¿Qué es un consultor de ventas?

Descubra qué es un consultor de ventas y por qué necesita uno para su negocio.

Domas Bitvinskas

Cofundador, Atlasmic

Muchas veces, términos como consultoría se lanzan con mucha frecuencia. Desde el lado, puede parecer muy abstracto, sin tener una definición clara de lo que hace la persona. ¿Se limita a venir y decir cosas de conocimiento general, profundiza en los datos de su empresa y hace sugerencias, es eficiente, y vale la pena contratar a un consultor de ventas? Todas estas preguntas preocupan a las empresas de todo el mundo. Por ello, hemos decidido ofrecerle un breve resumen de lo que es un consultor de ventas y cómo, si es que lo es, puede beneficiar a su empresa.

Consultor de ventas: ¿a qué se dedican?

Los buenos consultores son especialistas experimentados con un profundo conocimiento de temas concretos, así como un conjunto de habilidades versátiles para adaptar sus conocimientos en beneficio de sus clientes. Prácticamente todas las personas pueden hacer consultoría sobre uno u otro tema, pero en los negocios, la característica clave que define una buena consultoría es un resultado eficiente.

Un consultor de ventas puede aportar ideas y sugerencias:

Para impulsar las ventas
Para reducir el gasto
Para mejorar cualquier métrica clave
Para elevar la moral de su personal de ventas

También pueden aportar cualquier otro beneficio medible a su empresa, y eso es una victoria. Por lo tanto, hay una gran diferencia entre las personas que sólo consultan y los grandes consultores de ventas.

Estos últimos pueden cobrar cientos de dólares por hora (lo mismo que los mejores abogados) porque sus conocimientos y su historial indican claramente que son la persona adecuada para ayudar a llevar a su organización al siguiente nivel o sacarla de un bache. Pero la mayoría de los consultores extraordinarios suelen estar muy ocupados, lo que significa que hay que competir por su tiempo o pagar lo máximo (o a veces incluso ambas cosas).

¿Cómo trabajan los asesores de ventas?

Un consultor suele tener un método o práctica común que sigue. Cada persona es muy diferente en su forma de hacer negocios. Aun así, el objetivo de un consultor de ventas suele ser examinar la forma en que su oficina de ventas o sus equipos lo están haciendo y buscar formas de optimizar procesos específicos, implementar nuevos KPI para medir el rendimiento y encontrar matices, normalmente no a la vista, que pueden mejorar enormemente las ventas.

La mayoría de las veces, cuando se contacta con un consultor de ventas, al aceptar su contratación, se le envía un cuestionario, o un representante de su organización se reúne y habla con el consultor. El consultor debe conocer sus objetivos, sus metas y lo que debe buscar durante su visita. Tras establecer los objetivos, el consultor llega a su oficina para ver cómo funcionan las cosas. Podría haber entrevistas con tu personal, la necesidad de que miren los datos históricos de ventas, etc. No te preocupes, puedes firmar un acuerdo de confidencialidad estándar para proteger tu propiedad intelectual, si es necesario.

Pero cada vez, el proceso es muy diferente, y cada consultor de ventas puede hacer su trabajo de forma muy distinta. Sin embargo, todos querrán ver cómo funciona su empresa y cómo hace su trabajo su división de ventas al final del día. Se esfuerzan por encontrar cuellos de botella y áreas de mejora.

¿Qué beneficios puede aportar el consultor de ventas a la empresa?

En general, el consultor de ventas trabaja para encontrar soluciones a los problemas que molestan a la empresa. Por eso se les contrata en primer lugar. Así, por ejemplo, una organización tiene un objetivo fijado por el consejo de administración y se esfuerza por mejorar su rentabilidad sobre las ventas en un 15% o reducir las tasas de abandono en al menos un 20% al final del trimestre. Pero el personal interno no tiene ni idea de cómo se pueden alcanzar estas cifras, o carece de soluciones concretas a los problemas. En lugar de bajar el listón, contrate a un consultor de ventas. Dígale que quiere conseguir esto y aquello, además de presentarle los obstáculos y problemas actuales.

Un consultor de ventas adaptará sus conocimientos y mostrará sus conclusiones a las personas adecuadas después de todo el periodo de seguimiento.

Por lo tanto, para hablar de beneficios concretos, hay que empezar con caminos claros para superar lo que pueda estar molestando. Digamos que tiene problemas porque la satisfacción de los clientes ha bajado y los comerciales no pueden vender su servicio. Después de un análisis exhaustivo, el consultor puede determinar que necesita rediseñar su sitio web para ofrecer una interfaz más fácil de usar, reestructurar sus planes de precios para realizar ventas adicionales más eficientes, etc.

También podrían sugerir que se rehaga el enfoque de ventas desde cero.

Los mayores errores al contratar a un asesor de ventas

Con los numerosos beneficios que parecen tener ante sí, existe el riesgo de contratar al consultor por razones equivocadas. No todo el mundo necesita consultores de ventas y, definitivamente, no todas las empresas pueden permitirse contratar uno. He aquí algunos de los grandes errores que cometen las empresas y organizaciones cuando quieren contratar a un consultor de ventas:

Contratar a la persona que más cobra sólo porque te lo puedes permitir: la especialización en tu nicho y las recomendaciones de compañeros u otras empresas son más importantes que el gasto a ciegas.
Contratar sin un objetivo claro: los consultores de ventas son más eficientes cuando saben en qué áreas centrarse.
Contratación sin asignación de recursos para la aplicación de soluciones: si sus recomendaciones se quedan en la teoría y no se materializan porque no estabas preparado para gastar, acabas de malgastar el dinero.
Contratar cuando hay asuntos más importantes que le presionan: una consulta de ventas es siempre un lujo y nunca debe anteponerse a asuntos más urgentes.

Conclusión:

En conclusión, podemos decir que un consultor de ventas es una persona cuyo trabajo consiste en encontrar soluciones a los problemas relacionados con las ventas de sus clientes. Llegan a la empresa, observan cómo van las cosas y utilizan los datos para encontrar los problemas. Después, dan recomendaciones y ayudan a superar los obstáculos de la forma más directa posible.

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