Kas yra pardavimų konsultantas?

Sužinokite, kas yra pardavimų konsultantas ir kaip šis žmogus gali padėti jūsų verslui.

Domas Bitvinskas

Bendraįkūrėjas, Atlasmic

Dažniausiai toks terminas kaip konsultacija yra labai dažnai mėtomas įvairiuose kontekstuose. Iš šono šis žodis gali atrodyti labai abstraktus, neturintis aiškaus apibrėžimo. Kaip pavyzdys, ganėtinai sunku suprasti ar žmogus atliekantis konsultaciją tiesiog pasako dalykus iš bendrų žinių, ar gilinasi į jūsų įmonės duomenis ir teikia pasiūlymus. O žvelgiant iš pardavimų pusės - ar konsultacija yra efektyvi ir ar verta samdyti pardavimų konsultantą? Galime nuraminti - visi šie klausimai kelia nerimą įmonėms visame pasaulyje. Nusprendėme trumpai apžvelgti, kas yra pardavimų konsultantas ir kuo jis gali būti naudingas jūsų įmonei, jei apskritai jo jums reikia.

Pardavimų konsultantas - ką jis veikia?

Geri konsultantai - tai patyrę specialistai, turintys išsamių žinių tam tikrais klausimais ir universalių įgūdžių, leidžiančių pritaikyti savo žinias klientų labui. Beveik kiekvienas žmogus gali konsultuoti viena ar kita tema, tačiau versle pagrindinis gero konsultavimo požymis yra efektyvus rezultatas.

Pardavimų konsultantas gali pateikti įžvalgas ir pasiūlymus šiomis temomis:

Pardavimų didinimas
Išlaidų sumažinimas
Rodiklių gerinimas
Pardavėjų moralės stiprinimas

Jie taip pat gali atnešti bet kokią kitą pamatuojamą naudą jūsų įmonei. O tarp žmonių, kurie tik konsultuoja (ir nesuteikia daug naudingų patarimų), ir puikių pardavimo konsultantų yra didžiulis atotrūkis.

Pastarieji gali prašyti šimtų dolerių už valandą (tiek pat, kiek ir geriausi teisininkai), nes jų žinios ir patirtis aiškiai rodo, kad jie yra tinkamas asmuo, galintis padėti jūsų organizacijai pakilti į kitą lygį. Tačiau, dauguma neeilinių konsultantų paprastai būna labai užsiėmę, o tai reiškia, kad jums tenka konkuruoti dėl jų laiko arba mokėti didžiausią sumą.

Kaip dirba pardavimų konsultantai?

Konsultantas paprastai turi metodą arba bendrą praktiką, kurios laikosi. Kiekvienas žmogus labai skiriasi savo veiklos metodais. Vis dėlto pardavimų konsultanto tikslas paprastai yra pažvelgti į tai, kaip dirba jūsų pardavimų komanda, ir ieškoti būdų, kaip optimizuoti tam tikrus procesus, įdiegti naujus pamatuojamus rodiklius veiklos rezultatams matuoti ir rasti niuansų, kurių paprastai nesimato. Tai gali gerokai pagerinti jūsų pardavimus.

Dažniausiai susisiekus su pardavimų konsultantu ir sutikus jį samdyti, jums bus išsiųstas klausimynas arba jūsų organizacijos atstovas susitiks ir pasikalbės su konsultantu vizito metu. Jie turi žinoti jūsų tikslus, siekius ir į ką atkreipti dėmesį. Nustačius tikslus, konsultantas yra įtraukiamas į jūsų veiklą ir apžiūri, kaip viskas veikia. Pirma, tai gali būti pokalbiai su jūsų darbuotojais, jiems būtina peržiūrėti istorinius pardavimų duomenis ir pan. Nesijaudinkite; prireikus galite pasirašyti standartinę konfidencialumo sutartį, kad apsaugotumėte savo intelektinę nuosavybę.

Tačiau, kiekvieną kartą procesas yra labai skirtingas, ir kiekvienas pardavimo konsultantas gali dirbti visai kitaip. Tačiau, visi jie norės pamatyti, kaip veikia jūsų įmonė ir kaip jūsų pardavimų skyrius atlieka savo darbą. Jie stengiasi rasti kliūčių ir tobulintinų sričių.

Kokią naudą pardavimų konsultantas gali atnešti įmonei?

Apskritai pardavimų konsultantas stengiasi rasti įmonei rūpimų problemų sprendimus. Būtent dėl to jie ir yra samdomi. Taigi, pavyzdžiui, organizacija turi valdybos nustatytą tikslą ir siekia iki ketvirčio pabaigos 15% padidinti pardavimų grąžą arba bent 20% sumažinti pardavimų nutraukimo lygį. Tačiau, dažniausiai jūsų darbuotojai neįsivaizduoja, kaip šiuos skaičius galima pasiekti, arba jiems trūksta konkrečių problemų sprendimų. Užuot nuleidę kartelę, samdykite pardavimų konsultantą. Pasakykite jiems, kad norite pasiekti konkretų tikslą, taip pat supažindinkite su esamomis kliūtimis ir problemomis.

Pardavimų konsultantas pritaikys savo žinias ir parodys savo išvadas tinkamiems žmonėms po viso stebėjimo laikotarpio.

Taigi, norėdami kalbėti apie konkrečią naudą, turite pradėti nuo aiškių būdų, kaip įveikti tai, kas jus vargina. Tarkime, susidūrėte su sunkumais, nes klientų pasitenkinimas sumažėjo, o pardavimų atstovai negalėjo padidinti jūsų paslaugų kainos. Po išsamios analizės konsultantas gali nustatyti, kad jums reikia pertvarkyti svetainę, kad būtų patogesnė vartotojo sąsaja, pertvarkyti kainodaros planus, kad būtų galima veiksmingiau didinti pardavimus, ir t. t.

Jie taip pat gali pasiūlyti iš pagrindų pertvarkyti pardavimų metodą.

Didžiausios klaidos samdant pardavimų konsultantą

Dėl naudos, kuri, regis, yra akivaizdi, kyla rizika samdyti konsultantą dėl neteisingų priežasčių. Pardavimų konsultantų reikia ne visiems ir tikrai ne visos įmonės gali sau leisti juos samdyti. Štai kelios didelės klaidos, kurias daro įmonės ir organizacijos, norėdamos pasamdyti pardavimų konsultantą:

samdyti asmenį, kuris yra brangus, tik todėl, kad galite sau tai leisti - specializacija jūsų nišoje ir kolegų ar kitų įmonių rekomendacijos yra svarbiau nei aklos išlaidos.
samdymas neturint aiškaus tikslo - pardavimo konsultantai dirba efektyviausiai, kai žino, į kokias sritis sutelkti dėmesį.
samdymas neskiriant išteklių sprendimams įgyvendinti - jei jų rekomendacijos lieka teorinės ir neįgyvendinamos, nes nebuvote pasirengę išlaidauti, tiesiog iššvaistėte pinigus.
samdyti, kai jus spaudžia svarbesni klausimai - pardavimo konsultacija visada yra prabanga ir niekada neturėtų būti iškeliama prieš svarbesnius klausimus.

Išvada

Apibendrinant galima teigti, kad pardavimų konsultantas - tai asmuo, kurio darbas rasti klientų su pardavimais susijusių problemų sprendimus. Jie atvyksta į įmonę, pasižiūri, kaip sekasi, ir, naudodamiesi duomenimis, ieško problemų. Po to jie teikia rekomendacijas ir padeda įveikti pardavimų kliūtis pačiais įvairiausiais būdais.

Daugiau jūsų verslo augimui