Produkto diferenciacija: Kaip išsiskirti iš minios?

Sužinokite, kaip iškelti savo produktą ar paslaugą į konkurentų viršūnę.

Ben Bitvinskas

Bendraįkūrėjas, Atlasmic

Kas yra produkto diferenciacija ir kodėl ji svarbi?

Gali būti sunku išsiskirti pasaulyje, kuriame yra tūkstančiai unikalių vertės pasiūlymų, pažadų ir įspūdingų rinkodaros kampanijų. Rasti pranašumą prieš konkurentą gali būti daug sunkiau, nei manote.

Čia atsiranda produkto diferenciacija. Produkto diferencijavimas - tai taktika, padedanti rasti jūsų produkto konkurencinį pranašumą ir išsiaiškinti, kuo jis unikalus, kuo skiriasi nuo konkurentų ir kokiu kampu jį galima efektyviausiai parduoti.

Kodėl jums turėtų rūpėti produktų diferenciacija?

Dėl sutelktinio finansavimo, apsidraudimo fondų ir investuotojų gausos patekimo į rinką kliūtys tapo daug mažesnės. Tai ypač pasakytina apie programinę įrangą. Paslauga ar produktas tiesiog vargiai pritrauks dėmesį, jei nebus veiksmingos produkto diferenciacijos.

Produkto diferenciacijos nauda

Štai kaip produkto diferencijavimas padeda plėtoti verslą:

Geresnis prekės ženklo žinomumas.

Išsiskyrimas ir pastebėjimas minioje gali nepadėti iš karto parduoti, tačiau tai atveria jums daug daugiau galimybių ir potencialių pardavimų. Be to, jei ateityje ketinate išleisti kitą produktą, jūsų prekės ženklo atpažįstamumas labai padės.

Veiksminga, vieninga rinkodara.

Pagrindinės vertės pasiūlymo išaiškinimas padės sukurti nuoseklią rinkodarą, kuri sulauks jūsų tikslinės auditorijos atgarsio.

Aiški tikslinė auditorija ir rinkodaros kanalai.

Produktų diferenciacija ne tik padės jums geriau suprasti, kas perka jūsų produktus, bet taip pat padės išsiaiškinti, kurie kanalai gali būti pelningiausi. Tai gali apimti tiek tinkamų socialinės žiniasklaidos platformų rinkodaros kampanijoms parinkimą, tiek tinkamo įtakingo asmens, galinčio pristatyti ar apžvelgti jūsų produktą, paiešką.

Unikalumo mokestis.

Jei parduodate aiškiai išsiskiriantį, nišą užpildantį ir tvirtą įmonės prekės ženklą turintį produktą, galėsite padidinti jo kainą.

Užbėkite už akių pirkėjų nežinojimui.

Be veiksmingo produkto diferencijavimo jūsų produkto funkcija ar vertė gali būti klaidingai suprasta vartotojų.

Produkto diferenciacijos rizika

Kiekviena praktika turi savo riziką, o produktų diferencijavimas - ne kitaip. Štai keletas nesėkmių, su kuriomis galite susidurti, jei jūsų planas nėra išsamus:

Rinkodaros kopijavimas.

Mažai kas yra blogiau nei pradėti rinkodaros kampaniją, kurioje pabrėžiama jūsų unikali vertė, UVP (angl. unique value proposition), ir po dviejų dienų sužinoti, kad jūsų konkurentai, kurių pasiekiamumas platesnis, padarė tą patį. Be to, galite nesąmoningai parengti panašią į konkurentų žinutę ir būti apšauktas kopijuotoju. Būtinai atlikite išsamų tyrimą.

Vartotojų nusivylimas.

Jei vieną UVP iškeliate aukščiau visų kitų ir naudotojas gauna nekokybišką produktą, kuris neatitinka pažadų, gali kilti rimtų problemų. Net jei tai tikras nelaimingas atsitikimas, turite imtis žalos kontrolės kuo greičiau, nes iš lūpų į lūpas perduodami pranešimai gali pasklisti kaip gaisras ir sugadinti jūsų reputaciją.

