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marzo 30, 2021

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Crecimiento empresarial

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11 min read

¿Cómo anunciar una subida de precios a sus clientes?

Aprenda cómo aumentar el precio y seguir haciendo felices a los clientes.

Ben Bitvinskas

Cofundador, Atlasmic

Los anuncios de subidas de precios son siempre difíciles de hacer bien. No es algo que sus clientes quieran escuchar, por lo que cada aspecto de la revelación importa mucho más. La elección de las palabras, el orden en que se presentan, el tono de voz, los efectos visuales, etc. Como siempre, nunca hay un único enfoque mejor para el anuncio de una subida de precios. En este artículo, examinaremos los aspectos en los que debe centrarse, así como los escollos y las trampas que puede evitar.

En primer lugar, hay que entender que casi todas las empresas lo hacen

Aunque entendemos perfectamente que puede ser desconcertante anunciar una subida de precios, se pueden comparar los precios de los bienes y servicios a lo largo del tiempo, y todas las empresas han realizado una subida de precios en algún momento. Veamos el siguiente gráfico.

El gigante de la transmisión por Internet, Netflix, ha aumentado el precio de su servicio en un 60% para su plan estándar, alrededor de un 33% para su plan Premium y sólo un 13% para su plan Básico. Lo mismo ocurre con casi todos los bienes y servicios que se pueden encontrar en los estantes de las tiendas físicas y virtuales. Debido a la inflación, a las mejoras de calidad y a otros cambios, los costes principales pueden acumularse con el tiempo, obligando a subir los precios.

Sin embargo, más importante que el hecho en sí de la subida de precios es la forma en que se decide comunicarla. Una cosa es ser codicioso y subir los precios y otra es justificar y ser transparente con todo el proceso. Profundicemos y veamos cómo puede hacer un gran control de daños o no tener ningún daño con la inevitabilidad del aumento de precios.

Elija un método transparente y directo

Lo primero y más importante: debe anunciar el aumento de precios directamente a sus clientes. Se considera uno de los mayores errores de relaciones públicas si una empresa no anuncia públicamente los próximos cambios.

En su mayoría, las empresas optan por poner el anuncio por escrito. Si se hace un vídeo, es mucho más arriesgado que parezca entretenido o que tenga demasiadas emociones negativas (en forma de disgustos, comentarios airados, etc.).

Es muy importante elegir un medio de comunicación que pueda llegar al mayor número de clientes. Esta es una de las principales razones por las que deberías considerar poner las noticias en todos los canales de noticias a su disposición. Envíe boletines por correo electrónico, póngalos en el blog de su sitio web, en las redes sociales, notifique a los clientes en la aplicación, si la tiene, etc.

Los anuncios de subidas de precios son un proyecto al que debe dedicar personal. Asegúrese de que tiene un plan que va a seguir, un texto profesional, escrito específicamente para el anuncio y tantos recursos disponibles, para manejar las solicitudes y consultas, que probablemente se acumulan, después de poner la noticia.

Así que, en resumen, le recomendamos que redacte un boletín de noticias designado que anuncie el aumento de precios. No eluda el tema y enfréntelo de frente. Coloque la noticia en su sitio web, envíe el boletín por correo electrónico y publíquelo en sus redes sociales. Designe personal para que se encargue del proceso y todo debería ir bien.

Justificación y explicación y revisión de precios

La subida de precios tiene que estar justificada. Algunos analistas afirman que un mero 1% la subida de precios puede ayudar a aumentar los beneficios en más de un 10%. Los estudios de mercado siempre sugieren que las empresas deberían dudar menos en subir el precio porque es la solución más eficiente a largo plazo, en lugar de ampliar e intentar mantener un servicio de alta calidad al mismo precio.

Justificar la subida de precios

Sin embargo, su aumento de precios no puede hacerse por el deseo de ganar más y hacer crecer su empresa. Piénsalo desde la perspectiva del cliente. Digamos que están pagando 10 dólares al mes por tu servicio. Podrían estar dispuestos a pagar 15 dólares al mes si lo hicieras:

Mejore su servicio
Añadir nuevas funciones
Dales beneficios y bonificaciones

Así que, si anuncias una subida de precios sin justificar por qué se hace, sólo estás cavando tu propia tumba.

