Manual de marketing de crecimiento para 2021 | Blog de Atlasmic
Agosto 10, 2021
Marketing
15 min read

Manual de marketing de crecimiento para 2021

Todo lo que necesita saber sobre algo que cambió el marketing tradicional.

Domas Bitvinskas
Cofundador, Atlasmic
Palabras crecimiento y marketing son súper importantes para un negocio y casi siempre cautivan la atención de todos los empresarios y gente de negocios. Pero cuando se utilizan juntos Marketing de crecimiento se convierte en un tema completamente diferente. En realidad es un tema empresarial muy fascinante en el que nos gustaría profundizar. Qué es exactamente el marketing de crecimiento y cómo puede utilizarlo en su beneficio y sacar el máximo provecho de su enfoque seleccionado. Comencemos.

Marketing de crecimiento 101 - Lo básico

Existe un gran debate filosófico y terminológico en torno al término Marketing de crecimiento y qué significa exactamente. Algunos afirman que es una estrategia de marketing, sólo aplicable al usuario moderno de las generaciones millennial y Z, otras hipótesis afirman que se trata de todos los procesos de marketing, relacionados con el intento de optimizar áreas específicas del negocio y mejorar las métricas. Creemos que esta última descripción se ajusta mucho más a la definición. Por lo tanto, en este artículo, nos centraremos en cómo se puede potenciar la estrategia de marketing de crecimiento para aumentar, reducir, de manera maravillosa, forma o forma hacer una métrica particular, medible - mejor para su negocio.
El marketing tradicional se centra en el conocimiento de la marca y en la adquisición de clientes, únicamente (la mayoría de las veces). El marketing de crecimiento ofrece un enfoque mucho más holístico y abarca otras áreas para obtener el máximo beneficio. También se conoce como el embudo AAARRR. Más adelante hablaremos de ello.
El marketing de crecimiento, como hemos establecido, es un conjunto de procesos y tareas que usted realiza y completa, respectivamente, para que su negocio funcione con mayor eficacia. Pero, ¿cuáles son exactamente esos procesos? Pues bien, para ser lo más eficaces posible, las ideas de marketing no pueden basarse únicamente en la emoción. Tienen que estar respaldadas por información científica y comprobada.
Si has visto la serie de televisión Mad Men, es posible que te hayas dado cuenta de que el personaje principal, el creativo publicitario Don Draper, crea estos anuncios casi mágicos, llenos de nostalgia o ricos en emociones. Sin embargo, en el mundo real, donde hay que publicar continuamente anuncios y ser visible para el público, no se puede esperar a tener la idea perfecta. Y crear el anuncio más emotivo puede que ni siquiera suponga un éxito para tu negocio. Se trata de perfeccionar y habilitar sensibilización, adquisición, activación, retención, ingresos y remisión partes del marketing.
Dentro de las empresas, esta área de marketing está a cargo de un departamento independiente. Sin embargo, si no se dispone de recursos para contratar o dedicar personas a ello, casi todo lo puede hacer una sola persona, solo que a pequeña escala o sin demasiado detalle.

¿Cómo puede beneficiar a su empresa el marketing de crecimiento?

Si diriges un negocio o trabajas en uno, no puedes conformarte con tus resultados actuales. El objetivo a largo plazo es seguir creciendo y expandiéndose, ¿no crees?
El marketing de crecimiento permite precisamente eso. Pero, ¿cómo puede centrar exactamente sus recursos y su atención en él? Pues bien, todo gira en torno a la supervisión, el seguimiento y la experimentación para optimizar todos los procesos, relacionados con sus resultados y/u objetivos. Así, por ejemplo, quieres reducir el número de suscriptores que pierdes cada mes (fuga de clientes). En primer lugar, tiene que entender qué tipo de crecimiento (beneficio) aportará la reducción de la pérdida de clientes. A modo de ejemplo, mire el siguiente gráfico.

