Différenciation des produits : Comment sortir du lot ?

Découvrez comment hisser votre produit ou service au sommet de la concurrence.

Ben Bitvinskas

Cofondateur, Atlasmic

Qu'est-ce que la différenciation des produits, et pourquoi est-elle importante ?

Il peut être difficile de se démarquer dans un monde où il y a des milliers de... propositions de valeur uniquesles promesses et les campagnes de marketing tape-à-l'œil. Trouver un avantage sur votre concurrent peut être beaucoup plus difficile que vous ne le pensez.

C'est là que la différenciation des produits entre en jeu. La différenciation des produits est une tactique qui vous aide à trouver l'avantage concurrentiel de votre produit et à déterminer ce qui le rend unique, ce qui le distingue de ses concurrents et l'angle qui peut aider à le commercialiser le plus efficacement.

Pourquoi s'intéresser à la différenciation des produits ?

Grâce au crowdfunding, aux fonds spéculatifs et à une abondance d'investisseurs, les barrières à l'entrée deviennent beaucoup plus faibles. C'est particulièrement vrai pour les logiciels. Un service ou un produit a tout simplement peu de chances de s'imposer sans une différenciation efficace du produit.

Avantages de la différenciation des produits

Voici ce que la différenciation des produits apporte à la croissance de votre entreprise :

Amélioration de la notoriété de la marque.

Se démarquer et se faire remarquer dans la foule ne génère peut-être pas de ventes immédiatement, mais cela vous ouvre à beaucoup plus de pistes et de ventes potentielles. De plus, si vous lancez un autre produit à l'avenir, la reconnaissance de votre marque vous sera d'un grand secours.

Un marketing efficace et unifié.

L'élaboration de votre proposition de valeur clé vous aidera à créer un marketing cohérent qui trouvera un écho auprès de votre public cible.

Un public cible et des canaux de commercialisation clairs.

Non seulement la différenciation des produits vous aidera à mieux comprendre qui achète vos produitsmais elle vous aidera également à déterminer quels canaux sont susceptibles d'être les plus rentables. Il peut s'agir de choisir les bonnes plates-formes de médias sociaux pour les campagnes de marketing ou de trouver l'influenceur approprié pour promouvoir ou évaluer votre produit.

La taxe d'unicité.

Si vous vendez un produit qui se démarque clairement, qui occupe une niche et qui bénéficie d'une image de marque solide, vous pourrez augmenter son prix.

Prenez de l'avance sur l'ignorance des acheteurs.

Sans une différenciation efficace des produits, la fonction ou la valeur de votre produit peut être mal compris par les consommateurs.

Risques liés à la différenciation des produits

Chaque pratique a ses risques, et la différenciation des produits n'est pas différente. Voici quelques-uns des écueils que vous pourriez rencontrer si votre plan n'est pas rigoureux :

Le marketing de la copie.

Il y a peu de choses pires que de lancer une campagne de marketing mettant en avant votre UVP et de découvrir que vos concurrents, qui ont une plus grande portée, ont fait de même deux jours plus tard. En outre, vous pouvez préparer sans le savoir un message similaire à celui de vos concurrents et être étiqueté comme un imitateur. Veillez à effectuer des recherches approfondies.

Déception des consommateurs.

Si vous placez une UVP au-dessus de toutes les autres et qu'un utilisateur reçoit un produit défectueux qui ne tient pas sa promesse, cela peut entraîner de graves problèmes. Même s'il s'agit d'un véritable accident, vous devez vous mettre au travail. contrôle des dommages Au plus vite, car les messages de bouche-à-oreille qui s'emballent peuvent se répandre comme une traînée de poudre et ruiner votre réputation.

