Kaip atpažinti padangų spardytoją (angl. tire kicker)?

Sužinokite skirtumus tarp pirkėjų ir žmonių, vadinamų "padangų spardytojais".

Vaida Bit

Marketingas, Atlasmic

Jei esate mažmenininkas, turintis fizinę parduotuvę, arba paslaugų teikėjas, turintis fizinį biurą, jums teko patirti šią situaciją. Asmuo užsuka į jūsų parduotuvę, apžiūri daiktus, praleidžia joje daug laiko, bet nesiryžta pirkti. Tokie žmonės vadinami "padangų spardytojais" (angl. tire kickers). Jie yra visuomenės dalis ir negalite tikėtis, kad jie tiesiog išnyks. Tačiau padangų spardytojus reikia atpažinti. Kodėl? Ogi todėl, kad jei negalėsite jų pastebėti, jūsų pardavimo komanda arba jūs asmeniškai dėl jų švaistysite laiką, o tai pakenks verslui. Taigi, panagrinėkime, kas yra padangų spardytojai, kaip juos nustatyti ir kokios priemonės yra veiksmingiausios.

Kas yra "padangų spardytojas" ir kaip jis atsiranda?

"Padangų spardytojai" (angl. tire kickers) - taip vadinami klientai, kurie, atrodo, domisi jūsų paslauga ar produktu, bet niekada neįsipareigoja pirkti. Šis terminas kilo iš labai keisto reiškinio naudotų automobilių prekyboje. Kai pirkėjas atvyksta apžiūrėti naudoto automobilio ir, atrodo, nenori sudaryti sandorio, jis vaikšto aplink automobilį, apžiūrinėja visus galimus daiktus, kurie galėtų sumažinti kainą arba padėti išvengti sandorio sudarymo. Tuo pat metu apžiūrinėja automobilio padangas, jas spardo. Iš čia ir kilo pavadinimas - "padangų spardytojas".

Tokie žmonės gali būti visi - nuo nuoširdžiai nuobodžiaujančio ir nieko svarbaus neturinčio asmens iki jūsų konkurentų ar tiesiog dėmesio trokštančių asmenų, norinčių išbandyti naujus dalykus. Daugiausia pastebimų padangų spardytojų atsiranda nebrangioje arba aukštesnės klasės prekyboje. Taigi jie dažni automobilių salonų, atvirų durų namų, prabangių laikrodžių, prabangių drabužių ir prabangių papuošalų parduotuvių, taip pat elektronikos parduotuvių lankytojai.

Pirkėjo ir "padangų spardytojo" nustatymas

Nepriklausomai nuo to, kaip žmogus atrodo, kai įeina į jūsų parduotuvę, turite būti neutralūs. Yra puiki pasaka apie persų karalių, kuris apsirengdavo vargšo drabužiais ir vaikščiodavo po savo pavaldinius, kad ieškotų gerų ir tyrų širdžių ir jas apdovanotų. Šiuolaikiniame pasaulyje daug pasiturinčių asmenų gali nesirengti "Versace" ar "Gucci" drabužiais ir išoriškai atrodyti labai kasdieniškai. Taigi, jei esate prabangių prancūziškų laikrodžių gamintojo franšizė, o jūsų pirkėjas yra tipiškas generalinis direktorius su dalykine apranga, dar neprofiliuokite vaikino ar damos, kuris vaikšto su treningais. Nors jie gali atrodyti ne vietoje, dar nenorite prarasti jų kaip savo kliento.

"Tire kickers" atrodys ne savo vietoje + bus abejingi jūsų ir jūsų pardavimų atstovų buvimui šalia jų. Pirmasis požymis, padedantis atskirti padangų spardytojus, yra

noras išbandyti ir testuoti daugybę visiškai nepanašių produktų.

