タイヤキッカーの見分け方は？

バイヤーとタイヤキッカーと呼ばれる人たちの違いを探る。

Vaida Bit

マーケティング, アトミック

実店舗を運営している小売業の方や、実店舗を持つサービス業の方は、このような経験があると思います。あなたのお店に入ってきた人は、いろいろなものをチェックし、長時間滞在しますが、購入を躊躇し、コミットしようとはしません。このような人をタイヤキッカーと呼びます。彼らは社会の一部であり、彼らがいなくなることを期待することはできません。しかし、タイヤキッカーは特定する必要があります。なぜか？それは、もし彼らを見分けることができなければ、営業チームやあなた自身が彼らのために時間を無駄にすることになり、ビジネスに悪影響を及ぼすからです。そこで、タイヤキッカーとは何か、どうやって見分けるか、どのような対策が最も効果的かを見ていきましょう。

タイヤキッカーとはどのようなもので、どのように登場するのでしょうか？

タイヤキッカーとは、あなたのサービスや商品に興味を持っているように見えながら、決して契約に至らないお客様のことを指します。この言葉は、中古車販売の現場で起こった奇妙な現象に由来する。買い手が中古車を見に来て、契約に消極的な様子を見せると、彼らは車の周りを歩き回って、価格を下げる可能性のあるものを片っ端から探したり、契約を避けるために車のタイヤを蹴ったりします。これが、タイヤキッカーという名前の由来です。

このような人たちは、本当に退屈で何もすることがない人から、あなたのライバルや、注目されたい人、新しいことを試してみたい人まで、あらゆる人が対象となります。タイヤキッカーと呼ばれる人たちの多くは、安価で高級な商売をしている人たちです。車のディーラー、オープンハウス、高級時計、高級服、高級宝石店、電化製品などによく出没します。

バイヤーとタイヤキッカーの見極め

人がどのように見えるかにかかわらず、あなたの店に入ってきたとき、あなたは中立でなければなりません。ペルシャの王様が、貧しい人の服を着て臣下を歩き回り、善良で純粋な心を探し出して報いたという素晴らしい寓話があります。今の時代、多くの富裕層はベルサーチやグッチの服を着ていないかもしれないし、外見は非常にカジュアルに見えるかもしれません。ですから、もしあなたがフランスの高級時計メーカーのフランチャイズで、バイヤーがビジネスライクな服装をした典型的なCEOだったとしても、スウェットを着て歩いている男性や女性をまだプロファイリングしてはいけません。たとえ彼らが場違いに見えたとしても、あなたはまだ彼らのビジネスを失いたくはないのです。

タイヤキッカーは場違いな感じがして、あなたや営業担当者が周りにいることに無関心です。タイヤキッカーを見分けるための最初の指標は

全く似ていない製品をたくさん試してみたいという

.例えば、自動車ディーラーに来て、最高級のピックアップトラックを2台試乗した後、派手な赤のオープンカーを選ぶ人がいるとします。これでは意味がありませんよね。これでは、95％の確率でタイヤキッカーになってしまいます。

タイヤキッカーを見分ける2つ目の特徴は、次のようなものです。

具体的なニーズ、ウォンツ、マストヘヴの完全な欠如

などです。

もし彼らがウィンドウショッピングをして、ただ見ているだけなら、それはただ見ているだけです。しかし、タイヤキッカーは、コミットするつもりもなく、ただ営業担当者の時間を無駄にする傾向があります。しかし、潜在的なタイヤキッカーを見極めるとき、営業担当者は次のような質問をするべきです。

具体的には何をお探しですか？
どのような素材/色/テクスチャーがお好みですか？
この製品や似たような製品を他で見たことはありますか？
今回の購入のきっかけや理由は何ですか？現在お使いのハードウェアをアップグレードしたいのですが」というように、よりカジュアルな表現で）。

