„Growth Marketing“ gidas 2021 metams

Žodžiai augimas ir rinkodara yra labai svarbūs verslui ir beveik visada patraukia visų verslininkų dėmesį. Tačiau, kai jie naudojami kartu su sąvoka "Growth Hacking" arba augimo rinkodara - šie žodžiai tampa visiškai kita tema. Iš tikrųjų, panagrinėkime tai išsamiau. Kas tiksliai yra augimo rinkodara ir kaip galite ją panaudoti savo naudai bei gauti maksimalią naudą iš pasirinktos strategijos. Pradėkime!

Daug filosofinių ir terminologinių diskusijų kyla dėl termino "Growth Marketing" naudojimo, o ypač lietuviško atitikmens - Augimo rinkodara. Ganėtinai sunku ir nustatyti ką tiksliai ši sąvoka reiškia. Vieni teigia, kad tai rinkodaros strategija, taikoma tik šiuolaikiniam Z kartos vartotojui, kiti teigia, kad tai visi rinkodaros procesai, susiję su bandymais optimizuoti konkrečias verslo sritis ir pagerinti rodiklius. Manome, kad pastarasis apibūdinimas daug geriau atitinka apibrėžtį. Šiame straipsnyje daugiausia dėmesio skirsime tam, kaip galite įgalinti augimo rinkodaros, angl. "Growth Marketing" strategiją, kad pagerintumėte konkrečią, išmatuojamą metriką - tinkančią savo verslui.

Augimo rinkodara, kaip jau nustatėme, yra procesų ir užduočių, kurias atitinkamai atliekate ir įvykdote, kad jūsų verslas veiktų efektyviau, rinkinys. Tačiau, kas tiksliai yra tie procesai? Na, kad rinkodaros idėjos būtų kuo veiksmingesnės, negalima pasikliauti vien emocijomis. Jos turi būti paremtos moksliškai ir faktais patvirtinta informacija.

Jei žiūrėjote serialą "Mad Men", turbūt supratote, kad pagrindinis veikėjas - reklamos kūrėjas Donas Draperis - kuria beveik stebuklingas, nostalgijos kupinas ir emocijų kupinas reklamas. Tačiau realiame pasaulyje, kur reikia nuolat skelbti reklamas ir būti matomam auditorijai, negalite tiesiog laukti tobulos idėjos. O emocingiausios reklamos sukūrimas gali net neatnešti sėkmės jūsų verslui. Reikia tobulinti ir suteikti galimybę žinomumui, įsigijimui, aktyvavimui, išlaikymui, pajamoms ir nukreipimui. Štai tokios ir yra šios rinkodaros dalys.

Įmonėse šia rinkodaros sritimi rūpinasi atskiras skyrius. Tačiau jei neturite išteklių samdyti ar skirti tam žmonių, beveik viską gali atlikti vienas žmogus, tik nedideliu mastu arba be didelių detalių.

Jei turite verslą arba dirbate versle, jūsų dažnai netenkins dabartiniai rezultatai. Ilgalaikis tikslas - nuolat augti ir plėstis, ar nesutinkate?

Augimo rinkodara leidžia tai padaryti. Tačiau kaip tiksliai į ją sutelkti savo išteklius ir dėmesį? Na, viskas sukasi apie stebėseną, stebėjimą ir eksperimentavimą siekiant optimizuoti visus procesus, susijusius su jūsų rezultatais ir (arba) tikslais. Taigi, pavyzdžiui, norite sumažinti prenumeratorių, kuriuos prarandate kiekvieną mėnesį, skaičių. Pirmiausia turite suprasti, kokį augimą (naudą) atneš klientų skaičiaus mažinimas. Tik dėl pavyzdžio pažvelkite į toliau pateiktą vaizdinę medžiagą.

Augimo rinkodaros strategija, orientuota į klientų skaičiaus mažinimą, duos ir turėtų duoti norimų rezultatų. Taigi, štai kaip įgalinti augimo rinkodarą sumažinti klientų skaičiaus mažėjimą:

Augimo rinkodara - tai duomenų valdymas ir duomenų analizė. Todėl jums reikės prieigos prie skaitmeninių duomenų rinkimo ir apdorojimo įrankių. Pirmasis ir prieinamiausias įrankis gali būti jūsų pokalbio gyvai įskiepis. Jūsų klientų aptarnavimo komanda gali surinkti nepatenkintų ir nepatenkintų klientų įžvalgas, kad suprastų, dėl kokių priežasčių klientai keičia savo klientus.

