Psychologische Preisgestaltung: Strategien und Beispiele

Haben Sie sich jemals gefragt, warum so viele Dinge in den Geschäften einen Betrag von X Dollar/Euro/Pfund und 99, 95 oder neunzig Cent kosten? Das ist tatsächlich kein Zufall, sondern eine Preisstrategie, die sich Psychologische Preisgestaltung nennt. Und seltsamerweise hat sich diese Strategie mehrfach als eine der effizientesten Möglichkeiten erwiesen, den Umsatz durch Preisstrategien zu steigern. Aber es steckt mehr dahinter, als nur jedes Produkt in Ihren physischen oder virtuellen Regalen mit X Dollar und 95, 98 oder 99 Cent zu bepreisen. Schauen wir uns die psychologische Preisgestaltung etwas genauer an und sehen uns die prominentesten Strategien und Beispiele an.

Als eine der ältesten Marketingstrategien wird die psychologische Preisgestaltung vor allem von Einzelhändlern eingesetzt, um sich einen Vorteil zu verschaffen und eine psychologische Wirkung auf den Kunden zu erzielen, so dass dieser eher bereit ist, einen Kauf zu tätigen. In der Marketing-Literatur ist der Begriff "Psychologische Preisgestaltung" austauschbar mit Preisende und ein sehr sauberer Begriff - Charme Preise.

Bei der psychologischen Preisgestaltung geht es vor allem darum, den Preis geringer erscheinen zu lassen als die nächste runde Zahl (z.B. $5,99 statt $6,00). Der Trick liegt jedoch in der menschlichen Psychologie, denn wir sehen nicht Sechs Dollar minus einen Cent. Wir sehen Fünf Dollar und neunundneunzig Cents was in unseren Köpfen etwas völlig anderes ist als sechs ganze Dollar. Klingt seltsam, oder? Aber es ist wahr. Das ist der Grund, warum Werbetreibende oft behaupten, dass die Preise bei UNTER X Dollar beginnen, während in Wirklichkeit der Unterschied nur ein oder ein paar Cent beträgt. Genau wie in unserem Beispiel wird die Person denken, dass sie fünf USD statt sechs ausgibt.

Die meiste Zeit wird die psychologische Preisgestaltung von Einzelhändlern genutzt, ein Bereich, in dem die preisliche Wettbewerbsfähigkeit eine große Rolle spielt. Im Großhandel bietet es keinen großen Vorteil, da die meisten Preise auf Angeboten und individuellen Preisstrategien basieren.

Wir haben es vorhin schon ein wenig angesprochen - es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, psychologische Preisgestaltung in Ihre Geschäftspraktiken zu implementieren. Atlasmic ist hier, um Ihnen zu helfen, indem wir die gängigsten und am häufigsten genutzten Strategien der psychologischen Preisgestaltung nacheinander auflisten. Lassen Sie uns beginnen!

Seltsamerweise gilt es als Schwäche in der Preisstrategie, wenn Sie Ihre Produkte mit $2.999 oder mit etwas wie $1.859 auszeichnen. Und das liegt vor allem daran, dass unsere Gehirne fest verdrahtet sind, um bestimmte Muster zu sehen und zu erkennen. Wenn wir einen Preis mit und ohne Komma sehen, selbst wenn es sich um die gleiche Zahl handelt, reagiert unser Unterbewusstsein unterschiedlich darauf. Das nennt man die Komma-Effekt aber es gilt auch für Punkte (Dezimalstellen und Punkte), nicht nur für Kommas.

Wenn Sie einen Preis mit einem Komma sehen, denken Sie zunächst an eine Zahl, die aus mehreren Teilen besteht. Dies bedeutet, dass wird gesehen als

Und das einfache Entfernen eines Kommas macht die Zahl ein bisschen kürzer (physisch) und entfernt gleichzeitig den Gedankenprozess, der dazu führt, dass der Preis niedriger erscheint. Kurz gesagt - das Entfernen des Kommas lässt den Preis niedriger erscheinen!

Wenn Sie Waren und/oder Dienstleistungen für, sagen wir, 50,00 $ verkaufen - machen Sie einen großen Fehler. Wie wir bereits erwähnt haben, ist die bekannteste psychologische Preisstrategie die, bei der Sie Ihre Produkte für etwas + 99 Cent verkaufen. Es scheint viel niedriger zu sein als die nächste gerade Zahl, während der Einzelhändler in Wirklichkeit nur einen Cent verliert.

Was Sie tun können, ist, jedes einzelne Produkt in Ihrem Geschäft zu nehmen und die Preisgestaltung entsprechend anzupassen - nehmen Sie die äußersten linken Ziffern im Preis und reduzieren Sie sie auf 98 oder 99 Cent. Wenn Sie also zum Beispiel ein speziell hergestelltes, duftendes Shampoo für 30 $ verkaufen, senken Sie den Preis auf 29,98 $ und Sie sollten später ein paar zusätzliche Verkäufe erhalten!

