Product

maart 30, 2021

—

Bedrijfsgroei

—

11 min gelezen

Hoe kondig je een prijsverhoging aan je klanten aan?

Leer hoe je de prijs kan verhogen en toch de klanten gelukkig maken.

Ben Bitvinskas

Mede-oprichter, Atlasmic

Aankondigingen van prijsverhogingen zijn altijd moeilijk om goed te doen. Het is niet iets dat uw klanten graag horen, dus elk aspect van de onthulling is des te belangrijker. De woordkeuze, de volgorde waarin ze worden gepresenteerd, de toon van de stem, visuele effecten, enz. Zoals altijd is er nooit één beste aanpak voor een aankondiging van een prijsverhoging. In dit artikel bekijken we op welke gebieden u zich moet concentreren, en welke valkuilen en valstrikken u zou kunnen vermijden!

Allereerst - begrijp dat bijna elk bedrijf het doet

Hoewel wij volledig begrijpen dat het zenuwslopend kan zijn om een prijsverhoging aan te kondigen, kunt u de prijzen van goederen en diensten in de loop van de tijd vergelijken, en elk bedrijf heeft op een bepaald moment een prijsverhoging doorgevoerd. Laten we eens kijken naar de grafiek hieronder.

De internetstreaminggigant Netflix heeft de prijs van zijn dienst met 60% verhoogd voor zijn standaardplan, met ongeveer 33% voor zijn premiumplan en met slechts 13% voor zijn basisplan. Hetzelfde geldt voor bijna alle goederen en diensten die je in de fysieke en virtuele winkelrekken kunt vinden. Door inflatie, kwaliteitsverbeteringen en andere veranderingen kunnen de belangrijkste kosten na verloop van tijd oplopen, waardoor u gedwongen bent uw prijzen te verhogen.

Belangrijker dan de feitelijke prijsstijging is echter de manier waarop u die communiceert. Het is één ding om gewoon hebzuchtig te zijn en de prijzen te verhogen, terwijl het een ander is om het hele proces te rechtvaardigen en transparant te zijn. Laten we er eens dieper op ingaan en zien hoe u de schade kunt beperken of helemaal geen schade kunt aanrichten door de onvermijdelijke prijsstijging.

Kies een transparante en directe methode

Eerst en vooral - moet u de prijsverhoging rechtstreeks aan uw klanten aankondigen. Het wordt beschouwd als een van de grootste PR-fouten als een bedrijf de aankomende veranderingen niet publiekelijk aankondigt.

Meestal kiezen bedrijven ervoor om de aankondiging op papier te zetten. Als je een video maakt - is het veel riskanter om het vermakelijk te laten lijken of er te veel negatieve emoties aan te verbinden (in de vorm van "dislikes", boze commentaren, enz.).

Het is superbelangrijk om een communicatiekanaal te kiezen dat het grootste aantal klanten kan bereiken. Dit is een belangrijke reden waarom u moet overwegen om het nieuws op elke nieuwsfeed te zetten tot uw beschikking. Stuur e-mailnieuwsbrieven, zet ze op de blog van uw website, op sociale media, breng klanten op de hoogte in de app, als u die hebt, enz.

Aankondigingen van prijsverhogingen zijn een project waarvoor u een speciale staf moet inzetten. Zorg voor een plan dat u gaat volgen, professionele kopij, speciaal geschreven voor de aankondiging en zoveel mogelijk middelen beschikbaar, om verzoeken en vragen te behandelen, die zich waarschijnlijk zullen opstapelen, nadat u het nieuws naar buiten hebt gebracht.

Kortom, wij raden u aan een speciale nieuwsbrief te schrijven waarin u de prijsverhoging aankondigt. Ga de kwestie niet uit de weg, maar pak hem frontaal aan. Plaats het nieuws op uw website, verstuur de nieuwsbrief via e-mail, en post het op uw social media feeds. Wijs personeel aan om het proces af te handelen en het zou allemaal goed moeten komen!

Rechtvaardiging & toelichting & prijsherziening

De prijsstijging moet gerechtvaardigd zijn. Sommige analisten beweren dat een luttele 1% prijsverhoging kan helpen de winst te verhogen met meer dan 10%. Marktinzichten suggereren altijd dat bedrijven minder aarzelen om de prijs te verhogen omdat dit op lange termijn de efficiëntere oplossing is, in plaats van uit te breiden en te proberen een kwalitatief hoogstaande dienstverlening te handhaven tegen dezelfde prijs.

Rechtvaardig de prijsverhoging

Uw prijsverhoging kan echter niet worden gedaan uit de wens om meer te verdienen en uw bedrijf te laten groeien. Bekijk het eens vanuit het perspectief van de klant. Laten we zeggen dat ze 10$ per maand betalen voor uw dienst. Ze zouden er voor open kunnen staan om 15$ per maand te betalen als u dat zou doen:

Verbeter uw service
Nieuwe functies toevoegen
Geef ze extraatjes en bonussen

Dus als je een prijsverhoging aankondigt zonder te verantwoorden waarom die wordt doorgevoerd, graaf je gewoon je eigen graf.