Ejemplo de marketing de crecimiento para la reducción de la tasa de abandono

Una estrategia de marketing de crecimiento, centrada en la reducción de la fuga de clientes (retención), dará y debería dar los resultados deseados. Así que, aquí está cómo habilitar el marketing de crecimiento para reducir la fuga de clientes:
  1. Obtenga datos sobre los motivos por los que los clientes abandonan y se dan de baja de su servicio
  2. Lluvia de ideas para eliminar esos factores y/o arreglar los problemas técnicos
  3. Experimentar y probar para ver cómo estas alteraciones impactaron y mejoraron su negocio
  4. Otros experimentos (si es necesario)
El marketing de crecimiento se basa en la gestión y el análisis de datos. Por lo tanto, necesitará acceder a herramientas digitales para la recopilación y el procesamiento de datos. La primera y más accesible puede ser su Chat en vivo plugin. Su equipo de atención al cliente puede recopilar información de los clientes insatisfechos y descontentos para entender las razones de la pérdida de clientes.
Por otro lado, también puede implementar un cuestionario o configurar la cancelación de la suscripción de tal manera que el usuario tenga que dejar su razón para cancelar su suscripción. Su personal puede entonces hacer un seguimiento con un correo electrónico personalizado.
Las herramientas de procesamiento de datos de inteligencia artificial son cada vez más precisas y reveladoras. Esto significa que definitivamente deberías mirar lo que te dicen las herramientas de gestión de datos digitales como los plugins de terceros, que van desde los mapas de calor del sitio web, hasta los datos demográficos.
En definitiva, para reducir las tasas de abandono de clientes, hay que encontrar las razones del abandono. Para ello, debe recopilar y procesar los datos de sus clientes. Preguntándoles directamente o averiguando las respuestas a través de los cambios en su comportamiento, su empresa puede buscar la causa del abandono y, con el tiempo, eliminar y/o solucionar ese problema concreto.

Todas las áreas del marketing de crecimiento: ¿cuáles le funcionan?

En el campo del marketing de crecimiento, existe una cosa llamada embudo pirata. Este particular embudo es el nombre de todos los procesos relacionados con el campo y las áreas de responsabilidad que debe cubrir una estrategia de marketing de crecimiento. El acrónimo del embudo pirata es
AAARRR
(como el sonido que hacen los piratas en los libros y las películas).
En este apartado, echaremos un vistazo a cada área del embudo pirata para ver qué áreas del marketing de crecimiento puede habilitar para hacer crecer su negocio más rápidamente.

Remisión

Empecemos por el principio. Las referencias: ha oído hablar de ellas. Hay muchas empresas en todo el mundo (llamadas empresas de marketing multinivel) que funcionan casi exclusivamente a base de referencias. Me vienen a la mente Amway, AVON y algunas otras. Casi todas las empresas dan referencias a los usuarios. Comparte tu código especial con un amigo, haz que se inscriba y obtendrás un descuento, un crédito, etc. Así es como funciona el nivel de recomendación.
¿Pero qué pasa con las referencias para su negocio? Si encuentra la forma de ofrecer incentivos realmente buenos para las referencias (por ejemplo, buenos descuentos, ventajas, regalos, etc.), sin duda puede funcionar y hacer que casi todas las métricas de su negocio mejoren. Desde la adquisición de nuevos clientes hasta el flujo de caja, todo mejora con la ayuda de las referencias. Sin embargo, es necesario investigar diferentes ideas para encontrar el método de recomendación que mejor funcione.

Ingresos

Este punto es probablemente el más fácil de conseguir. Como está relacionado con los ingresos de tu negocio, ya sabes qué métricas hay que seguir.
  • Precios
  • Venta de productos de calidad superior
  • Tamaño del carro
  • Devuelve
Usted siempre quiere vender su producto al precio más alto posible, ascender a cada cliente al máximo paquete, tener el mayor tamaño de carro y el menor número de devoluciones, reembolsos, etc.
Conseguirlo no es tan sencillo. Sin embargo, los planes de precios pueden necesitar una revisión cada trimestre o al menos una vez al año. Como es probable que compita en un sector con numerosas empresas que ofrecen un servicio o producto similar, tenga a mano la información de sus competidores, para hacer lo que usted tiene, mucho más atractivo. Siempre recomendamos comparar los ingresos por usuario con el coste de adquisición de clientes. Esta comparación debería darte una idea más clara de las áreas de ingresos en las que deberías centrarte más.