Kita vertus, taip pat galite įdiegti klausimyną arba nustatyti prenumeratos atšaukimą taip, kad naudotojas turėtų palikti savo prenumeratos atšaukimo priežastį. Tuomet jūsų darbuotojai gali imtis tolesnių veiksmų ir išsiųsti asmeninį el. laišką.

Dirbtinio intelekto duomenų apdorojimo įrankiai kasdien tampa vis tikslesni ir įžvalgesni. Tai reiškia, kad būtinai turėtumėte pasidomėti, ką jums pasako skaitmeninių duomenų valdymo įrankiai, pavyzdžiui, trečiųjų šalių įskiepiai, pradedant svetainių naudojimo žemėlapiais ir baigiant demografiniais duomenimis.

Atsižvelgiant į visas aplinkybes, norėdami sumažinti klientų atsisakymo lygį, turite išsiaiškinti priežastis, dėl kurių klientai atsisako paslaugų. Tai galima padaryti renkant ir apdorojant klientų duomenis. Klausdami jų tiesiogiai arba sužinodami atsakymus iš jų elgesio pokyčių, jūsų įmonė gali ieškoti klientų atleidimo priežasčių ir laikui bėgant pašalinti ir (arba) išspręsti tą konkrečią problemą.

Augimo rinkodaros srityje yra toks dalykas, kuris vadinamas piratų piltuvėliu. Būtent šiuo piltuvėliu vadinami visi su šia sritimi susiję procesai ir atsakomybės sritys, kurias turi apimti augimo rinkodaros strategija. Piratinio piltuvėlio akronimas yra toks (kaip piratų skleidžiamas garsas knygose, filmuose).

Šioje dalyje apžvelgsime kiekvieną piratų piltuvėlio sritį, kad pamatytumėte, kuriose augimo rinkodaros srityse galite įgalinti greičiau auginti savo verslą.

Pradėkime nuo apačios. Rekomendacijos - esate apie jas girdėję. Pasaulyje yra daug įmonių (vadinamųjų daugiapakopės rinkodaros įmonių), kurios veikia beveik vien tik rekomendacijų pagrindu. Į galvą ateina "Amway", AVON ir keletas kitų. Rekomendacijas naudotojams taip pat teikia beveik kiekviena įmonė. Pasidalykite savo specialiu kodu su draugu, paprašykite, kad jis užsiregistruotų, ir gausite nuolaidą, kreditą ir pan. Taip veikia rekomendavimo lygis.

O kaip dėl jūsų verslo rekomendacijų? Jei rasite būdą, kaip pasiūlyti tikrai puikių paskatų už rekomendacijas (pvz., gerų nuolaidų, privilegijų, dovanų ir t. t.), tai tikrai gali pasiteisinti ir pagerinti beveik visus jūsų verslo rodiklius. Nuo naujų klientų pritraukimo iki grynųjų pinigų srautų - viską galima pagerinti pasinaudojus rekomendacijomis. Tačiau jums reikia ištirti įvairias idėjas, kad rastumėte, kuris konkretus rekomendacijų metodas veiktų geriausiai.

Šį punktą tikriausiai lengviausia pasiekti. Kadangi jis susijęs su jūsų verslo pajamomis, žinote, kuriuos rodiklius reikia stebėti.

Visada norite parduoti savo produktą už didžiausią įmanomą kainą, kiekvienam klientui suteikti didžiausią paketą, turėti didžiausią krepšelio dydį ir mažiausiai grąžinimų, grąžinamų pinigų ir t. t.

Tai pasiekti nėra taip paprasta. Tačiau kainodaros planus gali tekti peržiūrėti kas ketvirtį arba bent kartą per metus. Kadangi tikėtina, kad konkuruosite sektoriuje, kuriame veikia daug įmonių, siūlančių panašias paslaugas ar produktus, turėkite konkurentų informaciją šalia, kad tai, ką turite, būtų daug patraukliau. Visada rekomenduojame palyginti pajamas, tenkančias vienam vartotojui, su klientų pritraukimo sąnaudomis. Šis palyginimas turėtų padėti akivaizdžiausiai suprasti, į kokias pajamų sritis turėtumėte sutelkti daugiau dėmesio.

