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¿Qué es la rentabilidad de las ventas (ROS)?

Conozca más sobre la eficiencia de su empresa, incluyendo las ventas, los precios o la gestión.

Ben Bitvinskas
Abril 27, 2021
Como empresario, tienes que familiarizarte con un puñado de métricas diferentes. Son súper útiles cuando se trata de optimizar los procesos de tu negocio y planificar el crecimiento futuro. Si estás familiarizado con ciertos índices, ratios y porcentajes, puedes adoptar estrategias, crear planes y recopilar datos útiles para manejar las operaciones del día a día de la mejor manera. En este artículo, nos centraremos en una de esas métricas: el ROS o rendimiento de las ventas. Vamos a ver por qué es importante, por qué debe medirlo, cómo debe medirlo y mucho más. ¡Vamos a ello!

En primer lugar, ¿qué es exactamente el rendimiento de las ventas (ROS)?

Es una de las métricas más importantes que pueden indicar lo bien que va su tienda de comercio electrónico o cualquier otro negocio. La métrica ROS refleja toda la gama de operaciones, por lo que se utiliza para describir y supervisar la salud de toda la empresa y no de un solo proyecto, departamento, etc. Sin embargo, eso no significa que cada empleado y/o proceso tenga un impacto en el ROS. Sólo está relacionado con las ventas, los planes de precios y las áreas de gestión de costes de su empresa. Para que lo entiendas mejor, te explicamos cómo se calcula el rendimiento de las ventas.
Return on Sales (ROS) Formula
(Ingresos - Gastos) / Ingresos = Rendimiento de las ventas
Así, como podemos ver, este ratio indica la relación entre los ingresos y los costes. Así, compara las dos métricas más importantes y obtenemos un ratio de las dos. Este ratio es probablemente la forma más clara de ver la eficiencia con la que funciona tu empresa.
Cuanto más alto sea el ROS, mejor será su negocio, por decirlo claramente.

¿Qué es un buen ratio de rentabilidad sobre ventas (ROS)?

Para entender qué es lo que separa lo bueno de lo malo, también hay que tener en cuenta que cada nicho es diferente. Por ejemplo, los minoristas como Walmart, Amazon o Target trabajan con márgenes muy finos (pequeños), lo que significa que su retorno sobre las ventas es muy bajo. Pero, como tienen enormes volúmenes y una gestión de costes muy optimizada, las cifras globales de beneficios e ingresos son altas. Esto ayuda a sostener su negocio y muestra un ratio ROS decente.
Pero si nos fijamos, por ejemplo, en los fabricantes de muebles a medida, sus márgenes y costes iniciales son mucho mayores. Pero no venden tanto, lo que significa que, para seguir siendo rentables y financieramente estables, necesitan tener un rendimiento de las ventas muy alto.
No existe una cifra individual que pueda considerarse un "buen ROS", pero cualquier cifra en torno al 10% es satisfactoria para las empresas medianas y grandes. Las excepciones son las empresas extremadamente grandes, como las ya mencionadas Walmart, Amazon, etc., que trabajan con márgenes del 2-3%, lo que significa que tienen un ratio de ROS de 0,02-0,03.
Por su parte, el siguiente gráfico muestra la rentabilidad de las ventas en el sector de las bebidas no alcohólicas.
Fuente: Declaraciones de la empresa
Como podemos ver, el ROS medio está en torno al 15-25%, lo que significa que si quieres competir en este mercado, tienes que medir tu negocio y buscar un 0,2 de Retorno sobre Ventas como buen resultado. Por supuesto, hay diferentes nichos e ideas que puedes promover y encajar en la categoría de Monster Energy y empresas similares (céntrate en márgenes más altos pero no ataques con tanto volumen). En definitiva, el término buen ratio de rentabilidad de las ventas es muy relativo y debes analizar a tu competencia para saber más sobre lo que pretendes.

¿Cómo utilizar estos cálculos en beneficio de su empresa?

La medición constante ayuda a controlar la salud financiera

Ahora que sabemos cómo estimar y cómo averiguar si la proporción es bueno o no, ya es hora de que veamos qué beneficios aporta el cálculo de esta métrica.
Para empezar, hay que hacer un seguimiento constante de esta cifra. La mayoría de las empresas occidentales lo hacen trimestralmente, lo que les ayuda a controlar la salud financiera de la empresa y la eficacia de las campañas de marketing, los planes de crecimiento, otras estrategias, etc. En un mundo ideal, el ROS debería crecer cada trimestre. Si eres capaz de mantener un crecimiento estable y constante, estás haciendo un buen trabajo. Si el rendimiento de las ventas está estancado y no sube ni baja, puede significar que tu negocio necesita una nueva campaña de marketing o que tu producto y/o servicio está al final de su ciclo de vida y ha alcanzado su techo. La solución sería reevaluar los planes de marketing, introducir nuevos productos o reestructurar el enfoque de ventas de toda la empresa.
Y, por último, si ves que tus cifras de retorno de ventas disminuyen, es una señal de alarma muy grande. Si estás retrocediendo, significa que el modelo de negocio actual no es sostenible a largo plazo. Hay que aplicar muchos cambios rápidos para salvar tus actividades.

Ayuda a localizar los puntos débiles y a mejorar la eficacia

Dado que puede controlar y seguir fácilmente la métrica ROS, puede hacer un seguimiento continuo de cómo las distintas innovaciones y cambios afectan a sus ventas. Este ratio no es sólo una visión general de la rentabilidad de tu negocio. También es una buena forma de ver si estás haciendo las cosas de forma eficiente y optimizando los procesos. Al profundizar en la pestaña de costes operativos y realizar pruebas A/B, puedes descubrir qué departamentos de tu organización no están trabajando tan eficientemente como otros y cuáles lo están haciendo bien.
Digamos, por ejemplo, que usted aumenta la financiación de la publicidad pero no ve un aumento en el ROS. ¿Quizás la campaña publicitaria estaba mal diseñada o quizás te dirigiste a un público equivocado? Hay que revisar la campaña de marketing. Lo mismo ocurre con otras áreas en las que se pueden encontrar puntos débiles que hay que corregir.

Resumen

Como ya hemos dicho, el rendimiento de las ventas o ROS es una métrica muy importante que ayuda a controlar la eficiencia general de las operaciones de su empresa. Al hacer un seguimiento continuo de este ratio y medirlo en comparación con la competencia, puedes optimizar mejor varios procesos y adelantarte a la competencia superándola ahora mismo y a largo plazo.
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