5 Schlüsselmetriken, die Sie in Ihren Vertrieb einbeziehen sollten | Atlasmic Blog
Januar 2, 2021
Vertrieb
8 min lesen

5 Schlüsselmetriken, die Sie in Ihren Vertrieb einbeziehen sollten

Das Setzen von Zielen ist der erste Schritt, um das Unsichtbare sichtbar zu machen.

Ben Bitvinskas
Mitbegründer, Atlasmic
Ihre Vertriebsstrategie ist ein Teil des Erfolgs Ihres Unternehmens. Ihre Aufgabe ist es, sie auf dem neuesten Stand zu halten und potenziellen Interessenten einen Mehrwert zu bieten. Wie kann sie erfolgreich sein, ohne klare Metriken zu setzen, die Sie verfolgen? Wie der Business-Stratege Tony Robbins einmal sagte: "Das Setzen von Zielen ist der erste Schritt, um das Unsichtbare in das Sichtbare zu verwandeln".
Gleichzeitig kann die Festlegung klarer Ziele kompliziert sein, da es viele verschiedene Unternehmen gibt. In diesem Artikel teilen wir einige der erfolgreichsten Kennzahlen, die wir gefunden haben und die von unseren Kunden verwendet werden. Sie waren froh, uns einen Vorsprung zu verschaffen.

Inhaltsverzeichnis

Nordstern-Metrik (NSM)
: Schlüsselmetrik für jedes Unternehmen
Kundenakquisitionskosten (CAC)
: Erforderliche Aufwendungen für einen neuen Kunden
Kunden-Lebensdauer-Wert (CLV)
: Der durchschnittliche Betrag, den Ihr Unternehmen an einem Kunden verdient
Monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR)
: Umsatz, den Ihr Unternehmen jeden Monat macht
Länge des Verkaufszyklus (SCL)
: Wie viel Zeit es dauert, bis Ihr Besucher Ihr Kunde wird

Nordstern-Metrik (NSM)

Jede Verkaufsstrategie besteht aus verschiedenen Metriken. Von der Anzahl der Besucher bis zu den Konversionen gibt es viele Ziele für das Geschäftswachstum. Aber es sind nicht nur Statistiken, die Sie im Auge behalten sollten. Fast jedes erfolgreiche Unternehmen hat eine "Nordstern"-Messung. Es ist die Schlüsselmetrik, die Ihre Geschäftsproduktstrategie widerspiegelt. Lassen Sie uns auf einige Beispiele anderer Unternehmen springen.
Unternehmen wie Facebook oder LinkedIn verwenden einen "Nordstern" von monatlich aktiven Nutzern (MAU) als ihre primäre Metrik. Marktplätze wie Airbnb verwenden gebuchte Übernachtungen als Metrik, während Uber genommene Fahrten verwendet.
Content-basierte Unternehmen konzentrieren sich auf die Gesamtdauer der Aktivitäten, Spotify auf die Gesamtdauer des Hörens und Medium auf die Gesamtdauer des Lesens.
Fast jede Schlüsselkennzahl, die wir gefunden haben, beinhaltet weit mehr als eine Mission. Sie besteht auch aus einer Leistung, die sowohl intern als auch extern erbracht wird.
Sie können Ihre "Nordstern"-Metrik definieren, indem Sie diese einfachen Fragen beantworten. Spiegelt die Metrik das Unternehmenswachstum wider und bietet sie einen Mehrwert für die Kunden? Können Sie den Fortschritt der Kennzahl messen? Sobald Sie diese beantwortet haben - sind Sie startklar.

Kundenakquisitionskosten (CAC)

Der Titel erklärt ziemlich genau die Definition der Maßnahme. Stellen Sie sich vor, wie viel Geld Sie im Bereich Marketing und Vertrieb ausgeben müssen, um eine Person als Kunden zu gewinnen. Diese Metrik spiegelt wider, wie Ihr Unternehmen sich an das Geld anpassen kann, um Kunden zu gewinnen.
Die Formel zur Berechnung der CAC für Ihr gesamtes Geschäft sieht wie folgt aus:
Stellen Sie sich vor, Sie geben 1000€ in Vertrieb und Marketing (Facebook, LinkedIn, etc.) aus, um 55 Benutzer zu akquirieren. In diesem Szenario beträgt Ihr CAC 18,18€ (1000€ / 55).
Wie kann man wissen, ob dies eine "gute Zahl" für Ihr Unternehmen ist? Wenn Sie sich die Markttrends ansehen, sollte eine gute Zahl mindestens dreimal niedriger als Ihr CLV sein. Springen wir dazu, was CLV in der Verkaufsanalyse bedeutet.