潜在的な顧客は心を開いて交流し、その雰囲気を醸し出すべきですが、疲れた人は具体的な情報を与えず、曖昧な答えをします。

そして、3つ目のタイヤキッカーの非常に共通した特徴は

0 相手が探しているものに関する知識

.自分が何かを買いに来る立場になって考えてみてください。お金に余裕があって、たまたま見つけたお店で適当に買ってしまうことはまずないでしょう？人は購入する前に、必要性を感じ、情報を得たり、自分の本質的な欲求を把握しようとします。そして、お店に行ってアドバイスをもらったり、試してみたりします。タイヤキッカーは、これらの段階を経ずに、ただ試乗するだけです。

タイヤキッカーとの付き合い方は？

1950年代前後は、ウィンドウショッピングをしている人を店主が追い出せばよかった。昔はもっと直接的だったんだよ。

最近では、キッカーを発見しても、その場で正しい対応をすることはできません。彼らは時間を浪費しているだけで、あなたのビジネスに直接的な損害を与えているわけではないので、実際には何もできないのです。どのような方法で退出を促しても、購入を促しても、失礼なプロ意識のない人だと思われてしまいます。

さて、どうしたものか。放っておくのが一番良い方法だと思います。お客様が本気なのか、それともただ時間を無駄にするだけなのかを見極めるために、管理用の質問や情報提供用の質問をするように営業担当者を教育しましょう。しかし同時に、魅力的な商品を販売している場合は、ただ来店しただけで「買えない」という理由で買わない人もたくさんいることを理解する必要があります。この点については、法務担当者や販売担当者と相談して、社内で対処するための最良の方法を見つけ出すようにしてください。例：6回の質問ポリシーを徹底する。6回質問しても、お客様が購入の具体的な目標や目的を持っていない場合は、そのままにしておくのが最善でしょう。時間を無駄にせず、担当者は他のお客様に集中することができます。

COVID時代には、集会に制限がある場合、ウインドウショッピングを長く続けている人に退場してもらい、新しい人のためのスペースを確保することができます。ただし、先に述べたように、これは口調に関係なく失礼なことだと思われるかもしれませんが、それは仕方のないことです。

タイヤキッカーはビジネスにとって危険で有害な存在ですか？

正直に言うと、彼らはせいぜい迷惑な存在です。タイヤキッカーは損害を与えないし、販売員の時間を無駄にするだけで、それ以上のものではありません。保険に入っていれば、何も心配することはありません。それに、タイヤキッカーの多くは、買わないかもしれないお洒落な店を見て、暇を潰しているだけです。

タイヤキッカーに遭遇することを恐れてはいけません。車の販売では、タイヤキッカーは訪問者の50～70％程度を占めます。例えば、メルセデス・ベンツやBMWのディーラーに何人の人が来ているか知っていますか？おそらく1日に何百人、何千人と訪れるでしょう。しかし、そのうちの何人が購入し、点線にサインしているでしょうか？わずかです。観光地の繁華街にある高級衣料品店の場合はなおさらです。しかし、それがその店の狙いです。毎時間、大量の観光客が押し寄せてくるのだから、たとえ80〜95％の観光客がタイヤを蹴るタイプであっても、その店はたまには売れるに違いない。

タイヤキッカーを顧客にすることは可能ですか？

正直に言うと、ありません。予算やノウハウがない人には、何を言っても買ってもらうことはできません。もし、あなたやあなたの担当者がそのようなことをしたとしても、それはその人がタイヤキッカーではなかったということを示しているに過ぎません。

あなたやスタッフができることは、彼らが去っていくのをじっと待つことだけです。

結論

タイアキッカーは、オンラインではあまり問題になりません。もちろん、Netflixの30日間無料パスのために新しいメールを作成する人は、現代のタイヤキッカーと言えますが、このタイプの来店者は、高級店でよく見られます。スタッフにどのような質問をすればよいか、何に気をつければよいかなどの知識を十分に与えれば、このような人物をすぐに見分けることができ、無駄な取引で貴重な時間を浪費することを避けることができます。

本物のバイヤー