Pavyzdžiui, asmuo, atėjęs į automobilių saloną ir išbandęs du aukščiausios klasės pikapus, renkasi blizgantį raudoną kabrioletą. Beprasmiška, tiesa? 95% atvejų tai bus padangų spardytojas.

Antrasis bruožas, padedantis atskirti padangų spardytojus, yra, kad šie

visiškai neturi konkrečių poreikių, norų, privalomų daiktų.

ir t. t.

Yra žmonių, kurie tik apsipirkinėja ir tiesiog žiūri į prekes - tai yra tik žiūrėjimas. Tačiau, padangų spardytojai paprastai tiesiog gaišta jūsų pardavimo atstovų laiką, neketindami įsipareigoti. Norėdami atpažindami potencialų padangų spardytoją, jūsų prekybos atstovas turėtų užduoti šiuos klausimus:

Ko konkrečiai ieškote?
Kokias medžiagas / spalvas / tekstūras renkatės?
Ar kur nors kitur žiūrėjote šį ar panašius produktus?
Kokia proga ar dėl kokios priežasties įsigyjate šį pirkinį? (Tik gražiau, neformaliau, pvz., "Norite atnaujinti dabartinę įrangą?")

Nors potencialūs klientai turėtų atsiverti ir bendrauti, suteikdami tą įspūdį, padangų spardytojai nepateiks jokios konkrečios informacijos ir pateiks miglotus atsakymus.

Trečiasis, labai dažnas padangų spardytojams būdingas bruožas yra

0 žinių apie tai, ko jie ieško

. Atsidurkite tokioje padėtyje, kai ateinate ko nors nusipirkti. Retai kada turėsite grynųjų pinigų ir tiesiog nusipirksite atsitiktinį daiktą iš parduotuvės, į kurią atsitiktinai užklydote, tiesa? Prieš pirkdamas žmogus pajunta poreikį, peržiūri šiek tiek informacijos arba bando suvokti savo esminius norus. Tada apsilanko parduotuvėje, kad pasiteirautų patarimo ir išbandytų. Padangų spardytojas praleis visus ankstesnius etapus ir tiesiog išbandys automobilį.

Kaip elgtis su "padangų spardytojais"?

Šeštajame dešimtmetyje ar maždaug tuo laikotarpiu parduotuvės savininkas galėjo tiesiog išmesti nepageidaujamą pirkėją iš vitrinos. Anksčiau viskas buvo daug paprasčiau.

Šiais laikais, net jei nustatote, kad žmogus yra taip vadinamas "tire kickeris", neįmanoma teisingai išspręsti situacijos. Kadangi jie tik gaišina laiką ir nedaro jokios tiesioginės žalos jūsų verslui, iš tikrųjų nieko negalite padaryti. Kad ir kokiu būdu paprašytumėte jų išeiti arba pirkti, būsite nemandagūs, neprofesionalūs ir pan.

Ką daryti? Palikti juos ramybėje atrodo geriausia išeitis. Apmokykite savo pardavimų atstovus užduoti kontrolinius ir informacinius klausimus, kad sužinotumėte, ar klientas nusiteikęs rimtai, ar tik švaistys jūsų laiką. Tačiau, kartu turėtumėte suprasti, kad jei parduodate geidžiamus produktus, bus daug žmonių, kurie tiesiog ateis ir nepirks, nes tiesiog negali. Būtinai aptarkite tai su savo teisininkais ir pardavimų atstovais, kad rastumėte geriausią būdą, kaip su tuo tvarkytis įmonėje. Pavyzdys - įveskite 6 klausimų politiką. Jei po 6 klausimų klientas vis dar neturi jokių konkrečių pirkimo tikslų ar siekių, galbūt geriausia būtų tiesiog palikti jį ramybėje. Nustokite gaišti laiką, o jūsų atstovai galės sutelkti dėmesį į kitus žmones, kurie gali ateiti.

