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8 estrategias de marketing para conseguir nuevos clientes

Conozca qué estrategias de marketing para minoristas obtendrán los mejores resultados para su negocio.

Ben Bitvinskas
Abril 8, 2021
El comercio minorista físico y, hoy en día, también el comercio electrónico, son las áreas de negocio más importantes en las que el marketing parece ser el ingrediente más importante. Si una tienda es capaz de comercializar bien sus productos, se venderá bien. Pero un buen marketing es más fácil de decir que de hacer. Por eso es necesario tener una estrategia de marketing que seguir. Si su negocio elige la estrategia adecuada, puede esperar sin duda ganar tracción y un montón de nuevos clientes. Así pues, veamos ocho estrategias diferentes de marketing para el comercio minorista y veamos cómo puede conseguir nuevos clientes.

Antes de elegir la estrategia adecuada

Como sugiere el título, en este artículo repasaremos 8 estrategias de marketing diferentes. Recuerde que ninguna estrategia lo conquista todo y que no son mejores o peores. Se trata más bien de una cuestión de compatibilidad y adecuación a tu negocio.
Para elegir la estrategia adecuada, hay que entender a su público objetivo y sus canales de comunicación preferidos. Así que, antes de elegir una estrategia, defina su público objetivo (por ejemplo, mujeres de 18 a 29 años de California que estudian psicología, jóvenes empresarios de la UE, etc.). La definición de la audiencia debe tener la edad u otras características cruciales para ser identificada y poder adaptar tu estrategia a sus preferencias.
Los distintos públicos tienen objetivos y desencadenantes diferentes, por lo que también hay que entenderlos. Teniendo en cuenta todo esto, tiene que comparar cómo se puede publicitar su(s) producto(s) utilizando diversas estrategias y elegir los métodos más eficaces para los objetivos de su campaña.
Así es como funcionará una estrategia de marketing:

Una cosa más - Las cuatro P del marketing minorista

Todos los estudiantes de marketing y todos los cursos de marketing se sacan esto de encima. El Las cuatro P son un conjunto de factores (cuyos nombres empiezan por la letra P, obviamente) que definen la esencia de toda estrategia de marketing.
Lo son:
Four Ps of Retail Marketing
Producto - Precio - Lugar - Promoción

Aunque pueda parecer que la estrategia de marketing sólo está vinculada a la promoción (sólo una de las P), en realidad está entrelazada entre las cuatro. Si quieres desarrollar una estrategia de marketing adecuada, tienes que conocer los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas de tu producto o categoría de productos que estás anunciando.
P.D.: el servicio también es un producto en este contexto.
Puede hacer clic en el enlace destacado más arriba para leer una guía informativa estructurada en profundidad sobre las Cuatro P. Ahora pasaremos a las estrategias de venta al por menor propiamente dichas y veremos cómo puede hacer publicidad con mayor eficacia y mejores resultados.
Nos centraremos sobre todo en el comercio electrónico y los minoristas en línea y en las estrategias para ellos.

1. Establecer una campaña de anuncios específicos en Facebook e Instagram

Las redes sociales se han convertido en el punto de venta número 1 del mundo para la publicidad digital. Para las tiendas de Shopify y las empresas de comercio electrónico de todo el mundo, los anuncios de Instagram y Facebook se han convertido en la plataforma más utilizada para las campañas publicitarias dirigidas. Las redes sociales tienen tantos datos sobre sus usuarios que pueden adaptar y mostrar estos anuncios a las personas que realmente quieres que los vean. No se desperdicia el dinero y, como resultado, puedes obtener mucho tráfico y muchas ventas en tu tienda.
Lo primero que hay que hacer es añadir el Píxel de Facebook a su sitio web. El píxel le ayuda a recuperar clientes y a dirigirse a audiencias similares a las que han visitado su sitio web. Ahora le toca a usted, a una agencia de publicidad o a su departamento de marketing elaborar un material visual atractivo que pueda ser objeto de publicidad activa. Algunos puntos clave:

