新規顧客を獲得するための8つのリテール・マーケティング戦略|アトラクティブ・ブログ
4月 8, 2021
マーケティング
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新規顧客獲得のための8つのリテールマーケティング戦略

どのような小売店のマーケティング戦略が、あなたのビジネスに最高の結果をもたらすのかを学んでください。

Vaida Lek
マーケティング, アトミック
物理的な小売店、そして最近ではEコマースの小売店は、マーケティングが最も重要な要素であると考えられているビジネスの主要な分野です。商品のマーケティングがうまくいけば、その店はよく売れるでしょう。しかし、良いマーケティングは言うは易し、行うは難しです。だからこそ、マーケティング戦略を立てる必要があるのです。あなたのビジネスが正しい戦略を選択すれば、間違いなく支持を得て、多くの新規顧客を獲得することが期待できます。それでは、8つの異なる小売業のマーケティング戦略を見て、どのようにして新規顧客を獲得するかを見てみましょう

正しい戦略を選ぶ前に

この記事では、タイトルにあるように、8つの異なるマーケティング戦略について説明します。この記事では、8種類のマーケティング戦略を紹介しますが、どの戦略もすべてを制するものではありませんし、それぞれに良し悪しがあるわけではありません。むしろ、あなたのビジネスとの相性や適性の問題です。
適切な戦略を選ぶためには、ターゲットとなる顧客を理解し、彼らが好むコミュニケーション・チャネルを理解する必要があります。そこで、戦略を選ぶ前に、ターゲット層を定義しましょう(例:カリフォルニアで心理学を学んでいる18~29歳の女性、EUの若い起業家など)。オーディエンスの定義には、年齢やその他の重要な特徴が含まれていなければなりません。これは、オーディエンスを特定し、彼らの好みに合わせて戦略を調整するためのものです。
視聴者によって目的やきっかけが異なるので、それを理解する必要があります。以上のことから、様々な戦略を用いて自社の製品をどのように宣伝できるかを比較し、キャンペーンの目的に応じて最も効率的な方法を選択する必要があります。
ここでは、マーケティング戦略がどのように機能するかを説明します。

One more thing - Four Ps of Retail Marketing

すべてのマーケティングの学生、すべてのマーケティングのコースは、まずこのことを理解しています。その 4つのP は、すべてのマーケティング戦略の本質を定義する一連の要素(Pで始まる名前は当然)である。
彼らは
Four Ps of Retail Marketing
製品-価格-場所-プロモーション

マーケティング戦略は、Psの1つであるプロモーションだけに関連しているように見えるかもしれませんが、実際には4つのPsすべてに関連しています。適切なマーケティング戦略を立てようと思えば、広告する製品や製品カテゴリーの強み、弱み、機会、脅威を知らなければなりません。
追伸:この文脈では、サービスは製品でもあります。
上のハイライトされたリンクをクリックすると、4つのPに関する詳細な情報ガイドが表示されます。ここからは、小売戦略そのものについて、どのようにすれば効率的に広告を出し、成果を上げることができるのかを見ていきましょう。
主に、Eコマースやオンライン小売業者とその戦略に焦点を当てていきます。

1.ターゲットを絞ったFacebook&Instagram広告のキャンペーンを設定する

ソーシャルメディアは、デジタル広告の世界No.1の出口となっています。ShopifyストアやEコマース企業にとって、InstagramやFacebookの広告は、ターゲットを絞った広告キャンペーンに最も使われるプラットフォームとなっています。ソーシャルメディアはユーザーのデータをたくさん持っているので、本当に見てもらいたい人に合わせて広告を表示することができます。お金が無駄になることはありませんし、結果的に多くのトラフィックを得て、お店で多くの売上を上げることができます。
を追加することです。 Facebookピクセル を提供します。ピクセルは、顧客を呼び戻したり、ウェブサイトを訪れた人と同じようなオーディエンスをターゲットにするのに役立ちます。あとは、あなたや広告代理店、マーケティング部門が、積極的に広告を出せるようなクールで魅力的なビジュアル素材を作るだけです。いくつかの重要なポイントがあります。

