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4月 18, 2021

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ビジネスの成長

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サイコロジカル・プライシング。戦略と事例

最も効率的なプライシング戦略の一つについて、詳しくはこちらをご覧ください。

Ben Bitvinskas

アトミック共同創業者

お店で多くのものが、○ドル／ユーロ／ポンドの値段なのに、99セント、95セント、90セントとなっていることを不思議に思ったことはありませんか？実はこれは偶然ではなく、心理学的価格設定と呼ばれる価格戦略なのです。そして不思議なことに、これは価格戦略によって売上を伸ばす最も効率的な方法のひとつであることが何度も証明されています。しかし、単に物理的または仮想的な棚にあるすべての製品にXドルと95、98、99セントの価格を設定するだけではありません。ここでは、サイコロジカル・プライシングをより深く掘り下げ、代表的な戦略とその事例をご紹介します。

サイコロジカル・プライシングとは一体何なのか、どこで出会うのか。

古くからあるマーケティング戦略の1つであるサイコロジカル・プライシングは、小売業者が顧客に優位性をもたらし、心理的なインパクトを与えて購入を決意させるために用いられることがほとんどです。マーケティング関連の文献では、サイコロジカル・プライシングという言葉は、次のように使われています。 価格終了 と、非常にすっきりした言葉になっています。 チャームプライス.

サイコロジカルプライシングの最大のポイントは、価格を次の丸い数字よりも小さく見せることです（例：6ドルではなく5.99ドル）。しかし、このトリックは人間の心理にあります。 6ドルから1セントを引いた額.私たちは 五ドルと九十九セント 私たちの頭の中では、6ドルまるまるとは全く違うものだと思っています。不思議な気がしますよね。でも本当なんです。広告主が「○○円から」と謳っておきながら、実際には1円か数セントの違いしかないのはこのためです。この例のように、相手は6ドルではなく5ドルを使っていると思ってしまうのです。

心理的な価格設定の力を示す、とてもクールなインフォグラフィックです。お客様に価格の違いを知ってもらうことで、購入の可能性が高まります。効果があります。

サイコロジカル・プライシングは、価格競争力のある小売店で利用されることがほとんどです。卸売業では、価格は見積書や個々の価格戦略に依存することが多いため、それほど優位性はありません。

心理的な価格戦略と魅力的な価格戦略を例示

先ほども少し触れましたが、心理的な価格設定をビジネスのやり方に導入するには、様々な方法があります。Atlasmicでは、最も一般的でよく使われる魅力的な価格設定（サイコロジカル・プライシング）戦略を1つずつリストアップして、そのお手伝いをします。それでは始めましょう!

1.価格からカンマやストップを削除する

不思議なことに、2,999ドルや1,859ドルなどと表示することは、価格戦略上の弱点であると考えられています。それは主に、私たちの脳が特定のパターンを見て認識するようにできているからなのです。たとえ同じ数字であっても、コンマがある価格とない価格を見ると、私たちの潜在意識はさまざまな反応を示します。それは、以下のようなものです。 コンマの効果 とありますが、カンマだけでなく、ドット（小数点、ストップ）にも適用されます。

そもそも、カンマ付きの価格を見ると、多数のパーツからなる数字だと思ってしまいます。これはつまり

$2,999

が見られます。

二千九百九十九ドル。

そして、カンマを取り除くだけで、数字が少しだけ（物理的に）短くなり、同時に、価格が低く見えるようになる思考プロセスも取り除かれます。要するに、コンマを削除すると価格が低く見えるのです。

2.左端の数字から1を引く

もし、あなたが商品やサービスを50ドルで販売しているとしたら、それは大きな間違いです。先に述べたように、心理学的価格設定戦略で最もよく知られているのは、何か＋99セントで商品を販売するというものです。実際には小売業者は1セントしか損をしないのに、次の偶数の数字よりもずっと低く見えます。

つまり、価格の左端の数字を98セントまたは99セントに引き下げるのです。例えば、香り付きの特製シャンプーを30ドルで販売している場合、価格を29.98ドルに戻せば、後々、いくつかの余分な売上が得られるはずです。

同じことが、あなたの店のすべての商品にも適用できます。左の桁を1つ取って、98セントまたは99セントを価格に加えます。

そうそう、お好みであれば95セントでもいいですよ。

3.フラッシュ・ディール!すぐになくなる!今すぐ手に入れよう期間限定でお届けします

あなたはこれまでに、あらゆる物理的な店舗や電子商取引の店舗で、このフレーズやポップアップに何度惹かれたでしょうか？おそらく多くの人が、このコンセプトを思いついた人が何をしているか知っているということでしょう。

10年ほど前は、このような心理的な価格設定は非常に珍しかったというのが正直なところです。しかし、テクノロジーの進歩により、クライアントに通知を送り、数秒のうちにはるかに多くのトラフィックが得られるようになったことで、フラッシュディールを活用する可能性が大きくなりました。

多少生意気なことを言っても、実際に今すぐお得なキャンペーンが終わるかどうかは別として、期間限定で適用可能なクールな割引を作って、お客様の反応を見てみましょう。ネタバレになりますが、かなり早い段階で売上が増えるはずです。

4.カテゴリー別の価格設定（ブラケットプライス

プライスブラケットとはどのようなものか見てみましょう。

価格帯の設定は、複数の製品や同じ製品の複数のバリエーションを販売する場合にのみ有効です。例えば、3種類のオレンジレモネードを販売しているとします。ボトルの容量は同じで、レモネードの味も同じくらいです（完全に同じではありません）。この3種類のレモネードがそれぞれ異なる価格帯（例えば、1つはエコノミー、もう1つはアベレージ、3つ目はプレミアム価格）を対象としている場合、初めて購入を検討している不慣れな消費者の大半は、その中で最もニュートラルでアベレージの高い製品を購入するでしょう。