Elija la plataforma adecuada para anunciarse

No todas las empresas tienen una marca lo suficientemente fuerte en las plataformas de medios sociales en general. Por ejemplo, los vendedores de artículos de lujo son bastante activos y publican anuncios en Pinterest, mientras que otros minoristas no invierten casi nada en publicidad.
Las tiendas de dropshipping y de comercio electrónico suelen inclinarse por Instagram y Facebook como sus principales plataformas publicitarias. Los anuncios son fáciles de configurar y existe la más amplia gama de audiencias a las que se puede dirigir y llegar. Con más de 2.000 millones de usuarios en Facebook y más de 1.000 millones en Instagram, resulta realmente fácil encontrar compradores potenciales con el conjunto de anuncios.
Sugerimos lanzar una campaña en Facebook e Instagram independientemente de su nicho. Sin embargo, si tienes una fuerte presencia de marca en otras plataformas (por ejemplo, Twitter, Reddit, LinkedIn, Pinterest, etc.) asegúrate de implementar anuncios en ellas también.

Dirigirse a un público reducido

La segmentación de la audiencia es probablemente el ingrediente más importante a la hora de elaborar anuncios eficaces. Incluso si creas imágenes mediocres, si tu segmentación es la adecuada, puedes ganar más que eso.
Facebook tiene una gran capacidad de segmentación del público. Pueden hacer sugerencias o ayudarte a elegir las audiencias más estrechas posibles. Personaliza las listas de personas que quieres que muestren tus anuncios con una variedad de criterios:
  • Ubicación
  • Edad
  • Aficiones
  • Intereses
  • Conexiones
  • Comportamiento
Es una herramienta publicitaria abrumadoramente poderosa y, si la utilizas bien, puedes conseguir muchos visitantes del sitio que podrían convertirse en compradores poco después.
A la hora de seleccionar un público, recomendamos ceñirse a grupos de discusión de no más de 50.000 personas (a menos que sea muy preciso y esté seguro de su definición).

Haga muchas pruebas A/B

Las pruebas de variación A/B son importantes para determinar qué estrategia publicitaria y qué anuncio funciona mejor para su público. Al lanzar dos anuncios de aspecto similar o con objetivos similares, puede comparar su rendimiento y elegir el mejor de los dos.
O puede, con el tiempo, captar los matices y detalles de ambos lados para ver qué puntos de enfoque y/o elementos generan más atención. Las pruebas A/B ayudan a determinar las características que definen a su público y a los grupos objetivo, como la edad, la ubicación, los intereses y mucho más. Cada campaña publicitaria debería tener al menos unos cuantos anuncios diferentes, cada uno con una variación A/B.

2. Campañas de Google AdWords y Google Shopping, así como optimización de contenidos SEO

Como sabes, Google es responsable de alrededor del 91-93% del mercado de los motores de búsqueda en línea. Aunque Bing ocupa el segundo lugar, la mayor parte de su tráfico no se produce por elección del cliente. El flujo de consultas que recibe Bing procede en su mayoría de fuentes corporativas y predeterminadas en las que el usuario no puede cambiar su motor de búsqueda preferido.
Google es el rey en la red y sólo se puede aprender a utilizar sus herramientas en beneficio propio. Ahora los minoristas pueden elegir Google AdWords (anuncios de búsqueda) o Google Shopping para hacer que sus tiendas sean más visibles y notorias en la web.
Vamos a centrarnos en estas tres áreas de marketing en Google.