Das Gleiche kann auf jedes einzelne Produkt in Ihrem Geschäft angewendet werden. Nehmen Sie die linke Ziffer und nehmen Sie eine weg, während Sie den Preis um 98 oder 99 Cent erhöhen.

Ja, ja, 95 Cent ist auch gut, wenn Sie das bevorzugen.

Wie oft sind Sie schon von diesen Phrasen und diesen Popups auf allen möglichen physischen und E-Commerce-Geschäften angezogen worden? Wahrscheinlich eine Menge, was bedeutet, dass wer auch immer sich dieses Konzept ausgedacht hat, wusste, was er tat.

Wir müssen zugeben, dass vor etwa 10 Jahren diese Art der psychologischen Preisgestaltung sehr selten war. Mit dem Aufstieg der Technologie und der Möglichkeit, Benachrichtigungen an Ihre Kunden zu senden und viel mehr Traffic innerhalb von Sekunden zu haben, ist die Möglichkeit, Flash Deals zu nutzen, jedoch größer geworden.

Auch wenn Sie ein bisschen frech sind mit dem, was Sie sagen und ob die Angebote tatsächlich jetzt enden oder nicht, können Sie einen coolen Rabatt mit zeitlich begrenzter Anwendbarkeit erstellen, um zu sehen, wie Ihre Kunden reagieren werden. Spoiler-Alarm - Sie sollten recht schnell mehr Verkäufe bekommen.

Schauen wir uns an, worum es bei der Preisklammerung geht.

Die Preisklammerung funktioniert nur, wenn Sie mehrere Produkte oder mehrere Varianten desselben Produkts verkaufen. Also, zum Beispiel - sagen wir, Sie verkaufen drei Sorten Orangenlimonade. Die Flaschen haben das gleiche Volumen und die Limonaden sind von vergleichbarem Geschmack (aber nicht ganz gleich). Wenn sie alle auf ein unterschiedliches Preissegment abzielen (z. B. eine - Economy, die andere - Durchschnitt, und die dritte ist im Premiumsegment), wird die überwiegende Mehrheit der unbekannten Verbraucher, die sich zum ersten Mal für einen Kauf entscheiden, das neutralste und durchschnittlichste Produkt im Sortiment kaufen.

Das bedeutet, dass Sie, abgesehen von der Markentreue, wenn Sie kein Geschäft mit Schnäppchenjägern sind, getrost die Klammerpreise verwenden können, um den Umsatz Ihrer Produkte der mittleren oder unteren Preisklasse zu steigern. Das folgende Diagramm zeigt ein Beispiel dafür, wie sich die Verkäufe wahrscheinlich auf Erstkäufer verteilen, die keine Vertrautheit mit dem Produkt oder Markentreue haben.

Köderpreise sind das, was Kinos und Unternehmen wie Starbucks verwenden, um Sie dazu zu bringen, mehr auszugeben. Bei der Lockvogelpreisgestaltung geht es um, nun ja, das Aufstellen eines Lockvogels!

Die häufigste Art und Weise, wie Lockvögel eingesetzt werden, ist das Vorhandensein von stufen- oder größenbasierten Produktvariationen und eine unverhältnismäßige Preisgestaltung.

Wenn Sie also z.B. Parfüm verkaufen und Ihre Ware in drei verschiedenen Größen A - 30ml, B - 60ml und C - 90ml vertreiben, können Sie die Preise wie folgt festlegen (Beispiel):

Dadurch wird der Preis der mittleren oder B-Variante aufgebläht, die als Lockvogel bezeichnet wird. Sie ist nur dazu da, den Absatz der Produktvarianten A und C anzukurbeln. Das tut sie, indem sie im Vergleich zur kleinen oder vor allem zur großen Variante unverhältnismäßig zu teuer ist. Die Unternehmen, die Fast Food oder Getränke verkaufen, sind die Meister des Decoy Pricing. Der Preisunterschied zwischen einer großen und einer kleinen Mahlzeit bei McDonald's zum Beispiel ist so gering, dass die meisten Käufer immer die große Portion nehmen, egal wie hungrig sie sind. Es macht einfach mehr Sinn, weil es aus Sicht des Kunden ein besseres Geschäft zu sein scheint.

Ein Rabatt lässt den Kunden denken, dass er einen coolen und exklusiven Deal bekommt. Aber was ist mit einer doppelten Preissenkung? Was ursprünglich 199$ war, wurde dann auf 169$ rabattiert und kostet jetzt nur noch 109$ - Sie sollten es jetzt holen!

Wenn Sie Ihre Kunden dazu bringen können, auf diese Weise zu denken - sollten Sie in der Welt des E-Commerce oder Einzelhandels sehr erfolgreich sein. Sie können die Leute weiter zum Kauf ermutigen, indem Sie die 2. Preissenkung als "Holen Sie es sich, bevor sie gehen", "Letzter Rabatt", etc. kennzeichnen.

