Das Handbuch für Wachstumsmarketing für 2021 | Atlasmic Blog
August 10, 2021
Marketing
15 min lesen

Das Handbuch für Wachstumsmarketing für 2021

Alles, was Sie über eine Sache wissen müssen, die das traditionelle Marketing verändert hat.

Domas Bitvinskas
Mitbegründer, Atlasmic
Wörter Wachstum und Marketing sind super wichtig für ein Unternehmen und ziehen fast immer die Aufmerksamkeit aller Unternehmer und Geschäftsleute auf sich. Aber wenn sie zusammen verwendet werden Wachstumsmarketing wird zu einem ganz anderen Thema. Es ist eigentlich ein sehr faszinierendes Geschäftsthema, das wir gerne vertiefen möchten. Was genau ist Growth Marketing, und wie können Sie es zu Ihrem Vorteil nutzen und das Beste aus Ihrem gewählten Ansatz herausholen. Fangen wir an!

Wachstumsmarketing 101 - Die Grundlagen

Es gibt viele philosophische und terminologische Diskussionen über den Begriff Wachstumsmarketing und wofür genau es steht. Einige behaupten, es handele sich um eine Marketingstrategie, die nur für die modernen Nutzer aus den Generationen der Millennials und Z gilt, andere Hypothesen besagen, dass es sich um alle Marketingprozesse handelt, die mit dem Versuch verbunden sind, bestimmte Geschäftsbereiche zu optimieren und Kennzahlen zu verbessern. Wir sind der Meinung, dass die letztere Beschreibung viel besser auf die Definition passt. Daher werden wir uns in diesem Artikel darauf konzentrieren, wie Sie die Wachstumsmarketing-Strategie dazu befähigen können, eine bestimmte, messbare Kennzahl zu erhöhen, zu verringern oder auf wundersame Weise zu verbessern - für Ihr Unternehmen.
Traditionelles Marketing konzentriert sich (meistens) nur auf Markenbekanntheit und Kundenakquise. Growth Marketing bietet einen viel ganzheitlicheren Ansatz und bezieht weitere Bereiche ein, um den größten Nutzen zu erzielen. Auch bekannt als der AAARRR-Trichter. Mehr dazu - später.
Wie wir bereits festgestellt haben, handelt es sich beim Wachstumsmarketing um eine Reihe von Prozessen und Aufgaben, die Sie durchführen bzw. erledigen, um Ihr Unternehmen effizienter zu machen. Aber was genau sind diese Prozesse? Nun, um so effizient wie möglich zu sein, dürfen Marketingideen nicht nur auf Emotionen beruhen. Sie müssen durch wissenschaftliche und faktengestützte Informationen untermauert werden.
Wenn Sie die Fernsehserie Mad Men gesehen haben, ist Ihnen vielleicht aufgefallen, dass die Hauptfigur - der Werbekreative Don Draper - diese fast magischen Anzeigen voller Nostalgie oder voller Emotionen kreiert. Aber in der realen Welt, in der man ständig Anzeigen schalten und für das Publikum sichtbar sein muss, kann man nicht einfach auf die perfekte Idee warten. Und die emotionalste Anzeige zu erstellen, führt vielleicht nicht einmal zum Erfolg für Ihr Unternehmen. Es geht um Verfeinerung und Ermöglichung Bekanntheit, Akquisition, Aktivierung, Bindung, Umsatz und Weiterempfehlung Teile des Marketings.
In Unternehmen wird dieser Bereich des Marketings von einer unabhängigen Abteilung bearbeitet. Wenn Sie jedoch nicht über die Ressourcen verfügen, um Mitarbeiter einzustellen oder zu beschäftigen, kann fast alles von einer einzigen Person erledigt werden, allerdings nur in geringem Umfang oder ohne allzu viele Details.

Wie kann Ihr Unternehmen vom Wachstumsmarketing profitieren?

