2021年のグロース・マーケティング・ハンドブック|アトラクティブ・ブログ
8月 10, 2021
マーケティング
15 数}分読む

2021年のグロースマーケティングハンドブック

従来のマーケティングを変えたものについて、知っておくべきことのすべて。

Domas Bitvinskas
アトミック共同創業者
言葉 成長 そして マーケティング は、ビジネスにとって非常に重要であり、すべての起業家やビジネスに携わる人々を魅了してやみません。しかし、それらが一緒に使われると グロースマーケティング は、まったく別のテーマになります。実はとても魅力的なビジネストピックなので、もっと掘り下げてご紹介したいと思います。グロース・マーケティングとは一体何なのか、そしてそれをどのように活用し、選択したアプローチから最大限の効果を得ることができるのか。さあ、始めましょう

グロースマーケティングの基礎知識

という言葉をめぐっては、哲学的な議論や用語に関する議論が多くあります。 グロースマーケティング そしてそれは何を意味するのか。ミレニアル世代やZ世代の現代のユーザーにのみ適用されるマーケティング戦略であると主張する人もいれば、ビジネスの特定の領域を最適化し、指標を改善しようとするマーケティングプロセス全般であるとする仮説もあります。私たちは、後者の説明の方が定義に合っていると考えています。そこで、この記事では、成長マーケティング戦略を強化して、特定の測定可能な指標を上げたり、下げたり、不思議な方法で、形を変えたりして、ビジネスを改善する方法に焦点を当てていきます。
従来のマーケティングは、ブランド認知と顧客獲得のみに焦点を当てていました(ほとんどの場合)。グロース・マーケティングは、より全体的なアプローチを提供し、最大の利益を得るために追加の領域を巻き込んでいきます。AAARRRファネルとも呼ばれています。これについては、後ほど説明します。
グロースマーケティングとは、これまで述べてきたように、ビジネスをより効率的に進めるために、それぞれが行うプロセスやタスクのことを指します。では、そのプロセスとは一体何なのでしょうか?効率的なマーケティングを行うためには、感情だけに頼っていてはいけません。感情だけではなく、科学的に証明された情報に裏打ちされたものでなければなりません。
テレビ番組「Mad Men」をご覧になった方は、主人公の広告クリエイティブ担当者、ドン・ドレイパーが、懐かしさや豊かな感情に満ちた魔法のような広告を創り出すことをご存知かもしれません。しかし、現実の世界では、継続的に広告を掲載し、視聴者の目に触れさせなければならないため、完璧なアイデアを待っているだけではありません。また、最も感動的な広告を作っても、それがビジネスの成功につながらないかもしれません。それは、洗練され、可能にすることです。 アウェアネス、アクイジション、アクティベーション、リテンション、レベニュー、リファラル の部分はマーケティングである。
企業内では、この分野のマーケティングは独立した部署が担当しています。しかし、人を雇ったり、それに専念させたりするリソースがない場合は、規模が小さかったり、あまり細かいことをしなかったりするだけで、ほとんどすべてを一人で行うことができます。

グロースマーケティングは、あなたのビジネスにどのようなメリットをもたらしますか?

ビジネスをしている人や仕事をしている人は、今の結果に満足していてはいけません。長期的な目標は、常に成長と拡大を続けることだと思いませんか?
それを可能にするのが、グロースマーケティングです。しかし、具体的にはどのようにしてリソースと注意を集中させることができるのでしょうか?それは、結果や目標に関連するすべてのプロセスを最適化するために、モニタリング、トラッキング、実験を行うことです。例えば、毎月失う登録者数(顧客解約)を減らしたいとします。まず、解約数の減少がどのような成長(利益)をもたらすのかを理解する必要があります。例えば、以下のビジュアルを見てください。

解約率低減のためのグロースマーケティング事例

顧客の解約削減(リテンション)に焦点を当てたグロースマーケティング戦略は、望ましい結果をもたらすでしょうし、そうあるべきです。そこで、グロース・マーケティングを実現して顧客の解約を減らす方法をご紹介します。
  1. お客様がサービスから離脱したり、購読を中止したりする理由のデータを得ることができます。
  2. それらの要因を排除するためのアイデアや、技術的な問題を解決するためのブレインストーミング
  3. これらの変更がビジネスにどのような影響を与え、どのように改善したかを確認するための実験とテスト
  4. さらなる実験(必要に応じて
グロースマーケティングは、データマネジメントとデータアナリティクスが重要です。そのためには、データを収集・処理するためのデジタルツールが必要になります。最初の、そして最も利用しやすい手段は、あなたの ライブチャット プラグインを使用しています。貴社のカスタマーサポートチームは、満足していないお客様や不満を持っているお客様からインサイトを収集し、解約の理由を理解することができます。
一方で、アンケートを実施したり、解約時にユーザーが解約理由を記入しなければならないように設定することもできます。そうすれば、スタッフは個別にメールを送ってフォローアップすることができます。
AIデータ処理ツールは、日に日にその精度と洞察力を高めています。つまり、ウェブサイトのヒートマップから人口統計データに至るまで、サードパーティ製プラグインのようなデジタルデータ管理ツールが教えてくれることをぜひ調べてみるべきなのです。
解約率を下げるには、解約の理由を見つけなければなりません。そのためには、お客様からデータを収集し、処理する必要があります。お客様に直接質問したり、お客様の行動の変化から答えを見つけたりすることで、ビジネスは解約の原因を探り、時間をかけてその特定の問題を解消したり回避したりすることができます。

