¿Cómo utilizar las ofertas por tiempo limitado en los negocios?

Oferta flash, oferta que termina pronto, descuentos aplicables sólo ahora, etc. Todas ellas aparecen de vez en cuando en el camino de los compradores online. Aunque a veces las ventanas emergentes y las promociones agresivas en la cara de tales ofertas pueden distraer, funcionan. El Cyber Monday, el Singles' Day y el Black Friday son días con increíbles cifras de ventas y se basan en la idea de una oferta por tiempo limitado. Así que, en este artículo, trataremos de entender qué es lo que hace que una oferta por tiempo limitado tenga éxito y cómo puedes utilizarlas correctamente en tu negocio.

Una oferta por tiempo limitado es todo descuento, regalo o incentivo que un cliente recibe si realiza una compra dentro de un período de tiempo específico, generalmente en un par de horas o días.

Los minoristas utilizan con frecuencia la publicidad de ofertas por tiempo limitado para atraer a más clientes que compren sus productos. Desde las tiendas físicas hasta el comercio electrónico en línea, hay montones de ofertas de este tipo que intentan captar la atención de los clientes.

No podemos analizar las estrategias de compra y venta sin tocar al menos la psicología o, más concretamente, la analítica del comportamiento. Las mejores estrategias de venta siempre están más o menos interrelacionadas con la analítica del comportamiento y con toda una serie de datos científicos que resulta intrigante conocer. Antes de profundizar, veamos un gráfico que muestra cuatro factores muy (probablemente los más) importantes para determinar por qué a la gente le gustan las ofertas por tiempo limitado.

De los cuatro factores enumerados, todos son muy relevantes para intentar aumentar las ventas.

- La escasez es algo muy bueno y muy malo a la vez. Si el artículo o servicio que vendes es escaso, puedes subir los precios hasta el infinito y la gente seguirá comprando (siempre que haya suficiente demanda). Sin embargo, es muy difícil jugar utilizando la escasez percibida, ya que los artículos o servicios tienen que ser extremadamente exclusivos y únicos para destacar.

- Algunas personas no pueden evitarlo y tienen que comprar. Pero esta proporción incluye más que ellos. La compra por impulso se basa más en la idea de que el producto o servicio adecuado aparece en la pantalla del cliente en el momento oportuno. Es una mezcla de colocación inteligente de anuncios, diseño inteligente del sitio web y gran contenido sobre el producto para maximizar el beneficio potencial de la compra por impulso en línea. Por sí solo, tiene una eficacia de alrededor del 58%.

- la idea de que si no lo compras ahora mismo, las existencias se van a acabar, dejándote sin opción de compra, incluso en una fecha posterior. Esto es medianamente efectivo, y se utiliza habitualmente en los catálogos de productos en forma de "Se acaba pronto", "Sólo quedan *", etc. Suelen enviarse a través de notificaciones push o boletines de noticias y son más eficaces cuando se combinan con artículos que el cliente ya ha comprobado o incluso ha añadido a su lista de deseos. Su eficacia es de alrededor del 59%.

- y la medida más eficaz del lote, para ayudar a mejorar la eficacia de las ofertas flash es simplemente hacer que las ofertas de tiempo limitado sean más eficaces. Los factores que determinan si la experiencia de compra es agradable son casi puramente psicológicos, pero están fuertemente ligados a una interfaz de usuario fluida y fácil de entender, a un texto atractivo, a la relación con el tono de voz de la marca o simplemente a un gusto general por la misma. Si quieres más ciencia, aquí tienes un gran gráfico para que lo disecciones.

Así pues, ahora ya conoce la teoría de las ofertas por tiempo limitado y por qué funcionan. La escasez percibida, el carácter perecedero, el impulso y el disfrute general son las fuerzas motrices de lo que es esencial, un descuento con un temporizador u otros factores condicionales. Estos descuentos giran en torno al envío gratuito, las reducciones de precio sorprendentes, las campañas globales, etc. Están presentes y se anuncian en banners, ventanas emergentes, boletines de noticias o como notificaciones push si hablamos de una aplicación.

Haz que la gente sienta la urgencia sin ansiedad y harás que tus ventas aumenten, al tiempo que incrementas la fidelidad de los clientes. He aquí algunos consejos para poner en práctica los conocimientos teóricos.