広告に適したプラットフォームを選ぶ

すべてのビジネスが、すべてのソーシャルメディアプラットフォームで十分なブランド力を持っているわけではありません。例えば、高級品を扱う企業は、Pinterestに広告を掲載するなど、かなり積極的に活動していますが、その他の小売業者は、Pinterestへの広告投資の使い道がほとんどありません。
ドロップシッピングやEコマースの店舗は、主な広告プラットフォームとしてInstagramやFacebookに傾倒しています。広告は簡単に設定でき、ターゲットとなるオーディエンスの範囲が最も広いからです。Facebookには20億人以上、Instagramには10億人以上のユーザーがいるので、広告を設定することで潜在的な購入者を見つけることがとても簡単になります。
ニッチな分野に関わらず、FacebookとInstagramのキャンペーンを開始することをお勧めします。ただし、他のプラットフォーム(Twitter、Reddit、LinkedIn、Pinterestなど)で強いブランドプレゼンスを持っている場合は、そこにも広告を実施するようにしてください。

狭い範囲のユーザーを対象とする

オーディエンス・ターゲティングは、効率的な広告を作成するための決定的かつ最も重要な要素でしょう。たとえ平凡なビジュアルであっても、ターゲティングが的確であれば、それ以上のものを作ることができます。
Facebookには、オーディエンスターゲティングの機能が充実しています。提案してくれたり、可能な限り狭い範囲のオーディエンスを選ぶのに役立ちます。広告を表示させたい人のリストを、さまざまな条件でカスタマイズできます。
  • 所在地
  • 年齢
  • 趣味
  • 関心事
  • コネクション
  • ビヘイビア
圧倒的に強力な広告ツールであり、うまく使えば、多くのサイト訪問者を獲得し、その後すぐに購入者に変わる可能性があるのです。
視聴者をターゲットにする場合、(よほど正確で自信のある定義を除いて)5万人以下のフォーカスグループにすることをお勧めします。

たくさんのA/Bテストを行う

A/B バリエーションテストは、どの広告戦略、どの広告がオーディエンスに最も適しているかを判断する上で重要です。見た目が似ていたり、ターゲットが似ていたりする2つの広告を出すことで、そのパフォーマンスを比較し、より良いものを選ぶことができます。
あるいは、時間をかけて双方のニュアンスやディテールを拾い上げ、どちらのフォーカスポイントや要素が最も注目されているかを確認することもできます。A/Bテストは、年齢、場所、興味など、オーディエンスやターゲットグループの特徴を把握するのに役立ちます。すべての広告キャンペーンは、少なくとも数種類の広告を用意し、それぞれにA/Bのバリエーションを持たせるべきです。

2.Google AdWords & Google Shoppingキャンペーン、およびSEOコンテンツの最適化

ご存知のように、Googleはオンラインの検索エンジン市場の約91〜93%を占めています。Bingは2位ですが、そのトラフィックのほとんどはお客様の選択によるものではありません。Bingが取得するクエリのほとんどは、企業や所定のソースからのものであり、ユーザーは好みの検索エンジンを変更することはできません。
Googleはオンラインの王様であり、そのツールを自分の利益のために使うことを学ぶしかありません。小売業者は、Google AdWords(検索広告)かGoogle Shoppingを選んで、ウェブ上で自分の店をより見やすく、目立たせることができます。
この3つの分野に焦点を当てて、Googleでのマーケティングを考えてみましょう。