Verklaar de toename

Uw klanten willen graag weten waarom de verhoging wordt doorgevoerd. Net zoals we in de paragraaf hierboven hebben vermeld, moet u uitleggen welke extra waarde ze ervoor terugkrijgen. Schrijf geen te lange zinnen, ga recht op het doel af en verontschuldig je er niet voor.

Inzicht in uw prijsstrategie en prijsherziening

Met dat gezegd zijnde, laten we een stapje terug doen, en eens kijken hoe u een prijsverhoging kunt rechtvaardigen. Om te beginnen moet uw bedrijf de meest toepasselijke en de beste prijsstrategie kiezen. Er zijn ongeveer 10 verschillende prijsstrategieën en of u er nu over nagedacht heeft of niet, uw huidige prijsplan moet in een van de volgende categorieën vallen:

Prijszetting aan de vraagzijde - prijzen veranderen naar gelang van de vraag, het aanbod.
Afgeroomde/verlaagde prijsstelling - de oorspronkelijke prijs wordt in de loop van de tijd verlaagd, totdat het product of de dienst het einde van zijn levenscyclus bereikt
Best-value pricing - met behulp van focusgroepen en onderzoek bepaalt en vindt u de beste prijs op basis van uw concurrentie en de kwaliteit van de dienstverlening
Concurrerende prijsstelling - de prijsstelling is zeer vergelijkbaar met die van uw concurrenten
Prijsstelling volgens niveaus/gedifferentieerde prijsstelling - niveaus volgens de kwaliteit van goederen/diensten
Agressieve prijsstelling - prijzen verlagen tot onder die van uw concurrentie om uw merkbekendheid te vergroten
Overheadkosten-plus-prijzen - u kunt deze berekenen door het bedrag van de overheadkosten te nemen met de gewenste winst.

Een prijsverhoging is niet altijd zo duidelijk als een prijsverhoging. Als u bijvoorbeeld drie verschillende serviceniveaus hebt, kunnen twee niveaus agressief worden geprijsd terwijl het laatste concurrerend kan worden geprijsd.

Onze suggestie zou zijn om enorme verhogingen in één keer te vermijden. Beperk bijvoorbeeld prijsverhogingen tot 30-40% en doe dat niet vaker dan eens in de 24 maanden.

Maak de overgang zo naadloos mogelijk

Het meest cruciale aspect van de aankondiging van de prijsverhoging is de overgang voor uw klanten. Als bedrijf moet u er absoluut naar streven de overgang zo naadloos mogelijk te laten verlopen.

Ons advies met betrekking tot de overgang:

Informeer de klanten zodra u besluit de prijzen te verhogen
De huidige contracten laten zoals ze zijn tot ze aflopen
Als een bestaande, langdurige klant een tariefplan heeft dat in waarde zal stijgen, kunt u de bestaande tarieven tot 730 dagen (24 maanden) laten gelden om te laten zien dat u bereid bent de overstap te vergemakkelijken

Met dat gezegd zijnde, moet u hen ook aanmoedigen om hun pakket te upgraden of meer voorraad op voorhand te kopen voordat de prijsstijging ingaat. Wees duidelijk over de deadline en de komende voorwaarden, maar de meeste PR-bedrijven en ondernemingen die deze ervaring hebben meegemaakt, raden aan om eerder genereus dan streng te zijn. Het zou het klantenverloop moeten verminderen en tegelijkertijd het prestige van uw merk moeten verbeteren.

Dwing niemand om zo snel mogelijk een beslissing te nemen. Veel bedrijven hebben wat extra tijd nodig om te overwegen of de hogere uitgaven de moeite waard zullen zijn. Als u hen genoeg tijd geeft om erover na te denken, zal het antwoord meestal positief zijn en zult u een trouwe klant behouden. Probeer te onthouden dat een oplossing voor u misschien eenvoudig lijkt, terwijl er op het hoofdkantoor of thuis van de klant serieuze overwegingen aan de gang zijn.

De mogelijkheid tot opt-out laten bestaan

Wanneer u een prijsverhoging aankondigt, kunt u, als dat op een verstandige, doordachte, transparante en verantwoorde manier gebeurt, verwachten dat u 75% van uw huidige klanten behoudt, tot wel 95%. Afhankelijk van uw markt en de concurrentiepositie van het veld, kunnen de cijfers echter licht uiteenlopen, maar als u het goed doet, verwacht u over de hele linie stabiele inkomsten te behouden.

Dit specifieke punt hangt af van uw oplossingen en keuzes. Als u besluit door te gaan met de prijsverhoging, is het belangrijk dat de klant zich niet onder druk gezet voelt om meteen meer te betalen. Ze moeten het gevoel hebben dat ze de beslissing zelf nemen. Maak het een optie en mogelijkheid om te kiezen voor opt-out met de mogelijkheid van terugbetaling en terugbetaling van vooraf gedane betalingen.

