5 belangrijke statistieken om op te nemen in uw verkoop | Atlasmic Blog
januari 2, 2021
Verkoop
8 min gelezen

5 belangrijke statistieken om op te nemen in uw verkoop

Doelen stellen is de eerste stap om het onzichtbare in het zichtbare te veranderen.

Ben Bitvinskas
Mede-oprichter, Atlasmic
Uw verkoopstrategie is een onderdeel van het succes van uw bedrijf. Het is uw missie om deze up-to-date te houden en waarde te bieden aan potentiële prospects. Hoe kan dit succesvol zijn zonder duidelijke doelstellingen te bepalen? Zoals bedrijfsstrateeg Tony Robbins ooit zei: "Doelen stellen is de eerste stap om het onzichtbare in het zichtbare te veranderen".
Tegelijkertijd kan het stellen van duidelijke doelen gecompliceerd zijn omdat er veel verschillende bedrijven zijn. In dit artikel delen we enkele van de meest succesvolle kengetallen die we hebben gevonden en die door onze klanten worden gebruikt. Zij gaven ons graag een voorsprong.

Inhoudsopgave

North Star Metric (NSM)
: De belangrijkste maatstaf voor elk bedrijf
Kosten voor klantenwerving (CAC)
: Uitgaven nodig voor één nieuwe klant
Customer Lifetime Value (CLV)
: Het gemiddelde bedrag dat uw bedrijf verdient aan een klant
Maandelijks terugkerende inkomsten (MRR)
: Inkomsten die uw bedrijf elke maand maakt
Lengte verkoopcyclus (SCL)
: Hoeveel tijd het kost voor uw bezoeker om uw klant te worden

North Star Metric (NSM)

Elke verkoopstrategie bestaat uit verschillende metrieken. Van het aantal bezoekers tot conversies, er zijn veel doelstellingen in de groei van het bedrijf. Maar het zijn niet alleen statistieken waar je naar moet kijken. Bijna elk succesvol bedrijf heeft een "noordster" maatstaf. Het is de belangrijkste metric die uw bedrijf productstrategie weerspiegelt. Laten we een paar voorbeelden van andere bedrijven bespreken.
Bedrijven als Facebook of LinkedIn gebruiken een "noordster" van maandelijks actieve gebruikers (MAU) als hun primaire metriek. Marktplaatsen zoals Airbnb gebruiken geboekte overnachtingen als hun metriek, terwijl Uber gebruik maakt van gemaakte ritten.
Op inhoud gebaseerde bedrijven richten zich op totale tijdsactiviteiten, Spotify voor totale luistertijd en Medium voor totale leestijd.
Bijna elke belangrijke metriek die we vonden, omvat veel meer dan een missie. Het bestaat ook uit een prestatie die zowel intern als extern wordt geleverd.
U kunt uw "noordelijke ster" metric definiëren door het beantwoorden van deze eenvoudige vragen. Weerspiegelt de metric de groei van het bedrijf en geeft het waarde aan klanten? Kunt u de voortgang ervan meten? Zodra u deze vragen hebt beantwoord, kunt u aan de slag.

Kosten voor klantenwerving (CAC)

De titel verklaart zowat de definitie van de maatregel. Bedenk hoeveel geld u moet uitgeven aan marketing en verkoop om één persoon te werven die uw klant wordt. Deze metriek geeft weer hoe uw bedrijf zich kan aanpassen aan het geld om klanten te werven.
De formule voor het berekenen van CAC voor al uw zaken ziet er als volgt uit:
Stel je voor dat je 1000€ uitgeeft aan verkoop en marketing (Facebook, LinkedIn, enz.) om 55 gebruikers te werven. In dit scenario zal uw CAC 18,18€ bedragen (1000€ / 55).
Hoe weet u of dit een "goed getal" is voor uw bedrijf? Als u kijkt naar de trends in de markt, zou een goed getal ten minste 3 keer lager moeten zijn dan uw CLV. Laten we eens kijken wat CLV betekent in verkoopanalyses.

