セールスコンサルタントとは？

セールスコンサルタントとは何か、なぜあなたのビジネスに必要なのかをご紹介します。

Domas Bitvinskas

アトミック共同創業者

多くの場合、次のような用語が使われます。 コンサルティング は非常に頻繁に使われています。傍から見ると、非常に抽象的で、何をする人なのか明確な定義がないように見えます。一般的な知識に基づいて話をしてくれるのか、企業のデータを深く掘り下げて提案してくれるのか、効率的なのか、セールスコンサルタントを雇う価値があるのか。これらの疑問はすべて、世界中の企業を悩ませています。そこで今回は、セールスコンサルタントとは何なのか、どうすればあなたのビジネスに役立つのかを簡単にご紹介します。

セールスコンサルタントとは何をする人なのか？

優れたコンサルタントとは、特定のテーマについて深い知識を持ち、その知識を顧客の利益につなげるための多彩なスキルを備えた経験豊かな専門家のことです。誰もが何かしらのテーマでコンサルティングを行うことができますが、ビジネスにおいては、効率的に結果を出すことができるかどうかが重要です。

セールスコンサルタントは、洞察力と提案力を持っています。

売上向上のために
支出を減らすために
主要な指標を改善するために
販売スタッフの士気を高めるために

また、それ以外の測定可能な利益を貴社にもたらすことができ、それが勝利につながります。このように、ただ相談に乗るだけの人と、優れたセールスコンサルタントとの間には大きな隔たりがあります。

後者は、そのノウハウと実績から、あなたの組織を次のレベルに引き上げたり、スランプから脱却させたりするのに適した人物であることが明らかなので、1時間あたり数百ドル（一流の弁護士と同じ）を請求することができます。しかし、ほとんどの非凡なコンサルタントは、通常、非常に多忙です。つまり、彼らの時間を奪い合うか、最高額を支払うか（場合によってはその両方を）しなければならないのです。

セールスコンサルタントの仕事内容は？

コンサルタントには、通常、自分が実践している方法や常識があります。ビジネスの進め方は、人によって大きく異なります。しかし、セールスコンサルタントの目的は、営業所やチームのやり方を見て、特定のプロセスを最適化する方法を検討し、パフォーマンスを測定するための新しいKPIを導入し、売上を大幅に向上させることができるような、通常は見えないニュアンスを見つけることです。

ほとんどの場合、セールス・コンサルタントに連絡を取り、彼らを雇うことに同意すると、アンケートが送られてきたり、あなたの組織の代表者がコンサルタントと会って話をすることになります。コンサルタントは、あなたの目標や目的、訪問時の注意点などを知る必要があります。目標を設定した後、コンサルタントはあなたのオフィスに到着し、仕事のやり方を見ていきます。スタッフへのインタビューや、過去の販売データなどを見てもらう必要があるかもしれません。必要であれば、知的財産保護のために通常のNDAを締結することもできますのでご安心ください。

しかし、毎回、プロセスは非常に異なっており、すべてのセールスコンサルタントは自分のビジネスを全く違った形で進めることができます。しかし、彼らはあなたの会社がどのように運営されているか、営業部門が一日の終わりにどのように仕事をしているかを見たいと思っています。彼らは、ボトルネックや改善点を見つけようと努力しています。

セールスコンサルタントは、会社にどんなメリットをもたらしてくれるのでしょうか？

一般的にセールスコンサルタントは、企業が抱えている問題を解決するために働きます。そのために雇われているのですから。例えば、ある組織では役員会で目標が設定され、四半期末までに売上高利益率を15％向上させるか、解約率を20％以上削減するよう努力しているとします。しかし、社内のスタッフは、どうすればこれらの数値を達成できるのか分からなかったり、問題に対する具体的な解決策がなかったりします。ハードルを下げるのではなく、セールスコンサルタントを雇いましょう。彼らには、現状の障害や問題点を紹介するだけでなく、「これとこれを実現したい」と伝えてください。

セールスコンサルタントは、モニター期間全体が終了した後、自分の知識を適応させ、その結果を適切な人に見せます。

つまり、具体的な効果を語るためには、まず、自分が悩んでいることを克服するための道筋を明確にする必要があるのです。例えば、お客様の満足度が低く、営業担当者が自社のサービスをアップセルできずに悩んでいたとします。徹底的に分析した結果、コンサルタントは、ウェブサイトをより使いやすいインターフェースに作り変えることや、アップセルをより効率的に行うために料金プランを再構築することなどが必要だと判断します。

また、販売方法を一から見直すことも提案されます。

セールスコンサルタントを採用する際の大きな間違い

数多くのメリットがある一方で、間違った理由でコンサルタントを雇ってしまうリスクもあります。すべての人がセールスコンサルタントを必要としているわけではありませんし、すべての企業がセールスコンサルタントを雇う余裕があるわけでもありません。ここでは、セールスコンサルタントを雇う際に企業や組織が犯してしまういくつかの大きな間違いをご紹介します。

ニッチな分野での専門性や、同業者や他の企業からの推薦が、やみくもな支出よりも重要です。
明確な目標を持たずに採用すること - セールスコンサルタントは、どの分野に注力すべきかを把握しているときに最も効率的に仕事ができます。
解決策を実行するためのリソースが確保されていない状態での採用 - 支出の準備ができていなかったために、彼らの提案が理論的なものにとどまり、具体化されなかったとしたら、お金を無駄にしただけです。
より重要な問題に迫られているときに採用する - セールスコンサルテーションは常に贅沢なものであり、より重要な問題の前に並べるべきではありません。