Nogmaals, probeer de goodwill en ethische handelspraktijken tijdens het hele proces te behouden. Stel een tijdschema op voor wanneer klanten moeten beslissen, maar stel de deadline niet te vroeg. Maak het ten minste 60 dagen voor de datum om af te zien van deelname.

Bovendien, weet u nog dat we het hadden over voordelen, bonussen en extraatjes? U kunt de opzeggingspercentages ook verlagen door tijdelijke prikkels en voordelen aan te bieden voor klanten die tijdens het prijsverhogingsproces blijven of zelfs hun bedrijf upgraden. Bijvoorbeeld - gratis abonnement voor 3 maanden, 50% korting op de verzendkosten, gratis upgrade naar een hoger pakket voor 3 maanden, enz.

U kunt hun serviceniveaus en -pakketten voorlopig ook automatisch upgraden (ze zullen het niet erg vinden, geloof ons). Tot ze een beslissing moeten nemen, laat hen zien waarom uw service de extra uitgaven waard is.

Tips voor het schrijven van de prijsverhogingsbrief

Zoals gezegd lijken schrijven en brieven de meest geschikte vorm van communicatie te zijn voor prijsverhogingen. Het schrijven van een goede brief kan echter een steile helling blijken te zijn die eigenlijk best moeilijk te beklimmen is. Wij raden u aan een professionele tekstschrijver in de arm te nemen (als u die nog niet aan boord heeft) die een boeiende, warme, professionele en snuggere tekst kan schrijven die de klanten kunnen lezen.

Vergeet niet dat bestaande klanten bij het lezen geen druk of verontschuldigingen voor de prijsverhoging moeten voelen. In plaats daarvan moeten uw woorden gericht zijn op de toekomst en welke voordelen de extra kosten zullen opleveren. Dus, hier zijn enkele tips voor het schrijven van een prijsverhogingsbrief:

Zet een structuur op - de brief moet goed in elkaar zitten. Er mogen geen denkfouten in de tekst zitten of grijze gebieden die voor interpretatie vatbaar zijn. Wees beknopt, direct en ga recht op het doel af.
Spreek met een meer down to earth toon, ook al is uw merktaal wat anders. Probeer empathisch over te komen, maar voorkom dat het te zoet klinkt.
Verduidelijk waarom de prijsstijging en personaliseer de brief om de klanten te informeren hoe hun betalingen zullen veranderen
Vermeld de voordelen en geef aan waarom de prijswijziging onvermijdelijk is of moet worden doorgevoerd
Bedank uw klanten voor hun bijdrage aan uw bedrijf of hun steun aan uw zaak
Onderteken de brief

Laten we eens kijken naar een voorbeeld van een fictief bedrijf XYZ Inc.

Hoi X,

Hier bij XYZ Inc. streven we voortdurend naar uitmuntendheid. Ons team en onze aandeelhouders zijn toegewijd en gefocust om u goederen en diensten van alleen de hoogste kwaliteit te leveren.

Met de toenemende vraag van klanten naar innovatie en de wens om ons te blijven inzetten voor deze fundamentele waarden, kondigen wij een prijsverhoging aan met ingang van
dd/mm/jjjj*
.

De prijzen voor onze servicepakketten op abonnementsbasis zullen over de hele linie met 15% worden verhoogd. Deze verhoging zal ons in staat stellen om in de nabije toekomst uitstekende service te blijven verlenen en voortdurend te verbeteren. Bovendien zal XYZ Inc. de extra fondsen gebruiken om:
de serverlatentie te verminderen, meer inhoud aan de database toe te voegen en een nieuw kredietsysteem te implementeren.**

Wij zijn u dankbaar voor uw bijdrage tot nu toe en hopen dat u bij ons zult blijven nadat de veranderingen van kracht zijn geworden. Tot die tijd, om u te helpen beslissen, geven wij u
een gratis proefperiode van 3 maanden van ons Premium pakket met toegang tot nog meer extra's en inhoud. ***

Beste wensen,

Adam Smith, CEO van XYZ Inc.

*- voeg de datum toe waarop uw wijzigingen ingaan, denk eraan dat u hen minstens 60 dagen de tijd geeft om te beslissen

**- geef aan hoe de prijsverhoging de klant ten goede zal komen

***- Voeg een voordeel of een stimulans toe om hen te helpen bij hun beslissing bij u te blijven!

Samenvatting

Al met al is de prijsstijging een moeilijk proces om mee om te gaan, ongeacht hoe u het aanpakt. Het project vereist planning, het uitstippelen van de juiste strategie, een directe maar efficiënte en warme communicatie en enkele vernuftige marketingtrucs om u te helpen.

Wij hopen dat dit artikel u wat ideeën heeft gegeven over hoe u een prijsverhoging kunt aankondigen!

Meer voor uw bedrijfsgroei