グロースマーケティングのすべての分野 - どの分野が自分に合っているか?

グロースマーケティングの分野には、「海賊版ファネル」と呼ばれるものがあります。このファネルは、グロースマーケティング戦略がカバーしなければならない分野や責任領域に関連するすべてのプロセスの名称です。海賊版ファネルの頭文字は
AAARRR
(本や映画で海賊が発する音のように)
この段落では、海賊版ファネルのすべての領域に目を通し、ビジネスをより早く成長させるために、グロースマーケティングのどの領域を有効にするかを確認します。

リファーラル

まずは、下から始めましょう。紹介」という言葉を聞いたことがあるでしょう。世界には、ほとんど紹介だけで運営されている会社(マルチレベル・マーケティング会社と呼ばれる)がたくさんあります。アムウェイ、AVON、およびいくつかの他のが頭に浮かぶ。紹介はまた、ほとんどすべてのビジネスによってユーザーに与えられます。特別なコードを友人と共有し、その友人に登録してもらえば、割引やクレジットなどの特典を得ることができます。これがリファラルレベルの仕組みです。
しかし、あなたのビジネスへの紹介はどうでしょうか?もし、紹介者に素晴らしいインセンティブを提供する方法があれば(例:割引、特典、プレゼントなど)、それは確実に機能し、ビジネスのあらゆる指標を向上させることができます。新規顧客の獲得からキャッシュフローに至るまで、すべてが紹介によって改善されます。しかし、どの紹介方法が最も効果的かを知るためには、さまざまなアイデアを研究する必要があります。

収入

このポイントは、おそらく最も簡単なものです。あなたのビジネスの収入に関連しているので、どの指標を追跡する必要があるかがわかります。
  • 価格
  • アップセリング
  • カートサイズ
  • リターンズ
商品をできるだけ高い価格で販売したい、すべてのお客様を最大のパッケージにアップグレードしたい、カートのサイズを最大にしたい、返品や返金をできるだけ少なくしたい、などと常に考えています。
それを実現するのは、そう簡単なことではありません。しかし、価格プランは四半期ごと、あるいは少なくとも年に一度は見直す必要があるかもしれません。同じようなサービスや製品を提供している企業が多数存在する分野で競争する可能性があるため、競合他社の情報を身近に置いておくことで、自社の製品をより魅力的なものにすることができます。私たちは常に、ユーザー1人当たりの収益と顧客獲得コストを比較することをお勧めしています。この比較により、どの分野の収益に力を入れるべきかを最も明確に理解することができます。

リテンション

顧客維持は、先ほど例示した「顧客離れ」の問題に最も関係する分野です。顧客を維持したいのであれば、自社のサービスを利用したときや製品を購入したときに、できるだけ満足してもらわなければなりません。解約は避けられないこともあります(自然現象、引っ越し、職場の変更など)。しかし、中には自分自身の責任である解約もあるので、それを調べるべきです。
リテンションは、パーソナライゼーションとユーザーエクスペリエンスに大きく関連しています。その代わりに、より多くの利益を提供することができれば、多少料金が高くなっても構いません。このようなルールは、シャネルやグッチなどの一流で評判の高いブランドには当てはまりません。人々はそのようなものを触ったり所有したりすることに満足しているので、彼らを引き留めるのは難しいことではありません。しかし、もっと身近なブランドでは、顧客のためにユーザーエクスペリエンスやカスタマーエクスペリエンスを向上させる方法を見つけようとすると、苦労することがあります。あなたのビジネスがデジタルオンリーであれば、ユーザーとの継続的なテストを行い、オンラインインターフェースの改善を求めなければならないことを覚えておいてください。物理的な製品を出荷しているブランドの場合は、パッケージや製品のプレゼンテーションなどを改善するために、両方の分野に均等に注意を払わなければなりません。
信じてください。ユーザーエクスペリエンスに投資すれば、ビジネスに多くの配当をもたらすことができます。