Cómo gestionar Google AdWords

Google AdWords, al igual que las Herramientas para empresas de Facebook, es una plataforma muy avanzada y muy capaz para el marketing online. Si eres capaz de aprovechar al máximo sus funciones, podrás mejorar las cifras de ingresos, atraer más visitantes y alcanzar casi cualquier objetivo que te propongas para tu campaña de marketing.
¿Un 30% más de visitantes? No hay problema. ¿Un 20% más de ventas? Lo tienes. ¿El doble de conversiones? No digas más.
En Google AdWords, hay que ser preciso, metódico y planificar el enfoque. El principio de Pareto dice que el 80% de sus ingresos provendrá de sólo el 20% de los clientes potenciales. Su objetivo debe ser optimizar e implementar ese 20% de clientes potenciales lo más rápido posible. Para ello, puede aprovechar al máximo las palabras clave de baja dificultad y baja competitividad o ir a por todas y atacar las palabras clave más buscadas.
Asegúrate de habilitar el geotargeting y de optimizar siempre los meta títulos y tus anuncios para el usuario móvil. Si empiezas con un presupuesto pequeño (menos de 400 $ al mes), puedes utilizar la estrategia de pruebas A/B que hemos mencionado antes.
Si es nuevo en AdWords, puede utilizar la versión reducida, AdWords Express, que es más adecuada para los principiantes.

Cómo hacer anuncios de Google Shopping

No hace mucho tiempo, Google introdujo la categoría Shopping y los anuncios de Shopping. Esta característica fue bien recibida por todos los minoristas que buscaban una manera de generar más clientes potenciales desde Google sin tener que ir por la borda con el metódico marketing de AdWords. Además, Google probablemente entendió que los anuncios de Instagram y Facebook tienen la ventaja con la forma en que utilizan los elementos visuales, por lo que siguieron a sus competidores y añadieron los anuncios de Shopping.
Las imágenes de palos de golf con los precios que se ven en la parte superior es como funcionan los anuncios de compra. Muestran productos, relacionados con la búsqueda, en la parte superior de la barra de búsqueda.
Para lanzar una campaña de Google Shopping con éxito, debe esforzarse por conseguir al menos un 400% de retorno de la inversión publicitaria o Retorno de la inversión en marketing.
La forma de crear estos anuncios es compartiendo datos particulares con el Google Merchant Center. Utilizando Google Shopping (que se encuentra en Google AdWords), puede crear campañas de Shopping para su negocio. A partir de ahí, funciona igual que con AdWords, sólo que en un formato diferente. Configure una campaña, láncela, haga pruebas A/B, vea los resultados y siga con el plan hasta que sea lo suficientemente rentable o hasta que se le ocurra otra idea mejor.

Optimización de contenidos SEO

El contenido optimizado para el SEO es crucial para un alto posicionamiento en las búsquedas de Google. La optimización se realiza a través de la optimización del contenido interno o subiendo contenido orientado a SEO en fuentes externas.
La optimización interna gira en torno a las publicaciones del blog en su sitio web o a los metatítulos, etiquetas y descripciones de sus productos, así como a la disposición del contenido en su tienda online. Por otro lado, el contenido SEO externo suele consistir únicamente en artículos, publicados en fuentes externas. Estos artículos deben contener enlaces a su sitio web. El ingrediente más importante para el éxito de la optimización del contenido SEO es perfeccionar las palabras clave y las combinaciones de palabras clave adecuadas y utilizarlas. Observe el siguiente gráfico circular para hacerse una idea de en qué consiste un buen SEO.

3. Marketing por correo electrónico

Todos los años alguien afirma que el email marketing ha muerto. Sin embargo, aunque muchas empresas, analistas y particulares afirman que el email marketing está en las últimas, no se puede dudar de su escasa pero estable eficacia. Todas las grandes tiendas electrónicas y minoristas en línea lanzan y mantienen sus boletines de noticias. ¿No está de acuerdo en que no lo harían si los boletines fueran ineficaces o, incluso, estuvieran muertos?
Lo cierto es que las campañas de marketing por correo electrónico y los boletines informativos no son tan caros y casi siempre dan resultados. Aunque los porcentajes de clics rara vez superan el 5%, y suelen girar en torno al 2-3%, casi siempre es un resultado garantizado y nunca una decepción, a menos que se cometa un gran error. Es más fácil cometer errores cuando se publican anuncios en las redes sociales y se lanzan otras campañas.
Lo que tienes que hacer con el marketing por correo electrónico es crear una plantilla que tenga efectos visuales eficientes. Si no tienes un diseñador gráfico en tu empresa, puedes contratar a uno en Fiverr para que diseñe una plantilla de correo electrónico HTML con capacidad de respuesta. Los diseños HTML de media y alta calidad cuestan alrededor de 40-50 dólares. Puedes utilizar estos diseños en un futuro próximo y todo lo que tienes que añadir son imágenes y un texto atractivo. El envío de cada boletín puede costar entre 100 y 300 dólares, pero hagamos cuentas.
Si llega a 50.000 suscriptores únicos del boletín de noticias con su campaña y la campaña logra una tasa de clics del 3%, obtendrá 1.500 visitantes únicos del sitio web. Esto podría resultar en al menos 15-150 ventas. Si gana al menos 20 dólares por cada una de las 15 ventas (ingresos, no beneficios), la campaña se amortiza. Sin embargo, si vende más o los compradores gastan más, puede obtener un sólido beneficio.
¿Quiere saber por qué vale la pena el Email Marketing? ¿Qué le parece el hecho de que la mitad del mundo lo utilice?