Google AdWordsの管理方法について

Google AdWordsは、Facebookのビジネスツールと同様に、高度な機能を備えたオンラインマーケティングのプラットフォームです。Google AdWordsの機能を最大限に活用することができれば、収益の向上や訪問者の増加など、マーケティングキャンペーンで設定したほぼすべての目標を達成することができます。
来場者が30%増える?問題ありません。売上が20%アップ?その通りです。コンバージョン数が2倍?もう言うことはありません。
Google AdWordsでは、正確に、几帳面に、計画的にアプローチしなければなりません。パレートの法則では、収益の80%は20%のリードからしか得られないと言われています。あなたの目標は、その20%のリードをできるだけ早く最適化して実行することです。そのためには、難易度や競争力の低いキーワードを最大限に活用したり、最も検索されているキーワードを徹底的に攻めるなどの方法があります。
ジオターゲティングを有効にし、メタタイトルや広告を常にモバイルユーザー向けに最適化するようにしてください。少ない予算(月額400円以下)で始めることで、先ほどのA/Bテスト戦略を利用することができます。
AdWordsを初めてご利用になる方は、初心者向けにスリム化されたAdWords Expressをご利用ください。

Googleショッピング広告の出し方

少し前に、Googleはショッピングカテゴリとショッピング広告を導入しました。この機能は、几帳面なAdWordsマーケティングをやり過ぎることなく、Googleからより多くのリードを生み出す方法を探していたすべての小売業者に歓迎されました。さらに、Googleはおそらく、InstagramやFacebookの広告がビジュアルの使い方で優位に立っていることを理解していたので、競合他社に追随してShopping広告を追加したのでしょう。
一番上に表示されているゴルフクラブの写真と価格は、ショッピング広告の仕組みです。検索バーの一番上に、検索結果に関連する商品を表示します。
Googleショッピングキャンペーンを成功させるためには、最低でも400%の広告費回収率を目指す必要があります。 マーケティング投資のリターン.
これらの広告を作成する方法は、Google Merchant Centerに特定のデータを共有することです。Googleショッピング(Google AdWordsのページにあります)を利用すると、ショッピングキャンペーンを作成することができます。そこからはAdWordsと同じように、異なるフォーマットで作業を行います。キャンペーンを設定し、それを開始し、A/Bテストを行い、結果を見て、十分な利益が出るまで、あるいは他のもっと良いアイデアを思いつくまで、計画を継続しましょう。

SEOコンテンツの最適化

Google検索で上位に表示されるためには、最適化されたSEOコンテンツが重要です。最適化は、内部コンテンツの最適化、または外部ソースにSEO指向のコンテンツをアップロードすることで行われます。
内部最適化では、ウェブサイト上のブログ記事や、商品のメタタイトル、タグ、説明文、オンラインストア上のコンテンツのレイアウトなどが中心となります。一方、外部SEOコンテンツは、通常、外部ソースで公開された記事のみで構成されます。これらの記事には、あなたのウェブサイトへのリンクが含まれていなければなりません。SEOコンテンツの最適化を成功させるための最も重要な要素は、適切なキーワードやキーワードの組み合わせを絞り込み、それらを使用することです。以下の円グラフをご覧になれば、優れたSEO対策がどのように構成されているかを把握することができます。

