5 pagrindiniai pardavimų matavimo vienetai | Atlasmic Blog
sausio 2, 2021
Pardavimai
8 min

5 pagrindiniai pardavimų matavimo vienetai

Pirmas žingsnis paverčiant nematomą darbą matomu - išsikelti tikslus.

Ben Bitvinskas
Bendraįkūrėjas, Atlasmic
Jūsų pardavimų strategija yra dalis sėkmingo verslo. Jūsų misija yra nuolat tai prisiminti ir sukurti pačią geriausią vertę klientams. Iš tiesų, kaip būti sėkmingu jei neturite duomenų kuriuos sekate? Kaip verslo strategas Tony Robbins yra vieną kartą pasakęs: "Pirmas žingsnis paverčiant nematomą darbą matomu - išsikelti tikslus."
Tuo pačiu metu, išsikelti tinkamus ir aiškius tikslus gali būti šiek tiek sudėtinga. Nors yra daugybė skirtingų verslų, kurių naudojamus matavimo principus galite pritaikyti sau - iš ties, tai gali būti komplikuota. Šiame straipsnyje atskleisime kaip pardavimų procesus matuoja sėkmingos įmonės ir kaip tai galite pritaikyti sau. Nagrinėjant šią temą įtraukėme ir savo vartotojus, o šie buvo atviri pasidalinti geriausiomis praktikomis.

Turinys

Šiaurinės žvaigdžės metrika (angl. North Star Metric (NSM))
: Pagrindinis kiekvieno verslo matavimo verslas
Kliento pritraukimo kaštai (angl. Customer Acquisition Cost (CAC))
: Išlaidos reikalingos gauti klientą
Kliento vertė ilgu laikotarpiu (angl. Customer Lifetime Value (CLV))
: Pelnas, kurį verslas gauna iš vieno kliento per visą jo naudojimosi laikotarpį
Mėnesinės pajamos (angl. Monthly Recurring Revenue (MRR))
: Pajamos, kurias gauna jūsų verslas kas mėnesį
Pardavimų ciklo trukmė (angl. Sales Cycle Length (SCL))
: Kiek laiko užtrunka tikslinės auditorijos lankytoją paversti Jūsų klientu

Šiaurinės žvaigdžės metrika (angl. North Star Metric (NSM))

Kiekviena pardavimų strategija turi daugybę sričių, kurias galima pamatuoti. Nuo lankytojų skaičiaus iki pokalbių su klientais, egzistuoja daugybė sudedamųjų verslo augimo procese. Bet, nebūtinai reikia žvelgti tik į statistiką. Kiekvienas sėkmingas verslas turi bei seka šiaurinę žvaigždę (angl. "north star"). Tai matavimo vienetas kuris atspindi Jūsų verslo produkto strategiją bei jos sėkmę. Dabar, pasižiūrėsime į kitų kompanijų naudojamus pavyzdžius.
Kompanijos kaip Facebook arba LinkedIn savo šiaurine žvaigžde laiko mėnesinį aktyvių klientų skaičių (angl. monthly active users (MAU)). Pardavimų bendruomenės kaip Airbnb tai laiko užrezervuotų naktų skaičių, kol transporto platforma Uber skaičiuoja vartotojų kelionių skaičių.
Kompanijos, rašančios turinį fokusuojasi į duomenis, kurie susiję su laiko matavimo vienetais. Kaip pavyzdys, Spotify fokusuojasi į vartotojų muzikos besiklausymo laiką, o platforma Medium - vartotojų skaitymo laiką.
Beveik kiekvienas matavimo vienetas yra susijęs su verslu, jo misija, be to tai ir kriterijus, kurį kompanijos stengiasi pagerinti kasdien.
Jūs galite nusistatyti savo "šiaurinės žvaigždės" matavimą atsakydami į kelis paprastus klausimus. Ar šis matavimas atspindi kompanijos augimą bei suteikia vertės klientams? Ar galima pamatuoti šios srities progresą? Jei rasite teigiamus atsakymus į šiuos klausimus - esate pasiruošę.

Kliento pritraukimo kaštai (angl. Customer Acquisition Cost (CAC))

Pavadinimas beveik viską pasako apie šią matavimo sritį. Pabandykite įsivaizduoti kiek išlaidų reikia marketingo bei pardavimų srityse, kad sugebėtumėte vartotoją paversti savo klientu. Tai metrika, kuri atspindi tai, kaip verslas gali prisitaikyti prie išlaidų auginant klientų skaičių.
Formulė apskaičiuojant kliento pritraukimo kaštus Jūsų verslui atrodo taip: CAC = (Visos išlaidos marketingui bei gauti pardavimams) / (Pritrauktų klientų)
Įsivaizduokite, jog išleidote 1000€ marketingui (kaip pavyzdys - reklamai Facebook, LinkedIn ir tt.) ir gavote net 55 klientus. Šiame scenarijuje jūsų kliento pritraukimo kaštai būtų 18.18€ (1000€ / 55).
Kaip žinoti ar ši gauta suma yra geras rodiklis? Jei pasižiūrėtume į rinkos tendencijas, geras rodiklis dažniausiai yra 3 kartus mažesnis nei kliento vertė ilgu laikotarpiu. Dabar, panagrinėkime šį rodiklį dar plačiau.