つまり、ブランド・ロイヤリティはさておき、バーゲン・ベースの店でなければ、自信を持ってブラケット・プライシングを利用して、中価格帯や低価格帯の製品の売上を伸ばすことができるのです。下の図は、その製品になじみがなく、ブランドロイヤリティもない初めての購入者の間で、どのように売上が分配されるかの例を示しています。

5.デコイ価格

おとり価格とは、映画館やスターバックスのような組織が、お客様にもっとお金を使ってもらうために使うものです。おとり価格とは、つまり、おとりを設置することです。

デコイが利用される最も一般的な方法は、ティアベースまたはサイズベースの製品バリエーションを持ち、不均衡な価格設定を行うことです。

ですから、例えば、香水を販売していて、A-30ml、B-60ml、C-90mlの3種類のサイズで商品を流通させる場合、次のような価格設定ができます（例）。

A - 30ドル（1mlあたり1ドル
B - 70ドル（1.16ドル/ml
C - 80ドル（1mlあたり0.89ドル

これが何をもたらすかというと、デコイと呼ばれる中型またはBの選択肢の価格を上昇させるのです。これは、製品バリエーションAとCの売上を伸ばすためだけに存在するものです。小サイズ、あるいは特に大サイズの選択肢と比較して、不釣り合いに高すぎる価格を設定することで実現しています。ファーストフードやドリンクを販売する企業は、おとりの価格設定の達人です。例えば、マクドナルドの大盛りと小盛りの価格差は非常に些細なものなので、ほとんどの購入者はどれだけお腹が空いていても必ず大盛りにします。お客様の立場からすると、大盛りの方がお得に見えるからです。

6.二重・多重割引

1回の値引きでは、お客さまは「クールで特別な取引をしている」と思ってしまいます。しかし、二重の値下げの場合はどうでしょう？もともと199ドルだったものが、その後169ドルに値引きされ、今では109ドルになっています。今すぐ手に入れるべきですね。

このようにお客様に考えてもらうことができれば、Eコマースや小売の世界で大成功を収めることができるはずです。さらに、2回目の値下げを「先に手に入れよう」「最終割引」などと表示することで、購買意欲を高めることができます。

しかし、複数の値下げは危険な領域であることを覚えておいてください。頑張りすぎると、安っぽくて本物ではないと思われ、その取引が真剣なものではないと思われて、潜在的な顧客があなたから離れていくことになるでしょう。この背景にある心理はとてもシンプルです。割引はお買い得です。そして、値引きの値引きはさらにお得で、購入することがさらに有益であるように見えます。この戦略を実行するには、2つの値下げを表示することをお勧めします。

7.価格に含まれるインセンティブと特典

商品価格に特典を付加することの価値（延長保証、送料無料、付属品無料など）を分析すると、驚くほど販売数が伸びることがわかります。

心理的な価格設定という意味では、アドオンやインセンティブは、価格を正当化する最も簡単な方法のひとつです。価格の横に特典を箇条書きにしたり、太字にしたりして、購入した商品に加えて何が得られるかを訪問者に知らせれば、より多くのメリットを感じてもらい、衝動買いをしてもらうことができます。

このような心理的な価格設定は、ネガティブな状況をポジティブに解釈することから生まれます。ビジネスを始めたり、新しい商品をお店に並べたりするときには、小売価格を決めなければなりません。最終的な価格は、卸売価格または製造価格＋諸経費（輸送費、広告費、梱包費、保管費、税金など）で構成されます。これには2つの方法があります。

買い手のために価格を上げる
マージンの削減

これではどうしようもないので（追加コストは避けられないので）、決断を迫られます。第1の選択肢では、競合他社に価格で負けてしまい、顧客を失う危険があります。2番目の選択肢を選ぶと、赤字になってしまい、収益性が全くなくなる危険性があります。

幸いなことに、誰かが価格に特典を盛り込み、顧客を失うか利益を失うかの危機を回避することを考えた。

以下のインフォグラフィックは、この戦略がいかに効果的であるかを示しています。ご覧のように、無料または格安の配送はお客様にとって大きな優先事項です。

8.全額払いではなく、分割払いの場合

自動車や高価な家電製品は、通常、24,999ドルや1,499ドルなどと書かずに、249ドル/月やオンリー49ドル/月などと価格を記載して販売します。

顧客に価格全体を考えさせるのではなく、その一部（例えば月々の分割払い）だけを見てもらうのです。この戦術は、価格に敏感で、今持っている商品をより良いものにアップグレードしたいと考えている注目のバイヤーにとって、非常に効率的であることがわかります。

多くのことはプレゼンテーションに依存しているので、全体の価格ではなく、月々のリースやローンの分割払いの料金だけを記載している自動車販売店がたくさんあります。それが効果的なのです。

この仕組みを心理学的に理解するのはとても簡単です。お客様が今日しなければならない支出は、明日よりもはるかに大きな負担に思えます。ですから、もしあなたが購入者に、少額の分割払いを一貫して行うか、あるいは全額を前払いするかの選択肢を提供したら、多くの購入者は前者の選択肢に傾くでしょう。

結論

というわけで、心理的な価格戦略の方法をほぼ網羅しました。この記事があなたのお役に立てれば幸いです。心理的な価格設定は効率的な方法で行い、必死になりすぎないようにしてください。また、フラッシュディールやビジュアルコントラストなどの戦略に加えて、オンラインでの購入者の増加に対応できるようにしましょう。実施するアトミックそのためには、積極的なコミュニケーションを図り、訪問者からの要望や問い合わせにプロフェッショナルに対応することで、トラフィックを売上につなげる必要があります。

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