3.メールマーケティング

毎年、誰かが「メールマーケティングは死んだ」と言っています。しかし、多くの企業やアナリスト、個人が「メールマーケティングはもう限界だ」と主張している一方で、その低いながらも安定した効率性は疑う余地がありません。主要なE-shopsやオンライン小売業者は皆、ニュースレターを発行し、維持しています。もしニュースレターが非効率的であったり、死んでいるようなものであれば、そんなことはしないと思わないだろうか?
実際のところ、メールマーケティングキャンペーンやニュースレターの運営にはそれほど費用がかからず、ほとんどの場合、結果が出ます。クリック率が5%を超えることはほとんどなく、2~3%程度ですが、大きな失敗をしない限り、ほぼ確実に結果が出て、期待を裏切ることはありません。ソーシャルメディア広告を出したり、他のキャンペーンを立ち上げたりするときには、間違いを犯しやすいものです。
メールマーケティングで必要なのは、効率的なビジュアルを備えたテンプレートを作ることです。社内にグラフィックデザイナーがいない場合は、FiverrでレスポンシブHTMLメールテンプレートのデザインを依頼することができます。中~高品質のHTMLデザインであれば、40~50ドル程度です。これらのデザインは、将来にわたって使用することができ、追加するのは画像と魅力的なコピーだけです。メルマガ1通につき、100ドルから300ドルのコストがかかりますが、計算してみましょう。
キャンペーンで50,000人のユニークなニュースレター購読者を獲得し、キャンペーンで3%のクリック率を達成した場合、1,500人のユニークなウェブサイト訪問者を得ることができます。これにより、少なくとも15~150件の売上が期待できます。15件の販売から少なくとも1件あたり20ドルを稼げば(利益ではなく収益)、キャンペーンの費用は回収できます。しかし、より多く販売したり、購入者がより多く消費したりすれば、しっかりとした利益を得ることができます。
なぜEメールマーケティングが有効なのかを知りたいですか?世界の半分の人が利用しているという事実はどうでしょうか?

4.インフルエンサー&ブランドパーソナリティ

ここ2、3年、インフルエンサー・マーケティングが盛り上がっています。それは、小売業が広告を出すための最高級のソーシャルメディアであるInstagramで、インフルエンサーが強力な足場を築いているからです。
インフルエンサー・マーケティングを行ったり、自分のショップや製品ラインなどに個性や顔を見つけたい場合は、非常に慎重にならなければなりません。インフルエンサー・マーケティングには多くのプラス面がありますが、多くの中小企業が見落としている、大きな脅威もあります。
インフルエンサーは一般的に、少なくとも一握りの顧客やクライアントのために広告を出しています。多くの場合、それらの広告キャンペーンは、インフルエンサー自身を管理する代理店によって管理されています。そのため、インフルエンサー自身は、あなたの製品やサービスにほとんど関心がありません。このような広告は、彼らにとっては現金を奪う機会とみなされる危険性があるので、誰をスポークスパーソンに選ぶかを検討してください。
インスタグラムに平凡なインフルエンサー広告を何十回も出しまくるよりも、インフルエンサーの質の高い広告に投資したり、自社の顔となる人を独占的に雇ったりする方がいいですよね。その方が長期的かつ持続的な機会を提供できます。しかし、ドロップシッピングで一品ものの店舗を持っている場合は、間違いなくこのことをあまり気にせず、ひたすらマーケティングを行うことができます。
数字は嘘をつかない。インフルエンサー・マーケティングは有効です。

5.リファーラルキャンペーン

リピーターを増やすような商品やサービス(消耗品や定期購入、アクティビティベースのサービス)を販売している場合は、いつでも紹介プログラムを実施することができます。
紹介キャンペーンは、ビジネスにどれだけの効果をもたらすかについては上限があります。しかし、紹介はロイヤルカスタマーを惹きつけ、あなたの店での平均消費額を増やすのに役立ちます。
紹介キャンペーンを開始するのは難しくありません。Shopifyやあなたが使っているeコマースのプラットフォームでプラグインを見つけることができますし、必要に応じてすべてを手動で管理することもできます。一番わかりやすい紹介キャンペーンのテンプレートは
  • 割引コードやあなたの紹介リンクを共有する
  • 友達や他の人がそのコードやリンクを使って買い物をするまで待つ
  • ボーナスをもらう
紹介は、主に消耗品の小売で使われます。そのため、衣料品や美容品などの店舗では、紹介プログラムを目にすることが多いでしょう。また、ライドシェアサービスなどのプラットフォームでも、紹介キャンペーンを実施して露出度や人気を高めることができます。

