Produktai

balandžio 8, 2021

—

Rinkodara

—

15 min

8 mažmeninės prekybos rinkodaros strategijos naujiems klientams pritraukti

Sužinokite, kokios mažmeninės rinkodaros strategijos duos geriausius rezultatus Jūsų verslui.

Vaida Bit

Marketingas, Atlasmic

Fizinė mažmeninė prekyba, o šiuo metu ir elektroninė prekyba yra svarbiausios verslo sritys, kuriose rinkodara užima svarbiausią vaidmenį. Jei parduotuvė sugeba gerai reklamuoti savo produktus, jie bus gerai parduodami. Tačiau kalbėti apie gerą rinkodarą yra lengviau nei ją iš tiesų padaryti. Štai dėl šitos priežasties reikia žinoti strategijas, jas pritaikyti bei jų laikytis. Jei Jūsų įmonė pasirinks tinkamą strategiją, tikrai galite tikėtis sulaukti nemažo klientų dėmesio ir daug naujų vartotojų. Taigi, nieko nelaukę toliau, apžvelkime aštuonias skirtingas mažmeninės prekybos rinkodaros strategijas ir pažiūrėkime, kaip galite gauti naujų klientų savo verslui!

Prieš pasirinkdami tinkamą strategiją

Kaip matyti iš pavadinimo, šiame straipsnyje apžvelgsime 8 skirtingas rinkodaros strategijas. Atminkite, kad nėra nė vienos strategijos kuri būtų pati geriausia, nėra nei geresnės ar blogesnės. Viskas priklauso nuo suderinamumo ir tinkamumo su Jūsų verslu.

Norėdami pasirinkti tinkamą strategiją, turite suprasti savo tikslinę auditoriją ir jos mėgstamiausius komunikacijos kanalus. Taigi, prieš rinkdamiesi strategiją, apibrėžkite savo tikslinę auditoriją (pvz., 18-29 metų moterys iš Kalifornijos, studijuojančios psichologiją, jauni verslininkai iš ES ir t. t.). Auditorijos apibrėžime turėtų būti nurodytas amžius ar kitos esminės charakteristikos, kad būtų galima auditoriją identifikuoti bei pritaikyti pagal ją strategiją.

Skirtingos auditorijos turi skirtingus tikslus ir dirgiklius, todėl turite suprasti ir juos. Atsižvelgdami į visa tai, turite palyginti, kaip Jūsų produktą (-us) galima reklamuoti naudojant įvairias strategijas, ir pasirinkti veiksmingiausius metodus, atitinkančius Jūsų kampanijos tikslus.

Štai kaip veiks rinkodaros strategija (pavyzdys pateikiamas anglų kalba):

Dar vienas dalykas - Keturios mažmeninės rinkodaros P

Visi rinkodaros studentai ir pardavimų kursų dalyviai pirmiausia išsiaiškina šį modelį. Keturios P yra veiksnių (kurių pavadinimai, anglų kalboje prasideda raide P), apibrėžiančių kiekvienos rinkodaros strategijos esmę, rinkinys.

Tai:

Keturios P - Mažmeninė prekyba

Produktas (angl. Product) - Kaina (angl. Price) - Vieta (angl. Place) - Reklama (angl. Promotion)

Nors gali atrodyti, kad rinkodaros strategija yra susijusi tik su reklama (tik viena iš "P"), iš tikrųjų ji yra persipynusi su visomis keturiomis sritimis. Jei norite parengti tinkamą rinkodaros strategiją, turite žinoti savo reklamuojamo produkto ar produktų kategorijos stiprybes, silpnybes, galimybes ir grėsmes.

P.S. - šiame kontekste paslauga taip pat yra produktas.

Norėdami perskaityti struktūrizuotą išsamų informacinį vadovą apie Keturis P, galite spustelėti aukščiau pažymėtą nuorodą. O dabar, pereisime prie pačių mažmeninės prekybos strategijų ir pamatysime, kaip galite reklamuoti efektyviau ir pasiekti geresnių rezultatų.

Daugiausia dėmesio skirsime e. prekybai ir internetiniams mažmenininkams bei jiems skirtoms strategijoms.