アクティベーション

お客様を活性化させるためには、ある行動を起こさなければなりません。わかりやすいですね。そのためには、広告が何回クリックされたかを測定するのが一番良い方法です。例えば、アクティブ化(エンゲージメントやクリックスルー)率を2%にしたい場合、1000人が広告を見た後、20人がリンクをクリックしたり、メッセージを送ったりすることを期待しなければなりません。もし、1000回の閲覧で10回しかクリックされなかった場合、より高いアクティベーション率を得るためには、グロースマーケティング戦略を実施する必要があります。
瞬間的な活性化は、より良い保持にもつながります。つまり、製品やサービスをすぐに手に入れたいという衝動を活性化させることができれば、近い将来、あなたに忠誠を誓ってくれる可能性が高くなるのです。

取得

獲得は、実際にはリテンションとリファラルにつながっている。獲得は一般的に紹介によって生じ、リテンションにつながります。という言葉がある。 取得 は、新規顧客の獲得を意味します。新しいリードを生み出すために、どのような方法や戦術を用いたかは関係なく、常にこのカテゴリーに属しています。
現在、潜在的な消費者から支持を得るために、さまざまなツールやトリック、テクニックを活用することができます。ユーザーインターフェースやカスタマーエクスペリエンスを継続的に改善することに加えて、より多くの新規ユーザーを獲得するためのテクニックや方法を見つける努力をしなければなりません。それは、積極的なコミュニケーションでしょうか?サイト内のメニューボタンの配置を変えることで、それが可能になるかもしれません。それとも、もしかしたら、ウェブサイトのコピーを書き換えただけで、たくさんの新規顧客を生み出せるかもしれませんね?

アウェアネス

ブランド認知度や顧客認知度は、お客様がブランドやその製品・サービスにどれだけ親しみを持っているかを示す、測定可能な指標です。オンラインで認知度を測定する最善の方法は、広告へのエンゲージメントとページ訪問を追跡することです。認知度は、お客様に親しみを持ってもらい、作成したコンテンツに触れてもらうための、ほとんどすべての広告によって向上します。それがSEO対策を施したブログ記事であろうと、説明ビデオであろうと、面白いオンライン広告であろうと、ソーシャルキャンペーンであろうと。認知度の向上は、長期的なブランド価値の向上につながり、より安定した収益源となります。

グロースマーケティングをビジネスの現場でどう活用するか?

ここまで、グロース・マーケティングとは何か、その理論的な側面を徹底的に説明してきました。しかし、現実の世界ではどうでしょう。世の中の企業はどのような戦術をとっているのでしょうか?
そもそも、すべてのビジネスには、独自のアイデンティティとブランドボイスがあります。アマゾンは、新しいビーガンフードのチェーン店や電動スクーターのシェアリングプラットフォームのような人とは、展開や成長の仕方が全く異なります。重要なのは、ターゲット層を決定し、前に述べたAAARRRの指標の1つ、またはいくつか、あるいはすべてを改善することで、彼らを惹きつけるために多くの広告キャンペーンを洗練させることです。
そこで、あなたのビジネスにもよりますが、顧客を理解し、ニッチ(全体)とあなたのビジネスの主な弱点を見極めることをお勧めします。例えば、多くのお客様が貴社の製品を試した後、二度と戻ってこないという問題があり、競合他社も同様の問題を抱えているとします。重要なのは、次のことに取り組むことです。 リテンション そして アクティベーション この2つの分野があなたに最も大きな問題を与えているからです。
顧客の活性化と維持という点では、より魅力的な広告を作成し、インセンティブを提供し、ユーザーインターフェースを改善・向上させ、ターゲット層になぜそれが クール そして 有益 は、あなたのメンバーや顧客になるためのものです。
下の図の情報に注目してください。
広告やグロースマーケティングを活用するなら、オーディエンスが絶対的かつ圧倒的に従来のメディアプラットフォームを把握している場合を除いて、デジタルプラットフォームに全力で取り組みましょう。今後数年間で、デジタル広告費は、従来の広告を68%対32%で上回ると予測されています。

非常にニッチな製品を持っている場合、投資する価値はあるでしょうか?