Retención

Retener a los clientes es el área que más se relaciona con el problema de la fuga de clientes, del que ya dimos un ejemplo. Si quiere retener a los clientes, tiene que hacer que estén lo más contentos posible al utilizar su servicio y/o comprar sus productos. A veces, las bajas son inevitables (causas naturales, una persona se muda, cambia de lugar de trabajo, etc.). Sin embargo, algunos abandonos son definitivamente culpa suya, y debería investigarlos.
La retención está muy ligada a la personalización y a la experiencia del usuario. Puedes cobrar un poco más si, a cambio, ofreces muchas más ventajas. Este tipo de regla no se aplica a las marcas prestigiosas y de gran reputación como Chanel, Gucci, etc. La mayoría de la gente está contenta de tocar y poseer algo así, y no será difícil retenerla. Sin embargo, con marcas más accesibles, puede ser una lucha tratar de encontrar formas de mejorar la experiencia del usuario y del cliente para sus clientes. Ten en cuenta que si tu negocio es sólo digital, debes realizar pruebas continuas con los usuarios y buscar mejoras en tu interfaz online. En el caso de las marcas que también envían productos físicos, debes dedicar tu atención por igual a ambas áreas para perfeccionar aspectos como el embalaje, la presentación del producto, etc.
Confíe en nosotros; si invierte en la experiencia del usuario, le reportará muchos dividendos a su empresa.

Activación

Para activar a tus clientes, tienes que realizar ciertas acciones para que pasen a la acción. ¿Suena comprensible? Pues bien, la mejor manera de medirlo es ver cuántos clics ha recibido su anuncio. Así, si, por ejemplo, quiere tener una tasa de activación (compromiso y clics) del 2%, tiene que esperar que 20 personas hagan clic en un enlace o le envíen un mensaje después de que 1000 hayan visto su anuncio. Si sólo obtienes 10 clics por cada 1000 visualizaciones, tienes que poner en marcha una estrategia de marketing de crecimiento para conseguir una mayor tasa de activación.
La activación instantánea también está relacionada con una mayor retención. Por lo tanto, si eres capaz de activar el impulso para que la gente obtenga tu producto y/o servicio de inmediato, es mucho más probable que se mantengan fieles a ti en el futuro inmediato.

Adquisición

La adquisición está realmente ligada a la retención y a las referencias. La adquisición se genera comúnmente por referencias y conduce a la retención. El término adquisición significa conseguir nuevos clientes. No importa qué método o táctica se haya utilizado para generar nuevos clientes potenciales; siempre se encuentra en esta categoría.
Ahora mismo, puedes utilizar un montón de herramientas, trucos y técnicas diferentes para ganar tracción de los consumidores potenciales. Además de perfeccionar continuamente la interfaz de usuario y la experiencia del cliente, hay que esforzarse por encontrar técnicas y formas de generar más usuarios nuevos. ¿Puede ser la comunicación proactiva? ¿Está escondida en algún lugar de la reordenación de los botones del menú de su sitio? ¿O tal vez, sólo posiblemente, pueda generar un montón de nuevos clientes si acaba de reescribir el texto de su sitio web?

Concienciación

La notoriedad de la marca y el conocimiento de los clientes son métricas medibles que muestran el grado de familiaridad de los clientes con su marca y sus productos/servicios. La mejor manera de medir la notoriedad en línea es hacer un seguimiento de la participación en sus anuncios y las visitas a la página. La concienciación aumenta con casi todos los anuncios que llevan a los clientes a familiarizarse e interactuar con el contenido que usted ha creado. Ya sean artículos de blog orientados al SEO, vídeos instructivos, anuncios divertidos en línea o campañas sociales. La concienciación se traduce en un aumento del valor de la marca a largo plazo, así como en una fuente de ingresos mucho más estable.