Explique el aumento

Sus clientes querrán saber el motivo del aumento. Al igual que hemos mencionado en el párrafo anterior, asegúrese de explicar qué valor adicional obtendrán a cambio. No escribas frases demasiado largas, ve directamente al grano y no te disculpes por ello.

Comprender su estrategia de precios y la revisión de los mismos

Dicho esto, retrocedamos un poco y veamos cómo se puede justificar un aumento de precios. Para empezar, su empresa tiene que identificar lo más aplicable y elegir la mejor estrategia de precios. Existen alrededor de 10 estrategias de precios diferentes e, independientemente de que lo haya pensado o no, su plan de precios actual tiene que entrar en una de las siguientes categorías:

Fijación de precios a la demanda: los precios cambian en función de la demanda y la oferta.
Precios reducidos/descremados: reducir el precio inicial a lo largo del tiempo, hasta que el producto o servicio termine su ciclo de vida
Precios con la mejor relación calidad-precio: mediante grupos de discusión e investigación, se determina y encuentra el mejor precio en función de la competencia y la calidad del servicio
Precios competitivos: fijación de precios muy similares a los de sus competidores
Fijación de precios por niveles/precios escalonados: niveles según la calidad de los productos/servicios
Precios agresivos: bajar los precios por debajo de la competencia para aumentar la exposición de la marca
Precio de coste incrementado: se puede calcular sumando los gastos generales y el beneficio deseado.

Un aumento de precio no siempre es tan evidente como subir el precio. Por ejemplo, si tienes tres niveles de servicio diferentes, dos de ellos pueden tener un precio agresivo y el último un precio competitivo.

Nuestra sugerencia sería evitar grandes subidas de golpe. Por ejemplo, limitar las subidas de precios al 30-40% y no hacerlo más de una vez cada 24 meses.

Hacer que la transición sea lo más fluida posible

El aspecto más crucial del anuncio de la subida de precios es la transición para sus clientes. Su objetivo, como empresa, debe ser sin duda hacer que la transición sea lo más fluida posible.

Nuestro consejo sobre la transición:

Informe a los clientes tan pronto como tome la decisión de subir los precios
Dejar los contratos actuales como están hasta que expiren
Si un cliente existente a largo plazo está en un plan de precios que aumentará su valor, puede dejar las tarifas existentes hasta 730 días (24 meses) para mostrar su voluntad de facilitar su transición

Dicho esto, también deberías animarles a mejorar su paquete o a comprar más existencias por adelantado antes de que se produzca el aumento de precio. Sea claro en cuanto a los plazos y las condiciones próximas, pero la mayoría de las empresas de relaciones públicas que han pasado por esta experiencia recomiendan ser más generosos que estrictos. Esto debería reducir la tasa de abandono de clientes y, al mismo tiempo, mejorar el prestigio de su marca.

No hay que forzar a nadie a tomar una decisión lo antes posible. Muchas empresas pueden necesitar algo de tiempo adicional para considerar si el aumento de los gastos merecerá la pena. Si les das tiempo suficiente para pensarlo, la mayoría de las veces la respuesta será positiva y mantendrás un cliente fiel. Intente recordar que una solución puede parecer fácil desde su punto de vista, mientras que en la sede o en el hogar de la empresa se pueden estar llevando a cabo consideraciones serias.

Dejar la posibilidad de excluirse

Cuando se anuncia un aumento de precios, si se hace de forma sensata, considerada, transparente y justificable, se puede esperar retener desde el 75% de los clientes actuales hasta el 95%. Sin embargo, dependiendo de su mercado y de la competitividad del sector, las cifras pueden variar ligeramente, pero si lo hace bien, espere mantener unos ingresos estables en general.

Este punto concreto depende de sus soluciones y opciones. Si decide aumentar el precio, es importante que el cliente no se sienta presionado a pagar más de inmediato. Debe sentir que toma la decisión por sí mismo. Ofrezca la opción y la posibilidad de excluirse con la posibilidad de obtener reembolsos y devoluciones de los pagos realizados por adelantado.

