことがあると思います。 グロスセールス を見たことがあります。売上高はビジネスにとって非常に重要な指標ですが、多くの場合、その重要性は非常に誇張されています。売上高は、ビジネスの膨大な量と全体的なキャッシュフローを示す良い指標ではありますが、ビジネスのすべてを示すことはできません。今回のブログでは、売上総利益について知っておくべきことをご紹介します。

売上総利益とは何か、その計算方法は？

という言葉があります。 グロス は、税金や費用などの負担を差し引く前の数字を示しています。だから グロスセールス は、ビジネスが販売後に受け取った金額の合計を表すのに使われます。これは、すべての売上とその他の数字（該当する場合）の合計です。売上総利益の算出に使用できる正確な計算式を見るには、以下の図をご覧ください。

総売上高の計算式

売上高＝全売上高の合計
売上総利益＝売上高＋割引額＋返品額＋引当金額

総売上高と純売上高の比較

という言葉があれば グロス は、控除前に稼いだお金を表す言葉として使われています。 ネット は、これらの控除後のお金を指すのに使われます。売上総利益は、税金の支払いや原材料費、従業員の人件費などがあるため、常に売上高よりも高い数値となります。

例

ゴルフクラブを製造・販売している会社
100セットのゴルフクラブを999ドルで製造・販売した。
総売上高は999$*100セット=99,000$。
しかし、このクラブを作るために会社は45,000ドルのコストをかけ、さらに従業員の人件費やこのセットのマーケティングに25,000ドルを費やしました。
これにより、売上高は99,000$-45,000$-25,000$=29,000$となります。
これだけのゴルフクラブを販売して会社が得たお金は、実に29,000ドル。

99,000円と29,000円、どちらの数字が会社の利益を反映しているでしょうか？後者の方がより正確な数字であることは、実に簡単なことです。それは、あなたの会社が実際に稼いでいるお金です。

企業にとって、売上高は常により重要なものです。これは経済学の基本です。週に10億ドルの売上（週に10億の総売上）があっても、純売上が0ドルであれば、収益は全くありません。投資アナリストは、総売上高を追跡して分析することは、消費者向けの小売ビジネスにしか役に立たないと述べています。企業がライバル企業と比較して初めて、大きな利益が得られるのです。売上総利益を記録することが重要である理由は、税金もあります。損益計算書に売上高を記載することは、地元の税務署から要求されるかもしれませんし、投資家がそれを見たがるかもしれません。

しかし、売上高と比較した場合、売上総量はビジネスの実際の効率性や収益性を示すものではないため、誤解を招く恐れがあります。そのため、最大の公平性を保つためには、売上高の隣に表示する必要があります。

売上高の数字ではわからないことは？

有能な経理・財務の専門家は、売上総利益の数値が何を教えてくれるかを知っていますが、何を教えてくれないかについてはどうでしょうか？むしろ、売上総利益の数字とその計算方法は知っていても、その重要性を過大評価しているケースの方が多いのではないでしょうか。ここでは、売上総計ではわからない重要な項目をリストアップします。

利益がどのように変化したのか - 一定期間の総売上高を比較したとしても、例えば第1四半期から5％増加したからといって、利益が5％増加したことにはなりません。これらの数字は完全に別個に計算する必要があります。
コスト/費用をどれだけ効率的に処理し、最小限に抑えることができるか。売上総利益は、あくまでも全体で得られたもの（例：収益）を示すものです。コストがどのように利益に影響するかは反映されません。
あなたの価格戦略がどれだけ優れているか？残念ながら、総売上高からは、どの商品がベストセラーで、どの商品が遅れているのかを知ることはできません。総売上高は、一定期間における消費者の消費傾向を基本的に理解するだけで、具体的な情報はありません。

総販売数を増やすには？

売上総利益を増加させたいのであれば、全体の売上を増加させるか、価格戦略を改善しなければなりません。

そもそも、マーケティングへの支出を増やす必要があります。しかし、それを無駄にしてはいけません。ターゲット層やその習慣を自社で絞り込むか、広告代理店に依頼して調査してもらうか。適切な人を適切なタイミングでターゲットにすることができれば、結果として間違いなく売り上げが伸びるはずです。ターゲットとする層に応じて、ソーシャルメディア、ラジオ、テレビ、物理的な広告など、一つのプラットフォームに力を注ぐべきです。

下のチャートを見れば、売上アップのためのいくつかのステップがわかりますよ。

次のステップは、価格設定を改善することです。そのためには、現在のお客様や潜在的なお客様にアンケートや調査票を使ってご意見を伺うことが必要です。より良い価格設定は、より親しみやすい製品を意味し、あなたのビジネスに最大限の価値をもたらします。

ソーシャルメディア、電話、電子メールなどのチャネルを介して、発見可能なコミュニケーションを行いましょう。お客様やお問い合わせいただいた方が、連絡を取り、質問をし、答えを得ることができれば、より良い結果になるでしょう。

最後に、カスタマー・エクスペリエンスへの投資をお勧めします。パッケージング、ユニークでパーソナライズされたギフト、ニュースレターなどです。ここまで述べてきたすべての分野をカバーすることができれば、間違いなく全体的な売上の増加が期待できます。

結論

これまで述べてきたように、売上高は重要な財務数値ですが、いくつかの欠点があります。売上高を追跡することは有用ですが、単なる売上高ではなく、純売上高や利益のような統計にもっと焦点を当てるべきです。この指標が教えてくれることはいくつかありますが、教えてくれないこともたくさんあります。ですから、総売上高があなたのビジネスの本当の成功を示してくれると期待してはいけません。総売上高は、ブランディング、価格戦略、コスト管理などの弱点を見つけるための参考値として見てください。

あなたのビジネスの成長のために