Psychologische prijsstelling: Strategieën en voorbeelden

Hebt u zich ooit afgevraagd waarom zoveel dingen in winkels X bedrag aan dollars/euro's/ponden kosten en 99, 95 of negentig cent? Dat is eigenlijk geen toeval, maar een prijsstrategie die Psychological pricing heet. En vreemd genoeg - is het al vele malen bewezen dat het een van de meest efficiënte manieren is om de verkoop te stimuleren door middel van prijsstrategieën. Maar er komt meer bij kijken dan alleen elk product in uw fysieke of virtuele schappen te prijzen tegen X dollar en 95, 98 of 99 cent. Laten we eens wat dieper ingaan op psychologische prijszetting en de meest prominente strategieën en voorbeelden bekijken.

Als een van de oudste marketingstrategieën wordt psychologische prijsstelling meestal gebruikt door detailhandelaren om een voorsprong te creëren en een psychologische impact te hebben op de klant, waardoor deze eerder geneigd is een aankoop te doen. In marketing gerelateerde literatuur, is de term Psychologische prijsstelling uitwisselbaar met prijsafloop en een zeer nette term - charme prijzen.

Het belangrijkste bij psychologische prijszetting is de prijs lager te laten lijken dan het eerstvolgende ronde getal (bv. $5,99 in plaats van $6,00). De truc ligt echter in de menselijke psychologie, omdat we niet zien Zes dollar min één cent. We zien Vijf dollar en negenennegentig cent wat in onze gedachten, iets heel anders is dan zes hele dollars. Lijkt vreemd, toch? Maar het is waar. Dit is de reden waarom adverteerders vaak beweren dat de prijzen beginnen vanaf ONDER X bedrag van dollars, terwijl in werkelijkheid, het verschil is slechts een of een paar centen. Net zoals in ons voorbeeld, zal de persoon denken dat ze vijf dollar uitgeven in plaats van zes.

Meestal wordt psychologische prijsstelling gebruikt door detailhandelaren, een gebied waar prijsconcurrentie een grote rol speelt. In de groothandel geeft het niet zo'n groot voordeel, omdat de meeste prijzen afhangen van offertes en individuele prijsstrategieën.

We hebben het er al even over gehad - er zijn veel verschillende manieren om psychologische prijsstelling te implementeren in uw bedrijfspraktijk. Atlasmic is hier om u te helpen door de meest voorkomende en meest gebruikte charm pricing (psychologische prijsstelling) strategieën een voor een op een rij te zetten. Laten we beginnen!

Vreemd genoeg wordt het etiketteren van uw producten op $2.999 of op iets als $1.859 beschouwd als een zwak punt in de prijsstrategie. En dat komt vooral omdat onze hersenen zijn geprogrammeerd om specifieke patronen te zien en te herkennen. Als we een prijs met een komma en zonder komma zien, zelfs als het om hetzelfde getal gaat, reageert ons onderbewustzijn daar op verschillende manieren op. Dat heet de Komma-effect maar het geldt ook voor punten (decimalen en punten), niet alleen voor komma's.

Om te beginnen, als u een prijs met een komma ziet, denkt u eraan dat het een getal is dat uit verschillende delen bestaat. Dit betekent dat wordt gezien als

En de simpele verwijdering van een komma maakt het getal een tikkeltje korter (fysiek) en verwijdert tegelijkertijd het denkproces waardoor de prijs lager lijkt. Kortom - door de komma te verwijderen, lijkt de prijs lager!

Als u goederen en/of diensten verkoopt voor laten we zeggen $50,00 - maakt u een grote fout. Zoals we al zeiden, de bekendste psychologische prijsstrategie is die waarbij u uw producten verkoopt voor iets + 99 cent. Het lijkt een stuk lager dan het eerstvolgende even getal terwijl de winkelier in werkelijkheid maar één cent verliest.

Wat u kunt doen is elk product in uw winkel nemen en de prijs dienovereenkomstig aanpassen - neem de meest linkse cijfers in de prijs en verlaag het tot 98 of 99 cent. Dus, bijvoorbeeld, als je een speciaal gemaakte geparfumeerde shampoo verkoopt voor $30, breng de prijs dan terug naar $29.98 en je zou een paar extra verkopen moeten krijgen later op de weg!