Wenn Sie ein Unternehmen leiten oder in einem solchen arbeiten, können Sie sich nicht mit Ihren aktuellen Ergebnissen zufrieden geben. Das langfristige Ziel ist es, immer weiter zu wachsen und zu expandieren, meinen Sie nicht auch?
Wachstumsmarketing ermöglicht genau das. Aber wie genau können Sie Ihre Ressourcen und Ihre Aufmerksamkeit darauf konzentrieren? Nun, es dreht sich alles um die Überwachung, Verfolgung und das Experimentieren, um alle Prozesse zu optimieren, die mit Ihren Ergebnissen und/oder Zielen zusammenhängen. Sie möchten zum Beispiel die Anzahl der Abonnenten, die Sie jeden Monat verlieren (Kundenabwanderung), verringern. Zuallererst müssen Sie verstehen, welche Art von Wachstum (Nutzen) die Verringerung der Abwanderung mit sich bringt. Sehen Sie sich als Beispiel die folgende Grafik an.

Beispiel für Wachstumsmarketing zur Senkung der Abwanderungsrate

Eine auf die Reduzierung der Kundenabwanderung (Kundenbindung) ausgerichtete Wachstumsmarketingstrategie wird und sollte die gewünschten Ergebnisse bringen. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie mit Growth Marketing die Kundenabwanderung verringern können:
  1. Erhalten Sie Daten darüber, warum Kunden Ihren Dienst verlassen und sich abmelden
  2. Brainstorming von Ideen zur Beseitigung dieser Faktoren und/oder zur Behebung technischer Probleme
  3. Experimentieren und Testen, um zu sehen, wie sich diese Änderungen auf Ihr Geschäft auswirken und es verbessern
  4. Weitere Versuche (falls erforderlich)
Beim Wachstumsmarketing dreht sich alles um Datenmanagement und Datenanalyse. Daher benötigen Sie Zugang zu digitalen Tools für die Datenerfassung und -verarbeitung. Die erste und am leichtesten zugängliche Quelle kann Ihr Live-Chat Plugin. Ihr Kundenserviceteam kann Erkenntnisse über unzufriedene und unzufriedene Kunden sammeln, um die Gründe für die Abwanderung zu verstehen.
Andererseits könnten Sie auch einen Fragebogen einführen oder die Kündigung des Abonnements so einrichten, dass der Nutzer einen Grund für die Kündigung seines Abonnements angeben muss. Ihre Mitarbeiter können dann mit einer personalisierten E-Mail nachfassen.
KI-Datenverarbeitungstools werden von Tag zu Tag genauer und aufschlussreicher. Das bedeutet, dass Sie sich auf jeden Fall ansehen sollten, was Ihnen digitale Datenmanagement-Tools wie Plugins von Drittanbietern, von Website-Heatmaps bis hin zu demografischen Daten, sagen.
Um die Abwanderungsrate zu senken, müssen Sie die Gründe für die Abwanderung herausfinden. Dazu müssen Sie Daten von Ihren Kunden sammeln und verarbeiten. Indem Sie sie direkt befragen oder durch Veränderungen in ihrem Verhalten Antworten finden, kann Ihr Unternehmen die Ursache für die Abwanderung herausfinden und im Laufe der Zeit dieses spezielle Problem beseitigen und/oder umgehen.

Alle Bereiche des Wachstumsmarketings - welche sind für Sie geeignet?

Im Bereich des Wachstumsmarketings gibt es einen so genannten Piratentrichter. Dieser Trichter ist die Bezeichnung für alle Prozesse rund um das Thema und die Aufgabenbereiche, die eine Wachstumsmarketingstrategie abdecken muss. Das Akronym für den Piratentrichter lautet
AAARRR
(wie das Geräusch, das Piraten in Büchern und Filmen machen).
In diesem Abschnitt werfen wir einen Blick auf jeden Bereich des Piratentrichters, um zu sehen, welche Bereiche des Wachstumsmarketings Sie aktivieren können, um Ihr Unternehmen schneller wachsen zu lassen.