Probablemente la herramienta que define el impulso de más ofertas flash es el pop-up. Es sinónimo de urgencia porque es más eficaz cuando transmite una emoción de urgencia y necesidad de tomar una decisión ahora.

También es clave añadir esas ventanas emergentes durante el tiempo en el que puedes saber si tus compradores están intentando abandonar su carrito y/o irse. La ventana emergente debe tener un botón de llamada a la acción que cautive la atención y anime a la gente a realizar una compra de inmediato.

Parece que si compartes algunas ventajas a través de una ventana emergente (por ejemplo, un código de descuento) con un limitador de tiempo, puedes tener una tasa de conversión del 30-50%. Lo cual es estupendo.

Aunque el marketing por correo electrónico no es el método más eficaz de publicidad, casi siempre está garantizado que se consigan al menos algunos clientes nuevos. Las empresas disponen de grandes listas de correo que pueden utilizar para dar a conocer sus ofertas. Resulta que los boletines de noticias por correo electrónico pueden atraer unos cuantos clics y, de esas personas, casi un tercio pueden convertirse en compradores gracias al diseño eficaz de la campaña publicitaria.

Si no te gusta la ilustración y/o no tienes un diseñador gráfico a bordo, puedes simplemente acudir a sitios como Fiverr para encontrar servicios de diseño de anuncios a precios razonables. Si la paleta de colores y toda la parte visual de estos banners y ventanas emergentes que vas a utilizar te parecen bien, la gente disfrutará más de su experiencia de compra.

Viernes negro, lunes cibernético, rebajas de Navidad: ¿qué es exactamente? A la gente le gusta saber la causa de la gran venta o de la oferta por tiempo limitado. Si pueden entender la causa que hay detrás del descuento, será más probable que se comprometan. De lo contrario, la gente pensará que puede ser una estafa.

El tiempo y la oferta son los dos componentes clave de una oferta por tiempo limitado, lo que la hace más lucrativa para los compradores potenciales. Si un comprador se da cuenta de que su tiempo para comprar es limitado o de que solo hay unos pocos artículos en stock, es mucho más probable que añada estas cosas a su cesta y pase por caja.

Estos dos factores son la piedra angular del marketing de escasez o el área de marketing que gira en torno a la urgencia y abarca las ofertas por tiempo limitado. Es el mismo efecto tanto en las tiendas físicas como en las electrónicas. Supongamos que quieres comprar unos auriculares y entras en la tienda justo antes de la hora de cierre. Tu presupuesto previsto era de 250 dólares, pero éstos no sólo están en tu rango de precios, sino que incluso tienen un 33% de descuento. ¿Los comprarías? Porque si no, la oferta podría desaparecer, para siempre...

Por otro lado - puede que no, pero como minorista o empresario de comercio electrónico, tienes que frenar la información de tal manera que un comprador debe sentir que está dejando cosas sobre la mesa si abandona la posibilidad de comprar directamente.

Si los clientes añaden un producto o varios productos a su cesta, sigue habiendo una probabilidad de más del 75% de que abandonen esa cesta (media mundial). Si pudieras utilizar imágenes atractivas con la redacción adecuada para explicar el tiempo y la cantidad limitados, y reducir tan solo un 2-3% el abandono del carrito, podrías aumentar los ingresos en gran medida.

La clave es crear urgencia, y eso se consigue colocando de forma inteligente no sólo las ventanas emergentes, sino la información en general. Encuentre formas de integración:

Aunque es muy difícil predecir cuál de estos ejemplos funcionará mejor para su negocio, probando varias ideas puede encontrar la que impulsa más ventas.

Resumamos lo que hemos descubierto hoy. Una oferta por tiempo limitado es una oferta dentro de un período de tiempo específico que le ofrece diferentes incentivos. Funciona sólo por la forma de ser de las personas. Está en su naturaleza tener urgencia por conseguir cosas que son escasas. Utilizando los conocimientos sobre el comportamiento de los consumidores, así como invirtiendo en el diseño de banners y pop-ups, podrá sacar el máximo provecho de cada oferta por tiempo limitado en su negocio.