6.ゲリラ・マーケティング

ゲリラ・マーケティングは、かなりの費用がかかり、簡単には実行できませんが、正しく実行すれば、その価値は間違いなくあります。この戦略は、商品やサービスを宣伝できるように、常識にとらわれない場所や環境(通常は都市部)を利用することで展開されます。
ゲリラ・マーケティングの一例。
しかし、これは強いブランドだけが取り入れるべき戦略です。ゲリラ・マーケティングは、地域的に有名なブランドにも、世界的に有名なブランドにも適しています。世界中に顧客を持つ中小規模の小売業であれば、ベルリンやニューヨークのダウンタウンでインタラクティブなアートインスタレーションや広告を展開しても、あまり意味がないのではないでしょうか?
ゲリラ・マーケティングだけに割り当てられる多額の現金を自由に使える人以外は、手を出さない方がいい。これが私たちの意見です。代わりにデジタル広告に集中してください。

7.カスタマーリターゲティング

顧客リターゲティングは、単独の戦略ではなく、デジタル広告やマーケティングキャンペーンを補完するものです。メールマーケティング、Facebook、Google、Instagramなど、あらゆるオンライン広告と一緒にリターゲティングキャンペーンを実施することで、広告費から得られる収益や利益を最大化することができるからです。有名な ピクセル は、データを収集してリターゲティングを可能にすることで機能します。
2つの異なるビジュアルをお見せしたいと思います。1つはインフォグラフィック、もう1つはチャートになります。これらは、カスタマー・リターゲティングがどのように機能するのか、なぜそれを行う価値があるのかを理解するのに役立つはずです。
ここではまず、インフォグラフィックをご紹介します。
データ提供 Bolt.
このように、リターゲティングのプロセスを適切に最適化し、カートを放棄した人にメールを書いた場合、約10.7%が購入に結びつくことがわかります。つまり、彼らに必要だったのは、ちょっとした後押しだったのです。カート放棄メールの設定とメンテナンスには100ドル以上の費用はかかりませんし、そのメールから少なくとも4~5件の購入コンバージョンが得られれば、リターゲティングキャンペーンの費用は回収できたと言えます。
さて、2つ目のチャートです。
このグラフは少し複雑ですが、2つの傾向が明らかになっています。まず1つ目は、オーガニックではないインストール数が20kを超えるアプリの約3分の1がリターゲティング広告を実施していることです。さらに印象的なのは、リターゲティング広告がコンバージョン全体の31~35%を占めていることです。これは、リターゲティングへの投資が価値のある決断であることを確信させる驚くべき数字です。考えてみてください。リターゲティングは、3つのコンバージョンのうち1つに貢献しているのです。

8.広告代理店

最終的なマーケティング戦略として、私たちは広告代理店を採用することにしました。広告代理店には、マーケティングキャンペーンを成功させるために必要な専門知識や人的・技術的リソースがあります。
コストはかなりかかりますが、多くのタスクを分散させ、クリエイティブや管理業務を広告代理店に委ね、社内のリソースを他の目標やプロジェクトに割り当てることができます。そうすれば、製造、サプライチェーン・マネジメント、経理、受注処理、財務、マーケティングなど、さまざまな分野に注意を払わなくても、ビジネスの最優先事項に集中することができます。
多くの中小企業は、広告代理店と仕事をすることで恩恵を受けることができます。彼らが何をどのように行っているのかを見ることで、学び、経験を積み、数ヶ月後には独立することができます。その後、同じ方法を社内で実施すれば、少ない費用で同じ結果(またはそれ以上)を得ることができます。

結論

結論として、マーケティング戦略はビジネスによって異なるということをもう一度指摘したいと思います。新規顧客を獲得したいのであれば、誰をターゲットにしているのかを理解し、そのターゲットにアプローチする最適な方法を選択する必要があります。デジタルマーケティングを活用し、Eメールを忘れず、顧客リターゲティングの力を決して見落とさないようにしましょう。この記事がお役に立って、売上高の向上や新規顧客の獲得に役立つヒントを見つけていただけたら幸いです。
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