Precios psicológicos: Estrategias y ejemplos

¿Se ha preguntado alguna vez por qué tantas cosas en las tiendas cuestan X cantidad de dólares/euros/libras y 99, 95 o noventa y tantos céntimos? En realidad no se trata de una coincidencia, sino de una estrategia de precios denominada "precios psicológicos". Y, aunque parezca extraño, se ha demostrado en numerosas ocasiones que es una de las formas más eficaces de aumentar las ventas mediante estrategias de precios. Pero hay algo más que poner el precio de cada producto en sus estantes físicos o virtuales a X dólares y 95, 98 o 99 centavos. Analicemos los precios psicológicos con más profundidad y veamos las estrategias y los ejemplos más destacados.

Como una de las estrategias de marketing más antiguas, los precios psicológicos son utilizados principalmente por los minoristas para crear una ventaja y causar un impacto psicológico en el cliente, haciéndolo más propenso a comprometerse con una compra. En la literatura relacionada con el marketing, el término Precio psicológico es intercambiable con precio final y un término muy limpio - precio del encanto.

Lo principal de la fijación de precios psicológica es hacer que el precio parezca menor que la siguiente cifra redonda (por ejemplo, 5,99 dólares en lugar de 6). El truco, sin embargo, reside en la psicología humana porque no vemos Seis dólares menos un centavo. Vemos Cinco dólares y noventa y nueve centavos que en nuestras mentes, es una cosa totalmente diferente de seis dólares enteros. Parece extraño, ¿verdad? Pero es cierto. Por eso los anunciantes suelen afirmar que los precios parten de una cantidad X de dólares, mientras que en realidad la diferencia es sólo de uno o unos pocos céntimos. Como en nuestro ejemplo, la persona pensará que está gastando cinco dólares en lugar de seis.

La mayoría de las veces, los minoristas utilizan la fijación de precios psicológica, un ámbito en el que la competitividad de los precios es un gran problema. En la venta al por mayor, no da tanta ventaja, ya que la mayoría de los precios se basan en cotizaciones y estrategias de precios individuales.

Ya hemos hablado de ello: hay muchas formas diferentes de aplicar los precios psicológicos en sus prácticas comerciales. Atlasmic está aquí para ayudarle enumerando una por una las estrategias de precios con encanto (precios psicológicos) más comunes y más utilizadas. Comencemos.

Por extraño que parezca, etiquetar tus productos a 2.999 dólares o a algo así como 1.859 dólares se considera una debilidad en la estrategia de precios. Y eso se debe principalmente a que nuestro cerebro está programado para ver y reconocer patrones específicos. Si vemos un precio con coma y sin coma, aunque sea la misma cifra, nuestro subconsciente reacciona de forma diferente. Es lo que se llama el Efecto coma pero también se aplica a los puntos (decimales y topes), no sólo a las comas.

Para empezar, si ves un precio con una coma, piensa que es un número que consta de numerosas partes. Esto significa que se ve como

Y la simple eliminación de una coma hace que el número sea un poco más corto (físicamente) y, al mismo tiempo, elimina el proceso de pensamiento que hace que el precio parezca más bajo. En resumen: ¡eliminar la coma hace que el precio parezca más bajo!

Si vendes productos y/o servicios por, digamos, 50 dólares, estás cometiendo un gran error. Como hemos mencionado, la estrategia de precios psicológica más conocida es aquella en la que vendes tus productos por algo más de 99 céntimos. Parece mucho más bajo que el siguiente número par, mientras que en realidad el minorista sólo pierde un céntimo.

Lo que puedes hacer es tomar cada uno de los productos de tu tienda y ajustar el precio en consecuencia: toma los dígitos más a la izquierda del precio y redúcelos a 98 o 99 céntimos. Así, por ejemplo, si vendes un champú perfumado especial por 30 dólares, reduce el precio a 29,98 dólares y deberías conseguir unas cuantas ventas extra más adelante.

Lo mismo puede aplicarse a todos los productos de su tienda. Quite el dígito de la izquierda y añada 98 o 99 céntimos al precio.

Sí, sí, 95 céntimos también está bien si es lo que prefieres.

¿Cuántas veces te han atraído estas frases y estos popups en todo tipo de tiendas físicas y de comercio electrónico? Probablemente muchas, lo que significa que quien ideó este concepto sabía lo que hacía.

Tenemos que admitir que unos 10 años antes, este tipo de precios psicológicos era muy raro. Sin embargo, con el auge de la tecnología y la posibilidad de enviar notificaciones a tus clientes y tener mucho más tráfico en cuestión de segundos, la posibilidad de utilizar ofertas flash se ha hecho mayor.

Incluso si es un poco descarado con lo que dice y si las ofertas realmente terminan ahora mismo o no, puede crear un descuento interesante con aplicabilidad por tiempo limitado para ver cómo reaccionan sus clientes. Alerta de spoiler: deberías conseguir más ventas muy rápidamente.

Veamos en qué consiste la fijación de precios.

La segmentación de precios sólo funciona cuando se venden varios productos o varias variantes del mismo producto. Por ejemplo, supongamos que vende tres tipos de limonada de naranja. Las botellas tienen el mismo volumen y las limonadas tienen un sabor comparable (aunque no son del todo iguales). Si todas ellas se dirigen a un segmento de precios diferente (por ejemplo, una es económica, la otra es media y la tercera tiene un precio superior), la gran mayoría de los consumidores que no están familiarizados con el producto y que se comprometen a comprarlo por primera vez, comprarán el producto más neutro y más medio de la gama.

