Wat is een verkoopsadviseur?

Ontdek wat een sales consultant is en waarom u er een nodig heeft voor uw bedrijf.

Domas Bitvinskas

Mede-oprichter, Atlasmic

Veel van de tijd, termen als raadpleging worden zeer vaak in de mond genomen. Van de zijkant kan het erg abstract lijken, zonder duidelijke definitie van wat de persoon doet. Komt hij of zij gewoon dingen zeggen op basis van algemene kennis, duikt hij of zij diep in de gegevens van uw bedrijf en doet hij of zij suggesties, is hij of zij efficiënt, en is het de moeite waard om een verkoopadviseur in te huren? Al deze vragen houden ondernemingen over de hele wereld bezig. Daarom hebben we besloten om u een korte opsomming te geven van wat een sales consultant is en hoe, als ze al van nut kunnen zijn voor uw bedrijf!

Verkoopadviseur - wat doen ze?

Goede consultants zijn ervaren specialisten met een diepgaande kennis van bepaalde onderwerpen en met veelzijdige vaardigheden om hun kennis aan te passen ten voordele van hun cliënten. Vrijwel iedereen kan advies geven over een of ander onderwerp, maar in het bedrijfsleven is het belangrijkste kenmerk van goed advies een efficiënt resultaat.

Een verkoopsadviseur kan inzichten en suggesties aandragen:

Om de verkoop te stimuleren
Om de uitgaven te verminderen
Om elke belangrijke metriek te verbeteren
Om het moreel van uw verkopers op te krikken

Ze kunnen ook elk ander meetbaar voordeel opleveren voor uw bedrijf - en dat is een overwinning. Er is dus een enorme kloof tussen mensen die alleen maar adviseren en geweldige verkoopadviseurs.

De laatsten kunnen honderden dollars per uur vragen (evenveel als de beste advocaten) omdat hun know-how en staat van dienst duidelijk aangeven dat zij de juiste persoon zijn om uw organisatie naar het volgende niveau te tillen of u uit een dip te halen. Maar, de meeste buitengewone consultants hebben het meestal erg druk, wat betekent dat u moet concurreren om hun tijd of een hoge prijs moet betalen (of soms zelfs beide).

Hoe werken verkoopadviseurs?

Een consultant heeft gewoonlijk een methode of een gemeenschappelijke praktijk die hij volgt. Elke persoon is zeer verschillend in de manier waarop hij zaken doet. Toch is het doel van een sales consultant meestal om te kijken naar de manier waarop uw verkoopkantoor of teams het doen en te kijken naar manieren om specifieke processen te optimaliseren, nieuwe KPI's te implementeren om prestaties te meten, en nuances te vinden, meestal niet in het zicht, die de verkoop enorm kunnen verbeteren.

Wanneer u contact opneemt met een verkoopadviseur, krijgt u meestal een vragenlijst toegestuurd, of ontmoet een vertegenwoordiger van uw organisatie de adviseur en praat met hem. Ze moeten uw doelen en doelstellingen kennen en weten waar ze op moeten letten tijdens hun bezoek. Nadat de doelstellingen zijn bepaald, komt de consultant naar uw kantoor om te kijken hoe de dingen werken. Er kunnen interviews met uw personeel zijn, een noodzaak voor hen om historische verkoopgegevens te bekijken, enz. Maak u geen zorgen; u kunt een standaard NDA ondertekenen ter bescherming van uw intellectuele eigendom, indien nodig.

Maar het proces is elke keer weer heel anders, en elke verkoopadviseur kan heel anders te werk gaan. Toch zullen ze allemaal willen zien hoe uw bedrijf functioneert en hoe uw verkoopafdeling aan het eind van de dag haar werk doet. Zij streven ernaar knelpunten en verbeterpunten te vinden.

Welke voordelen kan de verkoopadviseur voor het bedrijf opleveren?

Over het algemeen werkt de verkoopadviseur om oplossingen te vinden voor problemen die het bedrijf dwarszitten. Dat is waarom ze in de eerste plaats worden ingehuurd. Dus, bijvoorbeeld, een organisatie heeft een doel gesteld door het bestuur en streeft ernaar om hun rendement op de verkoop met 15% te verbeteren of de opzeggingspercentages met ten minste 20% te verlagen tegen het einde van het kwartaal. Maar het interne personeel heeft geen idee hoe deze cijfers kunnen worden bereikt, of het ontbreekt hen aan concrete oplossingen voor problemen. In plaats van de lat lager te leggen, kunt u beter een sales consultant inhuren. Vertel hen dat u dit en dat wilt bereiken, en maak hen vertrouwd met de huidige obstakels en problemen.

Een verkoopadviseur zal dan zijn kennis aanpassen en zijn bevindingen na de hele controleperiode aan de juiste personen laten zien.

Dus, om te praten over concrete voordelen, moet je beginnen met duidelijke paden naar het overwinnen van wat je dwars kan zitten. Laten we zeggen dat u het moeilijk had omdat de klanttevredenheid daalde en de verkopers uw service niet konden upsellen. Na een grondige analyse kan de consultant bepalen dat u uw website opnieuw moet ontwerpen om een gebruiksvriendelijkere interface te bieden, uw prijsplannen moet herstructureren voor efficiëntere upsells, enz.

Zij kunnen ook voorstellen uw verkoopaanpak vanaf de grond opnieuw op te bouwen.

Grootste fouten bij het inhuren van een sales consultant

Met de talloze voordelen die u voor ogen lijken te hebben, komt het risico dat u de consultant om de verkeerde redenen inhuurt. Niet iedereen heeft sales consultants nodig, en zeker, niet alle bedrijven kunnen het zich veroorloven om er een in te huren. Hier zijn een paar grote fouten die bedrijven en organisaties maken wanneer ze een sales consultant willen inhuren:

Degene inhuren die het meest rekent, alleen omdat u zich dat kunt veroorloven - specialisatie in uw niche en aanbevelingen van collega's of andere bedrijven zijn belangrijker dan blinde uitgaven.
Aanwerven zonder een duidelijk doel voor ogen - verkoopadviseurs zijn het efficiëntst als ze weten op welke gebieden ze zich moeten concentreren.
Inhuren zonder middelen uit te trekken voor het implementeren van oplossingen - als hun aanbevelingen theoretisch blijven en niet worden verwezenlijkt omdat u niet bereid was geld uit te geven, hebt u gewoon geld verspild.
Inhuren wanneer belangrijkere zaken u onder druk zetten - een verkoopgesprek is altijd een luxe en mag nooit vóór dringendere zaken worden gepland.

Conclusie

Samenvattend kunnen we zeggen dat een verkoopadviseur iemand is wiens taak het is oplossingen te vinden voor de verkoopgerelateerde problemen van zijn klanten. Zij komen het bedrijf binnen, bekijken hoe de zaken gaan, en gebruiken de gegevens om problemen te vinden. Daarna geven zij aanbevelingen en helpen zij obstakels te overwinnen op de meest directe manier die mogelijk is.

Meer voor uw bedrijfsgroei