1. Sukurkite tikslinių "Facebook" ir "Instagram" reklamų kampanijų

Socialinė žiniasklaida tapo skaitmeninės reklamos vieta Nr. 1 pasaulyje. Visur, tiek "Shopify" parduotuvėms, tiek e. prekybos įmonėms prekiaujančioms "Instagram" ir "Facebook" paskyrose, reklama tapo dažniausiai naudojama platforma tikslinėms reklamos kampanijoms. Socialinė žiniasklaida turi tiek daug duomenų apie savo naudotojus, kad galite pritaikyti ir rodyti šias reklamas žmonėms, kuriems informacija bus aktualiausia. Pinigai nenueis veltui, o Jūs galėsite sulaukti daug lankytojų srauto bei padidinti pardavimus savo parduotuvėje.

Pirmiausia, reikia pridėti Facebook Pixel į savo svetainę. "Pixel" padeda susigrąžinti klientus ir nukreipti panašias auditorijas į tas, kurios lankėsi Jūsų svetainėje. Dabar Jums, reklamos agentūrai arba Jūsų rinkodaros skyriui belieka sukurti šaunią, patrauklią vaizdinę medžiagą, kurią būtų galima aktyviai reklamuoti. Keletas svarbiausių patarimų:

Pasirinkite tinkamą reklamos platformą

Ne kiekviena įmonė turi pakankamai stiprų prekės ženklą visose socialinės žiniasklaidos platformose. Pavyzdžiui, prabangos prekių pardavėjai gana aktyviai skelbia skelbimus "Pinterest", o kiti mažmenininkai beveik visiškai nesinaudoja investicijomis į reklamą.

Dropshippingo ir elektroninės prekybos parduotuvės dažniausiai renkasi "Instagram" ir "Facebook" kaip pagrindines reklamos platformas. Skelbimus lengva sukurti, o auditorijos, į kurias galite orientuotis ir kurias galite pasiekti, yra pačios įvairiausios. Kadangi "Facebook" tinkle yra daugiau kaip 2 mlrd. vartotojų, o "Instagram" tinkle - daugiau kaip 1 mlrd. vartotojų, naudojant skelbimus abiejuose platformose tampa tikrai lengva rasti potencialių pirkėjų.

Siūlome pradėti "Facebook" ir "Instagram" kampaniją nepriklausomai nuo Jūsų nišos. Tačiau, jei Jūsų prekės ženklas aktyviai dalyvauja kitose platformose (pvz., "Twitter", "Reddit", "LinkedIn", "Pinterest" ir t. t.), būtinai įdiekite skelbimus ir tose platformose.

Tikslinė auditorija

Tikslinė auditorija yra svarbiausias ir lemiamas veiksnys, kai bandoma sukurti veiksmingus skelbimus. Net jei sukursite vidutiniškai atrodančią vaizdinę medžiagą, jei tikslingai orientuositės, galėsite uždirbti daugiau.

"Facebook" turi didžiules auditorijos tikslinimo galimybes. Jie gali pateikti pasiūlymų arba padėti pasirinkti siauriausias įmanomas auditorijas. Žmonių, kuriems norite rodyti skelbimus, sąrašus galite pritaikyti pagal įvairius kriterijus:

Vieta
Amžius
Pomėgiai
Interesai
Ryšiai
Elgesys

Tai nepaprastai galingas reklamos įrankis, kurį teisingai naudojant galima sulaukti daugybės svetainės lankytojų, kurie netrukus gali virsti ir pirkėjais!

Rinkdamiesi auditoriją, rekomenduojame rinktis ne didesnes nei 50 000 žmonių tikslines grupes (nebent esate labai tikslūs ir tikri dėl savo apibrėžimo).

Atlikite daug A/B bandymų (angl. A/B testing)

A/B variantų testavimas yra svarbus nustatant, kokia reklamos strategija ir kuri reklama geriausiai veikia Jūsų auditoriją. Paleisdami du panašiai atrodančius ar panašiai nukreiptus skelbimus, galite palyginti jų efektyvumą ir pasirinkti geresnį iš jų.

