ARPU - Kaip padidinti svarbiausią SaaS verslo rodiklį

Šiame e-komercijos bei internetinių verslų pasaulyje tikriausiai nėra reikšmingesnio rodiklio pardavimuose kaip ARPU. Vidutinės pajamos iš vieno vartotojo (angl. Average Revenue Per Users), dar kitaip vadinamos ARPU, gali parodyti kaip verslui sekasi. Internetiniai technologijų verslai ypatingai turi sekti šį rodiklį bei konkuruoti su kitais verslais dėl šio rodiklio efektyvumo. Kiekvienoje rinkoje yra geresnių už kitus "žaidėjų" bei aukščiausios klasės paslaugų tiekėjų. Žvelgiant iš šios perspektyvos - gali būti ganėtinai sunku išsiskirti, o dar labiau - vykdyti pelningą verslą. Taigi, kyla klausimas, kokius rodiklius turėtumėte sekti, kad išsiskirtumėte iš konkurentų? Taip, atspėjote, tai yra ARPU - rodiklis, kurį minėjome anksčiau. Pasižiūrėkime kaip šio rodiklio sekimas galėtų padėti Jūsų verslui.

Nors ir kiekvienas verslas dažniausiai skaičiuoja savo pelną iš kiekvieno vartotojo, internetiniams verslams bei technologijų kompanijoms šis rodiklis yra ypatingai svarbus. Neseniai atliktas tyrimas parodė, kad daugiau nei 16,000 skirtingų programinės įrangos paslaugų teikiančių kompanijų vienas iš sekamiausių rodiklių būtent ir yra - ARPU.

Buhalteriai bei verslininkai naudoja ganėtinai paprastą formulę apskaičiuoti ARPU.

Dažniausiai verslai yra įpratę apskaičiuoti šį rodiklį kiekvieną mėnesį arba kas ketvirtį. Jeigu skaičiuojate šį kriterijų kas mėnesį,

Šie skaičiavimai yra atliekami ne veltui. Naudodami šiuos skaičiavimus galite surasti silpnybes savo kainodaroje, pastebėti bei pasinaudoti proga įžvelgiant naujas tendencijas, apskaičiuoti vartotojų įsitraukimą, pergalvoti siūlomas paslaugas ir tt.

Jeigu norite sužinoti kokį ARPU rodiklį turi didžiausios pasaulio kompanijos, pateikiame grafiką iš Monday Note:

Kaip matote, ARPU akivaizdžiai skiriasi. Šis rodiklis priklauso nuo nišos, kiekvieno verslo charakteristikų, konkurentų skaičiaus, tendencijų, kainodaros ir dar daugiau.

Žvelgiant į tai iš sąžiningos pusės, Jūs turite žinoti, kad vienu metu ARPU turite lyginti ir su kitais atitinkamais rodikliais, kaip vartotojų pritraukimo kaštais (angl. customer acquisition cost), nutrauktų klientų rodikliu (angl. customer churn rate), dar taip žinomais CAC ir CCR. Jei neįtrauksite šių rodiklių, žvelgiant į vieną ARPU rodiklį galima pastebėti klaidingas įžvalgas - ne tik verslininkui, bet ir investuotojams bei buhalteriams.

Turėdami aukštą vidutinių pajamų iš vieno vartotojo skaičių, dar nesate automatiškai garantuotas, jog Jūsų verslui sekasi gerai. Jei kompanija uždirba septynženklę sumą, tai dar negarantuoja finansinio stabilumo. Pavyzdžiui, išnagrinėkime šią situaciją:

Šis pavyzdys (nors ir labai supaprastintas) nurodo, jog kompanija uždirbanti net 5,000,000 $ per mėnesį gali būti kaip kiauras kibiras. Pilkite kiek tik norite vandens - vanduo vistiek išbėgs. Šie verslai reikalauja investicijų į sprendimus, kurie pagerintų CAC ir CCR rodiklius bei tuo pačiu nepamirštų ir ARPU rodiklio tobulinimo.