¿Cómo utilizar el marketing de crecimiento en su ámbito empresarial?

Hemos hablado mucho de lo que es exactamente el marketing de crecimiento y hemos cubierto ampliamente sus aspectos teóricos. Pero, ¿qué pasa con su aplicación en el mundo real? Qué tipo de tácticas emplean las empresas?
Para empezar, cada empresa tiene una identidad única y una voz de marca con la que trabaja. Amazon se expande y crece de forma muy diferente a alguien como una nueva cadena de comida vegana o una plataforma para compartir patinetes eléctricos. La clave es determinar el grupo demográfico objetivo y perfeccionar todas las campañas publicitarias para atraerlo mejorando una, unas cuantas o todas las métricas de AAARRR que se han mencionado antes.
Por lo tanto, dependiendo de su negocio son, recomendamos la comprensión de sus clientes y ver las principales debilidades de su nicho (en general) y su negocio en particular. Digamos que tienes un problema con muchos clientes que prueban tu producto y nunca vuelven a él y que tus competidores tienen mucho del mismo problema. La clave está en trabajar en Retención y Activación ya que estas dos áreas son las que más problemas le están dando.
En cuanto a la activación y retención de sus clientes, tiene que crear anuncios más atractivos, ofrecer incentivos, mejorar y actualizar la interfaz de usuario y hacer que su grupo demográfico objetivo vea por qué es genial y beneficioso para ser su miembro o un cliente.
A modo de indicación, tome nota de la información que aparece en el siguiente gráfico.
Si tiene previsto hacer publicidad y utilizar el marketing de crecimiento, a menos que su público esté absoluta y abrumadoramente atento a las plataformas de medios tradicionales, apueste por las plataformas digitales. En los próximos años, el gasto en publicidad digital debería superar a los anuncios tradicionales entre un 68% y un 32%, según las predicciones.

¿Merece la pena invertir si tienes un producto muy nicho?

Está claro que casi todo el mundo tiene su propia estrategia. Por ejemplo, dentro de un nuevo sector, una empresa podría sólo necesitar gastar 10.000 dólares en espacio publicitario para obtener un 1% de cuota de mercado adicional. Sin embargo, alguien como Coca-Cola, que trabaja en un mercado establecido y muy competitivo, podría necesitar gastar 100 millones para obtener el mismo beneficio.
¿Merece la pena? Bueno, depende del beneficio obtenido. Si, en el primer ejemplo, el 1% de una cuota de mercado total equivale a 10.000 dólares al año, no merece la pena en absoluto y hay que buscar formas de optimizar la publicidad para gastar menos por el mismo resultado. En comparación, el tamaño de la industria de las bebidas gaseosas es aproximadamente 225.000 millones de dólares. Esto significa que gastando 100 millones, Coke obtendría una recompensa equivalente a 2.250 millones de dólares, lo que probablemente sea una de las mejores inversiones que una empresa pueda hacer. De ahí que podamos avanzar en la idea de que las inversiones en marketing de crecimiento deben depender del tamaño del mercado y del beneficio previsto. A veces es beneficioso ir a por todas, incluso si sólo vas a alcanzar el punto de equilibrio a corto plazo, porque tener una parte más grande de un mercado emergente puede convertirte en el líder de la industria después de 5-7 años. Sin embargo, si estás en tiendas de dropshipping de un solo producto o estás continuamente buscando productos ganadores en torno a los cuales enfocar nuevas tiendas, entonces definitivamente trabaja en la ganancia a corto plazo a través de la sensibilización, la activación y los ingresos. Para los nichos y las pequeñas empresas de comercio electrónico, centrarse en el marketing de crecimiento a corto plazo puede ser en realidad mucho mejor que intentar diseñar un plan maestro a largo plazo.

