Kaip naudoti riboto laiko pasiūlymus versle?

Ypatingas pasiūlymas, nuolaida netrukus baigsis, pirkite tik dabar ir pan. Visa tai kartais pasitaiko interneto pirkėjų gyvenime. Nors kartais iššokantys langai, į akis krentančios pasiūlymų reklamos gali blaškyti dėmesį - žvelgiant į rezultatus jos veikia. Kibernetinis pirmadienis (angl. Cyber monday), Vienišių diena (angl. Singles' day) ir Juodasis penktadienis (angl. Black Friday) - tai dienos, kuriomis fiksuojami neįtikėtini pardavimų skaičiai. Taip pat šios dienos atspindi riboto laiko pasiūlymo idėjas. Šiame straipsnyje pabandysime suprasti, kas lemia riboto laiko pasiūlymų sėkmę ir kaip juos tinkamai naudoti savo versle!

Riboto laiko pasiūlymas - tai nuolaida, dovana ar paskata, kurią klientas gauna, jei per tam tikrą laikotarpį, dažniausiai per kelias valandas ar dienas, atlieka pirkimą.

Riboto laiko pasiūlymų reklama dažnai naudojama mažmenininkų pardavėjų ir padeda pritraukti daugiau klientų įsigyti jų prekių. Nuo fizinių parduotuvių iki internetinės elektroninės prekybos - tokių pasiūlymų, kuriais bandoma patraukti klientų dėmesį, yra daugybė.

Negalime nagrinėti apsipirkimo ir pardavimų strategijų, bent jau nepaliečiant psichologijos, o tiksliau - elgsenos analizės. Žvelgiant į geriausias pardavimo strategijas lengva pastebėti, kad jos visada yra daugiau ar mažiau susijusios su elgsenos analize. Prieš pasinerdami toliau į teoriją, pažvelkime į lentelę, kurioje pateikti keturi labai (tikriausiai patys svarbiausi) veiksniai, lemiantys, kodėl žmonėms patinka riboto laiko pasiūlymai.

Visi keturi išvardyti veiksniai yra labai svarbūs siekiant padidinti pardavimus.

- trūkumas yra ir labai geras, ir labai blogas dalykas. Jei jūsų parduodamos prekės ar paslaugos pasiūla yra ribota, kainas galite kelti iki begalybės, ir žmonės pirks tol, kol bus pakankama paklausa. Tačiau, labai sunku žaisti šį žaidimą naudojant tariamą (arba kitaip - įsivaizduojamą) stygių, nes daiktai ar paslaugos turi būti labai išskirtiniai ir unikalūs, kad išsiskirtų.

- kai kurie žmonės tiesiog nepraleidžia progos apsipirkti. Tačiau, šis santykis apima ne tik juos. Impulsyvus pirkimas labiau grindžiamas mintimi, kad tinkama prekė ir (arba) paslauga atsirado pirkėjų ekrane (o tuo pačiu ir mintyse) tinkamu laiku. Tai sumanaus reklamos patalpinimo, protingo svetainės išdėstymo ir puikaus turinio apie produktą derinys, siekiant maksimaliai išnaudoti galimą naudą. Atskirai jis pasižymi maždaug 58 proc. efektyvumu.

- mintis, kad jei nepirksite dabar, akcijos baigsis ir jūs neturėsite galimybės jų įsigyti net ir vėliau. Ši priemonė yra vidutiniškai veiksminga, ji dažnai naudojama prekių kataloguose, pavyzdžiui, "Paskutinė prekė", "Liko tik *" ir pan. Šios žinutės paprastai siunčiamos per mobiliųjų telefonų pranešimus arba naujienlaiškius ir yra veiksmingiausios, kai yra derinamos su prekėmis, kurias klientas jau patikrino arba net įtraukė į savo pageidavimų sąrašą. Šios strategijos efektyvumas siekia apie 59 proc.

- ir veiksmingiausia iš visų priemonių, padedančių padidinti greitųjų pasiūlymų efektyvumą. Veiksniai, lemiantys, ar apsipirkimo patirtis yra maloni, yra beveik vien psichologiniai, tačiau jie glaudžiai susiję su sklandžia ir lengvai suprantama naudotojo sąsaja, įtraukiančiu tekstu, santykiu su prekės ženklo įvaizdžiu. Jei norite daugiau moksliškumo, štai didelė diagrama, kurią galite išskaidyti.

Taigi, dabar jau žinote, kokia yra riboto laiko pasiūlymų teorija ir kodėl tie pasiūlymai veikia. Suvokiamas trūkumas, greitai dingstantis produktas, impulsas ir bendras malonumas yra varomosios jėgos, lemiančios nuolaidų su laikmačiu ar kitų sąlyginių veiksnių efektyvumą. Šios nuolaidos sukasi apie nemokamą pristatymą, kainų sumažinimą, bendras akcijas ir pan. Jos pateikiamos reklaminiuose skydeliuose, iššokančiuose languose, naujienlaiškiuose ir paprasčiausiuose pranešimuose.

Padarykite taip, kad žmonės pajustų skubumą, tačiau per daug nesijaudintų - ir taip padidinsite pardavimus, o kartu ir klientų pasitikėjimą. Štai keletas patarimų, kaip panaudoti teorines žinias.

