Wie identifiziert man einen Reifenkicker?

Erforschen Sie die Unterschiede zwischen Käufern und Personen, die als "tire kickers" bezeichnet werden.

Vaida Bit

Marketing, Atlasmic

Wenn Sie ein Einzelhändler sind, der ein physisches Geschäft betreibt, oder ein Dienstleister mit einem physischen Büro, haben Sie das schon erlebt. Eine Person kommt in Ihr Geschäft, sieht sich alles an, verbringt viel Zeit dort, zögert aber mit dem Kauf und will sich nicht festlegen. Diese Menschen werden Reifentreter genannt. Sie sind ein Teil der Gesellschaft und Sie können nicht erwarten, dass sie einfach verschwinden. Reifentreter müssen jedoch identifiziert werden. Und warum? Nun, weil, wenn Sie sie nicht erkennen können, Ihr Verkaufsteam oder Sie persönlich Zeit für sie verschwenden, was schlecht für das Geschäft ist. Sehen wir uns also an, was Reifenkicker sind, wie man sie identifiziert und welche Maßnahmen am effektivsten sind.

Was ist ein Reifenkicker und wie entstehen sie?

Tire Kicker ist ein Begriff für Kunden, die scheinbar an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt interessiert sind, sich aber nie festlegen. Der Begriff kommt von einem sehr seltsamen Phänomen im Gebrauchtwagenhandel. Wann immer ein Käufer kommt, um sich einen Gebrauchtwagen anzusehen, und er zögert, einen Vertrag abzuschließen, geht er um das Auto herum und schaut sich alles an, was den Preis drücken oder den Abschluss eines Vertrages verhindern könnte, während er gleichzeitig die Reifen des Wagens tritt. Daher kommt auch der Name - Reifentreter.

Diese Leute können alle sein, von einer Person, die sich wirklich langweilt und nichts Wichtiges vorhat, bis hin zu Ihren Konkurrenten oder einfach nur Personen mit dem Verlangen nach Aufmerksamkeit und dem Wunsch, neue Dinge auszuprobieren. Die meisten auffälligen Reifentreter treten im preiswerten oder gehobenen Handel auf. So sind sie häufige Besucher von Autohäusern, Häusern der offenen Tür, Geschäften für Luxusuhren, Luxuskleidung und edlen Schmuck sowie Elektronik.

Erkennen eines Käufers und eines Reifenkickers

Unabhängig davon, wie eine Person aussieht, wenn sie Ihr Geschäft betritt, müssen Sie neutral sein. Es gibt eine großartige Fabel über einen persischen König, der sich in die Kleidung eines armen Mannes kleidete und um seine Untertanen herumging, um gute und reine Herzen zu finden und sie zu belohnen. In der heutigen Welt kleiden sich viele wohlhabende Menschen vielleicht nicht in Versace- oder Gucci-Kleidung und sehen nach außen hin sehr leger aus. Wenn Sie also ein Franchiseunternehmen für einen französischen Luxusuhrenhersteller sind und Ihr Käufer der typische CEO mit geschäftsmäßiger Kleidung ist, sollten Sie nicht gleich ein Profil von dem Typen oder der Dame erstellen, die in Jogginghosen herumlaufen. Auch wenn sie vielleicht deplatziert wirken, wollen Sie ihr Geschäft nicht gleich wieder verlieren.

Reifenkicker wirken deplatziert und sind gleichgültig, wenn Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter in ihrer Nähe sind. Das erste Indiz, das hilft, Reifenkicker zu unterscheiden, ist

der Wunsch, viele, völlig ungleiche Produkte auszuprobieren und zu testen

. Also, zum Beispiel, die Person kommt in ein Autohaus und probiert zwei Top-End-Pickups und entscheidet sich dann für das auffällige rote Cabrio. Das macht keinen Sinn, oder? Das wird in 95 % der Fälle ein Reifenkiller sein.