Arba laikui bėgant, galite rinkti detales iš abiejų pusių, kad pamatytumėte, į kuriuos dėmesio taškus ir (arba) elementus atkreipiamas didžiausias dėmesys. A/B testavimas padeda nustatyti Jūsų auditoriją ir tikslines grupes apibrėžiančius požymius, pavyzdžiui, amžių, vietovę, interesus ir kt. Kiekvienoje reklamos kampanijoje turėtų būti bent keli skirtingi skelbimai, kurių kiekvienas būtų A/B variantas. Turint didelį vartotojų srautą galimi ir testavimai pateikiant A,B ir C variantus, tačiau iš patirties siūlome naudoti A ir B.

2. "Google AdWords" ir "Google Shopping" kampanijos bei SEO turinio optimizavimas

Kaip žinote, "Google" užima apie 91-93 % interneto paieškos sistemų rinkos. Nors "Bing" užima antrąją vietą, didžiąją jos srauto dalį sudaro ne klientų pasirinkimas. Užklausų srautas, kurį gauna "Bing", daugiausia gaunamas iš įmonių ir iš anksto nustatytų šaltinių, kai naudotojas negali pakeisti pageidaujamos paieškos sistemos.

Galima teigti, jog "Google" yra interneto karalius, todėl siūlome išmokti naudotis būtent šios platformos teikiamais įrankiais. Dabar mažmenininkai gali rinktis "Google AdWords" (paieškos skelbimai) arba "Google Shopping", kad jų parduotuvės būtų labiau matomos ir pastebimos internete.

Dabar, sutelkime dėmesį į šias tris "Google" rinkodaros sritis:

Kaip valdyti "Google AdWords

"Google AdWords", kaip ir "Facebook" verslo įrankiai, yra labai pažangi ir labai pajėgi internetinės rinkodaros platforma. Jei sugebėsite maksimaliai išnaudoti jos funkcijas, galėsite pagerinti pajamų rodiklius, pritraukti daugiau lankytojų ir pasiekti beveik visus rinkodaros kampanijai užsibrėžtus tikslus.

30% daugiau lankytojų? Jokių problemų. 20% daugiau pardavimų? Supratote. Dukart daugiau konversijų? Ir taip toliau.

Naudodamiesi "Google AdWords" turite būti tikslūs, metodiški ir planuoti savo veiksmus. Pareto principas sako, kad 80% pajamų gausite tik iš 20% potencialių klientų. Jūsų tikslas turėtų būti kuo greičiau optimizuoti ir pasiekti būtent tuos 20% potencialių klientų. To galite siekti išnaudodami mažo sudėtingumo ir mažo konkurencingumo raktažodžius arba imdamiesi visų priemonių pasirinkdami net ir labiausiai ieškomus raktažodžius.

Įsitikinkite, kad įjungėte geografinę atranką, ir visada optimizuokite meta antraštes bei skelbimus mobiliajam naudotojui. Pradėdami nuo nedidelio biudžeto (iki 300 eurų per mėnesį), galite naudoti anksčiau minėtą A/B testavimo strategiją.

Jei esate "AdWords" naujokas, galite naudoti sutrumpintą "AdWords Express" versiją, kuri labiau tinka pradedantiesiems.

Kaip naudotis "Google" pirkinių skelbimais

Ne per seniausiai "Google" pristatė pirkinių kategorijas ir pirkinių skelbimus. Šią funkciją palankiai įvertino visi mažmenininkai, kurie ieškojo būdo, kaip gauti daugiau potencialių klientų iš "Google", nepersistengdami su metodine "AdWords" rinkodara. Be to, "Google" tikriausiai suprato, kad "Instagram" ir "Facebook" reklamos turi pranašumą dėl to, kaip jose naudojami vaizdai, todėl pasekė savo konkurentų pavyzdžiu ir pridėjo "Shopping" skelbimus.

Pačiame viršuje matomos golfo klubų nuotraukos su kainomis - taip veikia Pirkinių skelbimai. Jie rodo su paieška susijusius produktus pačiame paieškos juostos viršuje.

Norėdami pradėti sėkmingą "Google" pirkinių kampaniją, turėtumėte siekti bent 400% reklamos išlaidų grąžos arba investicijų į rinkodarą grąžos.