Klientų išlaikymas - tai sritis, kuri dažniausiai susijusi su klientų kaitos problema, kurios pavyzdį pateikėme anksčiau. Jei norite išlaikyti klientus, turite padaryti taip, kad naudodamiesi jūsų paslaugomis ir (arba) pirkdami jūsų produktus jie būtų kuo laimingesni. Kartais klientų išvykimas yra neišvengiamas (natūralios priežastys, žmogus išvyksta, pakeičia darbovietę ir t. t.). Tačiau kai kurie klientai neabejotinai atkrenta dėl jūsų pačių kaltės, todėl turėtumėte į tai atkreipti dėmesį.

Išlaikymas labai susijęs su personalizavimu ir naudotojo patirtimi. Galite imti šiek tiek didesnį mokestį, jei mainais pasiūlysite daug daugiau naudos. Tokia taisyklė nebus taikoma prestižiniams ir labai gerą reputaciją turintiems prekių ženklams, tokiems kaip "Chanel", "Gucci" ir pan. Žmonės tiesiog dažniausiai džiaugiasi galėdami paliesti ir turėti tokį daiktą, ir juos nebus sunku išlaikyti. Tačiau kalbant apie labiau prieinamus prekių ženklus, gali būti nelengva bandyti rasti būdų, kaip pagerinti naudotojų ir klientų patirtį. Nepamirškite, kad jei jūsų verslas yra tik skaitmeninis, turite nuolat atlikti bandymus su naudotojais ir siekti tobulinti savo interneto sąsają. Jei prekių ženklai taip pat siunčia fizinius produktus, turite vienodai dėmesio skirti abiem sritims ir tobulinti tokius dalykus, kaip pakuotė, produkto pateikimas ir pan.

Patikėkite mumis; jei investuosite į naudotojo patirtį, tai duos daug naudos jūsų verslui.

Kad suaktyvintumėte savo klientus, turite atlikti tam tikrus veiksmus, kad jie imtųsi veiksmų. Skamba suprantamai? Na, o geriausias būdas išmatuoti - pažiūrėti, kiek paspaudimų sulaukė jūsų reklama. Taigi, jei, pavyzdžiui, norite pasiekti 2% aktyvumo (įsitraukimo ir paspaudimų) rodiklį, turite tikėtis, kad po to, kai 1000 žmonių pamatė jūsų skelbimą, 20 žmonių paspaus nuorodą arba atsiųs jums žinutę. Jei per 1000 peržiūrų gaunate tik 10 paspaudimų, turite įgyvendinti augimo rinkodaros strategiją, kad pasiektumėte didesnį aktyvavimo rodiklį.

Momentinis aktyvavimas taip pat susijęs su geresniu išlaikymu. Taigi, jei sugebėsite suaktyvinti žmonių norą iš karto įsigyti jūsų produktą ir (arba) paslaugą, daug didesnė tikimybė, kad artimiausioje ateityje jie liks jums lojalūs.

Pats vartotojų pritraukimas iš tikrųjų yra susijęs su išsaugojimu ir rekomendacijomis. Klientų skaičiaus didėjimas paprastai atsiranda dėl rekomendacijų ir veda prie jų išlaikymo. Nesvarbu, koks metodas ar taktika buvo naudojama naujiems klientams pritraukti, ji visada priklauso šiai kategorijai.

Dabar galite naudoti daugybę įvairių įrankių, gudrybių ir metodų, kad pritrauktumėte potencialių vartotojų dėmesį. Be nuolatinio naudotojo sąsajos tobulinimo ir klientų patirties tobulinimo, turite stengtis rasti būdų ir metodų, kaip pritraukti daugiau naujų naudotojų. Ar tai gali būti aktyvus bendravimas? Ar tai gali būti paslėpta kur nors pertvarkant jūsų svetainės meniu mygtukus? O gal, tiesiog galbūt, galite pritraukti daug naujų klientų, jei tiesiog perrašysite savo svetainės tekstą?

Prekės ženklo žinomumas ir klientų žinomumas yra išmatuojami rodikliai, rodantys, kiek klientai žino jūsų prekės ženklą ir jo produktus / paslaugas. Geriausias būdas matuoti žinomumą internete - stebėti įsitraukimą į skelbimus ir puslapių lankymą. Žinomumą didina beveik kiekviena reklama, kuri skatina klientus susipažinti ir sąveikauti su jūsų sukurtu turiniu. Nesvarbu, ar tai būtų SEO paremti tinklaraščio straipsniai, mokomieji vaizdo įrašai, juokingi skelbimai internete, ar socialinės kampanijos. Žinomumas lemia ilgalaikį prekės ženklo vertės didėjimą, taip pat daug stabilesnį pajamų šaltinį.

