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März 30, 2021

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Geschäftswachstum

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11 min lesen

Wie kündigen Sie Ihren Kunden eine Preiserhöhung an?

Erfahren Sie, wie Sie den Preis erhöhen und die Kunden trotzdem glücklich machen können.

Ben Bitvinskas

Mitbegründer, Atlasmic

Ankündigungen von Preiserhöhungen sind immer schwer zu bewerkstelligen. Es ist nichts, was Ihre Kunden gerne hören würden, daher ist jeder Aspekt der Ankündigung umso wichtiger. Die Wahl der Worte, die Reihenfolge, in der sie präsentiert werden, der Tonfall, visuelle Effekte usw. Wie immer gibt es auch bei der Ankündigung einer Preiserhöhung nicht den einen besten Ansatz. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die Bereiche, auf die Sie sich konzentrieren sollten, sowie auf die Fallstricke und Fallen, die Sie vermeiden könnten!

Zuallererst - verstehen Sie, dass fast jedes Unternehmen es tut

Auch wenn wir voll und ganz verstehen, dass es nervenaufreibend sein kann, eine Preiserhöhung anzukündigen, können Sie die Preise von Waren und Dienstleistungen im Laufe der Zeit vergleichen, und jedes Unternehmen hat irgendwann eine Preiserhöhung vorgenommen. Werfen wir einen Blick auf das folgende Diagramm.

Der Internet-Streaming-Gigant Netflix hat den Preis für seinen Service um 60 % für den Standard-Tarif, rund 33 % für den Premium-Tarif und nur 13 % für den Basic-Tarif angehoben. Das Gleiche gilt für fast alle Waren und Dienstleistungen, die Sie in den physischen und virtuellen Ladenregalen finden können. Aufgrund von Inflation, Qualitätsverbesserungen und anderen Änderungen können sich die Selbstkosten im Laufe der Zeit summieren und Sie zu Preiserhöhungen zwingen.

Wichtiger als die tatsächliche Tatsache der Preiserhöhung ist jedoch die Art und Weise, wie Sie sie kommunizieren. Es ist eine Sache, einfach gierig zu sein und die Preise zu erhöhen, während es eine andere ist, den ganzen Prozess zu rechtfertigen und transparent zu machen. Lassen Sie uns tiefer eintauchen und sehen, wie Sie mit der Unvermeidbarkeit der Preiserhöhung großartige Schadensbegrenzung betreiben oder gar keinen Schaden anrichten können.

Wählen Sie eine transparente & direkte Methode

Zuallererst - Sie müssen die Preiserhöhung direkt bei Ihren Kunden ankündigen. Es gilt als einer der größten PR-Fehler, wenn ein Unternehmen die anstehenden Änderungen nicht öffentlich ankündigt.

In den meisten Fällen entscheiden sich Unternehmen dafür, die Ankündigung schriftlich zu formulieren. Wenn Sie ein Video machen - ist es viel riskanter, es unterhaltsam erscheinen zu lassen oder zu viele negative Emotionen damit zu verbinden (in Form von Ablehnungen, wütenden Kommentaren, etc.).

Es ist super wichtig, einen Kommunikationskanal zu wählen, der die größte Anzahl von Kunden erreichen kann. Dies ist ein wichtiger Grund, warum Sie in Erwägung ziehen sollten, die Nachrichten in jeden einzelnen Newsfeed zu stellen zu Ihrer Verfügung. Versenden Sie E-Mail-Newsletter, stellen Sie sie in den Blog Ihrer Website, in die sozialen Medien, benachrichtigen Sie Kunden in der App, falls Sie eine haben, usw.

Ankündigungen von Preiserhöhungen sind ein Projekt, auf das Sie einen engagierten Mitarbeiter ansetzen sollten. Stellen Sie sicher, dass Sie einen Plan haben, den Sie befolgen werden, professionelle Texte, die speziell für die Ankündigung geschrieben werden, und so viele Ressourcen zur Verfügung haben, um Anfragen zu bearbeiten, die sich wahrscheinlich häufen werden, nachdem Sie die Nachricht veröffentlicht haben.