Customer Lifetime Value (CLV)

Customer Lifetime Value is waarschijnlijk de meest populaire maatstaf die u in elk marketingboek zult vinden. Niet alleen moet je bijhouden hoeveel gebruikers je bedrijf heeft, hoeveel verkopen je in totaal hebt gedaan, maar ook hoeveel van de waarde komt van je trouwe klant. En dat is tot hij/zij besluit om uw producten of diensten niet meer te gebruiken.
De formule van CLV kan op verschillende manieren worden uitgedrukt, maar de meest populaire is te berekenen wat de gemiddelde duur is van uw klantenbestand (hoe lang is uw zakenrelatie met een enkele klant), wat uw inkomsten per gebruiker zijn voor die duur en wat de kosten zijn om die ene gebruiker te verwerven, of CAC (zoals we deze eerder in dit artikel hebben gebruikt).
Zonder aan de inflatie te denken, zou de formule er als volgt kunnen uitzien (en zij wordt gewoonlijk jaarlijks berekend):
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = (Duur van uw zakenrelatie met één enkele klant in jaren) * (Opbrengst per gebruiker per jaar) - (Customer Acquisition Cost, CAC)
Stel dat uw klanten gewoonlijk 3 jaar bij uw bedrijf blijven en jaarlijks 150€ uitgeven. Dit maakt een totale waarde van 450€ per klant per uw zakelijke relatie met hem/haar. Na aftrek van de kosten voor klantenwerving, die in het vorige voorbeeld 18,18€ bedroegen, zou uw CLV 431,82€ bedragen.
Er kunnen echter uitgaven zijn om die klant te bedienen, zoals hostingkosten voor uw website, bedrijfskosten, enz. Dit kan ook worden toegevoegd aan de formule, door deze waarde af te trekken van het vorige resultaat.
Dan zou de formule als volgt zijn:
CLV = (Duur van uw zakenrelatie met één enkele klant in jaren) * (Opbrengst per gebruiker per jaar) - (Customer Acquisition Cost, CAC) - (Customer Serve Cost per jaar)
Als dat bijvoorbeeld een extra 30€ per jaar is om aan de behoeften van uw klanten te voldoen, zou de CLV-waarde 431,82€ - (30€ * 3) = 241,82€ zijn
En dat is een waarde waar je vrij vaak op terug kunt komen. Of je die nu wilt verhogen of stabieler wilt maken - je moet hem op je belangrijkste meetlijst hebben staan.

Maandelijks terugkerende inkomsten (MRR)

Als u bekend bent met business communities zoals Indiehackers of Producthunt, heeft u waarschijnlijk ooit een maatstaf als MRR gevonden. Deze maatstaf is cruciaal in uw bedrijfsevaluatie en wanneer u bekijkt hoe uw bedrijf het doet.
Als u op de hoogte wilt zijn van uw omzet, is het van vitaal belang te weten welke inkomsten u maandelijks in de zaak brengt. En deze waarde is zonder aftrekken of optellen van getallen. Het bestaat uit uw maandelijkse gebruikers en hoeveel zij gemiddeld per maand uitgeven.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR = (Aantal maandelijkse klanten) * (Inkomsten per gebruiker per maand)
En dat is eenvoudig. Als u 100 betalende klanten heeft die uw bedrijf 19€ per maand betalen, zou uw MRR 1900€ zijn.
Uiteindelijk kan MRR worden onderverdeeld in enkele meer diepgaande overzichten. Er is een maatstaf die "netto nieuwe MRR" wordt genoemd. U kunt deze berekenen door nieuwe en verloren (churned) klanten mee te tellen.
Dit kan in een formule worden geschreven:
Netto nieuwe MRR = (Aantal nieuwe maandelijkse klanten) * (Inkomsten per nieuwe gebruiker per maand) - (Aantal verloren maandelijkse klanten) * (Inkomsten per verloren gebruiker per maand)
En deze module wordt op verschillende manieren uitgelegd. Bijvoorbeeld, als we deze maand 10 nieuwe gebruikers hebben die 19€ per maand betalen, maar 3 grote klanten verloren die u maandelijks 50€ betaalden, zou uw Netto Nieuwe MRR er als volgt kunnen uitzien:
Netto nieuwe MRR = 10 * 19 - 3 * 50 = 40€
Uiteindelijk wordt deze waarde toegevoegd aan uw MRR-meting en hebt u in totaal een beeld van hoe uw bedrijf ervoor staat. Het is belangrijk te begrijpen waarom de MRR-waarde stijgt of daalt. Door na te denken over hoe deze waarde maandelijks stijgt of de oorzaken van dalingen te begrijpen, kunt u een duidelijker beeld krijgen van de groei van uw bedrijf.