Taigi, jau daug kalbėjome apie tai, kas yra augimo rinkodara, ir išsamiai aptarėme teorinius jos aspektus. Tačiau kaip ją pritaikyti realiame pasaulyje. Kokią taktiką taiko įmonės?

Pirmiausia, kiekviena įmonė turi unikalų identitetą ir prekės ženklą, su kuriuo dirba. "Amazon" plečiasi ir auga visai kitaip nei koks nors naujas veganiško maisto tinklas ar elektrinių paspirtukų dalijimosi platforma. Svarbiausia nustatyti tikslinę demografinę grupę ir patobulinti kuo daugiau reklamos kampanijų, kad ją pritrauktumėte, gerindami vieną, kelias ar visas anksčiau minėtas AAARRR metrikas.

Taigi, priklausomai nuo to, koks yra jūsų verslas, rekomenduojame suprasti savo klientus ir įžvelgti pagrindines jūsų nišos (apskritai) ir konkrečiai jūsų verslo silpnąsias vietas. Tarkime, turite problemą, kad daug klientų išbando jūsų produktą ir nebegrįžta prie jo, o jūsų konkurentai turi daug panašių problemų. Tada svarbiausia yra dirbti prie Klientų išlaikymo ir Aktyvavimo nes šios dvi sritys kelia daugiausia problemų.

Norėdami suaktyvinti ir išlaikyti klientus, turite kurti patrauklesnius skelbimus, siūlyti paskatas, tobulinti ir atnaujinti naudotojo sąsają ir priversti tikslinę demografinę grupę suprasti, kodėl verta būti jūsų klientu.

Kaip nuorodą - atkreipkite dėmesį į toliau pateiktoje diagramoje pateiktą informaciją.

Jei planuojate reklamuoti ir naudoti augimo rinkodarą, jei jūsų auditorija neabejotinai ir didžiąja dalimi neseka tradicinės žiniasklaidos platformų, išnaudokite visas skaitmenines platformas. Remiantis prognozėmis, artimiausiais metais skaitmeninės reklamos išlaidos turėtų būti 68% ir 32% didesnės už tradicinės reklamos išlaidas.

Akivaizdu, kad beveik kiekvienas turi savo strategiją. Pavyzdžiui, naujame sektoriuje įmonei gali užtekti išleisti 10 000 JAV dolerių reklamos plotui, kad gautų 1% papildomos rinkos dalies. Tačiau tokiai įmonei, kaip "Coca-Cola", dirbančiai nusistovėjusioje ir labai konkurencingoje rinkoje, gali prireikti išleisti 100 mln.

Ar verta? Tai priklauso nuo gaunamos naudos. Jei pirmajame pavyzdyje 1 proc. visos rinkos dalies sudaro 10 000 JAV dolerių per metus, tai visiškai neverta ir reikia ieškoti būdų, kaip optimizuoti reklamą, kad išleistumėte mažiau tam pačiam rezultatui pasiekti. Palyginimui, gazuotų gėrimų pramonės dydis yra maždaug 225 mlrd. JAV dolerių.. Tai reiškia, kad išleidusi 100 mln. dolerių, "Coca-Cola" gautų 2,25 mlrd. JAV dolerių atlygį, o tai tikriausiai yra viena geriausių investicijų, kokią tik gali padaryti įmonė. Taigi galime pereiti prie minties, kad investicijos į augimo rinkodarą turėtų priklausyti nuo rinkos dydžio ir numatomos naudos. Kartais naudinga eiti iki galo, net jei trumpalaikėje perspektyvoje tik ketinate pasiekti pelną, nes turėdami didesnę besiformuojančios rinkos dalį, po 5-7 metų galite tapti šios pramonės šakos lyderiu. Tačiau, jei dirbate vieno produkto dropshippingo parduotuvėse arba nuolat ieškote laiminčių produktų, aplink kuriuos galėtumėte sutelkti naujas parduotuves, tuomet tikrai dirbkite siekdami trumpalaikės naudos per žinomumo didinimą, aktyvinimą ir pajamas. Nišinėms ir mažoms e. prekybos įmonėms sutelkti dėmesį į trumpalaikio augimo rinkodarą iš tikrųjų gali būti daug geriau nei bandyti parengti pagrindinį ilgalaikį planą.

