¿Cómo identificar a un pateador de neumáticos?

Explore las diferencias entre los compradores y las personas llamadas pateadoras de neumáticos.

Vaida Bit

Marketing, Atlasmic

Si usted es un minorista con una tienda física o un proveedor de servicios con una oficina física, ha pasado por eso. Una persona entra en su tienda, echa un vistazo a las cosas, pasa mucho tiempo allí, pero duda en comprar y no quiere comprometerse. A estas personas se les llama "pateadores de neumáticos". Forman parte de la sociedad y no se puede esperar que desaparezcan. Sin embargo, hay que identificar a los pateadores de neumáticos. ¿Por qué? Porque si no los detecta, su equipo de ventas o usted personalmente perderán tiempo en su favor, lo que es malo para el negocio. Así pues, veamos qué son los pateadores, cómo identificarlos y qué medidas son las más eficaces.

¿Qué es un pateador de neumáticos y cómo aparecen?

El término "pateador de neumáticos" se aplica a los clientes que parecen estar interesados en su servicio o producto, pero nunca se comprometen. El término proviene de un fenómeno muy extraño en el comercio de coches usados. Cuando un comprador viene a ver un coche de segunda mano y parece reacio a llegar a un acuerdo, se pasea alrededor del coche, mirando todo lo que podría hacer bajar el precio o evitar llegar a un acuerdo, a la vez que patea los neumáticos del coche. De ahí viene el nombre de "pateador de neumáticos".

Estas personas pueden ser todo el mundo, desde una persona que está realmente aburrida y no tiene nada importante en su agenda hasta sus competidores o simplemente individuos con ansias de atención y ganas de probar cosas nuevas. Los pateadores de neumáticos más notables aparecen en el comercio económico o de lujo. Así, son visitantes frecuentes de los concesionarios de automóviles, las casas abiertas, los relojes de lujo, la ropa de lujo y las tiendas de joyería fina, así como la electrónica.

Identificar a un comprador y a un pateador de neumáticos

Independientemente de la apariencia de una persona, cuando entre en tu tienda, debes ser neutral. Hay una gran fábula sobre un rey persa que se vestía con ropa de pobre y recorría a sus súbditos para buscar corazones buenos y puros y recompensarlos. En el mundo actual, muchas personas acomodadas no se visten con ropa de Versace o Gucci y pueden parecer muy informales por fuera. Por lo tanto, si usted es una franquicia de un fabricante de relojes de lujo francés y su comprador es el típico director general con atuendo de negocios, no haga el perfil del hombre o la mujer que se pasea en chándal. Aunque parezca fuera de lugar, no querrá perder su negocio todavía.

Los pateadores de neumáticos parecerán fuera de lugar + serán indiferentes a su presencia y a la de sus representantes de ventas. El primer indicio que ayuda a distinguir a los pateadores de neumáticos es

el deseo de probar muchos productos completamente diferentes

. Así, por ejemplo, la persona entra en un concesionario de coches y prueba dos camionetas de gama alta y luego se decanta por el llamativo descapotable rojo. No tiene sentido, ¿verdad? Eso será una patada en el neumático el 95% de las veces.

El segundo rasgo que ayuda a distinguir a los pateadores de neumáticos es su

falta total de necesidades concretas, deseos, deseos imprescindibles

etc.

Si sólo están mirando el escaparate y se limitan a ojear, eso es sólo mirar. Pero los pateadores de neumáticos tienden a hacer perder el tiempo a sus representantes de ventas sin tener la intención de comprometerse. Sin embargo, al identificar a un potencial pateador de neumáticos, su representante de ventas debería hacer estas preguntas:

¿Qué es lo que busca, concretamente?
¿Qué materiales/colores/texturas prefiere?
¿Has mirado este producto o alguno similar en algún otro sitio?
¿Cuál es el motivo o la razón para hacer esta compra? (Sólo que de una manera más amable e informal, por ejemplo: "¿Quiere actualizar su hardware actual?")

Mientras que los clientes potenciales deben abrirse e interactuar, dando esa sensación, los pateadores de neumáticos no darán detalles concretos y darán respuestas vagas.

Y el tercer rasgo, muy común, de los pateadores de neumáticos es

0 conocimientos sobre lo que buscan

. Ponte en situación cuando vayas a comprar algo. Rara vez se tiene el dinero para gastar y se compra una cosa al azar en la tienda con la que se acaba de tropezar accidentalmente, ¿verdad? Antes de realizar la compra, una persona tiene la necesidad, ojea un poco de información o trata de captar sus deseos esenciales. Después, visita la tienda para asesorarse y probarlo. Una persona que patea los neumáticos se saltará todas las fases anteriores y se limitará a probarlo.