Aber bedenken Sie, dass mehrfache Preissenkungen ein gefährliches Terrain sind. Wenn Sie es zu sehr versuchen, wird es kitschig und nicht echt wirken, was Ihre potenziellen Kunden von Ihnen ablenken wird, weil der Deal nicht seriös erscheint. Die Psychologie dahinter ist ziemlich einfach. Ein Rabatt ist ein Schnäppchen. Und der Rabatt eines Rabatts ist ein noch besseres Schnäppchen, so dass ein Kauf noch vorteilhafter zu sein scheint. Setzen Sie diese Strategie um, indem Sie zwei Preissenkungen zeigen - das ist unsere Empfehlung.

Wenn Sie den Wert von Zusatzleistungen zum Produktpreis (z. B. verlängerte Garantien, kostenloser Versand, kostenloses Zubehör usw.) analysieren würden, wären Sie überrascht, wie sehr Ihre Verkaufszahlen steigen können.

In Bezug auf die psychologische Preisgestaltung sind Zusatzleistungen und Anreize einige der einfachsten Möglichkeiten, einen Preis zu rechtfertigen. Wenn Sie Vergünstigungen in Aufzählungspunkten oder fettgedruckter Schrift neben dem Preis aufführen, um Ihre Besucher wissen zu lassen, was sie zusätzlich zu ihrem Kauf erhalten, werden Sie sie dazu bringen, viel mehr Vorteile zu sehen und den Impulskauf zu ergreifen.

Diese Form der psychologischen Preisgestaltung kommt eigentlich daher, dass man einer negativen Situation eine positive Wendung gibt. Wenn Sie Ihr Geschäft starten oder ein neues Produkt in Ihr Geschäft aufnehmen, müssen Sie den Verkaufspreis festlegen. Der Endpreis setzt sich zusammen aus dem Großhandelspreis oder dem Herstellungspreis + allen Kosten, die Sie zu bewältigen haben (Transport, Werbung, Verpackung, Lagerung, Steuern, usw.). Es gibt zwei Möglichkeiten, damit umzugehen:

Da es keinen Ausweg gibt (da zusätzliche Kosten unvermeidlich sind), müssen Sie eine Entscheidung treffen. Mit Option eins riskieren Sie, von Ihrer Konkurrenz überboten zu werden und Kunden zu verlieren. Wenn Sie die zweite Option wählen, laufen Sie Gefahr, in die roten Zahlen zu geraten und jegliche Rentabilität zu verlieren.

Zum Glück hat jemand daran gedacht, einige Vergünstigungen in den Preis einzubauen und die Gefahr, die Kunden zu verlieren oder den Gewinn zu schmälern, zu umgehen.

Die Infografik unten zeigt, wie effektiv diese Strategie sein kann. Kostenloser oder billiger Versand ist eine große Priorität für Kunden, wie Sie sehen können.

Autos und teure Geräte werden in der Regel verkauft, indem man den Preis als $249/mo oder NUR $49/mo angibt, anstatt $24.999 oder $1.499 - also den vollen Preis - zu schreiben.

Anstatt Ihre Kunden über den gesamten Preis nachdenken zu lassen, lassen Sie sie nur einen Bruchteil sehen (z.B. eine monatliche Rate). Diese Taktik erweist sich als sehr effizient bei preissensiblen und heißen Käufern, die ihren aktuellen Artikel auf einen besseren aufrüsten möchten.

Vieles hängt von der Darstellung ab. So finden Sie viele Autohäuser, die nur die monatliche Leasing- oder Kreditrate auflisten, anstatt den Gesamtpreis. Das funktioniert einfach.

Wie das aus psychologischer Sicht funktioniert, ist recht einfach zu verstehen. Eine Ausgabe, die ein Kunde heute tätigen muss, erscheint ihm als eine viel größere Belastung als morgen. Wenn Sie also einem Käufer die Möglichkeit bieten, kleine Raten gleichmäßig zu zahlen oder die gesamte Summe im Voraus zu begleichen, könnten sich viele von ihnen für die erste Option entscheiden.

So, wir haben so ziemlich jede einzelne Möglichkeit, psychologische Preisstrategien zu tun, abgedeckt. Wir hoffen, dass dieser Artikel für Sie nützlich war. Denken Sie daran, die psychologische Preisgestaltung auf effiziente Weise einzusetzen und nicht zu verzweifelt zu wirken. Zusätzlich zu Flash-Deals, visuellen Kontrasten und anderen Strategien, die wir erwähnt haben, stellen Sie sicher, dass Sie in der Lage sind, mit einem erhöhten Strom von Käufern online umzugehen. Implementieren Sie Atlasmic um Traffic in Verkäufe zu verwandeln, indem Sie proaktive Kommunikation nutzen und Anfragen Ihrer Besucher auf die professionellste Weise behandeln.