Kaip ir bet kurioje kitoje verslo srityje, augimo rinkodara turi savo unikalius įrankius ir programėles, kurie padeda lengviau pasiekti norimų rezultatų. Apskritai augimo rinkodaros komandos daugiausia dėmesio skiria piratiniams rodikliams, kuriuos vis minime taip dažnai. O kadangi metrikos sukasi apie duomenis, natūralu, kad įrankiai, naudojami jų darbe, dažniausiai yra reklamos programos, turinčios didžiulę duomenų apdorojimo galią, pavyzdžiui, "Facebook Ads", "Google Ads", "MailChimp" ir panašaus pobūdžio programos. Pažiūrėkime, kaip šios keturios priemonės gali daryti geresnę įtaką augimo rinkodaros planams.

Facebook yra pasaulinė milžinė, kuriai priklauso ne tik to paties pavadinimo socialinės žiniasklaidos platforma, bet ir "Instagram", "WhatsApp" ir daugelis kitų. "Facebook Ads" (dabar dažniausiai vadinama "Facebook Business") yra vieno langelio platforma, kuri gali patenkinti visus jūsų reklamos poreikius "Facebook", taip pat "Instagram".

Tik pavyzdys, kaip atrodo "Facebook" verslas.

Galite greitai ir beveik be vargo kurti naujus skelbimus ir kampanijas, pasirinkti norimas tikslines auditorijas, stebėti skelbimų rezultatus, beveik be vargo juos koreguoti ir turėti daugybę duomenų, kuriuos galima analizuoti ir su kuriais galima dirbti.

Pavyzdžiui, galite sužinoti, kiek įsitraukimo sulaukė jūsų skelbimai, iš kur jis atėjo, kiek JAV dolerių išleidote vienam paspaudimui ir daug kitų įrankių. Tačiau tai tik ledkalnio viršūnė. Jūsų įmonė gali sužinoti beveik viską, kas susiję su rinkodaros strategijų stipriosiomis ir silpnosiomis pusėmis.

Jei "Facebook Ads" yra įrankis pradedantiesiems ir vieno produkto el. parduotuvėms, tai "Google Ads" yra labiau patyrusių naudotojų ir ilgalaikio plano turinčių įmonių pasirinkimas. Naudojant "Google Ads" svarbiausia yra SEO optimizavimas. Turite suprasti, kokių raktažodžių ieško žmonės.

Pavyzdžiui, jei esate Mančesteryje, Jungtinėje Karalystėje, ir parduodate dviejų sluoksnių minkštus čiužinius, tikriausiai norėtumėte, kad skelbimai būtų sukurti taip, kad būtų rodomi, kai žmonės įveda Aviejų sluoksnių čiužiniai Mančesteryje ir t.t.

Sėkmingai ištyrę raktinius žodžius, galite pereiti prie reklamos išlaidų optimizavimo, kad pritrauktumėte kuo daugiau žmonių iš "Google" ir patirtų kuo mažiau išlaidų.

Kiekvienais metais atrodo, kad el. pašto rinkodara jau baigia išnykti, kad ji miršta ir pan. Tačiau kiekvienais metais ji vis dar sudaro didelę dalį verslo reklamos ir rinkodaros išlaidų. Naujienlaiškiai siunčiami į kairę ir į dešinę, stengiantis pritraukti naujų ir (arba) grįžtančių verslininkų.

Naujienlaiškių ir el. pašto rinkodaros pasaulyje "MailChimp" karaliauja kaip bene populiariausias pasirinkimas. Ją paprasta naudoti, ji labai plačiai žinoma, o jos kainos patrauklios net ir mažoms įmonėms. Matykite, kiek žmonių atidarė jūsų laiškus, kiek paspaudė jūsų nuorodas ir pan.

"MailChimp" sąsajos pavyzdys.

Taigi, apibendrinkime. Augimo rinkodara - tai procesų ir užduočių, kurias atliekate siekdami pagerinti savo verslo rezultatus, rinkinys. Apskritai augimo rinkodara skirstoma į kelias subkategorijas - AAARRR (piratinės metrikos). Šios piratinės metrikos yra pagrindiniai išmatuojami veiklos rodikliai, kurie padeda įmonėms reklamuotis, reklamuoti ir augti, kartu pašalinant silpnąsias vietas, kurios anksčiau galėjo jas stabdyti. Labai svarbu, kad įmonė, prieš pradėdama augimo rinkodaros kampaniją, išanalizuotų klientų nuotaikas, savo nišą, taip pat savo stipriąsias ir silpnąsias puses. Stenkitės daugiau dėmesio skirti skaitmeninei dalykų pusei ir į pagalbą pasitelkite moderniausias reklamos priemones. Tikimės, kad šis trumpas straipsnis buvo naudingas!