Hetzelfde kan worden toegepast op elk afzonderlijk product in uw winkel. Neem het linker cijfer weg en voeg 98 of 99 cent aan de prijs toe.

Ja, ja, 95 cent is ook goed als dat is wat je verkiest.

Hoe vaak bent u al niet aangetrokken door deze zinnen en deze popups op allerlei fysieke en e-commerce winkels? Waarschijnlijk heel vaak, wat betekent dat de bedenker van dit concept wist wat hij deed.

We moeten toegeven dat dit soort psychologische prijzen zo'n 10 jaar geleden zeer zeldzaam was. Maar met de opkomst van de technologie en de mogelijkheid om notificaties naar je klanten te sturen en binnen een paar seconden veel meer verkeer te hebben, is de mogelijkheid om gebruik te maken van flash deals groter geworden.

Zelfs als je een beetje brutaal bent met wat je zegt en of de deals nu echt aflopen of niet, kun je een coole korting met beperkte geldigheidsduur maken om te zien hoe je klanten zullen reageren. Spoiler alert - je zou vrij snel meer verkopen moeten krijgen.

Laten we eens kijken waar het bij prijsafspraken om gaat.

Prijs onderverdelingen werken alleen als je meerdere producten of meerdere varianten van hetzelfde product verkoopt. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u drie soorten sinaasappellimonade verkoopt. De flessen hebben hetzelfde volume en de limonades zijn van vergelijkbare smaak (maar niet helemaal hetzelfde). Als ze alle drie gericht zijn op een verschillend prijssegment (b.v. de ene - economy, de andere - gemiddeld, en de derde is premium geprijsd), zal de overgrote meerderheid van de onbekende consumenten die een eerste aankoop doen, het meest neutrale en meest gemiddelde product uit het assortiment kopen.

Dit betekent dat u, als u geen winkel bent die op koopjesjagers is gebaseerd, met een gerust hart bracket pricing kunt gebruiken om de verkoop van uw producten in het midden- of lagere prijssegment te verhogen. De onderstaande grafiek toont een voorbeeld van hoe de verkoop zich waarschijnlijk zal verdelen tussen kopers die voor het eerst het product kopen en die niet bekend zijn met het product of merkentrouw zijn.

Decoy pricing is wat bioscopen en organisaties als Starbucks gebruiken om u meer te laten uitgeven. Decoy pricing gaat allemaal over, nou - het opzetten van een lokvogel!

De meest gebruikelijke manier waarop lokkertjes worden gebruikt is door productvariaties op basis van niveaus of grootten en door onevenredig hoge prijzen te hanteren.

Als u bijvoorbeeld parfum verkoopt en uw waren in drie verschillende maten A - 30ml, B - 60ml en C - 90ml verdeelt, kunt u ze als volgt prijzen (voorbeeld):

Hierdoor wordt de prijs van de middelgrote of B-optie, die lokkertje wordt genoemd, opgedreven. Deze is er alleen maar om de verkoop van de produktvarianten A en C te stimuleren. Dat gebeurt door de prijs onevenredig te hoog te stellen in vergelijking met de kleine, of vooral - de grote variant. De bedrijven die fastfood of drank verkopen zijn de meesters van de lokprijzen. Het prijsverschil tussen een grote en een kleine maaltijd bij McDonald's, bijvoorbeeld, is zo onbeduidend dat de meeste kopers altijd de grote portie nemen, ongeacht hoe hongerig ze zijn. Het is gewoon logischer omdat het vanuit het standpunt van de klant een betere deal lijkt.

Eén korting doet de klant denken dat hij een coole en exclusieve deal krijgt. Maar wat dacht je van een dubbele prijsverlaging? Wat oorspronkelijk $199 was, werd vervolgens afgeprijsd naar $169 en is nu nog maar 109$ - je moet het nu halen!

Als u uw klanten op deze manier kunt laten denken - zou u veel succes moeten hebben in de wereld van e-commerce of detailhandel. U kunt mensen verder aanmoedigen om te kopen door de 2e prijsverlaging te bestempelen als een "Krijg het voordat ze gaan", "Laatste korting", enz.

