Was ist ein Verkaufsberater?

Erfahren Sie, was ein Verkaufsberater ist und warum Sie einen für Ihr Unternehmen brauchen.

Domas Bitvinskas

Mitbegründer, Atlasmic

Oftmals werden Begriffe wie Beratung werden sehr häufig umhergeworfen. Von der Seite kann es sehr abstrakt wirken, ohne klare Definition, was die Person tut. Kommt er oder sie nur und sagt Dinge aus dem Allgemeinwissen, taucht er oder sie tief in Ihre Unternehmensdaten ein und macht Vorschläge, ist er oder sie effizient und lohnt es sich, einen Verkaufsberater einzustellen? All diese Fragen beschäftigen Unternehmen rund um den Globus. Aus diesem Grund haben wir uns entschlossen, Ihnen einen kurzen Überblick darüber zu geben, was ein Verkaufsberater ist und wie, wenn überhaupt, er Ihrem Unternehmen nützen kann!

Verkaufsberater - was machen sie?

Gute Berater sind erfahrene Spezialisten mit fundiertem Wissen zu bestimmten Themen und vielseitigen Fähigkeiten, ihr Wissen zum Nutzen ihrer Kunden einzusetzen. So ziemlich jeder Mensch kann zu dem einen oder anderen Thema beraten, aber in der Wirtschaft ist das wichtigste Merkmal einer guten Beratung ein effizientes Ergebnis.

Ein Verkaufsberater kann Einblicke und Anregungen bringen:

So steigern Sie den Umsatz
Um Ausgaben zu reduzieren
So verbessern Sie jede wichtige Kennzahl
So steigern Sie die Moral Ihrer Vertriebsmitarbeiter

Sie können auch jeden anderen messbaren Nutzen für Ihr Unternehmen bringen - und das ist ein Sieg. Es gibt also eine große Kluft zwischen Leuten, die nur beraten, und großartigen Verkaufsberatern.

Letztere können Hunderte von Dollar pro Stunde verlangen (genauso viel wie die besten Anwälte), weil ihr Know-how und ihre Erfolgsbilanz eindeutig darauf hindeuten, dass sie die richtige Person sind, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben oder Sie aus einer Flaute herauszuholen. Aber die meisten außergewöhnlichen Berater sind in der Regel sehr beschäftigt, was bedeutet, dass Sie um ihre Zeit konkurrieren oder viel Geld bezahlen müssen (oder manchmal sogar beides).

Wie arbeiten die Verkaufsberater?

Ein Berater hat in der Regel eine Methode oder gängige Praxis, der er folgt. Jede Person ist sehr unterschiedlich in der Art und Weise, wie sie ihr Geschäft betreibt. Dennoch ist das Ziel eines Vertriebsberaters in der Regel, die Art und Weise, wie Ihr Vertriebsbüro oder Ihre Teams arbeiten, zu betrachten und nach Möglichkeiten zu suchen, bestimmte Prozesse zu optimieren, neue KPIs zur Leistungsmessung zu implementieren und Nuancen zu finden, die in der Regel nicht offensichtlich sind und die den Vertrieb enorm verbessern können.

Wenn Sie sich mit einem Verkaufsberater in Verbindung setzen, wird Ihnen in den meisten Fällen ein Fragebogen zugeschickt, oder ein Vertreter Ihres Unternehmens wird sich mit dem Berater treffen und mit ihm sprechen. Er muss Ihre Ziele kennen und wissen, worauf er bei seinem Besuch achten muss. Nachdem die Ziele festgelegt wurden, kommt der Berater in Ihr Büro und schaut sich an, wie die Dinge funktionieren. Es könnte Interviews mit Ihren Mitarbeitern geben, sie müssen sich historische Verkaufsdaten ansehen, usw. Keine Sorge, Sie können eine Standard-NDA unterschreiben, um Ihr geistiges Eigentum zu schützen, falls nötig.