Das zweite Merkmal, das hilft, Reifenkicker zu unterscheiden, ist ihr

völliges Fehlen konkreter Bedürfnisse, Wünsche, Must-haves

usw.

Wenn sie nur einen Schaufensterbummel machen und sich nur umsehen, ist das nur ein Blick. Aber Reifenkicker neigen dazu, die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter nur zu verschwenden, ohne jemals die Absicht zu haben, sich zu binden. Bei der Identifizierung eines potenziellen Reifenkickers sollte Ihr Vertriebsmitarbeiter jedoch diese Fragen stellen:

Wonach suchen Sie konkret?
Welche Materialien/Farben/Texturen bevorzugen Sie?
Haben Sie sich dieses oder ähnliche Produkte irgendwo anders angeschaut?
Was ist der Anlass oder Grund für diese Anschaffung? (Nur in einer netteren, informelleren Form, z. B. "Wollen Sie Ihre aktuelle Hardware aufrüsten?")

Während potenzielle Kunden sich öffnen und interagieren sollten und damit ein gutes Gefühl vermitteln, geben Reibungsverweigerer keine konkreten Angaben und geben vage Antworten.

Und das dritte, sehr häufige Merkmal von Reifenkickern ist

0 Wissen über das, wonach sie suchen

. Versetzen Sie sich in die Lage, wenn Sie kommen, um etwas zu kaufen. In den seltensten Fällen hätten Sie das nötige Kleingeld und würden einfach eine zufällige Sache aus dem Laden kaufen, über den Sie gerade zufällig gestolpert sind, richtig? Bevor der Kauf getätigt wird, holt sich eine Person das Bedürfnis, stöbert ein wenig in Informationen oder versucht, seine wesentlichen Wünsche zu erfassen. Dann besucht sie das Geschäft, um sich beraten zu lassen und es auszuprobieren. Ein Reifenkicker überspringt alle vorherigen Phasen und macht einfach eine Probefahrt.

Wie geht man mit Reifenkickern um?

Damals in den 1950er Jahren oder ungefähr zu dieser Zeit konnte ein Ladenbesitzer einen unerwünschten Schaufensterbesucher einfach rausschmeißen. Damals waren die Dinge viel direkter.

Heutzutage ist es selbst dann, wenn Sie einen Kicker identifizieren, unmöglich, die Situation mit eigenen Händen zu bewältigen. Da sie nur Zeit vergeuden und Ihrem Geschäft keinen direkten Schaden zufügen, können Sie eigentlich nichts tun. Auf welche Weise auch immer Sie sie bitten, zu gehen oder einen Kauf zu tätigen, Sie werden als unhöflich, unprofessionell usw. dastehen.

Was ist also zu tun? Sie in Ruhe zu lassen scheint die beste Option zu sein. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, Kontroll- und Informationsfragen zu stellen, um herauszufinden, ob der Kunde es ernst meint oder nur Ihre Zeit verschwenden wird. Gleichzeitig sollten Sie aber auch verstehen, dass es, wenn Sie begehrte Produkte verkaufen, eine Menge Leute geben wird, die einfach reinkommen und nicht kaufen wollen, weil sie es einfach nicht können. Stellen Sie sicher, dass Sie dies mit Ihren juristischen Mitarbeitern und Vertriebsmitarbeitern besprechen, um die beste Methode für den Umgang damit im Haus zu finden. Beispiel - setzen Sie eine 6-Fragen-Politik durch. Wenn der Kunde nach 6 Fragen immer noch keine konkreten Ziele für den Kauf hat, ist es vielleicht das Beste, ihn einfach in Ruhe zu lassen. So verschwenden Sie keine Zeit mehr und Ihre Mitarbeiter können sich auf andere Kunden konzentrieren, die vielleicht kommen.