Maar houd in gedachten dat meerdere prijsverlagingen gevaarlijk terrein zijn. Als je te hard je best doet, komt het goedkoop en niet echt over, waardoor je potentiële klanten van je weglopen omdat de deal niet serieus lijkt. De psychologie hierachter is vrij eenvoudig. Een korting is een koopje. En de korting van een korting is een nog beter koopje, waardoor een aankoop nog voordeliger lijkt te zijn. Voer deze strategie uit door twee prijsverlagingen te tonen - dat is onze aanbeveling.

Als u de waarde zou analyseren van het toevoegen van voordelen aan de productprijs (bv. uitgebreide garanties, gratis verzending, gratis accessoires, enz.), zult u verbaasd zijn hoeveel uw verkoopcijfers kunnen stijgen.

In termen van psychologische prijsstelling zijn extra's en incentives enkele van de gemakkelijkste manieren om een prijs te rechtvaardigen. Als je de extraatjes in opsommingstekens of vetgedrukte letters naast de prijs zet, om je bezoekers te laten weten wat ze bij hun aankoop krijgen, zul je ervoor zorgen dat ze veel meer voordelen zien en die impulsaankoop doen.

Deze vorm van psychologische prijszetting komt eigenlijk voort uit het geven van een positieve draai aan een negatieve situatie. Wanneer u uw bedrijf start of een nieuw product in uw winkel opneemt, moet u de detailhandelsprijs bepalen. De uiteindelijke prijs bestaat uit de groothandelsprijs of de fabricageprijs + eventuele onkosten die je moet maken (transport, reclame, verpakking, opslag, belasting, enz.). Er zijn twee manieren om hiermee om te gaan:

Aangezien er geen ontkomen aan is (aangezien extra kosten onvermijdelijk zijn), moet u een beslissing nemen. Bij de eerste optie loopt u het risico dat uw concurrentie u de loef afsteekt en dat u klanten verliest. Kiest u voor de tweede optie, dan loopt u het gevaar in het rood te komen en alle winstgevendheid te verliezen.

Gelukkig heeft iemand eraan gedacht enkele extraatjes in de prijs op te nemen en de dreiging van klantenverlies of winstderving te omzeilen.

De infografiek hieronder laat zien hoe effectief deze strategie kan zijn. Gratis of goedkope verzending is een grote prioriteit voor klanten, zoals u kunt zien.

Auto's en dure apparaten worden meestal verkocht door de prijs te vermelden als $249/mo of ALLEEN $49/mo in plaats van $24.999 of $1.499 te schrijven - bv. de volle prijs.

In plaats van uw klanten te laten nadenken over de volledige prijs, laat u hen slechts een fractie zien (bv. een maandelijkse afbetaling). Deze tactiek blijkt zeer doeltreffend te zijn bij prijsgevoelige en hotte kopers die hun huidige artikel willen upgraden naar een beter exemplaar.

Veel dingen hangen af van de presentatie, zo vindt u veel autodealers die alleen de maandelijkse leasing- of aflossingskosten vermelden in plaats van de hele prijs. Het werkt gewoon.

Hoe dit werkt vanuit een psychologisch standpunt is vrij eenvoudig te begrijpen. Een uitgave die een klant vandaag moet doen, lijkt een veel grotere last dan morgen. Dus als u een koper de mogelijkheid zou bieden om consequent kleine termijnen te betalen of het hele bedrag vooraf te betalen, zouden veel van hen voor de eerste optie kunnen kiezen.

Dus, we hebben zo'n beetje elke manier om psychologische prijsstrategieën te doen behandeld. Hopelijk, dit artikel was nuttig voor je. Denk eraan om psychologische prijsstelling op een zo efficiënt mogelijke manier toe te passen en probeer niet te wanhopig over te komen. Zorg ervoor dat je naast flitsaanbiedingen, visuele contrasten en andere strategieën die we noemden, een grotere stroom kopers online aankunt. Implementeer Atlasmisch om verkeer om te zetten in verkoop door gebruik te maken van proactieve communicatie en door verzoeken en vragen van uw bezoekers op de meest professionele manier te behandelen.