Esto significa que, dejando de lado la fidelidad a la marca, si usted no es una tienda basada en la búsqueda de gangas, puede utilizar con confianza los precios por tramos para aumentar las ventas de sus productos de nivel medio o inferior. El gráfico siguiente muestra un ejemplo de cómo se distribuyen las ventas entre los primeros compradores que no están familiarizados con el producto ni tienen fidelidad a la marca.

Los precios señuelo son los que utilizan los cines y organizaciones como Starbucks para que gastes más. Los precios señuelo consisten en, bueno, ¡poner un señuelo!

La forma más común de utilizar los señuelos es tener variaciones de productos basadas en niveles o tamaños y tener precios desproporcionados.

Así, por ejemplo, si vende perfumes y distribuye sus productos en tres tamaños diferentes A - 30ml, B - 60ml y C - 90ml, puede ponerles un precio así (ejemplo):

Lo que hace es inflar el precio de la opción mediana o B, que se llama señuelo. Sólo está ahí para impulsar las ventas de las variantes A y C del producto. Y lo hace siendo desproporcionadamente caro en comparación con la opción pequeña o, sobre todo, grande. Los negocios que venden comida rápida o bebidas son los maestros de los precios señuelo. La diferencia de precio entre una comida grande y una pequeña en McDonald's, por ejemplo, es tan insignificante que la mayoría de los compradores siempre adquieren la porción grande, independientemente del hambre que tengan. Simplemente tiene más sentido porque parece un mejor trato desde el punto de vista del cliente.

Un descuento hace que el cliente piense que está consiguiendo una oferta genial y exclusiva. ¿Pero qué hay de un doble descuento? Lo que originalmente costaba 199 dólares se rebajó a 169 dólares y ahora está a sólo 109 dólares: ¡hay que conseguirlo ya!

Si consigue que sus clientes piensen de esta manera, tendrá mucho éxito en el mundo del comercio electrónico o de la venta al por menor. También puede animar a la gente a comprar etiquetando la segunda rebaja de precio como "Consíguelo antes de que se vaya", "Descuento final", etc.

Pero tenga en cuenta que los recortes de precios múltiples son un territorio peligroso. Si se esfuerza demasiado en ello, parecerá cursi y no genuino, lo que hará que sus clientes potenciales se alejen de usted porque el trato no parece serio. La psicología detrás de esto es bastante simple. Un descuento es una ganga. Y el descuento de un descuento es una ganga aún mejor, haciendo que la compra parezca aún más beneficiosa. Poner en práctica esta estrategia mostrando dos rebajas de precios, es nuestra recomendación.

Si analizara el valor de añadir beneficios al precio del producto (por ejemplo, garantías ampliadas, envío gratuito, accesorios gratuitos, etc.), se sorprendería de ver cuánto pueden aumentar sus cifras de ventas.

En términos de precios psicológicos, los complementos e incentivos son algunas de las formas más fáciles de justificar un precio. Si incluyes las ventajas en viñetas o en negrita junto al precio, para que tus visitantes sepan lo que van a obtener además de su compra, harás que vean muchos más beneficios y que se apoderen de esa compra impulsiva.

Esta forma de fijación de precios psicológica proviene en realidad de dar un giro positivo a una situación negativa. Cuando inicias tu negocio o incluyes un nuevo producto en tu tienda, tienes que determinar el precio de venta al público. El precio final se compone del precio de venta al por mayor o del precio de fabricación + los gastos a los que tengas que hacer frente (transporte, publicidad, embalaje, almacenamiento, impuestos, etc.). Hay dos maneras de abordar esta cuestión:

Como no hay escapatoria (ya que los costes adicionales son inevitables), hay que tomar una decisión. Con la primera opción, te arriesgas a que tu competencia te supere en precio y a perder clientes. Con la segunda opción, corres el riesgo de entrar en números rojos y perder toda la rentabilidad.

Por suerte, alguien pensó en incluir algunas ventajas en el precio y en sortear la amenaza de perder los clientes o de perder los beneficios.

La siguiente infografía muestra lo eficaz que puede ser esta estrategia. Los envíos gratuitos o baratos son una gran prioridad para los clientes, como puedes ver.

Los coches y los electrodomésticos caros suelen venderse indicando el precio como 249 $/mes o SÓLO 49 $/mes en lugar de escribir 24.999 $ o 1.499 $, es decir, el precio completo.

En lugar de hacer que sus clientes piensen en todo el precio, deje que sólo vean una parte (por ejemplo, una cuota mensual). Esta táctica resulta muy eficaz para los compradores sensibles al precio y que desean cambiar su artículo actual por otro mejor.

Muchas cosas dependen de la presentación, por lo que puedes encontrar muchos concesionarios que sólo indican la cuota mensual del leasing o del préstamo en lugar del precio total. Simplemente funciona.

El funcionamiento de esto desde el punto de vista psicológico es bastante sencillo de entender. Un gasto que un cliente tiene que hacer hoy parece una carga mucho mayor que mañana. Por eso, si se le ofrece a un comprador la posibilidad de pagar pequeños plazos de forma constante o de pagar toda la suma por adelantado, muchos de ellos podrían inclinarse por la primera opción.

Así que, prácticamente hemos cubierto todas las formas de hacer estrategias de precios psicológicos. Esperamos que este artículo le haya resultado útil. Recuerde que debe utilizar los precios psicológicos de la forma más eficiente posible y no intente parecer demasiado desesperado. Además, de las ofertas flash, los contrastes visuales y otras estrategias que hemos mencionado, asegúrate de que eres capaz de manejar un flujo creciente de compradores en línea. Implementar Atlasmic para convertir el tráfico en ventas utilizando una comunicación proactiva y gestionando las peticiones y consultas de sus visitantes de la manera más profesional.