Verweis

Fangen wir von unten an. Empfehlungsmarketing - Sie haben davon gehört. Es gibt weltweit viele Unternehmen (sogenannte Multi-Level-Marketing-Unternehmen), die fast ausschließlich auf der Basis von Empfehlungen arbeiten. Amway, AVON und einige andere fallen mir dazu ein. Empfehlungen werden auch von fast jedem Unternehmen an die Benutzer weitergegeben. Geben Sie Ihren speziellen Code an einen Freund weiter, lassen Sie ihn sich anmelden, und Sie erhalten einen Rabatt, eine Gutschrift usw. So funktioniert die Empfehlungsstufe.
Aber wie sieht es mit Empfehlungen für Ihr Unternehmen aus? Wenn Sie einen Weg finden, wirklich gute Anreize für Empfehlungen zu bieten (z. B. gute Rabatte, Vergünstigungen, Geschenke usw.), kann dies definitiv funktionieren und so ziemlich jede Kennzahl für Ihr Unternehmen verbessern. Von der Neukundengewinnung bis hin zum Cashflow wird alles durch Empfehlungen verbessert. Allerdings müssen Sie verschiedene Ideen prüfen, um herauszufinden, welche Methode am besten funktioniert.

Einnahmen

Dieser Punkt ist wahrscheinlich am einfachsten zu erreichen. Da er mit den Einnahmen Ihres Unternehmens zusammenhängt, wissen Sie, welche Kennzahlen Sie verfolgen müssen.
  • Preisgestaltung
  • Upselling
  • Größe des Wagens
  • Rückgabe
Sie wollen Ihr Produkt immer zum höchstmöglichen Preis verkaufen, jeden Kunden auf das maximale Paket hochstufen, den größten Warenkorb und die wenigsten Rücksendungen, Erstattungen usw. haben.
Das ist gar nicht so einfach zu erreichen. Allerdings müssen die Preispläne möglicherweise vierteljährlich oder zumindest einmal im Jahr überarbeitet werden. Da Sie wahrscheinlich in einem Sektor mit zahlreichen Unternehmen konkurrieren, die eine ähnliche Dienstleistung oder ein ähnliches Produkt anbieten, sollten Sie die Informationen Ihrer Konkurrenten in der Nähe haben, um das, was Sie haben, attraktiver zu machen. Wir empfehlen immer, den Umsatz pro Nutzer mit den Kundenakquisitionskosten zu vergleichen. Dieser Vergleich sollte Ihnen am ehesten Aufschluss darüber geben, auf welche Umsatzbereiche Sie sich stärker konzentrieren sollten.

Vorratsspeicherung

Die Kundenbindung ist der Bereich, der am meisten mit dem Problem der Kundenabwanderung zu tun hat, für das wir bereits ein Beispiel gegeben haben. Wenn Sie Kunden an sich binden wollen, müssen Sie dafür sorgen, dass sie bei der Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistung und/oder beim Kauf Ihrer Produkte so zufrieden wie möglich sind. Manchmal ist die Abwanderung unvermeidlich (natürliche Ursachen, ein Umzug, ein Wechsel des Arbeitsplatzes usw.). Manche Abwanderungen sind jedoch definitiv Ihre eigene Schuld, und Sie sollten sich damit auseinandersetzen.
Die Kundenbindung hängt stark von der Personalisierung und dem Nutzererlebnis ab. Sie können etwas mehr verlangen, wenn Sie im Gegenzug viel mehr Nutzen bieten. Diese Art von Regel gilt nicht für prestigeträchtige und sehr angesehene Marken wie Chanel, Gucci usw. Die meisten Menschen sind einfach froh, so etwas anzufassen und zu besitzen, und es wird nicht schwer sein, sie an sich zu binden. Bei leichter zugänglichen Marken kann es jedoch schwierig sein, Wege zu finden, um die Benutzer- und Kundenerfahrung für Ihre Kunden zu verbessern. Denken Sie daran, dass Sie, wenn Ihr Unternehmen ausschließlich digital tätig ist, kontinuierlich Tests mit den Nutzern durchführen und nach Verbesserungen für Ihre Online-Schnittstelle suchen müssen. Bei Marken, die auch physische Produkte vertreiben, müssen Sie beiden Bereichen gleichermaßen Ihre Aufmerksamkeit widmen, um Dinge wie Verpackung, Produktpräsentation usw. zu verbessern.
Vertrauen Sie uns, wenn Sie in die Benutzerfreundlichkeit investieren, wird sich das für Ihr Unternehmen auszahlen.

