Diferenciación de productos: ¿Cómo destacar entre la multitud?

Descubra cómo elevar su producto o servicio a la cima de los competidores.

Ben Bitvinskas

Cofundador, Atlasmic

¿Qué es la diferenciación de productos y por qué es importante?

Puede resultar difícil destacar en un mundo con miles de propuestas de valor únicasy campañas de marketing llamativas. Encontrar una ventaja frente a su competidor puede ser mucho más difícil de lo que cree.

Aquí es donde entra en juego la diferenciación del producto. La diferenciación del producto es una táctica que le ayuda a encontrar la ventaja competitiva de su producto y a descubrir qué es lo que lo hace único, lo distingue de los competidores y qué ángulo puede ayudar a comercializarlo con mayor eficacia.

¿Por qué debería preocuparse por la diferenciación de los productos?

Gracias al crowdfunding, a los fondos de cobertura y a la abundancia de inversores, las barreras de entrada son mucho menores. Esto es especialmente cierto para el software. Es poco probable que un servicio o un producto gane tracción sin una diferenciación efectiva del producto.

Ventajas de la diferenciación de productos

Esto es lo que aporta la diferenciación de productos a la hora de hacer crecer su negocio:

Mejora del conocimiento de la marca.

Puede que diferenciarse y hacerse notar entre la multitud no genere ventas de inmediato, pero le abre las puertas a muchos más contactos y ventas potenciales. Además, si vas a lanzar otro producto en el futuro, que tu marca sea reconocida es una gran ayuda.

Marketing eficaz y unificado.

La definición de su propuesta de valor clave le ayudará a crear un marketing consistente que resonará con su público objetivo.

Un público objetivo y unos canales de comercialización claros.

La diferenciación de productos no sólo le ayudará a mejorar entender quién compra sus productosPero también le ayudará a determinar qué canales pueden ser más rentables. Esto puede abarcar desde la elección de las plataformas de redes sociales adecuadas para las campañas de marketing hasta la búsqueda de la persona influyente adecuada que pueda promocionar o reseñar su producto.

El impuesto de singularidad.

Si vende un producto que se distingue claramente, que cubre un nicho y que tiene una sólida marca de empresa que lo respalda, podrá aumentar su precio.

Adelántese a la ignorancia del comprador.

Sin una diferenciación eficaz del producto, la función o el valor de su producto puede ser malinterpretado por los consumidores.

Riesgos de diferenciación de productos

Toda práctica tiene sus riesgos, y la diferenciación de productos no es diferente. Estos son algunos de los inconvenientes que puede encontrar si su plan no es exhaustivo:

Marketing de imitación.

Pocas cosas son peores que iniciar una campaña de marketing destacando su UVP y descubrir que sus competidores con un mayor alcance hicieron lo mismo dos días después. Además, sin saberlo, puede preparar un mensaje similar al de la competencia y ser tachado de imitador. Asegúrese de hacer una investigación exhaustiva.

Decepción de los consumidores.

Si se antepone una PVU a todas las demás, y un usuario recibe un producto defectuoso que no cumple la promesa, puede dar lugar a algunos problemas graves. Incluso si se trata de un auténtico accidente, hay que ponerse manos a la obra. control de daños Lo antes posible, ya que los mensajes de boca en boca pueden propagarse como un incendio y arruinar su reputación.

Factores de diferenciación del producto

Ahora que tiene una idea de lo que es la diferenciación del producto, vamos a cubrir algunos de los factores que puede aprovechar:

Precio.
Este factor será una parte importante para definir su público objetivo. Un producto asequible puede lanzar una red más amplia, mientras que uno más caro puede producir un valor medio de pedido más alto.
Calidad.
Un producto puede posicionarse como un lujo o como algo imprescindible para el hogar. Este factor puede coincidir con muchos otros.
Durabilidad y vida útil.
Este factor define la duración de un producto.
Especificaciones técnicas.
En este caso, se puede hacer hincapié en la potencia de procesamiento, los caballos de fuerza y factores similares a los del ejemplo del smartphone.
Características.
Un mayor número de funciones no implica necesariamente un producto más atractivo. Al fin y al cabo, no vas a comprar una navaja suiza si lo que buscas es una hoja de afeitar.
Rapidez y comodidad en la entrega.
Aquí puede incluir características como el envío al día siguiente y los métodos de entrega disponibles.
La estética.
Si su producto está hecho para lucir bien, no deje que pase desapercibido.
Valores de la marca.
Si su producto es neutro en carbono, apoya las prácticas de comercio justo o la accesibilidad, asegúrese de que sus clientes potenciales lo sepan.

Diferentes tipos de diferenciación de productos

Existen múltiples tipos de diferenciación de productos basados en la aplicación y las propuestas de valor. Entender cuál es la adecuada para su producto es esencial para el éxito de la penetración en el mercado.

Diferenciación horizontal

La diferenciación horizontal es posiblemente el tipo más difícil de trabajar. Es común entre los fabricantes de refrescos y productos similares, en los que no se puede presentar una calidad realmente única del producto. Sin embargo, aquí puede aprovechar los valores de su empresa.

Por ejemplo, si usted y un competidor tienen un producto muy similar pero su empresa emplea prácticas de comercio justo, mencionar eso puede ayudar a influir en los clientes hacia usted.

Diferenciación vertical

La diferenciación vertical suele centrarse en aprovechar el precio. Se trata de encontrar el valor adecuado para el precio. En este caso, si se pretende comercializar un producto barato como asequible pero fiable para su precio.

Si ofrece un producto caro y de alto valor, comunicar las señales de calidad adecuadas le ayudará a establecerlo como un artículo codiciado. Entender el poder adquisitivo de su público objetivo es clave.

Diferenciación mixta

Como su nombre indica, la mixta se confunde a menudo con la diferenciación horizontal y utiliza rasgos de ambos tipos. Un gran ejemplo sería el de los smartphones de distintos fabricantes que comparten especificaciones técnicas similares.

Cómo construir una estrategia de diferenciación de productos

En primer lugar, a la hora de elaborar su estrategia de diferenciación de productos, debe involucrar a toda su empresa. Desde los ingenieros que conocen el producto por dentro y por fuera, pasando por los vendedores que conocen los ángulos lucrativos, hasta los agentes de atención al cliente más cercanos a sus consumidores.

Este proceso puede y debe llevar tiempo. Repasemos los pasos básicos para ayudarte a empezar:

Envíe una encuesta a toda la empresa con un cuestionario. Incluya preguntas como "¿Quiénes cree que son nuestros competidores?", "¿Cuál es nuestra característica más fuerte?", "¿Qué lagunas ve en este mercado específico?".
Realice un análisis cualitativo de la respuesta, configure una maqueta de los ángulos de diferenciación del producto que puede emplear. Compárelos con los productos de la competencia y con sus esfuerzos de marketing anteriores.
(Opcional pero muy recomendable) Realice una prueba de grupo con compradores potenciales para entender mejor qué hace que su mensaje suene o no llegue al objetivo.
Empiece a prepararse para aplicar su estrategia.

Conclusión:

La diferenciación del producto es una estrategia que ayuda a su empresa a encontrar la mejor propuesta de valor única para su público objetivo.

Se lleva a cabo a través de una amplia investigación de su propio producto, de las carencias del mercado y de las necesidades de su público objetivo. Comprender esta información le ayudará a encontrar el ángulo de comercialización que hará crecer la conciencia de marca y generará ventas.

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