Hoe identificeer je een bandenkicker?

Verken de verschillen tussen kopers en mensen die bandschoppers worden genoemd.

Vaida Bit

Marketing, Atlasmij

Als u een detailhandelaar bent met een fysieke winkel of een dienstverlener met een fysiek kantoor, dan heeft u het wel eens meegemaakt. Iemand loopt uw winkel binnen, bekijkt de spullen, brengt er veel tijd door, maar aarzelt om te kopen en wil zich niet binden. Deze mensen worden bandenschoppers genoemd. Ze maken deel uit van de samenleving en u kunt niet verwachten dat ze zomaar weggaan. Toch moeten bandenschoppers worden geïdentificeerd. Waarom? Nou, omdat als u ze niet kunt herkennen, uw verkoopteam of u persoonlijk tijd aan ze verspilt en dat is slecht voor de zaken. Laten we dus eens kijken naar wat tire kickers zijn, hoe u ze kunt identificeren en welke maatregelen het meest effectief zijn.

Wat is een bandenschopper en hoe komen ze tevoorschijn?

Bandenkraker is een term voor klanten die geïnteresseerd lijken in uw dienst of product, maar zich nooit binden. De term komt van een zeer vreemd fenomeen in de gebruikte auto handel. Wanneer een koper naar een gebruikte auto komt kijken en hij lijkt te aarzelen om een deal te sluiten, dan loopt hij rond de auto, kijkt naar elk mogelijk ding dat de prijs kan drukken of het maken van de deal kan voorkomen, terwijl hij tegelijkertijd de banden van de auto schopt. Dat is waar we de naam - tire kicker.

Deze mensen kunnen iedereen zijn, van iemand die zich echt verveelt en niets belangrijks op zijn agenda heeft staan tot uw concurrenten of gewoon individuen met een hang naar aandacht en de wens om nieuwe dingen uit te proberen. De meest opvallende bandenschoppers komen voor in de goedkope of duurdere handel. Zo zijn ze frequente bezoekers van autodealers, open huizen, luxe horloges, luxe kleding en juwelierszaken, evenals elektronica.

Het identificeren van een koper en een bandenschopper

Hoe iemand er ook uitziet, als hij uw winkel binnenloopt, moet u neutraal zijn. Er is een grote fabel over een Perzische koning die zich kleedde in armoedige kleren en rondliep om zijn onderdanen te zoeken naar goede en zuivere harten en hen te belonen. In de wereld van vandaag gaan veel welgestelde mensen niet gekleed in kleren van Versace of Gucci en zien er aan de buitenkant misschien heel casual uit. Dus, als je een franchise voor een luxe Franse horlogemaker, en uw koper is de typische CEO met zakelijke kleding, niet het profiel van de man of vrouw die rondloopt in sweats gewoon nog niet. Ook al lijken ze misschien niet op hun plaats, u wilt hun zaak nog niet verliezen.

Bandenschoppers lijken niet op hun plaats + zijn onverschillig voor uw en uw verkopers om hen heen. De eerste indicatie die helpt om bandenschoppers te onderscheiden is

de wens om veel, totaal verschillende producten uit te proberen en te testen

. Dus, bijvoorbeeld, de persoon komt in een autodealer en probeert twee top-end pick-up trucks en gaat dan voor de flitsende rode cabriolet. Dat heeft geen zin, toch? Dat zal 95% van de tijd een afknapper zijn.

De tweede eigenschap die helpt bandenschoppers te onderscheiden is hun

totaal gebrek aan concrete behoeften, wensen, must-haves

enz.

Als ze alleen maar aan het windowshoppen zijn en aan het rondkijken zijn, is dat gewoon kijken. Maar mensen die tegen de banden schoppen, verspillen de tijd van uw verkoopvertegenwoordigers zonder zich ooit te willen binden. Bij het identificeren van een potentiële bandenkicker moet uw vertegenwoordiger echter de volgende vragen stellen:

Waar ben je specifiek naar op zoek?
Aan welke materialen/kleuren/texturen geeft u de voorkeur?
Heb je al gekeken naar dit of soortgelijke producten ergens anders?
Wat is de aanleiding of reden voor deze aankoop? (Gewoon op een leukere, informelere manier, bv. "Wilt u uw huidige hardware upgraden?")

Terwijl potentiële klanten zich moeten openstellen en op elkaar moeten reageren, en die vibe moeten geven, zullen bandenschoppers geen concrete details geven en vage antwoorden geven.

En de derde, veel voorkomende eigenschap van bandenschoppers is

0 kennis over wat ze zoeken

. Zet jezelf in een positie wanneer je iets komt kopen. Zelden zou u het geld hebben om uit te geven en zomaar een willekeurig ding kopen in de winkel waar u toevallig op stuitte, toch? Voordat de aankoop wordt gedaan, krijgt een persoon de behoefte, bladert wat informatie door of probeert zijn/haar essentiële wensen te doorgronden. Daarna bezoekt men de winkel om advies in te winnen en het uit te testen. Een tire kicker slaat alle voorgaande fasen over en gaat gewoon proefrijden.