¿Cómo lidiar con los pateadores de neumáticos?

En los años 50, o en esa época, el propietario de una tienda podía echar a un comprador indeseado. Las cosas eran mucho más directas en el pasado.

Hoy en día, aunque se identifique a un pateador, es imposible salir bien parado tratando la situación con las manos. Como sólo pierden el tiempo y no causan ningún daño directo a tu negocio, no hay nada que puedas hacer. Cualquiera que sea la forma en que les pidas que se vayan o que hagan una compra, estarás dando la impresión de ser grosero, poco profesional, etc.

Entonces, ¿qué hacer? Dejarlos tranquilos parece la mejor opción. Entrene a sus representantes de ventas para que hagan preguntas de control e informativas para averiguar si el cliente va en serio o sólo le hará perder el tiempo. Sin embargo, al mismo tiempo debes entender que si vendes productos apetecibles, habrá mucha gente que simplemente llegue y no compre porque no puede. Asegúrese de discutir esto con su personal jurídico y los representantes de ventas para encontrar el mejor método para tratar esto en la empresa. Ejemplo: aplique una política de 6 preguntas. Si, después de 6 preguntas, el cliente sigue sin tener ningún objetivo concreto para la compra, tal vez sea mejor dejarlo en paz. Deje de perder el tiempo y sus representantes podrán centrarse en otras personas que puedan venir.

En tiempos de COVID, si hay restricciones para las reuniones, puedes pedir a las personas que llevan demasiado tiempo mirando escaparates que se vayan, para dejar espacio a los recién llegados. Sin embargo, como ya hemos dicho, esto puede parecer grosero, independientemente de tu tono, pero así son las cosas.

¿Son los pateadores de neumáticos peligrosos y perjudiciales para una empresa?

Sinceramente, son molestos en el mejor de los casos. Los pateadores de neumáticos no causan daños y sólo pueden hacer perder el tiempo a sus representantes de ventas, pero nada más que eso. Si todo lo que hay en tu tienda está asegurado, no tienes de qué preocuparte. Además, la mayoría de los pateadores de neumáticos no hacen más que perder el tiempo navegando por tiendas de lujo en las que quizá nunca compren.

No tengas miedo de encontrarte con pateadores de neumáticos. En la venta de coches, los pateadores de neumáticos representan alrededor del 50-70% de los visitantes. Por ejemplo, ¿sabe cuántas personas visitan su concesionario local de Mercedes-Benz o BMW? Probablemente cientos, si no miles, cada día. Pero, ¿cuántas de ellas realizan la compra y firman en la línea de puntos? Unos pocos. La situación es aún peor en el caso de las tiendas de ropa de lujo situadas en lugares céntricos de zonas turísticas. Pero esa es la idea de esas tiendas. Con la afluencia masiva de turistas a cada hora, la tienda está obligada a hacer una venta de vez en cuando, aunque el 80-95% de sus visitantes sean sólo del tipo pateador de neumáticos.

¿Es posible convertir a un pateador de neumáticos en un cliente?

Para ser sincero, no. Si una persona no tiene el presupuesto o los conocimientos sobre sus productos, en realidad no hay nada que pueda decir para que compre. Y si tú o tus representantes lo hacéis, en realidad sólo estáis demostrando que la persona no era un pateador de neumáticos después de todo.

Lo mejor que puede hacer usted o su personal es esperar a que se vayan o se aburran.

Conclusión:

Los pateadores de neumáticos son menos problemáticos en Internet. Por supuesto, las personas que crean nuevos correos electrónicos para obtener pases gratuitos de 30 días de Netflix pueden ser calificadas de pateadores de neumáticos modernos, pero este tipo de visitante de la tienda es más común en el comercio minorista de gama alta. Si el personal sabe qué preguntas hacer y en qué fijarse, podrá identificar rápidamente a este tipo de personas y evitar que pierdan un tiempo precioso en un negocio que no lleva a ninguna parte.

Compradores genuinos:

Pregunte sobre sus necesidades personales.
Busque asesoramiento y orientación.
Tener una opinión sobre lo que quieren y no quieren.
Quiere conocer los beneficios de su producto.
Escuche lo que dicen sus representantes de ventas.

Pateadores de neumáticos:

Pasar mucho tiempo mirando y tocando cosas sin hacer preguntas.
Ignorar la información útil sobre su marca, productos de los representantes de ventas.
No son muy detallistas y no tienen las características de sus clientes habituales.
No tienen información precisa sobre su presupuesto, objetivos, necesidades, deseos, etc.
Evita discutir o negociar posibles compras.
Con ganas de probar, pero con timidez justo después.

Más para el crecimiento de su negocio