Freischaltung

Um Ihre Kunden zu aktivieren, müssen Sie bestimmte Maßnahmen ergreifen, damit sie aktiv werden. Klingt verständlich? Nun, am besten messen Sie, wie viele Klicks Ihre Werbung erhalten hat. Wenn Sie also beispielsweise eine Aktivierungsrate (Engagement und Klickrate) von 2 % erreichen wollen, müssen Sie damit rechnen, dass 20 Personen auf einen Link klicken oder Ihnen eine Nachricht schicken, nachdem 1000 Ihre Anzeige gesehen haben. Wenn Sie nur 10 Klicks pro 1000 Aufrufe erhalten, müssen Sie eine Wachstumsmarketingstrategie umsetzen, um eine höhere Aktivierungsrate zu erreichen.
Eine sofortige Aktivierung ist auch mit einer besseren Kundenbindung verbunden. Wenn Sie also in der Lage sind, den Drang der Menschen zu aktivieren, Ihr Produkt und/oder Ihre Dienstleistung sofort zu kaufen, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie Ihnen in absehbarer Zukunft treu bleiben.

Akquisition

Die Akquisition ist eigentlich mit der Bindung und den Empfehlungen verbunden. Die Akquisition wird in der Regel durch Empfehlungen generiert und führt zur Bindung. Der Begriff Erwerb bedeutet, neue Kunden zu gewinnen. Es spielt keine Rolle, welche Methode oder Taktik zur Generierung neuer Leads verwendet wurde; sie fällt immer in diese Kategorie.
Zurzeit können Sie viele verschiedene Tools, Tricks und Techniken einsetzen, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Neben der kontinuierlichen Verbesserung Ihrer Benutzeroberfläche und der Kundenerfahrung müssen Sie sich bemühen, Techniken und Wege zu finden, um mehr neue Nutzer zu gewinnen. Kann es eine proaktive Kommunikation sein? Ist sie irgendwo in der Neuanordnung der Menüschaltflächen auf Ihrer Website versteckt? Oder können Sie vielleicht viele neue Kunden gewinnen, wenn Sie die Texte auf Ihrer Website einfach umschreiben?

Bewusstseinsbildung

Markenbekanntheit und Kundenbekanntheit sind messbare Kennzahlen, die zeigen, wie vertraut die Kunden mit Ihrer Marke und ihren Produkten/Dienstleistungen sind. Der beste Weg, die Bekanntheit online zu messen, besteht darin, das Engagement für Ihre Anzeigen und Seitenbesuche zu verfolgen. Der Bekanntheitsgrad wird durch so gut wie jede Werbung erhöht, die Kunden dazu bringt, sich mit den von Ihnen erstellten Inhalten vertraut zu machen und mit ihnen zu interagieren. Ob es sich um SEO-gesteuerte Blogartikel, Lehrvideos, witzige Online-Anzeigen oder soziale Kampagnen handelt. Die Bekanntheit führt zu einer langfristigen Steigerung des Markenwerts und zu einer viel stabileren Einnahmequelle.

Wie können Sie Wachstumsmarketing in Ihrem Geschäftsfeld einsetzen?