Hoe om te gaan met bandenschoppers?

In de jaren vijftig of zo rond die tijd kon een winkelier een ongewenste etalagepop gewoon buiten zetten. Vroeger ging het er veel directer aan toe.

Tegenwoordig is het, zelfs als u een schopper identificeert, onmogelijk om er goed vanaf te komen door de situatie hands-on aan te pakken. Omdat ze alleen maar tijd verspillen en geen directe schade aan uw bedrijf toebrengen, is er eigenlijk niets wat u kunt doen. Op welke manier u hen ook vraagt om te vertrekken of een aankoop te doen, u komt onbeleefd, onprofessioneel, enz. over.

Dus, wat te doen? Hen met rust laten lijkt de beste optie. Train uw verkopers om controle- en informatievragen te stellen om uit te vinden of de klant serieus is of gewoon uw tijd zal verspillen. Tegelijkertijd moet u echter begrijpen dat als u gewilde producten verkoopt, er veel mensen zullen zijn die gewoon binnenkomen en niet zullen kopen omdat ze het gewoon niet kunnen. Zorg ervoor dat u dit bespreekt met uw juridisch personeel en verkopers om de beste methode te vinden om dit intern aan te pakken. Voorbeeld - handhaaf een 6-vragen beleid. Als de klant na 6 vragen nog steeds geen concrete doelen of doelstellingen heeft voor de aankoop, dan is het misschien beter om ze gewoon met rust te laten. Stop met tijd verspillen en uw vertegenwoordigers kunnen zich richten op andere mensen die misschien binnenkomen.

In COVID tijden, als er beperkingen voor samenscholingen gelden, kun je mensen die al te lang aan het windowshoppen zijn vragen om te vertrekken, om plaats te maken voor nieuwkomers. Maar, zoals we al zeiden, dit kan onbeleefd overkomen, ongeacht je toon, maar zo is het nu eenmaal.

Zijn bandenschoppers gevaarlijk en schadelijk voor een bedrijf?

In alle eerlijkheid - ze zijn vervelend op zijn best. Bandenschoppers veroorzaken geen schade en kunnen alleen de tijd van uw verkopers verspillen, maar niet meer dan dat. Als alles in uw winkel verzekerd is, hoeft u zich nergens zorgen over te maken. Bovendien zijn de meeste bandenschoppers gewoon hun vrije tijd aan het besteden door fancy winkels te bekijken waar ze misschien nooit iets zullen kopen.

Wees niet bang om bandenschoppers tegen te komen. In de autoverkoop maken bandenschoppers ongeveer 50-70% uit van de bezoekers. Bijvoorbeeld, weet u hoeveel mensen uw lokale Mercedes-Benz of BMW dealer bezoeken? Waarschijnlijk honderden, zo niet duizenden per dag. Maar, hoeveel van hen doen de aankoop en tekenen op de stippellijn? Weinigen. Het is nog erger voor luxe kleding retailers in het centrum van locaties van toeristische hotspots. Maar dat is het idee van die winkels. Met massa's toeristen die elk uur binnenstormen, zal de winkel zeker af en toe een aankoop doen, ook al is 80-95% van de bezoekers slechts het type bandenschopper.

Is het mogelijk om van een bandenschopper een klant te maken?

Om eerlijk te zijn - nee. Als iemand het budget of de know-how over uw producten niet heeft, is er eigenlijk niets wat u kunt zeggen om hem tot kopen aan te zetten. En als u of uw vertegenwoordigers dat doen, dan laat u eigenlijk alleen maar zien dat de persoon toch niet zo'n bandenschopper was.

Het beste wat u en/of uw personeel kunnen doen is gewoon afwachten tot ze weggaan of zich vervelen.

Conclusie

Bandenschoppers zijn online een minder groot probleem. Natuurlijk kunnen mensen die nieuwe e-mails aanmaken voor gratis Netflix-passen van 30 dagen als moderne bandenschoppers worden bestempeld, maar dit type winkelbezoeker komt het meest voor in de betere detailhandel. Door uw personeel voldoende kennis bij te brengen over welke vragen ze moeten stellen en waar ze op moeten letten, kunt u dergelijke personen snel identificeren en voorkomen dat kostbare tijd wordt verspild aan een deal die nergens toe leidt.

Echte kopers:

Stel vragen over hun persoonlijke behoeften.
Vraag om advies en begeleiding.
Heb een mening over wat ze willen en niet willen.
Wil je de voordelen van je product weten.
Luister naar wat uw vertegenwoordigers zeggen.

Bandenschoppers:

Veel tijd doorbrengen met kijken en dingen aanraken zonder vragen te stellen.
Negeer nuttige informatie over uw merk, producten van vertegenwoordigers.
Zijn niet erg detail-georiënteerd en hebben niet de kenmerken van uw gebruikelijke klanten.
Ik heb geen precieze informatie over hun budget, doelen, behoeften, wensen, enz.
Schuwt het bespreken of onderhandelen van potentiële aankopen.
Gretig om te testen, maar meteen daarna terugdeinzen.

Meer voor uw bedrijfsgroei