In COVID-Zeiten, wenn Einschränkungen für Versammlungen gelten, können Sie Leute, die schon zu lange Schaufensterbummel gemacht haben, bitten, zu gehen, um Platz für Neuankömmlinge zu machen. Wie wir bereits erwähnt haben, könnte dies jedoch als unhöflich rüberkommen, unabhängig von Ihrem Tonfall, aber so ist es nun einmal.

Sind Reifenkicker gefährlich und schädlich für ein Unternehmen?

Ganz ehrlich - sie sind bestenfalls lästig. Reifentreter richten keinen Schaden an und können nur die Zeit Ihrer Verkäufer verschwenden, mehr aber auch nicht. Wenn alles in Ihrem Geschäft versichert ist, haben Sie nichts zu befürchten. Außerdem verbringen die meisten Reifenkicker nur ihre freie Zeit damit, in schicken Geschäften zu stöbern, in denen sie vielleicht nie etwas kaufen.

Haben Sie keine Angst, Reifenkickern zu begegnen. Im Autoverkauf machen Reifentreter etwa 50-70 % der Besucher aus. Wissen Sie zum Beispiel, wie viele Menschen Ihren örtlichen Mercedes-Benz- oder BMW-Händler besuchen? Wahrscheinlich Hunderte, wenn nicht Tausende jeden Tag. Aber wie viele von ihnen schließen den Kauf ab und unterschreiben auf der gepunkteten Linie? Ein paar. Noch schlimmer ist es für Luxusbekleidungshändler in den Innenstädten der touristischen Hotspots. Aber genau das ist die Idee dieser Geschäfte. Mit riesigen Scharen von Touristen, die stündlich hereinströmen, wird der Laden zwangsläufig hin und wieder einen Verkauf machen, selbst wenn 80-95% der Besucher nur der Typ "Muffensausen" sind.

Ist es möglich, einen "tire kicker" in einen Kunden zu verwandeln?

Um ehrlich zu sein - nein. Wenn eine Person nicht das Budget oder das Know-how über Ihre Produkte hat, gibt es eigentlich nichts, was Sie sagen können, um sie zum Kauf zu bewegen. Und wenn Sie oder Ihre Repräsentanten das tun, zeigt das eigentlich nur, dass die Person eben doch kein Reifenschieber war.

Das Beste, was Sie und/oder Ihre Mitarbeiter tun können, ist, einfach abzuwarten, bis sie gehen oder sich langweilen.

Fazit

Reifentreter sind online weniger ein Problem. Natürlich können Leute, die neue E-Mails für kostenlose 30-Tage-Netflix-Pässe erstellen, als moderne Reifentreter bezeichnet werden, aber diese Art von Ladenbesuchern ist im gehobenen Einzelhandel am häufigsten anzutreffen. Indem Sie Ihren Mitarbeitern genügend Wissen darüber vermitteln, welche Fragen sie stellen und worauf sie achten müssen, können Sie solche Personen schnell identifizieren und vermeiden, wertvolle Zeit mit einem Geschäft zu verschwenden, das ins Leere läuft.

Echte Käufer:

Stellen Sie Fragen zu ihren persönlichen Bedürfnissen.
Suchen Sie Rat und Anleitung.
Haben Sie eine Meinung darüber, was sie wollen und was nicht.
Sie möchten die Vorteile Ihres Produkts kennenlernen.
Hören Sie auf das, was Ihre Vertriebsmitarbeiter sagen.

Reifentreter:

Verbringen Sie viel Zeit damit, Dinge zu betrachten und anzufassen, ohne Fragen zu stellen.
Ignorieren Sie nützliche Informationen über Ihre Marke, Produkte von Vertriebsmitarbeitern.
Sind nicht sehr detailorientiert und haben nicht die Eigenschaften Ihrer üblichen Kunden.
Sie haben keine genauen Informationen über ihr Budget, ihre Ziele, Bedürfnisse, Wünsche, etc.
Scheuen Sie sich, potenzielle Käufe zu besprechen oder zu verhandeln.
Eifrig zu testen, aber gleich danach zurückschrecken.

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