Šiuos skelbimus sukursite dalydamiesi tam tikrais duomenimis su "Google Merchant Center". Naudodamiesi "Google Shopping" (ją rasite "Google AdWords"), galite kurti savo verslo "Shopping" kampanijas. Toliau viskas veikia taip pat, kaip ir su "AdWords", tik kitu formatu. Sukurkite kampaniją, paleiskite ją, atlikite A/B bandymus, stebėkite rezultatus ir laikykitės plano, kol jis bus pakankamai pelningas arba kol sugalvosite kitą, geresnę idėją!

SEO turinio optimizavimas

Optimizuotas SEO turinys yra labai svarbus siekiant aukštų pozicijų "Google" paieškos sistemoje. Optimizavimas atliekamas atliekant vidinį turinio optimizavimą arba įkeliant SEO orientuotą turinį į išorinius šaltinius.

Vidinis optimizavimas susijęs su tinklaraščio įrašais Jūsų svetainėje arba produktų meta pavadinimais, žymomis ir aprašymais, o taip pat ir turinio išdėstymu Jūsų internetinėje parduotuvėje. Kita vertus, išorinį SEO turinį paprastai sudaro tik straipsniai, skelbiami išoriniuose šaltiniuose. Šiuose straipsniuose turėtų būti nuorodų į Jūsų svetainę. Svarbiausia sėkmingo SEO turinio optimizavimo sudedamoji dalis yra tinkamų raktažodžių ir raktinių žodžių derinių išgryninimas ir jų naudojimas. Pažvelkite į toliau pateiktą skritulinę diagramą, kad suprastumėte, iš ko susideda geras SEO turinys.

3. Rinkodara el. paštu

Kasmet kas nors teigia, kad el. pašto rinkodara mirė. Tačiau nors daugelis įmonių, analitikų ir pavienių asmenų tvirtina, kad el. pašto rinkodara jau baigia išnykti, jos nedideliu, bet stabiliu efektyvumu abejoti negalima. Visos didžiausios el. parduotuvės ir internetiniai mažmenininkai paleidžia ir prižiūri savo naujienlaiškius. Ar nesutiktumėte, kad jie to nedarytų, jei naujienlaiškiai būtų neveiksmingi arba, netgi, mirę?

Tiesą sakant, el. pašto rinkodaros kampanijų ir naujienlaiškių vykdymas nėra toks brangus ir beveik visada duoda rezultatų. Nors paspaudimų rodikliai retai viršija 5%, o dažniausiai svyruoja apie 2-3%, tai beveik visada garantuotas rezultatas ir niekada nenuvilia, nebent labai suklystumėte. Lengviau suklysti, kai skelbiate socialinės žiniasklaidos skelbimus arba pradedate kitas kampanijas pilnai nepažinę praeitųjų.

Rinkodarai el. paštu reikia sukurti šabloną, kuriame būtų efektyvių vaizdinių. Jei įmonėje neturite grafikos dizainerio, galite jį pasamdyti "Fiverr", kad sukurtų HTML el. pašto šablono dizainą. Vidutinės ir aukštos kokybės HTML šablonų dizainas kainuoja apie 20-30 EUR. Šiuos dizainus galėsite naudoti artimiausioje ateityje, tereikės pridėti paveikslėlių ir įdomios kopijos. Kiekvieno naujienlaiškio išsiuntimas gali kainuoti nuo 50 iki 300 eurų, tačiau paskaičiuokime.

Jei su savo kampanija pasieksite 50 000 unikalių naujienlaiškio prenumeratorių, o kampanijos paspaudimų rodiklis bus 3%, sulauksite 1 500 unikalių svetainės lankytojų. Tai gali lemti mažiausiai 15 pardavimų. Jei iš 15 pardavimų uždirbsite bent po 20 eurų (pajamos, ne pelnas), kampanija atsipirks. Tačiau jei parduosite daugiau arba pirkėjai išleis daugiau, galite uždirbti solidų pelną.

Norite sužinoti, kodėl verta naudotis el. pašto rinkodara? Na, o kaip dėl to, kad ja naudojasi pusė pasaulio?

4. Įtaką darantys asmenys ir prekės ženklo asmenybės

Pastaruosius kelerius metus populiarėja įtakingų žmonių arba dar kitaip vadinamų nuomonės formuotojų rinkodara. Taip yra todėl, kad influenceriai stipriai įsitvirtino "Instagram" platformoje, kuri yra viena iš pagrindinių socialinės žiniasklaidos platformų mažmeninės prekybos įmonėms reklamuoti.