Las mejores herramientas para el marketing de crecimiento

Al igual que en cualquier otra área de negocio, el marketing de crecimiento tiene sus propias herramientas y aplicaciones que facilitan la obtención de los resultados deseados. En general, los equipos de marketing de crecimiento se centran en las métricas piratas, que tanto mencionamos. Y puesto que las métricas giran en torno a los datos, es natural que las herramientas que se utilizan en su línea de trabajo sean en su mayoría aplicaciones publicitarias con un inmenso poder de procesamiento de datos, por ejemplo, Facebook Ads, Google Ads, MailChimp y programas de esa naturaleza. Veamos cómo estos cuatro pueden influir en los planes de marketing de crecimiento para mejor.

Anuncios en Facebook

Facebook es el gigante mundial que posee no solo la plataforma de redes sociales del mismo nombre, sino también Instagram y WhatsApp, entre muchas otras. Facebook Ads (ahora comúnmente etiquetado como Facebook Business) es una plataforma única que puede cubrir todas sus necesidades de publicidad en Facebook, así como en Instagram.
Un ejemplo del aspecto de Facebook Business.
Puede crear nuevos anuncios y campañas de forma rápida y casi sin esfuerzo, seleccionar el público objetivo deseado, observar el rendimiento de los anuncios, revisarlos casi sin problemas y disponer de un montón de datos para analizar y trabajar con ellos.
Por ejemplo, puedes saber cuánta participación recibieron tus anuncios, de dónde vinieron, cuánto dinero gastaste por un clic, entre muchas otras herramientas. Sin embargo, esto es sólo la punta del iceberg. Su empresa puede averiguar casi todo, con respecto a los puntos fuertes y débiles de las estrategias de marketing.

Anuncios de Google

Si Facebook Ads es la herramienta ideal para los principiantes y las tiendas de comercio electrónico de un solo producto, Google Ads es la opción para los usuarios más experimentados, así como para las empresas con un plan a largo plazo. Con Google Ads, todo gira en torno a la optimización SEO. Hay que entender qué palabras clave busca la gente.
Por ejemplo, si se encuentra en Manchester, Reino Unido, y vende colchones de espuma con memoria, probablemente le interese tener anuncios configurados de forma que aparezcan cuando la gente escriba Colchones de espuma con memoria en Manchester etc.
Una vez que haya investigado las palabras clave con éxito, puede pasar a optimizar el gasto publicitario para atraer al mayor número de personas desde Google, con el menor coste posible.

Mailchimp

Todos los años parece que el marketing por correo electrónico está en las últimas, que está muriendo, etc. Sin embargo, cada año sigue representando una gran parte del gasto en publicidad y marketing de las empresas. Se envían boletines de noticias a diestro y siniestro, tratando de atraer nuevos negocios y/o que vuelvan.
En el mundo del boletín de noticias y el marketing por correo electrónico, MailChimp reina como la opción más popular. Es fácil de usar, muy conocido y tiene precios atractivos incluso para las pequeñas empresas. Vea cuántas personas abrieron sus correos electrónicos, cuántas hicieron clic en sus enlaces, etc.
Un ejemplo de la interfaz de MailChimp.

Conclusión:

Resumamos. El marketing de crecimiento es un conjunto de procesos y tareas que se realizan para mejorar el rendimiento de su negocio. En general, el marketing de crecimiento se divide en algunas subcategorías: AAARRR (métricas piratas). Estas métricas piratas son indicadores clave de rendimiento medibles que ayudan a las empresas a anunciarse, promocionarse y crecer, a la vez que eliminan los puntos débiles que podrían haberles frenado antes. Es fundamental que una empresa analice el sentimiento de los clientes, su propio nicho y sus propios puntos fuertes y débiles antes de emprender una campaña de marketing de crecimiento. Intenta centrarte más en el lado digital de las cosas e implementa herramientas publicitarias de última generación para ayudarte. Esperamos que esto haya sido útil.
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