Aber jedes Mal ist der Prozess sehr unterschiedlich, und jeder Verkaufsberater kann ganz anders vorgehen. Sie alle werden jedoch sehen wollen, wie Ihr Unternehmen arbeitet und wie Ihr Vertrieb am Ende des Tages seine Arbeit erledigt. Sie sind bestrebt, Engpässe und Verbesserungsbereiche zu finden.

Welchen Nutzen kann der Verkaufsberater für das Unternehmen bringen?

Im Allgemeinen arbeitet der Verkaufsberater daran, Lösungen für Probleme zu finden, die das Unternehmen belasten. Das ist der Grund, warum sie überhaupt eingestellt wurden. So hat ein Unternehmen beispielsweise ein vom Vorstand vorgegebenes Ziel und möchte bis zum Quartalsende die Umsatzrendite um 15 % verbessern oder die Abwanderungsrate um mindestens 20 % senken. Aber die internen Mitarbeiter haben keine Ahnung, wie diese Zahlen erreicht werden können, oder es fehlen ihnen konkrete Lösungen für Probleme. Anstatt die Messlatte niedriger zu legen, stellen Sie einen Vertriebsberater ein. Sagen Sie ihm, dass Sie dies und jenes erreichen wollen, und stellen Sie ihm die aktuellen Hindernisse und Probleme vor.

Ein Verkaufsberater wird dann sein Wissen anpassen und seine Erkenntnisse nach der gesamten Beobachtungszeit an die richtigen Personen weitergeben.

Um also über konkrete Vorteile zu sprechen, müssen Sie mit klaren Wegen zur Überwindung dessen beginnen, was Ihnen zu schaffen macht. Nehmen wir an, Sie haben Probleme, weil die Kundenzufriedenheit gesunken ist und die Vertriebsmitarbeiter Ihren Service nicht weiterverkaufen können. Nach einer gründlichen Analyse könnte der Berater feststellen, dass Sie Ihre Website neu gestalten müssen, um eine benutzerfreundlichere Oberfläche zu bieten, Ihre Preispläne für effizientere Upsells umstrukturieren müssen, usw.

Sie könnten auch vorschlagen, Ihren Verkaufsansatz von Grund auf neu zu gestalten.

Die größten Fehler beim Einstellen eines Verkaufsberaters

Bei den zahlreichen Vorteilen, die scheinbar vor Ihnen liegen, besteht die Gefahr, den Berater aus den falschen Gründen einzustellen. Nicht jeder braucht einen Vertriebsberater, und definitiv können es sich nicht alle Unternehmen leisten, einen einzustellen. Hier sind ein paar große Fehler, die Unternehmen und Organisationen machen, wenn sie einen Verkaufsberater einstellen wollen:

Beauftragen Sie die Person, die am meisten verlangt, nur weil Sie sich das leisten können - Spezialisierung in Ihrer Nische und Empfehlungen von Kollegen oder anderen Unternehmen sind wichtiger als blinde Ausgaben.
Einstellen ohne ein klares Ziel vor Augen - Verkaufsberater sind am effizientesten, wenn sie wissen, auf welche Bereiche sie sich konzentrieren sollen.
Einstellen ohne zugewiesene Ressourcen für die Umsetzung von Lösungen - wenn ihre Empfehlungen theoretisch bleiben und nicht umgesetzt werden, weil Sie nicht bereit waren, Geld auszugeben, haben Sie nur Geld verschwendet.
Einstellen, wenn wichtigere Themen Sie bedrängen - eine Verkaufsberatung ist immer ein Luxus und sollte nie vor dringlicheren Themen angesetzt werden.

Fazit

Zusammenfassend können wir sagen, dass ein Verkaufsberater eine Person ist, deren Aufgabe es ist, Lösungen für die verkaufsbezogenen Probleme ihrer Kunden zu finden. Sie kommen in das Unternehmen, schauen sich an, wie die Dinge laufen, und nutzen die Daten, um Probleme zu finden. Danach geben sie Empfehlungen und helfen, Hindernisse auf die direkteste Art und Weise zu überwinden.

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