Jei norite vykdyti įmonės formuotojų rinkodarą arba rasti asmenybę ir veidą savo parduotuvei, produktų linijai ir t. t., turite būti labai išrankūs. Influencerių rinkodara turi daug privalumų, tačiau yra ir didelių grėsmių, kurių daug mažų įmonių nepastebi ir tada patenka į blogąją pusę.

Įtaką darantys asmenys paprastai turi bent kelis klientus, kuriems teikia reklamas. Dažniausiai šias reklamos kampanijas valdo agentūra, kuri administruoja pačius influencerius. Dėl to patys influenceriai labai mažai domisi Jūsų produktu ir (arba) paslauga. Kyla rizika, kad šios reklamos bus vertinamos kaip galimybė jiems pasipelnyti, todėl pasidomėkite, ką renkatės savo atstovu spaudai.

Geriau investuoti į kokybiškus įtakingų žmonių skelbimus arba pasamdyti asmenį, kuris būtų išskirtinai Jūsų įmonės veidas, o ne tiesiog paskelbti 10 nuomonės formotuojų skelbimų visame "Instagram". Tai suteikia ilgalaikių ir tvarių galimybių. Tačiau, jei užsiimate dropshippingu ir turite vieno produkto parduotuves, tikrai galite mažiau dėl to nerimauti bei tiesiog užsiimti rinkodara su daugiau žmonių.

Skaičiai nemeluoja. Įtakos turinti rinkodara veikia.

5. Peradresavimo kampanijos

Jei parduodate produktus ar paslaugas, kurios skatina vartotoją sugrįžti (eksploatacinės medžiagos arba prenumerata ir veikla grindžiamos paslaugos), visada galite įdiegti rekomendacijų programą.

Peradresavimo kampanijos turi ribas, kiek jos gali padėti Jūsų verslui. Tačiau rekomendacijos padeda pritraukti lojalius klientus ir padidinti jų vidutines išlaidas Jūsų parduotuvėje.

Pradėti nukreipimo kampaniją nėra sudėtinga. Galite rasti įskiepių "Shopify" ar bet kurioje kitoje e. prekybos platformoje, kurią naudojate, arba, jei norite - viską galite tvarkyti rankiniu būdu. Akivaizdžiausias nukreipimo kampanijos šablonas:

Pasidalykite nuolaidos kodu arba savo nukreipimo nuoroda
Palaukite, kol Jūsų draugas ar kitas asmuo pasinaudos tuo kodu ir (arba) nuoroda ir apsipirks
Gaukite premiją

Rekomendacijos dažniausiai naudojamos mažmeninėje vartojimo prekių prekyboje. Taigi, tikėtina, kad rekomendacijų programas galite pamatyti drabužių, grožio prekių ir kitose panašiose parduotuvėse. Tokiose platformose, kaip antai dalijimosi automobiliu paslaugos ir dar keliose, taip pat galima įgyvendinti nuorodų kampaniją, kad padidėtų žinomumas ir populiarumas.

6. Partizaninė rinkodara

Partizaninė rinkodara yra gana brangi, o ją įgyvendinti nėra lengva, tačiau, kai ją atliekate teisingai, tikrai verta. Ši strategija susijusi su netradicinių vietų pasirinkimu arba sąveika su aplinka (dažniausiai miesto) taip, kad būtų galima reklamuoti prekes ir paslaugas.

Partizaninės rinkodaros pavyzdys.

Tačiau šią strategiją turėtų taikyti tik stiprūs prekių ženklai. Partizaninė rinkodara puikiai tinka tiek vietiniams, tiek visame pasaulyje pripažintiems prekių ženklams. Jei esate maža ar vidutinė mažmeninės prekybos įmonė, kurios klientai išsibarstę po visą pasaulį, interaktyvios meninės instaliacijos ir (arba) reklamos įrengimas Berlyno ar Niujorko centre Jums gali būti nelabai naudingas, ar nesutinkate?

Jei neturite daug išteklių, kuriuos galėtumėte skirti vien partizaninei rinkodarai, nesiimkite jos. Vietoj to, sutelkite dėmesį į skaitmeninę reklamą.

