ARPU - Cómo aumentar la métrica más importante para las empresas de SaaS | Atlasmic Blog
Febrero 17, 2021
Crecimiento empresarial
5 min read

ARPU - Cómo aumentar la métrica más importante para las empresas de SaaS

Todo lo que necesita saber para integrar con éxito la métrica ARPU en su negocio.

Ben Bitvinskas
Cofundador, Atlasmic
En el mundo del comercio electrónico y los negocios en línea, probablemente no haya otra métrica tan importante como el ARPU. El Ingresos medios por usuario (a veces los usuarios pueden denominarse unidades) pueden indicar si un negocio va bien o mal. Las empresas de SaaS, en particular, tienen que competir por cada céntimo ganado. Prácticamente todos los nichos están repletos de proveedores de soluciones punteras y de primera clase. Puede ser un reto el hecho de diferenciarse, por no hablar de ser rentable. Entonces, ¿qué datos puede utilizar para obtener una ventaja sobre sus competidores? Sí, lo has adivinado: es el ARPU que hemos mencionado antes. Veamos cómo utilizar la métrica del ARPU en su beneficio.

En primer lugar, hay que entender lo que significa el ARPU

Aunque todas las empresas pueden calcular sus ingresos medios por usuario, son los negocios online y las empresas de SaaS las que prestan más atención a esta métrica. Datos recientes sugieren que hay más de 16.000 diferentes negocios de SaaS en todo el mundo, lo que significa que el ARPU es un gran negocio.

Los contables y los empresarios utilizan una fórmula sencilla para calcular el ARPU.
Average Revenue Per User (ARPU)
ARPU = Ingresos totales / Recuento medio de usuarios
Normalmente, las empresas tienden a calcular y medir esta métrica cada mes o cada trimestre. Si se opta por calcular por mes,
dividir el MRR (mensualmente ingresos recurrentes) por el número total de abonados
.

Estos cálculos no se hacen en vano. Puede utilizar los datos obtenidos para detectar los puntos débiles de sus planes de precios, observar y aprovechar las nuevas tendencias, evaluar la participación de los usuarios, considerar las ventajas de las funciones, etc.

Si quiere saber cuánto ARPU generan las mayores marcas digitales del mundo, aquí tiene un gráfico interesante de Nota del lunes:
Como puede ver, el ARPU varía mucho. Depende del nicho y de las características individuales del negocio, de la competencia en el sector, de las tendencias, de las políticas de precios, etc.

Para ser justos, hay que saber que hay que comparar simultáneamente el ARPU con las tasas de adquisición de clientes y de abandono de clientes, CAC y CCR, respectivamente. Si no se tienen en cuenta estos factores, las métricas de ARPU independientes podrían ser engañosas para un empresario, inversor o contable.

Analizar y comprender el contexto

Tener un ARPU alto no significa automáticamente que su negocio vaya bien. Que una empresa obtenga unos ingresos de siete cifras no garantiza por sí mismo la estabilidad financiera. Pongamos un ejemplo:
  • Una empresa genera 5.000.000 $ al mes
  • Tiene 500.000 clientes
  • Así que el ARPU es de 10 USD/mes (bien, ¿verdad?)
  • Sin embargo, si el CAC es de 11 USD/mes y la tasa de abandono es del 50%, el ARPU parece ahora terrible.
Este ejemplo (aunque muy simplificado) demuestra que la empresa, aunque genera 5 millones de dólares de ingresos al mes, es como un cubo que gotea. Llénalo todo lo que quieras, pero seguirá goteando... Este tipo de empresas necesitan invertir en soluciones que reduzcan el CAC y las tasas de abandono, al tiempo que aumentan el nivel de ARPU.

Por suerte, hay múltiples maneras de hacerlo. Ninguna es mejor que la otra. Lo mejor es combinar diferentes técnicas y soluciones para que todas funcionen a su favor.

Solución nº 1: frenar el comportamiento de los clientes


Sabemos que alrededor del 40% de los usuarios abandonarán la página web en 15 segundos si el diseño les resulta poco atractivo. También sabemos que hay que seguir un patrón de diseño concreto para convertir la mayoría de las visitas en ventas. Esto significa que tienes que demostrar tu credibilidad, mostrar las mejores características y aportar valor a los visitantes en apenas 15 segundos. De lo contrario, se irán sin más.

Aquí tienes una guía sencilla y genial de un blog online - CXL que describe los fundamentos del diseño de una web que convierta.

Un breve resumen. Sus objetivos principales con la web son:
  1. Hacer un gráfico original y visualmente atractivo
  2. Demuestre su credibilidad y genere confianza
  3. Tener títulos atractivos y fáciles de seguir
  4. Tenga CTA's en todos los lugares correctos
  5. Redactar textos sólidos y claros (no todos los usuarios dominan el inglés)
  6. Mostrar más, contar menos.
Solución nº 2: mejor servicio y experiencia del cliente


Mira este gráfico.
Como puede ver, más de dos tercios de los clientes que dejaron de utilizar un determinado servicio dijeron que creían que el proveedor de servicios no se preocupaba por ellos. Y esa fue la principal razón por la que se fueron. Imagínese que es capaz de reducir la tasa de abandono de sus clientes en un 68%. Y no es imposible.

La forma más directa de abordar este problema es ofrecer un servicio de atención al cliente en directo en su sitio web. Si el usuario es consciente de que puede ponerse en contacto y obtener respuestas lo antes posible, es menos probable que se sienta decepcionado. Además, la comunicación directa le permite comprender mejor las necesidades y deseos de su clientela en el momento. En lugar de tratar un problema a posteriori, puede utilizar el servicio de un redactor para escribir un buen guión que los agentes de soporte puedan utilizar para disuadir a su cliente de cambiar a un plan de precios inferior, eliminar una cuenta, etc. La comunicación en directo puede adaptarse en beneficio de la empresa. Las tasas de abandono disminuyen y el ARPU aumenta.

Aquí es donde Chat atlético entra en juego. Puede utilizar nuestra innovadora y asequible herramienta para hacer crecer su negocio, crear una red más sólida y reducir el RCC mostrando a sus clientes que se preocupa por ellos.

Solución nº 3: ajustar los planes de precios


Si ha pasado por las opciones 1 y 2, también podría intentar ajustar sus planes de precios. Esto requiere un análisis exhaustivo de tus ingresos y comprender qué planes funcionan mejor y cuáles se quedan atrás.

¿Quizás debería ofrecer más ventajas, y quizás debería cancelar algunos planes por completo para repartir las ventajas entre otros planes de precios? Todo se aclarará una vez que se profundice un poco más.

Conclusión:

Seamos francos. Su negocio no irá bien si su ARPU y las métricas relacionadas están mal. Tienes que ser capaz de convertir a los primeros compradores en clientes a largo plazo para sobrevivir en el panorama competitivo de los negocios SaaS. Puedes cambiar tu estrategia de marketing (o comprar más espacio digital y tiempo de emisión), utilizar software dedicado para mejorar la experiencia del usuario y ajustar los planes de precios para lograr cifras de ARPU más altas.

Espero que esto le haya resultado útil,
Hasta la próxima.
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