Kas yra pardavimų grąža (angl. Return on Sales)?

Kurdami savo verslą turite susipažinti su daugybe skirtingų statistikos rodiklių. Dauguma iš jų yra labai naudingi, kai reikia optimizuoti verslo procesus ir planuoti būsimą augimą, o jei esate teisingai su jais susipažinę - galite priimti strategijas, kurti planus kaip geriausiai tvarkyti kasdienę veiklą. Šiame straipsnyje daugiausia dėmesio skirsime vienam iš tokių rodiklių - pardavimų grąžai arba angliškai dar žinomam kaip "Return on Sales". Panagrinėsime, kodėl šis rodiklis svarbus bei kodėl turėtumėte jį matuoti ir dar daugiau. Pradėkime!

Tai vienas iš svarbiausių rodiklių, galinčių parodyti, kaip gerai sekasi Jūsų el. parduotuvei ar bet kokiam kitam verslui. Pardavimų grąžos metrika atspindi visą operacijų spektrą, todėl ji naudojama apibūdinti ir stebėti visos įmonės sveikatą, o ne tik vieną projektą ar skyrių ir t. t. Tačiau tai nereiškia, kad kiekvienas darbuotojas ir (arba) procesas neturi įtakos šiam rodikliui. Pardavimų grąža susijusi ne tik su pardavimais, tačiau ir kainomis bei sanaudomis Jūsų versle. Kad geriau suprastumėte - pateikiame formulę kaip apskaičiuoti pardavimų grąžą!

Taigi, kaip matome, šis santykis rodo pajamų ir sąnaudų santykį. Taigi, jis palygina du svarbiausius rodiklius ir iš jų gauname santykį. Šis santykis yra bene aiškiausias būdas pamatyti, kaip efektyviai dirba Jūsų verslas bei darbuotojai.

Kuo didesnis pardavimų grąžos rodiklis - tuo geriau sekasi Jūsų verslui.

Kad suprastume, kas skiria gerą rezultatą nuo blogo, taip pat turime nepamiršti, kad kiekviena niša yra skirtinga. Pavyzdžiui, tokie mažmenininkai kaip "Walmart", "Amazon" ar "Target" dirba su labai mažomis maržomis, o tai reiškia, kad jų pardavimo grąža yra labai maža. Tačiau, kadangi jų pardavimų apimtys yra didžiulės, o sąnaudos valdomos labai optimaliai, bendras pelnas ir pajamos yra didelės. Visą tai padeda palaikyti jų verslą ir rodo tinkamą pardavimų grąžos rodiklį.

Tačiau, jei pažvelgtumėte į, tarkime, nestandartinių baldų gamintojus, jų maržos ir pradinės sąnaudos yra daug didesnės. Tačiau - jie parduoda ne tiek daug, o tai reiškia, kad norėdami išlikti pelningi, jie turi turėti labai didelę pardavimo grąžą.

Nėra konkretaus skaičiaus, kurį būtų galima laikyti "geru pelningumo rodikliu", tačiau vidutinėms ir didelėms įmonėms pakanka maždaug 10%. Išimtys taikomos itin didelėms įmonėms, pavyzdžiui, minėtoms "Walmart", "Amazon" ir kt., kurios dirba tik su 2-3 proc. marža, o tai reiškia, kad jų pardavimų gražos rodiklis yra 0,02-0,03.

Toliau pateiktoje diagramoje parodyta nealkoholinių gėrimų pramonės pardavimų grąža.

Kaip matome, vidutinis pardavimo pelningumo rodiklis yra maždaug 15-25%, o tai reiškia, kad jei norite konkuruoti šioje rinkoje, turite įvertinti savo verslą ir siekti 0,2 pardavimo grąžos kaip gero rezultato. Žinoma, yra įvairių nišų ir idėjų, kurias galite reklamuoti ir verslą pritaikyti prie "Monster Energy" ir panašių bendrovių kategorijos (orientuojantis į didesnę maržą, bet nepuolant pardavinėti su tokia didele apimtimi). Apskritai terminas geras pardavimų grąžos santykis yra labai reliatyvus ir turėtumėte išanalizuoti savo konkurentus, kad sužinotumėte kaip sekasi būtent Jūsų verslui.

Dabar, kai bent jau žinome pavyzdžius, kaip apskaičiuoti ir kaip nustatyti, ar santykis yra geras ar ne, pats laikas pažvelgti į tai, kokią naudą iš tiesų duoda šio rodiklio apskaičiavimas.

Pirmiausia - turite nuolat sekti šį skaičių. Dauguma vakarietiškų kompanijų tai daro kas ketvirtį ir tai padeda stebėti įmonės finansinę būklę. Šie skaičiai dažnai pritaikomi ir rinkodaros skyriuose, augimo planuose, kitose strategijose ir pan. Idealiame pasaulyje - pardavimų grąžos rodiklis turėtų augti kiekvieną ketvirtį. Jei sugebate išlaikyti stabilų ir nuolatinį augimą (nors ir mažą), vadinasi, dirbate gerai. Jei pardavimų grąža stovi vietoje ir nei kyla, nei krenta, tai gali reikšti, kad Jūsų įmonei reikia naujos rinkodaros kampanijos arba, kad Jūsų produktas arba paslauga yra savo gyvavimo ciklo pabaigoje ir jau pasiekėte savo lubas. Išeitis būtų iš naujo įvertinti rinkodaros planus, pristatyti naujus produktus arba pertvarkyti visas įmonės pardavimo strategijas.

Ir galiausiai, jei matote, kad Jūsų pardavimų grąžos rodikliai mažėja - šiam laikotarpiui galite kelti taip vadinamą "raudoną vėliavą" ir ieškoti sprendimo būdų. Jei grąžos rodikliai mažėja (be Jums žinomos ir pateisinamos priežasties) - tai reiškia, kad dabartinis verslo modelis nėra tvarus ilgalaikėje perspektyvoje. Norint išsaugoti savo veiklą - Jums reikės įgyvendinti daug skubių pokyčių.

Kadangi galite lengvai stebėti pardavimų grąžos rodiklį - iš tiesų galite pastebėti kaip įvairios naujovės ir pokyčiai veikia Jūsų pardavimus. Šis rodiklis nėra tik apytikslė Jūsų verslo pelningumo apžvalga, tai taip pat puikus būdas pamatyti ar viską darote efektyviai ir kaip sugebate optimizuoti savo procesus. Gilindamiesi į savo veiklos sąnaudas ir atlikdami A/B testavimus, galiausiai galėsite išsiaiškinti, kurie Jūsų organizacijos skyriai dirba ne taip efektyviai kaip kiti, o kurie - puikiai.

Kaip pavyzdys - tarkime, jog padidinote reklamai skiriamas lėšas, bet nepastebėjote, kad pardavimų grąžos rodiklis padidėtų. Rezultate, reikėtų peržvelgti į pačią reklamos kampaniją - gal ši buvo prastai suplanuota, gal nepataikėte į savo auditoriją? Tą patį galima pritaikyti ir kitose srityse - su šiuo rodikliu tikrai rasite trūkumus, kuriuos galėsite ištaisyti.

Taigi, kaip jau minėjome, pardavimų grąža (angl. Return on Sales arba ROS) yra labai svarbus rodiklis, padedantis stebėti bendrą Jūsų verslo operacijų efektyvumą. Nuolat stebėdami šį rodiklį ir vertindami jį su konkurentais, galite geriau optimizuoti įvairius procesus ir aplenkti savo konkurentus ilgalaikėje perspektyvoje!