Zusammenfassend empfehlen wir also, einen ausgewiesenen Newsletter zu schreiben, der die Preiserhöhung ankündigt. Weichen Sie dem Thema nicht aus, sondern stellen Sie sich ihm frontal. Stellen Sie die Nachricht auf Ihre Website, versenden Sie den Newsletter per E-Mail und posten Sie ihn auf Ihren Social Media Feeds. Bestimmen Sie Mitarbeiter, die sich um den Prozess kümmern, und alles sollte in Ordnung sein!

Begründung & Erklärung & Preisrevision

Die Preiserhöhung muss gerechtfertigt sein. Einige Analysten behaupten, dass eine bloße 1% Preiserhöhung kann helfen, den Gewinn zu steigern um über 10 %. Markteinblicke legen immer nahe, dass Unternehmen weniger zögerlich sein sollten, wenn es darum geht, den Preis zu erhöhen, da dies langfristig die effizientere Lösung ist, im Gegensatz zur Expansion und dem Versuch, einen qualitativ hochwertigen Service zum gleichen Preis aufrechtzuerhalten.

Rechtfertigen Sie die Preiserhöhung

Ihre Preiserhöhung kann jedoch nicht aus dem Wunsch heraus erfolgen, mehr zu verdienen und Ihr Unternehmen zu vergrößern. Betrachten Sie es aus der Perspektive des Kunden. Sagen wir, sie zahlen 10$ pro Monat für Ihren Service. Sie könnten offen dafür sein, 15$ pro Monat zu zahlen, wenn Sie das tun würden:

Verbessern Sie Ihren Service
Neue Funktionen hinzufügen
Geben Sie ihnen Vergünstigungen und Boni

Wenn Sie also eine Preiserhöhung ankündigen, ohne zu begründen, warum sie durchgeführt wird, schaufeln Sie nur Ihr eigenes Grab.

Erklären Sie den Anstieg

Ihre Kunden würden gerne wissen, warum die Erhöhung vorgenommen wird. Wie im obigen Absatz erwähnt, stellen Sie sicher, dass Sie erklären, welchen zusätzlichen Wert sie im Gegenzug erhalten werden. Schreiben Sie keine zu langen Sätze, kommen Sie direkt auf den Punkt und entschuldigen Sie sich nicht dafür.

Verstehen Ihrer Preisstrategie und Preisrevision

Lassen Sie uns daher einen Schritt zurücktreten und sehen, wie Sie eine Preiserhöhung rechtfertigen können. Zunächst muss Ihr Unternehmen die am besten geeignete Preisstrategie identifizieren und auswählen. Es gibt etwa 10 verschiedene Preisstrategien und unabhängig davon, ob Sie darüber nachgedacht haben oder nicht, muss Ihr aktueller Preisplan in eine der folgenden Kategorien fallen:

Demand Pricing - Preise ändern sich je nach Nachfrage und Angebot.
Abgeschöpfte/reduzierte Preisgestaltung - Reduzierung des Anfangspreises im Laufe der Zeit, bis das Produkt oder die Dienstleistung seinen Lebenszyklus beendet
Best-Value-Pricing - mit Hilfe von Fokusgruppen und Recherchen ermitteln und finden Sie den besten Preis in Abhängigkeit vom Wettbewerb und der Servicequalität
Wettbewerbsfähige Preisgestaltung - die Preisgestaltung ist sehr ähnlich zu der Ihrer Mitbewerber
Preisgestaltung nach Stufen/Tiered Pricing - Stufen nach Qualität der Waren/Dienstleistungen
Aggressive Preisgestaltung - Senkung der Preise unter die der Konkurrenz, um die Markenbekanntheit zu erhöhen
Overhead-Kosten-Plus-Preise - Sie können sie berechnen, indem Sie die Gemeinkostensumme mit dem gewünschten Gewinn verrechnen.

Eine Preiserhöhung ist nicht immer so eklatant wie eine Anhebung des Preises. Wenn Sie z. B. drei verschiedene Service-Tiers haben, könnten zwei Tiers preislich aggressiv sein, während das letzte Tiers preislich wettbewerbsfähig sein könnte.

Unser Vorschlag wäre es, große Erhöhungen auf einmal zu vermeiden. Begrenzen Sie zum Beispiel Preiserhöhungen auf 30-40 % und machen Sie das nicht öfter als einmal alle 24 Monate.

Machen Sie den Übergang so nahtlos wie möglich

Der wichtigste Aspekt bei der Ankündigung einer Preiserhöhung ist der Übergang für Ihre Kunden. Ihr Ziel als Unternehmen sollte es auf jeden Fall sein, den Übergang so nahtlos wie möglich zu gestalten.