Wir haben so viel darüber gesprochen, was genau Growth Marketing ist, und die theoretischen Aspekte ausführlich behandelt. Aber wie sieht es mit der Umsetzung in der realen Welt aus? Welche Taktiken werden von den Unternehmen da draußen angewandt?
Zunächst einmal hat jedes Unternehmen eine eigene Identität und einen eigenen Markenauftritt, mit dem es arbeitet. Amazon expandiert und wächst ganz anders als eine neue vegane Lebensmittelkette oder eine Elektroroller-Sharing-Plattform. Der Schlüssel liegt darin, die demografische Zielgruppe zu bestimmen und so viele Werbekampagnen wie möglich zu verfeinern, um sie anzusprechen, indem eine, einige oder alle der zuvor erwähnten AAARRR-Kennzahlen verbessert werden.
Daher empfehlen wir Ihnen, Ihre Kunden zu verstehen und die Hauptschwächen Ihrer Nische (insgesamt) und Ihres Unternehmens im Besonderen zu erkennen. Nehmen wir an, Sie haben das Problem, dass viele Kunden Ihr Produkt ausprobieren und nie wieder darauf zurückkommen, während Ihre Konkurrenten das gleiche Problem haben. Der Schlüssel ist dann die Arbeit an Vorratsspeicherung und Freischaltung da diese beiden Bereiche Ihnen die meisten Probleme bereiten.
Um Ihre Kunden zu aktivieren und zu binden, müssen Sie ansprechendere Anzeigen erstellen, Anreize bieten, die Benutzeroberfläche verbessern und aufrüsten und Ihren Zielgruppen zeigen, warum es wichtig ist, dass sie sich für das Produkt entscheiden. cool und nützlich Ihr Mitglied oder ein Kunde zu sein.
Beachten Sie bitte die Informationen in der nachstehenden Grafik.
Wenn Sie Werbung und Wachstumsmarketing betreiben wollen, sollten Sie auf digitale Plattformen setzen, es sei denn, Ihr Publikum verfolgt ausschließlich und überwiegend traditionelle Medienplattformen. Prognosen zufolge werden die Ausgaben für digitale Werbung in den kommenden Jahren die für traditionelle Werbung um 68 % bis 32 % übertreffen.

Lohnt es sich zu investieren, wenn Sie ein Nischenprodukt haben?

Es ist klar, dass so ziemlich jeder seine eigene Strategie hat. In einem neuen Sektor könnte ein Unternehmen beispielsweise nur 10.000 $ für Werbeflächen ausgeben müssen, um einen zusätzlichen Marktanteil von 1 % zu erhalten. Ein Unternehmen wie Coca-Cola, das in einem etablierten und sehr wettbewerbsintensiven Markt tätig ist, muss jedoch möglicherweise 100 Millionen Dollar ausgeben, um den gleichen Nutzen zu erzielen.
Ist es das wert? Nun, das hängt von dem erzielten Nutzen ab. Wenn, wie im ersten Beispiel, 1 % des gesamten Marktanteils 10.000 $ pro Jahr ausmacht, ist es das nicht wert, und Sie müssen Wege finden, Ihre Werbung zu optimieren, um weniger für das gleiche Ergebnis auszugeben. Zum Vergleich: Die Größe der Kohlensäureindustrie beträgt rund 225 Milliarden USD. Das bedeutet, dass Coke durch die Ausgabe von 100 Millionen eine Belohnung in Höhe von 2,25 Milliarden USD erhalten würde, was wahrscheinlich eine der besten Investitionen ist, die ein Unternehmen jemals tätigen könnte. Wir können also davon ausgehen, dass die Investitionen in das Wachstumsmarketing von der Marktgröße und dem prognostizierten Nutzen abhängen sollten. Manchmal ist es von Vorteil, aufs Ganze zu gehen, selbst wenn man nur kurzfristig kostendeckend arbeitet, denn ein größerer Anteil an einem aufstrebenden Markt kann einen nach 5-7 Jahren zum Branchenführer machen. Wenn Sie jedoch Dropshipping-Geschäfte mit nur einem Produkt betreiben oder ständig auf der Suche nach erfolgreichen Produkten sind, um die Sie neue Shops aufbauen können, sollten Sie auf jeden Fall auf kurzfristige Gewinne durch Steigerung der Bekanntheit, Aktivierung und Einnahmen hinarbeiten. Für Nischen- und kleine E-Commerce-Unternehmen kann es tatsächlich viel besser sein, sich auf kurzfristiges Wachstumsmarketing zu konzentrieren, als zu versuchen, einen langfristigen Masterplan zu entwerfen.

Die besten Tools für das Wachstumsmarketing

Wie in jedem anderen Geschäftsbereich gibt es auch im Wachstumsmarketing einzigartige Tools und Apps, die es Ihnen erleichtern, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Im Allgemeinen konzentrieren sich Growth-Marketing-Teams auf die Piratenmetriken, die wir so oft erwähnen. Und da sich die Metriken um Daten drehen, ist es nur natürlich, dass die Tools, die in ihrer Branche verwendet werden, meist Werbe-Apps mit immenser Datenverarbeitungsleistung sind, z. B. Facebook Ads, Google Ads, MailChimp und Programme dieser Art. Schauen wir uns an, wie diese vier Programme die Marketingpläne für das Wachstum positiv beeinflussen können.