Tikriausiai svarbiausia priemonė, padedanti sudaryti daugiau greitų sandorių, yra iššokantis langas. Tai veiksmingiausia skubos priemonė kai yra perduodadamas unikalus ir sprendimo reikalaujantis pasiūlymas, dažnai iššaukiantis įvairias žmogaus emocijas.

Taip pat labai svarbu šiuos iššokančius langus pridėti tuo metu, kai galite nustatyti, ar pirkėjai bando atsisakyti savo krepšelio ir (arba) išeiti. Iškylančiajame lange turėtų būti raginimo atlikti veiksmą mygtukas, kuris patrauktų dėmesį ir paskatintų žmones iš karto pirkti.

Jei iškylančiajame lange dalijatės tam tikromis privilegijomis (pvz., nuolaidos kodu) ir nustatote laiko apribojimą, galite pasiekti net 30-50% konversijos rodiklį!

Nors elektroninio pašto rinkodara nėra pats veiksmingiausias reklamos būdas, beveik visada garantuojama, kad ji pritrauks bent keletą naujų klientų. Įmonės turi didelius adresatų sąrašus, kuriuos galima panaudoti siekiant, kad jūsų pasiūlymai būtų labiau pastebimi. Elektroninio pašto naujienlaiškiai gali pritraukti kelis paspaudimus, o iš šių žmonių (atkreipiant dėmesį į tai, jei tai yra tikslinė auditorija) beveik trečdalį galima paversti pirkėjais dėl efektyvaus reklaminės kampanijos dizaino.

Jei nesate iliustratorius ir (arba) neturite grafikos dizainerio savo komandoje, galite tiesiog nueiti į tokias svetaines kaip "Fiverr" ir rasti nebrangių skelbimų dizaino paslaugų. Jei spalvų paletė ir visa vizualinė šių reklamų dalis atrodys gerai, žmonėms bus maloniau apsipirkti. Šiais laikais egzistuoja labai daug įvairių prekių ir paslaugų, o dizainas yra sritis, kurią galima išnaudoti siekiant išsiskirti.

Juodasis penktadienis, kibernetinis pirmadienis, kalėdinis išpardavimas - kas tai yra? Žmonės nori žinoti, kodėl vyksta didžiulis išpardavimas arba riboto laiko pasiūlymas. Jei jie gali suprasti nuolaidos priežastį, bus labiau linkę įsipareigoti. Priešingu atveju žmonės manys, kad tai gali būti sukčiavimas ir bandote iš žmonių emocijų pasipelnyti.

Laikas ir pasiūla yra du pagrindiniai riboto laiko pasiūlymo komponentai. Jei pirkėjas pastebės, kad jo laikas pirkti yra ribotas arba kad sandėlyje yra tik kelios prekės, jis daug dažniau įsidės šias prekes į krepšelį ir atliks pirkimą.

Šie du veiksniai yra kertinis riboto laiko pasiūlymų akmuo. Tai tas pats poveikis tiek fizinėse, tiek elektroninėse parduotuvėse. Tarkime, norite įsigyti ausines ir ateinate į parduotuvę prieš pat parduotuvės uždarymą. Jūsų numatomas biudžetas buvo tik 250 eurų, tačiau šios ne tik atitinka jūsų kainą, bet joms taikoma net 33% nuolaida. Ar jas pirktumėte? Nes jei ne, sandoris gali dingti visiems laikams, o taip pat - rytoj jas gali nupirkti kažkas kitas.

Kita vertus, gali taip ir nebūti, tačiau kaip mažmenininkas ar e. komercijos verslininkas turite apriboti informaciją taip, kad pirkėjas tikrai jaustųsi neišnaudojęs galimybės, jei atsisakytų pirkti iš karto.

Jei klientai į krepšelį įsideda produktus, vis tiek yra didesnė nei 75% tikimybė, kad jie atsisakys šio krepšelio (toks yra pasaulinis vidurkis). Jei galėtumėte naudoti patrauklią vaizdinę medžiagą su tinkama formuluote, paaiškinančia ribotą laiką ir kiekį, ir sumažinti krepšelio palikimo atvejų skaičių vos 2-3 %, galėtumėte gerokai padidinti pajamas.

Svarbiausia sukurti skubą, o tai pasiekiama sumaniai pateikiant ne tik iššokančius langus, bet ir informaciją apskritai. Raskite būdų integruoti šiuos žodžius:

Nors labai sunku nuspėti, kuris iš šių pavyzdžių geriausiai tiks jūsų verslui, išbandydami kelias idėjas galite nustatyti, kuri iš jų skatina didžiausius pardavimus.

Apibendrinkime, ką šiandien sužinojome. Riboto laikotarpio pasiūlymas - tai tam tikro laikotarpio sandoris, kuriame siūlomos įvairios paskatos. Jis veikia tik dėl to, kad žmonės yra iš prigimties linkę skubiai gauti tai, ko trūksta. Pasinaudodami žiniomis apie vartotojų elgseną bei investuodami į reklaminių skydelių ir iššokančiųjų langų dizainą, galite maksimaliai išnaudoti kiekvieną riboto laiko pasiūlymą savo versle!