Kliento vertė ilgu laikotarpiu (angl. Customer Lifetime Value (CLV))

Kliento vertė ilgu laikotarpiu yra turbūt pats populiariausias matavimo vienetas naudojamas kiekvienoje knygoje apie marketingą. Auginant verslą reikia atkreipti dėmesį ne tik į tai, kiek vartotojų verslas turi, kiek pardavimų buvo atlikta tačiau ir kiek vertės atneša kiekvienas klientas per visą produkto ar paslaugos naudojimosi laikotarpį. Tol, kol nusprendžia Jūsų paslauga ar produktais nebesinaudoti.
Šis matavimas gali būti atliekamas įvairiomis formulėmis, tačiau viena populiariausių yra apskaičiuoti kiek vidutiniškai laiko vartotojai yra Jūsų klientais, kiek išleidžia vartotojai per šį laikotarpį bei kiek išlaidų patiriate pritraukiant klientą (matavimo vienetas kurį nagrinėjome prieš tai).
Į skaičiavimus neįtraukiant infliacijos rodiklio, formulė atrodo šitaip:
Kliento vertė ilgu laikotarpiu (angl. Customer Lifetime Value (CLV))
CLV = (Kliento naudojimosi paslauga / preke laikotarpis, išreikštas metais) * (Gautos pajamos iš kliento per metus) - (Kliento pritraukimo kaštai)
Kaip pavyzdys, įsivaizduokime, jog Jūsų klientai naudojasi Jūsų paslaugomis 3 metus ir išleidžia 150€ kas metus. Per visą naudojimosi laikotarpį klientas išleidžia 450€. Atėmus kliento pritraukimo kaštus, kurie buvo naudojami ankstesniame pavyzdyje - 18.18€, Jūsų kliento vertė ilgu laikotarpiu būtų 431.82€.
Tačiau, šie skaičiavimai gali būti praplėsti naudojant dar daugiau kitų išlaidų, kurios susijusios su vartotoju jo naudojimosi laikotarpiu. Kaip pavyzdys, aptarnavimo išlaidos, serverių talpinimo išlaidos ir tt. Šios išlaidos taip pat gali. būti išreikštos formulėje ir taip dar labiau sumažins kliento vertę.
Tada formulė atrodytų taip: CLV = (Kliento naudojimosi paslauga / preke laikotarpis, išreikštas metais) * (Gautos pajamos iš kliento per metus) - (Kliento pritraukimo kaštai) - (Su klientu susijusios išlaidos)
Kaip pavyzdys, jei atitinkamai kas metus išleidžiate papildomus 30€ aptarnauti klientą, kliento vertė ilgu laikotarpiu jau būtų tik 431.82€ - (30€ * 3) = 241.82€
Tai yra reikšmė, prie kurios dažnai galite sugrįžti. Jei siekiate ją padidinti, ar išlaikyti stabilią - siūlome ją užsirašyti savo užrašuose.

Mėnesinės pajamos (angl. Monthly Recurring Revenue (MRR))

Jeigu žinote tokias verslo bendruomenes kaip Indiehackers arba Producthunt, tikriausiai esate girdėję apie MRR metriką, dar kitaip vadinamą mėnesinėmis pasikartojančiomis pajamomis. Šis matavimo vienetas yra naudojamas įvertinant verslo vertę bei žvelgiant į tai, kaip verslas atrodo augimo prasme.
Jeigu esate bent kažkiek suinteresuoti savo pardavimais, svarbu žinoti kiek pajamų uždirbote kas mėnesį. Skaičiuojant šią sritį tokie skaičiai kaip išlaidos dažniausiai yra paliekami ir didžiausias dėmesys skiriamas gautoms pajamoms. Šis skaičius sudarytas iš Jūsų mėnesio klientų, bei tiek, kiek jie išleidžia kas mėnesį.
Mėnesinės pajamos (angl. Monthly Recurring Revenue (MRR))
MRR = (Mėnesio klientų skaičius) * (Pajamos gautos per mėnesį iš mėnesio klientų)
Tai apskaičiuoti yra ganėtinai paprasta. Jeigu turite 100 klientų kurie sumoka Jūsų verslui 19€ per mėnesį, jūsų mėnesinės pajamos yra 1900€.
Galiausiai, šis skaičius gali būti nagrinėjamas toliau siekiant gauti dar daugiau įžvalgų. Kaip pavyzdys, yra naudojamas matavimo vienetas vadinamas naujomis grynosiomis mėnesinėmis pajamomis. Tai yra apskaičiuojama pridedant daugiau kriterijų, kaip nauji vartotojai bei klientai, nustoję naudotis paslaugomis / prekėmis, dar kitaip vadinamais "prarastais klientais". Tai pateikiama ir formulėje:
Naujos grynosios mėnesinės pajamos = (Naujų mėnesio klientų skaičius) * (Pajamos gautos iš naujų mėnesio klientų per mėnesį) - (Prarastų klientų skaičius) * (Anksčiau gautos pajamos per mėnesį iš prarastų klientų)
Ir tai gali būti skaičiuojama ganėtinai įvairiai. Kaip pavyzdys, jei šį mėnesį gavome 10 naujų klientų, kurie sumokės 19€ per mėnesį, bet praradome 3 didelius klientus, kurie sumokėdavo 50€ per mėnesį, Jūsų naujos grynosios mėnesinės pajamos atrodytų šitaip:
Naujos grynosios mėnesinės pajamos = 10 * 19 - 3 * 50 = 40€
Galiausiai, ši vertė yra pridedama prie mėnesinių pajamų ir skaičiuojama kartu, o tai leidžia suprasti kaip Jūsų verslas auga. Labai svarbu suprasti kodėl verslas paaugo šiame rodiklyje, arba atvirksčiai - prarado vertės. Žvelgiant į šį matavimo vienetą galima dar aiškiau ir geriau auginti pardavimus bei verslą.