COVID laikais, jei taikomi susibūrimų apribojimai, galite paprašyti žmonių, kurie per ilgai apsipirkinėjo prie vitrinų, išeiti ir užleisti vietą naujokams. Tačiau, kaip minėjome, tai gali pasirodyti nemandagu, nepriklausomai nuo jūsų tono, bet taip jau yra.

Ar padangų spardytojai yra pavojingi ir kenkia verslui?

Tiesą sakant, jie geriausiu atveju tik erzina. Padangų spardytojai žalos nepadarys ir gali tik gaišti jūsų pardavimo atstovų laiką, bet ne daugiau. Jei viskas jūsų parduotuvėje apdrausta, neturite dėl ko nerimauti. Be to, dauguma padangų spardytojų tiesiog leidžia laisvą laiką naršydami po įmantrias parduotuves, iš kurių galbūt niekada nepirks.

Nebijokite susidurti su padangų spardytojais. Automobilių pardavimo srityje šie žmonės sudaro apie 50-70 % lankytojų. Pavyzdžiui, ar žinote, kiek žmonių ateina ir apsilanko pas vietinį "Mercedes-Benz" ar "BMW" pardavėją? Tikriausiai šimtai, jei ne tūkstančiai kiekvieną dieną. Tačiau, kiek iš jų perka ir pasirašo ant punktyrinės linijos? Keletas. Dar blogiau yra prabangių drabužių pardavėjams, įsikūrusiems turistų lankomų vietų centruose. Bet tokia ir yra tų parduotuvių idėja. Kiekvieną valandą į parduotuvę plūsta didžiuliai būriai turistų, todėl parduotuvė privalo kartais parduoti, net jei 80-95 % lankytojų yra tik padangų spardytojai.

Ar įmanoma paversti padangų spardytoją klientu?

Tiesą sakant - ne. Jei žmogus neturi biudžeto ar žinių apie jūsų produktus, iš tikrųjų nieko negalite pasakyti, kad priverstumėte jį pirkti. O jei jūs ar jūsų atstovai tai padarysite, iš tikrųjų tik parodysite, kad tas asmuo vis dėlto nebuvo padangų spardytojas.

Geriausia, ką galite padaryti jūs ir (arba) jūsų darbuotojai, tai tiesiog sėdėti ir laukti, kol jie išeis arba nuobodžiaus.

Išvada

Internete padangų spardytojai kelia mažiau problemų. Žinoma, žmonės, kurie kuria naujus el. pašto laiškus, kad gautų nemokamą 30 dienų "Netflix" abonementą, gali būti vadinami šiuolaikiniais "padangų spardytojais", tačiau tokio tipo parduotuvių lankytojai dažniausiai lankosi aukštos klasės mažmeninės prekybos parduotuvėse. Suteikę savo darbuotojams pakankamai žinių, kokius klausimus užduoti ir į ką atkreipti dėmesį, galite greitai nustatyti tokius asmenis ir išvengti brangaus laiko švaistymo niekur nevedančiam sandėriui.

Tikri pirkėjai:

Užduos klausimus apie jų asmeninius poreikius.
Kreipsis patarimo ir rekomendacijų.
Turės nuomonę apie tai, ko jie nori ir ko nenori.
Norės sužinoti apie jūsų gaminio privalumus.
Klausys ką sako jūsų pardavimo atstovai.

Padangų spardytojai (angl. Tire kickers):

Daug laiko praleis žiūrėdami ir liesdami daiktus, neužduodami klausimų.
Ignoruos naudingą informaciją apie jūsų prekės ženklą, produktus iš pardavimo atstovų.
Nėra labai orientuoti į detales ir neturi įprastų klientų savybių.
Neturi tikslios informacijos apie savo biudžetą, tikslus, poreikius, norus ir pan.
Vengia aptarti ar derėtis dėl galimų pirkinių.
Nori išbandyti, bet iškart po kontakto vengia veiksmų.

Daugiau jūsų verslo augimui