4. Influenciadores y personalidades de la marca

El marketing de influencers está en auge desde hace un par de años. Esto se debe a que los influencers tienen un fuerte arraigo en Instagram, que es una de las principales plataformas de redes sociales para que las empresas minoristas se anuncien.
Si quieres hacer marketing de influencers o encontrar una personalidad y una cara para tu tienda, línea de productos, etc., tienes que ser muy exigente. El marketing de influencers tiene muchas ventajas, pero también hay algunas amenazas importantes que muchas pequeñas empresas pasan por alto y luego se equivocan.
Los influencers suelen tener al menos un puñado de clientes para los que hacen anuncios. Muchas veces, esas campañas publicitarias son gestionadas por la agencia que gestiona a los propios influencers. Esto lleva a que los propios influencers se preocupen muy poco por tu producto y/o servicio. Estos anuncios corren el riesgo de ser vistos como una oportunidad de obtener dinero para ellos, así que analiza a quién estás eligiendo para ser tu portavoz.
Es mejor invertir en anuncios de calidad de influencers o contratar a alguien en exclusiva para que sea la cara de tu empresa en lugar de poner 10 anuncios de influencers mediocres por todo Instagram. Eso ofrece oportunidades a largo plazo y sostenibles. Pero si estás haciendo dropshipping y tienes tiendas de un solo producto, definitivamente puedes preocuparte menos por esto y simplemente comercializar el infierno.
Los números no mienten. El marketing de influencers funciona.

5. Campañas de referencia

Si vende productos o servicios que fomentan la devolución del negocio (consumibles o servicios basados en la suscripción y la actividad), siempre puede poner en marcha un programa de recomendación.
Las campañas de recomendación tienen un límite en cuanto a lo que pueden hacer por su negocio. Sin embargo, las referencias ayudan a captar clientes fieles y a aumentar su gasto medio en tu tienda.
Lanzar una campaña de recomendación no es difícil. Puedes encontrar plugins en Shopify o en cualquier plataforma de comercio electrónico en la que estés o simplemente gestionar todo manualmente si lo deseas. La plantilla de campaña de referidos más obvia es:
  • Comparta un código de descuento o su enlace de referencia
  • Espera a que tu amigo o cualquier otra persona utilice ese código y/o enlace para comprar
  • Obtienes una bonificación
Las recomendaciones se utilizan sobre todo en la venta de bienes de consumo. Por lo tanto, es probable que veas programas de recomendación en tiendas de ropa, productos de belleza y otros similares. Las plataformas como los servicios de transporte compartido y algunas más también podrían implementar una campaña de recomendación para aumentar la exposición y la popularidad.

6. Marketing de guerrilla

El marketing de guerrilla es bastante caro y no es demasiado fácil de llevar a cabo, pero cuando se hace bien, definitivamente merece la pena. Esta estrategia gira en torno a la incorporación de lugares poco ortodoxos o a la interacción con el entorno (normalmente urbano) de forma que permita promocionar bienes y servicios.
Un ejemplo de marketing de guerrilla.
Sin embargo, se trata de una estrategia que sólo deben adoptar las marcas fuertes. El marketing de guerrilla es ideal para las marcas de renombre local o mundial. Si se trata de una pequeña o mediana empresa minorista con una clientela repartida por todo el mundo, colocar una instalación artística interactiva/anuncio en el centro de Berlín o Nueva York puede no servir de mucho, ¿no crees?
A menos que dispongas de mucho dinero que puedas destinar únicamente al marketing de guerrilla, no lo aceptes. Eso es lo que pensamos. Céntrese en cambio en los anuncios digitales.