Kunden-Lebensdauer-Wert (CLV)

Der Customer Lifetime Value ist wahrscheinlich die beliebteste Kennzahl, die Sie in jedem Marketingbuch finden. Sie müssen nicht nur verfolgen, wie viele Nutzer Ihr Unternehmen hat, wie viele Verkäufe Sie insgesamt gemacht haben, sondern auch, wie viel des Wertes von Ihrem treuen Kunden kommt. Und zwar so lange, bis er/sie sich entscheidet, Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht mehr zu nutzen.
Die Formel für den CLV kann auf verschiedene Weise ausgedrückt werden, aber die beliebteste ist die Berechnung der durchschnittlichen Dauer Ihres Kundenstamms (wie lange ist Ihre Geschäftsbeziehung mit einem einzelnen Kunden), des Umsatzes pro Benutzer für diese Dauer und der Kosten für die Akquisition dieses einen Benutzers, oder CAC (wie wir sie in diesem Artikel bereits verwendet haben).
Ohne an die Inflation zu denken, könnte die Formel so aussehen (und sie wird normalerweise jährlich berechnet):
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = (Dauer Ihrer Geschäftsbeziehung mit einem einzelnen Kunden in Jahren) * (Umsatz pro Benutzer pro Jahr) - (Kundenakquisitionskosten, CAC)
Stellen Sie sich vor, dass Ihre Kunden in der Regel 3 Jahre bei Ihrem Unternehmen bleiben und jährlich 150€ ausgeben. Dies ergibt einen Gesamtwert von 450€ pro Kunde für Ihre Geschäftsbeziehung mit ihm. Nach Abzug der Kundenakquisitionskosten, die im vorherigen Beispiel 18,18€ betrugen, würde Ihr CLV 431,82€ betragen.
Es könnten jedoch einige Ausgaben anfallen, um diesen Kunden zu bedienen, z. B. Hosting-Kosten für Ihre Website, Betriebskosten usw. Auch dies könnte zur Formel hinzugefügt werden, indem dieser Wert vom vorherigen Ergebnis abgezogen wird.
Dann würde die Formel wie folgt lauten:
CLV = (Dauer Ihrer Geschäftsbeziehung mit einem einzelnen Kunden in Jahren) * (Umsatz pro Benutzer pro Jahr) - (Kundenakquisitionskosten, CAC) - (Kundenbetreuungskosten pro Jahr)
Wenn das zum Beispiel 30€ mehr pro Jahr sind, um Ihre Kunden zu bedienen, würde der CLV-Wert 431,82€ - (30€ * 3) = 241,82€ betragen
Und das ist ein Wert, auf den Sie ziemlich oft zurückkommen können. Ob Ihr Ziel nun ist, ihn zu erhöhen oder stabiler zu machen - Sie sollten ihn auf Ihrer Hauptmessliste haben.

Monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR)

Wenn Sie mit Business-Communities wie Indiehackers oder Producthunt vertraut sind, haben Sie wahrscheinlich schon einmal eine Kennzahl wie MRR gefunden. Diese Kennzahl ist entscheidend bei der Bewertung Ihres Unternehmens und bei der Betrachtung, wie es Ihrem Unternehmen geht.
Wenn Sie sich über Ihre Umsätze im Klaren sein wollen, ist es unabdingbar, den Umsatz zu kennen, den Sie monatlich erzielen. Und dieser Wert ist ohne Subtraktion oder Addition von Zahlen. Er besteht aus Ihren monatlichen Nutzern und wie viel diese im Durchschnitt pro Monat ausgeben.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR = (Anzahl der monatlichen Kunden) * (Umsatz pro Benutzer pro Monat)
Und das ist ganz einfach. Wenn Sie 100 zahlende Kunden haben, die Ihrem Unternehmen 19€ pro Monat zahlen, würde Ihr MRR 1900€ betragen.
Schließlich kann MRR in einige tiefer gehende Ansichten unterteilt werden. Es gibt eine Kennzahl namens "Netto-Neu-MRR". Sie können sie berechnen, indem Sie neue und verlorene (abgewanderte) Kunden einbeziehen.
Dies kann in eine Formel geschrieben werden:
Netto-Neu-MRR = (Anzahl der neuen monatlichen Kunden) * (Umsatz pro neuem Benutzer pro Monat) - (Anzahl der verlorenen monatlichen Kunden) * (Umsatz pro verlorenem Benutzer pro Monat)
Und dieses Modul wird auf verschiedene Weise erklärt. Wenn wir zum Beispiel diesen Monat 10 neue Benutzer haben, die 19€ pro Monat zahlen, aber 3 große Kunden verloren haben, die Ihnen 50€ monatlich zahlten, könnte Ihr Netto-Neu-MRR so aussehen:
Netto-Neu-MRR = 10 * 19 - 3 * 50 = 40€
Letztendlich wird dieser Wert zu Ihrer MRR-Messung addiert und Sie haben insgesamt einen Überblick darüber, wie es Ihrem Unternehmen geht. Es ist wichtig zu verstehen, warum es Steigerungen oder Rückgänge des MRR-Wertes gibt. Indem Sie darüber nachdenken, wie dieser Wert monatlich steigt oder die Ursachen für Rückgänge verstehen, können Sie eine klarere Sicht auf das Wachstum Ihres Unternehmens erhalten.

