製品の差別化。群衆の中で目立つためには？

自社の製品やサービスを競合他社のトップに引き上げる方法をご紹介します。

Ben Bitvinskas

アトミック共同創業者

製品の差別化とは何か、そしてなぜそれが重要なのか。

何千人もの人がいる中で、自分の存在をアピールするのは大変なことだと思います。独自の価値提案競合他社との差別化を図ることは、意外と難しいものです。競合他社に対する優位性を見出すことは、思っている以上に難しいものです。

そこで登場するのが「製品差別化」です。製品の差別化とは、製品の競争優位性を見つけ出し、その製品の特徴や競合他社との違いを洗い出し、どのような角度から販売すれば最も効果的なのかを考えるための戦術です。

なぜ製品の差別化にこだわる必要があるのか？

クラウドファンディングやヘッジファンドなどの豊富な投資家のおかげで、参入障壁は格段に低くなっています。これは特にソフトウェアに当てはまります。サービスや製品は、効果的な製品の差別化がなければ、人気を得ることはできません。

製品の差別化効果

ここでは、ビジネスを成長させる上で、製品の差別化がもたらすものを紹介します。

ブランド認知度の向上

自分をアピールし、多くの人から注目されることで、すぐには売上につながらないかもしれませんが、より多くのリードや潜在的な売上につながる可能性があります。さらに、将来的に別の製品を発売する際にも、自分のブランドが認知されていることは大きな助けになります。

効果的で統一されたマーケティング

キーバリュープロポジションを明確にすることで、ターゲットに響く一貫したマーケティングが可能になります。

ターゲット層とマーケティングチャネルが明確であること。

製品の差別化を図ることで、より良いサービスを提供できるだけでなく誰が製品を買っているかを理解するしかし、それだけではなく、どのチャンネルが最も収益性が高いのかを明らかにすることができます。これは、マーケティングキャンペーンに適したソーシャルメディアプラットフォームの選択から、製品の紹介やレビューをしてくれる適切なインフルエンサーの発見まで、多岐にわたります。

独自性のある税金です。

もしあなたが、はっきりとした特徴を持ち、ニッチを埋める製品を販売していて、それを裏付けるしっかりとした企業ブランディングがあれば、価格を上げることができるでしょう。

バイヤーの無知を先取りする

製品の差別化を効果的に行わないと、製品の機能や価値が消費者に誤解されている.

製品差別化のリスク

どんな業務にもリスクはつきものですが、製品の差別化も同様です。ここでは、徹底した計画を立てないと、どのような事態に陥るかをご紹介します。

模倣のマーケティング。

自社のUVPを強調したマーケティングキャンペーンを開始し、その2日後に、より広い範囲にリーチしている競合他社が同じことをしていたことを発見するのは、最悪の事態です。その上、知らず知らずのうちに競合他社と同じようなメッセージを用意してしまい、模倣犯のレッテルを貼られてしまうこともあります。しっかりとしたリサーチを行うようにしましょう。

消費者の失望感。

もし、あるUVPを優先していて、その約束を守れない欠陥品をユーザーが受け取ってしまったら、重大な問題に発展する可能性があります。たとえ、それが本物の事故であっても、あなたは、この問題を解決する必要があります。ダメージコントロール早急に対応してください。暴走したクチコミは燎原の火のように広がり、評判を落としかねません。

製品差別化要因

商品の差別化とは何かを理解していただいた上で、活用できる要素をご紹介します。

価格です。
この要素は、ターゲット層を決定する上で大きな役割を果たします。手頃な価格の商品はより広い範囲をカバーできますし、高価な商品はより高い平均注文額を得ることができます。
品質です。
製品は、贅沢品として位置づけられることもあれば、家庭の必需品として位置づけられることもあります。この要素は他の多くの要素と重なることがあります。
耐久性と寿命。
この要素は、製品がどのくらいの期間使用できるかを決定します。
技術仕様。
ここでは、処理能力や馬力など、スマートフォンの例と同様の要素を強調することができます。
特徴
機能が多ければ魅力的な製品になるとは限りません。結局、カミソリの刃を探している人は、スイス・アーミー・ナイフを買わないでしょう。
配送のスピードと利便性。
ここでは、翌日配送などの機能や、利用可能な配送方法を記載することができます。
美学ですね。
せっかく作った商品なら、それを見逃さないようにしましょう。
ブランドの価値。
カーボンニュートラル、フェアトレード、アクセシビリティに配慮した製品であれば、それをお客様に知っていただきたいと思います。

製品差別化の種類

製品の差別化には、用途や価値提案に応じた複数の種類があります。市場への浸透を成功させるためには、どれが自社製品に適しているかを理解することが不可欠です。

水平方向の差別化

水平方向の差別化は、間違いなく最も難しいタイプです。清涼飲料水メーカーなどに多いのですが、製品の真の意味でのユニークな品質を提示することができません。しかし、ここでは企業の価値観を活用することができます。

例えば、競合他社と製品が似ていても、自社がフェアトレードを採用している場合は、そのことを伝えることでお客様の心を動かすことができます。

垂直方向の差別化

垂直方向の差別化では、一般的に価格を活用することに重点が置かれます。それは、価格に見合った価値を見出すことです。このケースでは、安価な製品を、その価格帯では手頃でありながら信頼できるものとして売り出すことを目指している場合です。

高価で価値の高い商品を提供する場合、適切な品質シグナルを伝えることで、その商品が求められている商品であることを示すことができます。ターゲット層の購買力を理解することが重要です。

混合した差別化

その名の通り、水平方向の差別化と混同されがちですが、両方の特徴を併せ持っています。例えば、異なるメーカーのスマートフォンでも、技術的には同じような仕様になっているものがあります。

製品差別化戦略の構築方法

まず、製品の差別化戦略を立てる際には、会社全体を巻き込む必要があります。製品を熟知している技術者、有利なアングルを理解しているマーケティング担当者、消費者に最も近いカスタマーサポート担当者などです。

このプロセスには時間がかかるものです。ここでは、そのための基本的なステップをご紹介します。

アンケート用紙を使って全社的な調査を行いましょう。"競合他社は誰だと思いますか？"、"当社の強い特徴は何ですか？"、"この特定の市場でどのようなギャップがあると思いますか？"などの質問を含めてください。
反応の定性分析を行い、どのような製品差別化の角度を採用できるか、モックアップを設定します。競合他社の製品や過去のマーケティング活動と比較してみましょう。
(任意ですが、強くお勧めします）潜在的な購入者を対象としたフォーカスグループテストを実施し、メッセージが鳴り響いたり、的外れになったりする原因をよりよく理解する。
戦略を実行するための準備を始める。