7. Reorientación de clientes

El retargeting de clientes no es una estrategia independiente, sino un complemento de su campaña de publicidad y marketing digital. Hay que llevar a cabo una campaña de retargeting con el marketing por correo electrónico, Facebook, Google, Instagram y todos los demás anuncios en línea porque ayuda a maximizar los ingresos y los beneficios, obtenidos de su gasto en publicidad. El famoso Píxel funciona recogiendo datos y haciendo posible el retargeting.
Queremos mostrarte dos imágenes diferentes. Uno será una infografía y el otro un gráfico. Deberían ayudarte a entender cómo funciona el retargeting de clientes y por qué merece la pena hacerlo.
Aquí está la primera: la infografía.
Datos por cortesía de Bolt.
Como puede ver, si optimiza adecuadamente el proceso de retargeting y escribe correos electrónicos a las personas que dejaron un carrito abandonado, alrededor del 10,7% de ellas se convertirán en compras. Por lo tanto, lo único que necesitaban era un pequeño empujón. La configuración y el mantenimiento de los correos electrónicos de abandono del carrito no le costarán más de 100 dólares y si consigue al menos 4-5 conversiones de compra a partir de los correos electrónicos, ¡probablemente su campaña de retargeting se haya amortizado, si no ha generado beneficios adicionales!
Ahora el segundo gráfico.
Este gráfico en particular es un poco más complejo, pero podemos ver claramente dos tendencias emergentes. La primera es que alrededor de un tercio de las aplicaciones que tienen más de 20.000 instalaciones no orgánicas utilizan anuncios de retargeting. Lo que es más impresionante es que esto resulta en la friolera de 1/3 o alrededor del 31-35% de las conversiones totales. Se trata de una cifra asombrosa que podría llevarle a pensar que invertir en retargeting es una decisión que merece la pena. Piénselo. El retargeting podría contribuir a una de cada tres conversiones.

8. Agencias de publicidad

Como última estrategia de marketing de la que hemos decidido hablar, hemos elegido la contratación de una agencia de publicidad. Esta cuenta con la experiencia y los recursos humanos y técnicos necesarios para elaborar y llevar a cabo campañas de marketing de éxito.
Tenga en cuenta que cuesta bastante, pero puede descentralizar muchas de las tareas y delegar las funciones creativas y administrativas en la agencia de publicidad y destinar los recursos internos a otros objetivos y proyectos. Así podrás centrarte en las principales prioridades de tu empresa en lugar de verte obligado a dividir la atención entre la fabricación, la gestión de la cadena de suministro, la contabilidad, el cumplimiento de los pedidos, las finanzas, el marketing, etc.
Muchas pequeñas empresas podrían beneficiarse de trabajar con una agencia de publicidad. Al ver lo que hacen y cómo lo hacen, puedes aprender, acumular experiencia y hacerte independiente al cabo de unos meses. Entonces podrá aplicar los mismos métodos en la empresa y alcanzar los mismos resultados (o mejores) con menos gastos.

Conclusión:

Para concluir, nos gustaría señalar una vez más que las diferentes estrategias de marketing están diseñadas para funcionar en diferentes negocios. Si quiere atraer a nuevos clientes, tiene que entender a quién se dirige y elegir el mejor método para acercarse a ese público objetivo. Utiliza el marketing digital, no te olvides de los correos electrónicos y nunca pases por alto el poder del retargeting de clientes. Esperamos que este artículo le haya resultado útil y que haya encontrado algunos consejos que le ayuden a mejorar sus cifras de ventas y a atraer nuevos clientes.
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