Lengte verkoopcyclus (SCL)

In de eerste plaats is het een duur vanaf het eerste contact tussen uw potentiële klant en uw bedrijf en de overgang naar de betalende klant. Met deze maatstaf in verkoop kunt u berekenen en voorspellen hoe uw bedrijf er over een paar maanden uit zal zien. Het wordt meestal gebruikt binnen bedrijven om een bepaalde prognose te hebben over hoeveel gebruikers er zullen zijn in de komende periode. Als je weet dat je 1000 potentiële leads hebt, met een gemiddelde SCL van 43 dagen - dan mag je verwachten dat ze op dat moment je product zullen kopen! Als u uw verkoopstrategie plant, kunt u ook een doel hebben om de duur van de verkoopcyclus te verkorten en nog snellere conversies te maken!
Als u slechts één conversie hebt, zal de SCL geen formule hebben, maar het totale aantal dagen tussen de eerste input van een lead in uw bedrijf en de conversie.
Als je meer dan één conversie hebt, ziet de formule er als volgt uit:
Sales Cycle Length (SCL)
SCL = (Totaal aantal dagen tussen alle leads en conversies) / (Totaal aantal conversies)
Als voorbeeld, stel je voor dat je 3 verkopen hebt gedaan. De eerste deed er 20 dagen over, de tweede 32 dagen, en de derde 60 dagen! In totaal zou u 112 dagen krijgen om alle transacties te voltooien. Vanuit dit perspectief zou uw verkoopcycluslengte SCL ongeveer 112 / 3 = 37 dagen bedragen!
Hoe kunt u dit getal persoonlijk gebruiken voor het verbeteren van verkoopmetriek? In de meeste gevallen kan deze maatregel uw verkooppijplijn verbeteren. U kunt de waarschijnlijkheid van de conversie van uw klant evalueren en weten wanneer de verkoop tot stand zal komen.

Conclusie

Als u dit artikel hebt gelezen, hebt u een stukje basiskennis over welke maatstaven u in uw verkoopproces moet opnemen. Of u nu een klein bedrijf of een groot bedrijf bent, deze maatregelen zullen u helpen uw verkoop efficiënter te volgen en inzicht te krijgen in de ups en downs van uw bedrijf. Het is niet alleen belangrijk om deze maatstaven in uw bedrijf in te voeren, maar ook om dagelijks te controleren hoe ze veranderen. Als u op zoek bent naar een spreadsheet - Kijk hier eens naar aangezien wij er al een voor uw bedrijf hebben voorbereid.
Als u op zoek bent naar een efficiëntere manier om uw verkoop te verhogen en deze metriek in actie te zien - probeer Atlasmic.
Meer voor uw bedrijfsgroei
september 21, 2021
Bedrijfsgroei
6 min gelezen
Wat is een inkooporder?
Leer waarom u inkooporders nodig heeft voor uw bedrijf.
Domas Bitvinskas
Mede-oprichter, Atlasmic
september 13, 2021
Bedrijfsgroei
6 min gelezen
Wat is een Customer First-strategie en hoe stel je die op?
Leer hoe u een klantgerichte strategie kunt implementeren en uw bedrijf kunt laten groeien.
Ben Bitvinskas
Mede-oprichter, Atlasmic
Platform voor versnelling van de verkoop. Auteursrecht © 2021 Atlasmic.com