5 métricas clave para incluir en sus ventas
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5 métricas clave para incluir en sus ventas

Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible.

Ben Bitvinskas
Enero 2, 2021
Su estrategia de ventas es una parte del éxito de su negocio. Su misión es mantenerla actualizada y aportar valor a los posibles clientes potenciales. ¿Cómo puede tener éxito sin establecer unas métricas claras que seguir? Como dijo una vez el estratega empresarial Tony Robbins: "Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible".
Al mismo tiempo, establecer objetivos claros puede ser complicado, ya que hay muchas empresas diferentes. En este artículo, compartiremos algunas de las métricas clave más exitosas que hemos encontrado y que son utilizadas por nuestros clientes. Nos han dado un buen empujón.

Índice de contenidos

Estrella del Norte Métrica (NSM)
: Una métrica clave para cualquier empresa
Coste de adquisición de clientes (CAC)
: Gastos necesarios para un nuevo cliente
Valor de vida del cliente (CLV)
: El importe medio que su empresa obtiene de un cliente
Ingresos mensuales recurrentes (MRR)
: Ingresos de su empresa cada mes
Duración del ciclo de ventas (SCL)
: El tiempo que tarda su visitante en convertirse en cliente

Estrella del Norte Métrica (NSM)

Toda estrategia de ventas consta de varias métricas. Desde el recuento de visitantes hasta las conversiones, hay muchos objetivos en el crecimiento del negocio. Pero no sólo hay que fijarse en las estadísticas. Casi todos los negocios de éxito tienen una medida "estrella del norte". Es la métrica clave que refleja la estrategia del producto de su negocio. Veamos algunos ejemplos de otras empresas.
Empresas como Facebook o LinkedIn utilizan una "estrella del norte" de usuarios activos mensuales (MAU) como métrica principal. Los mercados como Airbnb utilizan las noches reservadas como métrica, mientras que Uber utiliza los viajes realizados.
Las empresas basadas en el contenido se centran en las actividades de tiempo total, Spotify en el tiempo total de escucha y Medium en el tiempo total de lectura.
Casi todas las métricas clave que encontramos implican mucho más que una misión. También consiste en un logro que se entrega tanto interna como externamente.
Puede definir su métrica "estrella del norte" respondiendo a estas sencillas preguntas. ¿Refleja la métrica el crecimiento de la empresa y aporta valor a los clientes? ¿Puede medir su progreso? Una vez que hayas respondido a estas preguntas, estarás listo para empezar.

Coste de adquisición de clientes (CAC)

El título explica bastante bien la definición de la medida. Piense en la cantidad de dinero que necesita gastar en el campo del marketing y las ventas para conseguir que una persona se convierta en su cliente. Esta métrica es un reflejo de cómo su negocio puede adaptarse al dinero para reunir clientes.
La fórmula para calcular el CAC para todos sus negocios es la siguiente:
Imagina que gastas 1000€ en ventas y marketing (Facebook, LinkedIn, etc.) para adquirir 55 usuarios. En este caso, tu CAC será de 18,18€ (1000€ / 55).
¿Cómo saber si es una "buena cifra" para su empresa? Si observa las tendencias del mercado, una buena cifra debería ser al menos 3 veces inferior a su CLV. Pasemos a lo que significa el CLV en la analítica de ventas.

Valor de vida del cliente (CLV)

El valor de vida del cliente es probablemente la medida más popular que encontrará en todos los libros de marketing. No sólo hay que hacer un seguimiento de cuántos usuarios tiene tu empresa, cuántas ventas has hecho en total, sino también de cuánto valor proviene de tu cliente fiel. Y eso hasta que él/ella decida no usar más tus productos o servicios.
La fórmula del CLV puede expresarse de varias maneras, pero la más popular es calcular cuál es la duración media de su base de clientes (cuánto dura su relación comercial con un solo cliente), cuáles son sus ingresos por usuario por esa duración y cuáles son los costes de adquisición de este único usuario, o CAC (como ya hemos utilizado éste en este artículo).
Sin pensar en la inflación, la fórmula podría ser así (y suele calcularse anualmente):
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = (Duración de su relación comercial con un solo cliente en años) * (Ingresos por usuario al año) - (Coste de adquisición de clientes, CAC)
Imagine que sus clientes suelen permanecer en su negocio durante 3 años y que gastan 150 euros al año. Esto supone un valor total de 450€ por cliente por su relación comercial con él/ella. Después de restar el coste de adquisición del cliente, que en el ejemplo anterior era de 18,18€, su CLV sería de 431,82€.
Sin embargo, puede haber algunos gastos para atender a ese cliente, como los costes de alojamiento de su sitio web, los costes de funcionamiento, etc. Esto también podría añadirse a la fórmula, restando este valor del resultado anterior.
Entonces la fórmula sería así:
CLV = (Duración de su relación comercial con un solo cliente en años) * (Ingresos por usuario al año) - (Coste de adquisición de clientes, CAC) - (Coste de servicio al cliente al año)
Como ejemplo, si se trata de 30 euros más al año para atender las necesidades de sus clientes, el valor CLV sería de 431,82 euros - (30 euros * 3) = 241,82 euros
Y es un valor al que puedes volver con bastante frecuencia. Tanto si tu objetivo es aumentarlo como si lo haces más estable, deberías tenerlo en tu lista principal de mediciones.