Unser Rat für den Übergang:

Informieren Sie die Kunden, sobald Sie die Entscheidung zur Preiserhöhung getroffen haben
Belassen Sie die aktuellen Verträge so, wie sie sind, bis sie auslaufen
Wenn ein bestehender, langjähriger Kunde einen Preisplan hat, der im Wert steigt, können Sie die bestehenden Tarife für bis zu 730 Tage (24 Monate) belassen, um Ihre Bereitschaft zu zeigen, den Übergang zu erleichtern

In diesem Zusammenhang sollten Sie sie auch dazu ermutigen, ihr Paket zu aktualisieren oder mehr Vorrat im Voraus zu kaufen, bevor die Preiserhöhung einsetzt. Seien Sie sich über die Frist und die anstehenden Bedingungen im Klaren, aber die meisten PR-Firmen und Unternehmen, die diese Erfahrung gemacht haben, empfehlen, eher großzügig als streng zu sein. Das sollte die Kundenabwanderungsrate reduzieren und gleichzeitig das Prestige Ihrer Marke verbessern.

Zwingen Sie niemanden dazu, so schnell wie möglich eine Entscheidung zu treffen. Viele Unternehmen brauchen vielleicht etwas zusätzliche Zeit, um zu überlegen, ob sich der Mehraufwand für sie lohnt. Wenn Sie ihnen genügend Zeit zum Nachdenken geben, wird die Antwort in den meisten Fällen positiv ausfallen und Sie werden einen treuen Kunden behalten. Versuchen Sie daran zu denken, dass eine Lösung von Ihrer Seite aus einfach erscheinen mag, während in der Zentrale oder zu Hause ernsthafte Überlegungen stattfinden könnten.

Lassen Sie die Möglichkeit zum Opt-out

Wenn Sie eine Preiserhöhung ankündigen, können Sie, wenn sie vernünftig, rücksichtsvoll, transparent und vertretbar durchgeführt wird, damit rechnen, zwischen 75 % und 95 % Ihrer derzeitigen Kunden zu behalten. Abhängig von Ihrem Markt und der Wettbewerbsfähigkeit des Feldes können die Zahlen jedoch leicht variieren, aber wenn Sie es richtig machen, können Sie mit stabilen Einnahmen auf breiter Front rechnen.

Dieser besondere Punkt hängt von Ihren Lösungen und Möglichkeiten ab. Wenn Sie sich entscheiden, die Preiserhöhung durchzuziehen, ist es wichtig, dass der Kunde sich nicht unter Druck gesetzt fühlt, sofort mehr zu zahlen. Er sollte das Gefühl haben, dass er die Entscheidung selbst trifft. Machen Sie es zu einer Option und Möglichkeit zum Opt-out mit der Berechtigung zur Rückerstattung und Erstattung von im Voraus geleisteten Zahlungen.

Noch einmal: Versuchen Sie, während des gesamten Prozesses wohlwollende, ethische Geschäftspraktiken beizubehalten. Legen Sie einen Zeitrahmen fest, in dem sich die Kunden entscheiden müssen, aber legen Sie die Frist nicht zu früh fest. Setzen Sie eine Frist von mindestens 60 Tagen für das Ausstiegsdatum.

Erinnern Sie sich außerdem, als wir Vorteile, Boni und Vergünstigungen erwähnten? Sie können die Abwanderungsrate auch reduzieren, indem Sie zeitlich begrenzte Anreize und Vorteile für Kunden anbieten, die während des gesamten Preiserhöhungsprozesses bleiben oder sogar ihr Geschäft aufwerten. Zum Beispiel - kostenloses Abonnement für 3 Monate, 50 % reduzierte Versandkosten, kostenloses Upgrade auf ein höherwertiges Paket für 3 Monate, usw.

Sie können auch automatisch ihre Service-Tiers und Pakete für die Zeit hochstufen (es wird ihnen nichts ausmachen, vertrauen Sie uns). Bis sie eine Entscheidung treffen müssen, zeigen Sie ihnen, warum Ihr Service die zusätzlichen Ausgaben wert sein könnte.