Länge des Verkaufszyklus (SCL)

Zum einen ist es die Dauer von der ersten Berührung Ihres potenziellen Kunden mit Ihrem Unternehmen bis zum Übergang zum zahlenden Kunden. Mit dieser Maßeinheit im Umsatz können Sie berechnen und vorhersagen, wie Ihr Geschäft in Monaten aussehen wird. Sie wird meist in Unternehmen verwendet, um eine gewisse Prognose darüber zu haben, wie viele Nutzer es in der kommenden Periode geben wird. Wenn Sie wissen, dass Sie 1000 potenzielle Leads haben, mit einer durchschnittlichen SCL von 43 Tagen - dann könnten Sie erwarten, dass diese Ihr Produkt zu diesem Zeitpunkt kaufen! Wenn Sie Ihre Verkaufsstrategie planen, könnten Sie auch das Ziel haben, die Dauer des Verkaufszyklus zu verringern und noch schnellere Konversionen zu erzielen!
Wenn Sie nur eine Konvertierung haben, hat der SCL keine Formel, sondern es sind die Gesamttage zwischen dem ersten Kontakt eines Leads mit Ihrem Unternehmen und der Konvertierung.
Wenn Sie mehr als eine Konvertierung haben, sieht die Formel wie folgt aus:
Sales Cycle Length (SCL)
SCL = (Gesamtzahl der Tage zwischen allen Leads und Conversions) / (Gesamtzahl der Conversions)
Stellen Sie sich als Beispiel vor, Sie haben 3 Verkäufe gemacht. Der erste dauerte 20 Tage, der zweite 32 Tage und der dritte 60 Tage! In der Summe würden Sie 112 Tage benötigen, um alle Transaktionen abzuschließen. Aus dieser Perspektive würde Ihre Verkaufszykluslänge SCL etwa 112 / 3 = 37 Tage betragen!
Wie können Sie persönlich diese Zahl zur Verbesserung der Vertriebskennzahlen nutzen? Die meiste Zeit kann diese Kennzahl Ihre Vertriebspipeline verbessern. Sie können die Wahrscheinlichkeit der Konvertierung Ihres Kunden bewerten und wissen, wann der Verkauf stattfinden wird.

Fazit

Wenn Sie diesen Artikel zu Ende gelesen haben, werden Sie ein Stück Grundwissen darüber haben, welche Kennzahlen Sie in Ihren Vertriebsprozess einbeziehen müssen. Egal, ob Sie ein kleines Unternehmen oder ein großer Konzern sind, diese Maßnahmen werden Ihnen helfen, Ihre Verkäufe effizienter zu verfolgen und die Höhen und Tiefen Ihres Unternehmens zu verstehen. Es ist nicht nur wichtig, diese Metriken in Ihr Unternehmen einzuführen, sondern auch täglich zu überprüfen, wie sie sich verändern. Wenn Sie nach einer Tabellenkalkulation suchen - Prüfen Sie dies, da wir bereits eine für Ihr Unternehmen vorbereitet haben.
Wenn Sie auf der Suche nach einem effizienteren Weg sind, Ihren Umsatz zu steigern und diese Metriken in Aktion zu sehen - versuchen Atlasmic.
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