7. Klientų pakartotinis nukreipimas

Klientų pakartotinis nukreipimas yra ne atskira strategija, o skaitmeninės reklamos ir rinkodaros kampanijos papildymas. Turite vykdyti pakartotinio nukreipimo kampaniją kartu su el. pašto rinkodara, "Facebook", "Google", "Instagram" ir visais kitais internetiniais skelbimais, nes tai padeda maksimaliai padidinti pajamas ir pelną, gautą iš reklamos. Prieš tai straipsnyje minėti Pikseliai veikia rinkdami duomenis ir suteikdami galimybę pakartotinai nukreipti vartotoją.

Norime parodyti du skirtingus vaizdus. Vienas iš jų bus infografikas, o kitas - diagrama. Jos turėtų padėti Jums suprasti, kaip veikia pakartotinis klientų nukreipimas ir kodėl verta tai daryti.

Štai pirmasis - infografikas.

Duomenys gauti iš Bolt.

Kaip matote, jei tinkamai optimizuosite pakartotinio nukreipimo procesą ir rašysite el. laiškus žmonėms, kurie paliko paliktą krepšelį, maždaug 10,7 proc. iš jų virs pirkiniais. Taigi, jiems tereikėjo nedidelio postūmio. Krepšelio palikimo laiškų nustatymas ir priežiūra jums nekainuos daugiau nei 100 eurų, o jei iš laiškų gausite bent 4-5 pirkimų konversijas, Jūsų tikslinės reklamos kampanija tikriausiai atsipirko, jei ne - sugeneravo papildomo pelno!

Dabar antroji diagrama.

Ši konkreti diagrama yra šiek tiek sudėtingesnė, tačiau joje aiškiai matyti dvi ryškėjančios tendencijos. Pirmoji yra ta, kad maždaug trečdalyje programėlių, kurių įdiegta daugiau nei 20 tūkst. kartų, yra naudojami pakartotinės tikslinės reklamos skelbimai. Dar įspūdingiau yra tai, kad dėl to pasiekiama didžioji 1/3 arba apie 31-35 % visų konversijų. Tai nuostabus skaičius, kuris gali paskatinti Jus manyti, kad investuoti į pakartotinę reklamą verta. Pagalvokite apie tai. Taip vadinamas "retargetingas" gali prisidėti prie kas trečios konversijos.

8. Reklamos agentūros

Kaip paskutinę rinkodaros strategiją, apie kurią nusprendėme kalbėti, pasirinkome reklamos agentūros samdymą. Šios turi patirties, žmogiškųjų bei techninių išteklių, reikalingų sėkmingoms rinkodaros kampanijoms rengti ir vykdyti.

Būkite atsargūs, kad tai kainuoja nemažai, tačiau galite decentralizuoti daugelį užduočių jas perduodami reklamos agentūrai, o savo išteklius skirdami kitiems tikslams ir projektams. Tuomet, galėsite sutelkti dėmesį į svarbiausius savo verslo prioritetus, o ne būti priversti skirstyti dėmesį tarp gamybos, tiekimo grandinės valdymo, apskaitos, užsakymų vykdymo, finansų, rinkodaros ir t. t.

Daugeliui mažų įmonių būtų naudinga bendradarbiauti su reklamos agentūra. Matydami, ką ir kaip jos daro, galite mokytis, kaupti patirtį ir po kelių mėnesių pradėti dirbti savarankiškai. Tada galėsite taikyti tuos pačius metodus savo įmonėje ir mažesnėmis išlaidomis pasiekti tokių pačių (arba geresnių) rezultatų.

Išvada

Baigdami norėtume dar kartą pabrėžti, kad įvairios rinkodaros strategijos yra pritaikytos skirtingoms įmonėms. Jei norite pritraukti naujų klientų, turite suprasti, į ką orientuojatės, ir pasirinkti geriausią metodą, kaip prieiti prie tos tikslinės auditorijos. Pasinaudokite skaitmenine rinkodara, nepamirškite el. laiškų ir niekada nepamirškite klientų pakartotinio nukreipimo galios. Tikimės, kad šis straipsnis buvo naudingas ir jame radote patarimų, padėsiančių pagerinti pardavimo rodiklius ir pritraukti naujų klientų!

Daugiau jūsų verslo augimui