Pardavimų ciklo trukmė (angl. Sales Cycle Length (SCL))

Pirmiausia, tai trukmė nuo to, kuomet vartotojas pirmą kartą sužino apie Jūsų verslą, iki to, kol tampa Jūsų klientu. Šis matavimas padeda prognozuoti kiek pardavimų turėsite už dienos, už savaitės ar už mėnesio. Taip pat, šis rodiklis parodo kiek įtakos tai turės Jūsų verslo augimui. Šis kriterijus yra dažniausiai paplitęs verslams skaičiuojant kiek vartotojų bus ateinančiu periodu, kaip pavyzdys planuojant pusmečiui ar metams į priekį. Jeigu žinote, jog savo žinutę išsiuntėte 1000 potencialių klientų, o Jūsų pardavimų ciklo trukmė yra 43 dienos - Jūs galite tikėtis, kad pasibaigus šiam laikotarpiui turėsite naujų klientų! Taip pat, planuodami pardavimų strategiją taip pat galite turėti tikslą sumažinti šio ciklo trukmę ir pardavimus gauti dar greičiau!
Jeigu turite tik vieną pardavimą, šiam rodikliui formulė nepritaikoma, tai bus tiesioginis dienų skaičius, kurį vartotojas užtruko prieš tampant Jūsų klientu.
Jeigu turite daugiau pardavimų nei vieną, formulė gali atrodyti šitaip:
Pardavimų ciklo trukmė (angl. Sales Cycle Length (SCL))
Pardavimų ciklo trukmė = (Dienų skaičius iki tol, kol visa tikslinė auditorija tapo Jūsų klientais) / (Pardavimų skaičius)
Kaip pavyzdys, atlikote 3 pardavimus. Pirmasis užtruko 20 dienų, antrasis užtruko 32, o trečiasis užtruko net 60 dienų! Susumavus šias dienas iš viso gautumėte 112 dienas, kol visi pardavimai buvo įvykdyti. Iš šios perspektyvos, Jūsų pardavimų ciklo trukmė būtų 112 / 3 = 37 dienos!
Kaip Jūs galite panaudoti šį rodiklį gerinant pardavimus? Dažniausiai, šis matavimo vienetas yra naudojamas gryninant pardavimų procesą. Galite paskaičiuoti kokia yra tikimybė gauti klientą ir kiek tai laiko užtruks.

Išvados

Pabaigę skaityti šį straipsnį turėsite pagrindus, kurių reikia norint dirbti su pardavimais ir jų skatinimu. Nepaisant to, ar esate ganėtinai mažas verslas, ar esate didelė korporacija - šie matavimo vienetai padės dar efektyviau sekti pardavimus ir suprasti kaip šioje srityje "atrodo" Jūsų verslas. Atsiminkite, jog neužtenka šiuos matavimo vienetus tik įtraukti į savo verslą, atvirksčiai - būtina kasdien sekti juos, stebėti pokyčius. Jeigu ieškote dokumento, kuriame galėtumėte vesti informaciją apie šiuos rodiklius - spauskite čia, mes jį paruošėme už Jus.
Jeigu dar ieškote efektyvesnių būdų patobulinti savo pardavimų procesus bei išauginti pardavimų skaičių - būtinai išbandykite Atlasmic.
Daugiau jūsų verslo augimui
liepos 13, 2021
Rinkodara
9 min
Efektyvios klientų analizės gidas
Sužinokite kaip geriau suprasti savo klientus ir plėtoti verslą.
Ben Bitvinskas
Bendraįkūrėjas, Atlasmic
birželio 30, 2021
Klientų aptarnavimas
10 min
Kaip išvengti nesusikalbėjimo?
Sužinokite patarimus kaip tęsti pokalbį, kurio pradžia nebuvo tokia sėkminga.
Ben Bitvinskas
Bendraįkūrėjas, Atlasmic