Ingresos mensuales recurrentes (MRR)

Si está familiarizado con las comunidades de negocios como Indiehackers o Producthunt, probablemente haya encontrado una medida como el MRR. Esta medida es crucial en la evaluación de tu negocio y a la hora de ver cómo va tu negocio.
Si quieres ser consciente de tus ventas, es vital conocer los ingresos que aportas al negocio mensualmente. Y este valor es sin restar ni sumar números. Consiste en tus usuarios mensuales y cuánto gastan de media al mes.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR = (Cantidad de clientes mensuales) * (Ingresos por usuario al mes)
Y eso es sencillo. Si tienes 100 clientes de pago que pagan a tu empresa 19€ al mes, tu MRR sería de 1900€.
Finalmente, el MRR puede dividirse en algunas vistas más profundas. Existe una medida llamada "nuevo MRR neto". Se puede calcular incluyendo los clientes nuevos y los perdidos (churned).
Esto se puede escribir en una fórmula:
Nuevo MRR neto = (Cantidad de nuevos clientes mensuales) * (Ingresos por nuevo usuario al mes) - (Cantidad de clientes mensuales perdidos) * (Ingresos por usuario perdido al mes)
Y este módulo se explica de varias maneras. Por ejemplo, si este mes tenemos 10 nuevos usuarios que pagan 19€ al mes, pero perdemos 3 grandes clientes que te pagaban 50€ mensuales, tu Nuevo MRR Neto podría ser así:
Nuevo MRR neto = 10 * 19 - 3 * 50 = 40
Finalmente, este valor se añade a su medida de MRR y, en total, tendrá una visión de cómo va su negocio. Es importante entender por qué hay aumentos o caídas en el valor de MRR. Al reflexionar sobre cómo aumenta este valor mensualmente o entender las causas de las caídas, puede obtener una visión más clara del crecimiento de su negocio.

Duración del ciclo de ventas (SCL)

En primer lugar, se trata de la duración desde el primer contacto de su cliente potencial con su negocio y la transición hasta el cliente de pago. Esta medida en las ventas le permite calcular y predecir cómo será su negocio en meses. Se utiliza sobre todo en las empresas para tener un cierto pronóstico sobre el número de usuarios que habrá en el próximo período. Si sabe que tiene 1.000 clientes potenciales, con una media de SCL de 43 días, ¡puede esperar que compren su producto en ese momento! Además, una vez planificada su estrategia de ventas, podría tener el objetivo de reducir la duración del ciclo de ventas y conseguir conversiones más rápidas.
Si sólo tiene una conversión el SCL no tendrá una fórmula, sería el total de días entre que un lead tuvo la primera entrada con su negocio y la conversión.
Si tiene más de una conversión, la fórmula tiene el siguiente aspecto:
Sales Cycle Length (SCL)
SCL = (Número total de días entre todos los clientes potenciales y las conversiones) / (Número total de conversiones)
Como ejemplo, imagine que ha realizado 3 ventas. La primera tarda 20 días en realizarse, la segunda tarda 32 días y la tercera tarda 60 días. En suma, tendrías 112 días para que se completaran todas las transacciones. Desde esta perspectiva, la duración de su ciclo de ventas SCL sería de unos 112 / 3 = 37 días.
¿Cómo puede utilizar personalmente esta cifra para mejorar las métricas de ventas? La mayoría de las veces, esta medida puede mejorar su canal de ventas. Puede evaluar la probabilidad de conversión de su cliente y saber cuándo se realizará la venta.

Conclusión:

Cuando termine de leer este artículo, tendrá un conocimiento básico sobre las métricas que debe incluir en su proceso de ventas. Tanto si se trata de una pequeña empresa como de una gran corporación, estas medidas le ayudarán a realizar un seguimiento más eficiente de sus ventas y a comprender los altibajos de su negocio. Además de introducir estas métricas en su negocio, también es importante tener un control diario de cómo cambian. Si está buscando una hoja de cálculo - comprueba esto como ya hemos preparado uno para su negocio.
Si está buscando una forma más eficiente de aumentar sus ventas y encontrar estas métricas en acción - pruebe con Atlasmic.
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