Tipps zum Schreiben des Preiserhöhungsschreibens

Wie bereits erwähnt, scheinen Schreiben und Briefe die am besten geeignete Form der Kommunikation für Preiserhöhungen zu sein. Allerdings könnte sich das Schreiben eines guten Briefes als ein steiler Hügel erweisen, der tatsächlich ziemlich schwer zu erklimmen ist. Wir empfehlen, einen professionellen Werbetexter zu engagieren (falls Sie noch keinen an Bord haben), der einen einnehmenden, warmen, professionellen und versierten Text für die Kunden schreiben kann.

Denken Sie beim Lesen daran, dass bestehende Kunden keinen Druck oder Entschuldigungen für die Preiserhöhung empfinden sollten. Stattdessen sollten sich Ihre Worte auf die Zukunft konzentrieren und darauf, welche Vorteile die zusätzlichen Kosten bringen werden. Hier sind also einige Hinweise für das Schreiben eines Preiserhöhungsschreibens:

Legen Sie eine Struktur fest - der Brief muss gut zusammengesetzt sein. Es sollte keine Gedankenlücken im Text oder Grauzonen geben, die für Interpretationen offen sind. Seien Sie prägnant, direkt und kommen Sie direkt auf den Punkt.
Sprechen Sie in einem eher bodenständigen Ton, auch wenn Ihre Markensprache etwas anders ist. Versuchen Sie, empathisch zu wirken, aber vermeiden Sie es, sich einzuschleimen oder es zu süßlich klingen zu lassen.
Erläutern Sie, warum die Preise erhöht werden, und informieren Sie die Kunden in einem personalisierten Brief über die Änderungen bei den Zahlungen
Nennen Sie die Vorteile und sagen Sie, warum die Preisänderung unvermeidlich ist oder durchgeführt werden muss
Bedanken Sie sich bei Ihren Kunden für ihre Beiträge zu Ihrem Geschäft oder ihre Unterstützung für Ihre Sache
Unterschreiben Sie den Brief

Sehen wir uns ein Beispiel aus einer fiktiven Firma XYZ Inc. an.

Hallo X,

Hier bei XYZ Inc. streben wir ständig nach Spitzenleistungen. Unser Team und unsere Anteilseigner sind engagiert und darauf fokussiert, Ihnen nur Waren und Dienstleistungen von höchster Qualität zu liefern.

Mit der steigenden Kundennachfrage nach Innovationen und dem Wunsch, diesen Grundwerten verpflichtet zu bleiben, kündigen wir eine Preiserhöhung ab
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.

Die Preise für unsere abonnementbasierten Servicepakete werden pauschal um 15 % erhöht. Diese Erhöhung wird es uns ermöglichen, auch in naher Zukunft exzellenten Service zu bieten und uns kontinuierlich zu verbessern. Darüber hinaus wird XYZ Inc. die zusätzlichen Mittel verwenden, um:
die Server-Latenz zu reduzieren, mehr Inhalte in die Datenbank aufzunehmen und ein neues Kreditsystem zu implementieren.**

Wir sind dankbar für Ihren bisherigen Beitrag und hoffen, dass Sie uns auch nach Inkrafttreten der Änderungen erhalten bleiben. Um Ihnen bis dahin die Entscheidung zu erleichtern, geben wir Ihnen
eine 3-monatige kostenlose Testversion unseres Premium-Pakets mit Zugang zu noch mehr Vergünstigungen und Inhalten. ***

Beste Wünsche,

Adam Smith, CEO von XYZ Inc.

*- fügen Sie das Datum hinzu, an dem die Änderungen stattfinden sollen. Denken Sie daran, mindestens 60 Tage Zeit zu lassen, damit sie sich entscheiden können

**- Auflisten, wie die Preiserhöhung dem Kunden zugute kommt

***- Fügen Sie einen Vorteil oder einen Anreiz hinzu, um ihnen die Entscheidung zu erleichtern, bei Ihnen zu bleiben!

Zusammenfassung

Alles in allem ist die Preiserhöhung ein schwer zu bewältigender Prozess, unabhängig davon, wie Sie ihn angehen. Das Projekt erfordert Planung, das Festlegen der richtigen Strategie, direkte, aber effiziente und herzliche Kommunikation und einige ausgeklügelte Marketingtricks, die Ihnen dabei helfen.

Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen einige Anregungen gegeben hat, wie Sie eine Preiserhöhung ankündigen können!

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