Laimei, tam yra labai paprasti keli būdai. Kiekvienas iš šių metodų nėra geresnis už vienas kitą - geriausia juos naudoti visus kartu.

Žinome, kad apie 40% Jūsų vartotojų paliks Jūsų svetainę per 15 sekundžių, jei Jūsų svetainės dizainas jiems nepatiks. Mes taip pat žinome, kad Jūs turite sekti tam tikrą "šabloną", kuris pritrauks pardavimus. Paprasčiausiai turite įrodyti savo patikimumą, parodyti savo privalumus bei suteikti informacijos apie savo teikiamą vertę - visą tai, per 15 sekundžių. Kitaip, šie vartotojai išeis.

Labai geras ir paprastas pavyzdys yra pateikiamas internetiniame tinklaraštyje CXL. Šie pateikia pačius pagrindus kaip sukurti internetinę svetainę, kuri parduos.

Paprasta schema. Jūsų pagrindiniai tikslai svetainėje turi būti šie:

Pasižiūrėkime į šią diagramą.

Kaip matote, daugiau nei du trečdaliai visų klientų nustojo naudotis paslaugomis kai suprato, kad jie neberūpi savo paslaugų tiekėjui. Ir tai buvo pagrindinė priežastis kodėl jie išėjo. Įsivaizduojate, jog galite pagerinti nutrauktų klientų rodiklį, kuris siekia 68%? Ir tai yra įmanoma.

Paprasčiausias ir tiesioginis būdas išspręsti šią problemą - pradėti siūlyti gyvo pokalbio (angl. live chat) paslaugas savo internetinėje svetainėje. Jei vartotojas supras, kad gali pasiekti Jus bei gauti atsakymus greitai - jis bus žymiai laimingesnis. Toliau, tiesioginė komunikacija su vartotojais padės suprasti jų poreikius bei norus. Vietoj to, kad spręstumėte problemas post factum, galėsite nustebinti savo klientus įtaigiais žodžiais, sustabdyti juos nuo išėjimo, vartotojo ištrynimo ir tt. Gyvas bendravimas gali būti pritaikytas pagal Jūsų verslų poreikius. Išeinančių klientų skaičius mažės, o vidutinės pajamos iš klientų - didės.

Šioje vietoje ypatingai naudingas įrankis yra Atlasmic Chat. Naudodami šį įskiepį galėsite inovatyviai auginti savo verslą, didinti vartotojų auditoriją bei mažinti išeinančių klientų skaičių. Su šiuo įrankiu parodysite savo klientams, jog Jums rūpi.

Jeigu pasinaudojote dviem būdais pateiktais viršuje, taip pat galite pabandyti ir trečiąjį būdą - pakeisti savo kainodarą. Tai reikalauja ypatingai daug dėmesio, išsamesnės pelno analizės bei išlaidų supratimo. Kuris planas veikia geriausiai, o kuris - atsilieka.

Galbūt turite pradėti siūlyti daugiau privalumų, o gal tiesiog pakeisti siūlomas paslaugas už tam tikrą kainą? Šis sprendimo būdas taps žymiai aiškesnis, kai pradėsite daryti pakeitimus.

Būkime atviri. Jūsų verslui tikriausiai nesiseks jei ARPU rodiklis bei kiti nebus analizuojami. Jūsų tikslas - sugebėti pritraukti klientus kurie nusipirkę vieną kartą taptų Jūsų ilgaamžiais klientais. Tai padės augti net ir labai konkurencingoje rinkoje. Jūs galite pakeisti savo marketingo strategiją (arba nusipirkti daugiau skaitmeninės reklamos), naudoti specialiai pritaikytą programinę įrangą pagerinti vartotojo patirčiai bei pakoreguoti kainodarą, kad pasiektumėte didesnias vidutines pajamas iš klientų.

Tikiuosi, kad šie patarimai buvo naudingi,

Iki kito karto!