Facteurs de différenciation des produits

Maintenant que vous avez une idée de ce qu'est la différenciation des produits, examinons certains des facteurs que vous pouvez exploiter :

Prix.
Ce facteur jouera un rôle majeur dans la définition de votre public cible. Un produit abordable peut élargir le champ d'action, tandis qu'un produit plus cher peut générer une valeur de commande moyenne plus élevée.
Qualité.
Un produit peut être positionné comme un produit de luxe ou comme un produit indispensable pour les ménages. Ce facteur peut se superposer à de nombreux autres.
Durabilité et durée de vie.
Ce facteur définit la durée de vie d'un produit.
Spécifications techniques.
Ici, vous pouvez mettre l'accent sur la puissance de traitement, la puissance en chevaux et d'autres facteurs similaires comme dans l'exemple du smartphone.
Caractéristiques.
Un plus grand nombre de fonctionnalités ne rend pas nécessairement le produit plus attrayant. Après tout, vous n'achèterez pas un couteau suisse si vous cherchez une lame de rasoir.
Rapidité et commodité de la livraison.
Vous pouvez y inclure des caractéristiques telles que l'expédition le lendemain et les méthodes de livraison disponibles.
Esthétique.
Si votre produit est fait pour être beau, ne le laissez pas passer inaperçu.
Les valeurs de la marque.
Si votre produit est neutre en carbone, s'il soutient les pratiques du commerce équitable ou s'il est accessible, assurez-vous que vos prospects le savent.

Différents types de différenciation des produits

Il existe de nombreux types de différenciation des produits basés sur l'application et les propositions de valeur. Il est essentiel de comprendre laquelle est la plus adaptée à votre produit pour réussir à pénétrer le marché.

Différenciation horizontale

La différenciation horizontale est sans doute le type le plus difficile à travailler. Elle est courante chez les fabricants de boissons gazeuses et autres produits similaires, pour lesquels vous ne pouvez pas présenter une qualité vraiment unique du produit. Cependant, vous pouvez ici tirer parti des valeurs de votre entreprise.

Par exemple, si votre produit est très similaire à celui d'un concurrent, mais que votre entreprise applique les pratiques du commerce équitable, le fait de le mentionner peut vous aider à convaincre les clients.

Différenciation verticale

La différenciation verticale se concentre généralement sur l'exploitation du prix. Il s'agit de trouver la bonne valeur pour le prix. Dans ce cas, si vous cherchez à commercialiser un produit bon marché en le présentant comme abordable mais fiable pour son prix.

Si vous proposez un produit coûteux et de grande valeur, la communication des signaux de qualité appropriés contribuera à en faire un article recherché. Il est essentiel de comprendre le pouvoir d'achat de votre public cible.

Différenciation mixte

Comme son nom l'indique, la différenciation mixte est souvent confondue avec la différenciation horizontale et utilise des caractéristiques des deux autres types de différenciation. Un excellent exemple serait celui des smartphones de différents fabricants qui partagent des spécifications techniques similaires.

Comment élaborer une stratégie de différenciation des produits

Tout d'abord, lorsque vous élaborez votre stratégie de différenciation des produits, vous devez impliquer l'ensemble de votre entreprise. Des ingénieurs qui connaissent le produit dans ses moindres détails, aux spécialistes du marketing qui comprennent les angles lucratifs, en passant par les agents du service clientèle les plus proches de vos consommateurs.

Ce processus peut et doit prendre du temps. Passons en revue les étapes de base pour vous aider à démarrer :

Envoyez une enquête à l'échelle de l'entreprise à l'aide d'un questionnaire. Incluez des questions telles que "Qui sont, selon vous, nos concurrents ?", "Quelle est notre caractéristique la plus forte ?", "Quelles lacunes voyez-vous sur ce marché spécifique ?"
Effectuez une analyse qualitative de la réponse, créez une maquette des angles de différenciation du produit que vous pouvez utiliser. Comparez-les aux produits concurrents et à vos efforts marketing passés.
(Facultatif mais fortement recommandé) Effectuez un test auprès d'un groupe d'acheteurs potentiels pour mieux comprendre ce qui fait que votre message sonne ou manque la cible.
Commencez à préparer la mise en œuvre de votre stratégie.

Conclusion

La différenciation des produits est une stratégie qui aide votre entreprise à trouver la meilleure proposition de valeur unique pour votre public cible.

Elle s'effectue par le biais d'une étude approfondie de votre propre produit, des lacunes du marché et des besoins de votre public cible. La compréhension de ces informations vous aidera à trouver l'angle marketing qui permettra d'accroître la notoriété de la marque et de générer des ventes.

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