Una vez más, intente mantener la buena voluntad y las prácticas comerciales éticas durante todo el proceso. Establezca un plazo para que los clientes se decidan, pero no lo haga demasiado pronto. Establezca al menos 60 días para la fecha de exclusión voluntaria.

Además, ¿recuerda cuando mencionamos los beneficios, las bonificaciones y las ventajas? También puede reducir las tasas de abandono ofreciendo incentivos y beneficios temporales a los clientes que permanezcan durante el proceso de aumento de precios o incluso que suban de categoría. Por ejemplo, suscripción gratuita durante 3 meses, reducción del 50% de los gastos de envío, actualización gratuita a un paquete superior durante 3 meses, etc.

También puedes actualizar automáticamente sus niveles de servicio y paquetes por el momento (no les importará, créenos). Hasta que tengan que tomar una decisión, demuéstrales por qué tu servicio puede merecer el gasto extra.

Consejos para redactar la carta de subida de precios

Como ya hemos dicho, la escritura y las cartas parecen ser la forma de comunicación más adecuada para el aumento de precios. Sin embargo, redactar una buena carta puede resultar una cuesta empinada que en realidad es bastante difícil de escalar. Le recomendamos que contrate a un redactor profesional (si no tiene uno a bordo) que pueda escribir un texto atractivo, cálido, profesional e inteligente para que lo lean los clientes.

Recuerde que, al leerlo, los clientes actuales no deben sentir ninguna presión ni disculparse por el aumento de precio. Por el contrario, sus palabras deben centrarse en el futuro y en los beneficios que aportará el coste añadido. Así pues, estos son algunos consejos para redactar una carta de aumento de precios:

Establezca una estructura: la carta tiene que estar bien elaborada. No debe haber lagunas de pensamiento en el texto ni zonas grises para la interpretación. Sé conciso, directo y ve al grano.
Hable con un tono más realista, aunque su lenguaje de marca sea algo diferente. Intenta parecer empático pero evita hacer la pelota o que suene demasiado dulce.
Aclare el motivo de la subida de precios y personalice la carta para informar a los clientes de cómo van a cambiar sus pagos
Exponer los beneficios y decir por qué el cambio de precio es inevitable o necesario
Agradezca a sus clientes su contribución a su negocio o su apoyo a su causa
Firme la carta

Veamos un ejemplo de una empresa ficticia XYZ Inc.

Hola X,

En XYZ Inc. nos esforzamos constantemente por alcanzar la excelencia. Nuestro equipo y nuestros accionistas están comprometidos y centrados en ofrecerle bienes y servicios de la más alta calidad.

Ante la creciente demanda de innovación por parte de los clientes y el deseo de seguir comprometidos con estos valores fundamentales, anunciamos una subida de precios a partir de
dd/mm/yyyy*
.

Los precios de nuestros paquetes de servicios por suscripción aumentarán un 15% en todos los casos. Este aumento nos permitirá seguir ofreciendo un servicio excelente y mejorar continuamente en un futuro próximo. Además, XYZ Inc. utilizará los fondos adicionales para:
reducir la latencia del servidor, añadir más contenido a la base de datos e implantar un nuevo sistema de créditos.**

Le agradecemos su contribución hasta ahora y esperamos que siga con nosotros después de que los cambios entren en vigor. Hasta ese momento, para ayudarle a decidirse, le ofrecemos
una prueba gratuita de 3 meses de nuestro paquete Premium con acceso a aún más ventajas y contenidos. ***

Mis mejores deseos,

Adam Smith, director general de XYZ Inc.

*- añada la fecha en la que se producirán los cambios, recuerde dejar al menos un intervalo de 60 días para que se decidan

**- Enumere cómo el aumento de precio beneficiará al cliente

***- añada un beneficio o algún incentivo para ayudarles a tomar la decisión de quedarse con usted.

Resumen

En definitiva, la subida de precios es un proceso difícil de afrontar, independientemente de cómo se haga. El proyecto requiere planificación, establecer la estrategia adecuada, una comunicación directa pero eficaz y cálida y algunos ingeniosos trucos de marketing que te ayuden.

Esperamos que este artículo le haya dado algunas ideas sobre cómo anunciar una subida de precios.

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