多くの人がそれぞれの戦略を持っていることがわかります。例えば、新しい分野では、1%のシェア拡大のために、広告スペースに1万ドルを費やすだけで済むかもしれません。しかし、コカ・コーラのように、既存の競争の激しい市場で活動している企業は、同じ利益を得るために1億円を費やす必要があるかもしれません。
それは価値のあることでしょうか?それは、得られる利益によります。最初の例では、市場全体のシェアの1%が年間1万ドルに相当するとしたら、まったく価値がなく、同じ結果を得るために、より少ない費用で広告を最適化する方法を見つけなければなりません。これに対して、炭酸業界の規模は 約2,250億米ドル.つまり、1億円を投じることで、コーラは22.5億ドルに相当する報酬を得ることができ、これはおそらく企業にとって最高の投資の一つとなるでしょう。したがって、グロースマーケティングの投資は、市場規模と予測される利益に応じて行うべきだという考えに移行することができます。新興市場で大きなシェアを占めることで、5~7年後には業界のリーダーになれる可能性があるため、短期的には損益分岐点を超える程度であっても、全力で取り組むことが有益な場合もあります。しかし、単品のドロップシッピングを行っている場合や、新しいショップを立ち上げるためにヒット商品を継続的に探している場合は、認知度の向上、活性化、収益の向上など、短期的な利益を追求することをお勧めします。ニッチで小規模なEコマースビジネスでは、長期的なマスタープランを考えるよりも、短期的な成長のためのマーケティングに注力したほうが、実際にははるかに効果的です。

グロースマーケティングのために使うべきベストツール

他のビジネス分野と同様に、グロースマーケティングにも独自のツールやアプリがあり、期待通りの結果を簡単に得ることができます。一般的に、グロースマーケティングチームは、私たちが何度も言及しているように、海賊版の測定基準に焦点を当てています。そして、測定基準はデータを中心にしているので、彼らの仕事で使われるツールが、膨大なデータ処理能力を持つ広告アプリであることは当然のことなのです。今回は、この4つのツールがグロース・マーケティング・プランにどのような影響を与えるのかをご紹介します。

Facebook広告

Facebookは、同名のソーシャルメディアプラットフォームだけでなく、InstagramやWhatsAppなども所有する世界的な巨大企業です。Facebook広告(現在はFacebookビジネスと呼ばれています)は、FacebookやInstagramでの広告ニーズをすべてカバーできるワンストッププラットフォームです。
Facebookビジネスの一例です。.
新しい広告やキャンペーンをすばやく簡単に作成し、希望するターゲット層を選択し、広告のパフォーマンスを見て、ほぼシームレスに修正することができ、大量のデータを分析して活用することができます。
例えば、広告のエンゲージメントがどれくらいあったか、どこから来たか、1クリックあたりにいくら使ったかなど、さまざまなツールを知ることができます。しかし、これは氷山の一角に過ぎません。あなたのビジネスは、マーケティング戦略の強みと弱みに関して、ほとんどすべてを知ることができます。

グーグル広告

Facebook広告が初心者やEコマースの一品販売店のためのツールだとすれば、Google広告は、より経験豊富なユーザーや長期的な計画を持つビジネスのための選択肢です。Google広告では、SEOの最適化が重要になります。人々がどのようなキーワードを探しているのかを理解しなければなりません。
例えば、イギリスのマンチェスターでメモリーフォームマットレスを販売している場合、次のように入力すると広告が表示されるように設定することに興味があるでしょう。 マンチェスターのメモリーフォームマットレスなどがあります。
キーワードの調査に成功したら、次は広告費の最適化に進み、できるだけ少ないコストで、Googleから多くの人を集めることができます。

Mailchimp

毎年のように、Eメールマーケティングはもう限界だ、死にかけている、などと言われています。しかし、毎年、企業の広告・マーケティング費用の大部分をメールが占めているのも事実です。新規顧客やリピーターを獲得するために、メールマガジンが次々と配信されています。
ニュースレターやメールマーケティングの世界では、間違いなくMailChimpが最も人気のある選択肢として君臨しています。使いやすく、非常に広く知られており、中小企業にとっても魅力的な価格設定となっています。何人がメールを開封したか、何人がリンクをクリックしたかなどを見ることができます。
MailChimpのインターフェースの一例.

結論

では、まとめてみましょう。グロースマーケティングとは、ビジネスのパフォーマンスを向上させるために行う一連のプロセスとタスクのことです。一般的にグロースマーケティングは、AAARRR(海賊版メトリクス)といういくつかのサブカテゴリーに分けられます。パイレーツメトリクスとは、企業が広告や宣伝を行い、成長するために必要な測定可能なパフォーマンス指標のことで、これまでビジネスの妨げとなっていた弱点を取り除くためのものです。企業は、成長マーケティングキャンペーンを行う前に、顧客のセンチメント、自社のニッチ分野、自社の強みと弱みを分析することが重要です。そのためには、デジタル面に重点を置き、最新の広告ツールを導入することが大切です。この記事がお役に立てれば幸いです。
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