Facebook-Anzeigen

Facebook ist der globale Riese, dem nicht nur die gleichnamige Social-Media-Plattform gehört, sondern auch Instagram und WhatsApp, neben vielen anderen. Facebook Ads (jetzt allgemein als Facebook Business bezeichnet) ist eine Plattform, die alle Ihre Werbebedürfnisse auf Facebook und Instagram abdecken kann.
Nur ein Beispiel dafür, wie Facebook Business aussieht.
Sie können schnell und fast mühelos neue Anzeigen und Kampagnen erstellen, die gewünschten Zielgruppen auswählen, die Leistung der Anzeigen beobachten, sie fast nahtlos überarbeiten und über eine Fülle von Daten verfügen, die Sie analysieren und mit denen Sie arbeiten können.
Sie können z. B. erfahren, wie viel Engagement Ihre Anzeigen erhalten haben, woher es kam, wie viel Geld Sie pro Klick ausgegeben haben, und vieles mehr. Dies ist jedoch nur die Spitze des Eisbergs. Ihr Unternehmen kann fast alles herausfinden, was die Stärken und Schwächen von Marketingstrategien betrifft.

Google-Anzeigen

Wenn Facebook Ads das Tool der Wahl für Anfänger und E-Commerce-Ein-Produkt-Shops sind, dann ist Google Ads die Wahl für erfahrenere Nutzer sowie für Unternehmen mit einem langfristigen Plan. Bei Google Ads geht es vor allem um SEO-Optimierung. Sie müssen verstehen, nach welchen Schlüsselwörtern die Leute suchen.
Wenn Sie beispielsweise in Manchester, Großbritannien, ansässig sind und Memory Foam-Matratzen verkaufen, wären Sie wahrscheinlich daran interessiert, Anzeigen so einzurichten, dass sie erscheinen, wenn die Benutzer Folgendes eingeben Memory-Schaum-Matratzen in Manchester, usw.
Sobald Sie erfolgreich Keywords recherchiert haben, können Sie mit der Optimierung der Werbeausgaben fortfahren, um mit möglichst geringen Kosten so viele Menschen wie möglich über Google anzusprechen.

Mailchimp

Jedes Jahr scheint es, dass das E-Mail-Marketing in den letzten Zügen liegt, dass es im Sterben liegt, usw. Dennoch macht es Jahr für Jahr einen großen Teil der Werbe- und Marketingausgaben von Unternehmen aus. Links und rechts werden Newsletter verschickt, um neue und/oder wiederkehrende Kunden zu gewinnen.
In der Welt des Newsletter- und E-Mail-Marketings ist MailChimp die wohl beliebteste Wahl. Es ist einfach zu bedienen, sehr bekannt und hat attraktive Preise, auch für kleine Unternehmen. Sehen Sie, wie viele Menschen Ihre E-Mails geöffnet haben, wie viele auf Ihre Links geklickt haben, usw.
Nur ein Beispiel für die MailChimp-Schnittstelle.

Schlussfolgerung

Lassen Sie uns also zusammenfassen. Wachstumsmarketing ist eine Reihe von Prozessen und Aufgaben, die Sie durchführen, um die Leistung Ihres Unternehmens zu verbessern. Im Allgemeinen wird das Wachstumsmarketing in einige Unterkategorien unterteilt - AAARRR (pirate metrics). Diese Piratenmetriken sind wichtige messbare Leistungsindikatoren, die Unternehmen dabei helfen, zu werben, zu fördern und zu wachsen und gleichzeitig Schwachstellen zu beseitigen, die sie zuvor möglicherweise behindert haben. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass ein Unternehmen die Stimmung der Kunden, seine eigene Nische sowie seine eigenen Stärken und Schwächen analysiert, bevor es eine Wachstumsmarketingkampagne startet. Versuchen Sie, sich mehr auf die digitale Seite der Dinge zu konzentrieren und moderne Werbetools einzusetzen, die Ihnen dabei helfen. Wir hoffen, dass dies nützlich war!
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