Produkto diferenciacijos veiksniai

Dabar, kai jau žinote, kas yra produkto diferenciacija, aptarsime kai kuriuos veiksnius, kuriuos galite panaudoti:

Kaina.
Šis veiksnys bus svarbi jūsų tikslinės auditorijos apibrėžimo dalis. Įperkamas produktas gali užmesti platesnį tinklą, o brangesnis - duoti didesnę vidutinę užsakymo vertę.
Kokybė.
Produktas gali būti pristatomas kaip prabangus arba privalomas buityje. Šis veiksnys gali sutapti su daugeliu kitų.
Patvarumas ir ilgaamžiškumas.
Šis veiksnys lemia, kiek laiko produktas tarnauja.
Techninės specifikacijos.
Čia galite pabrėžti apdorojimo galią ir panašius veiksnius, kaip ir išmaniojo telefono atveju.
Funkcijos.
Daugiau funkcijų nebūtinai reiškia, kad produktas yra patrauklesnis. Juk nepirksite šveicarų armijos peilio, jei ieškote skustuvo ašmenų.
Pristatymo greitis ir patogumas.
Čia galite įtraukti tokias funkcijas kaip pristatymas kitą dieną ir galimi pristatymo būdai.
Estetika.
Jei jūsų gaminys sukurtas taip, kad puikiai atrodytų, neleiskite, kad tai liktų nepastebėta.
Prekės ženklo vertybės.
Jei jūsų produktas yra neutralus anglies dioksido atžvilgiu, palaiko sąžiningos prekybos praktiką ar prieinamumą, įsitikinkite, kad jūsų potencialūs pirkėjai tai žino.

Įvairių tipų produktų diferenciacija

Produktai gali būti diferencijuojami įvairiais būdais, atsižvelgiant į jų pritaikymą ir vertės pasiūlymus. Norint sėkmingai įsitvirtinti rinkoje, labai svarbu suprasti, kuris iš jų tinka jūsų produktui.

Horizontalioji diferenciacija

Horizontalioji diferenciacija yra bene sunkiausiai įgyvendinama rūšis. Jis būdingas gaiviųjų gėrimų ir panašių produktų gamintojams, kai negalite pateikti tikrai unikalios produkto kokybės. Tačiau šiuo atveju galite pasinaudoti savo įmonės vertybėmis.

Pavyzdžiui, jei jūsų ir konkurento produktas yra labai panašus, bet jūsų įmonė taiko sąžiningos prekybos praktiką, paminėjimas apie tai gali padėti pritraukti klientus į jūsų pusę.

Vertikalioji diferenciacija

Vertikalioji diferenciacija paprastai yra orientuota į kainos panaudojimą. Tai reiškia, kad reikia rasti tinkamą vertę už kainą. Šiuo atveju, jei siekiate parduoti pigų gaminį kaip prieinamą, tačiau patikimą pagal kainą.

Jei siūlote brangų ir vertingą produktą, atitinkami kokybės signalai padės jį įtvirtinti kaip paklausią prekę. Labai svarbu suprasti tikslinės auditorijos perkamąją galią.

Mišrus diferencijavimas

Kaip matyti iš pavadinimo, mišrioji diferenciacija dažnai painiojama su horizontaliąja diferenciacija ir naudoja abiejų rūšių požymius. Puikus pavyzdys galėtų būti skirtingų gamintojų išmanieji telefonai, turintys panašias technines specifikacijas.

Kaip sukurti produkto diferenciacijos strategiją

Visų pirma, kurdami produkto diferenciacijos strategiją, turėtumėte įtraukti visą įmonę. Nuo inžinierių, kurie išmano gaminį iš vidaus ir iš išorės, rinkodaros specialistų, kurie supranta pelningus kampus, iki klientų aptarnavimo agentų, esančių arčiausiai jūsų vartotojų.

Šis procesas gali ir turi užtrukti. Atlikime pagrindinius žingsnius, kurie padės jums pradėti:

Išsiųskite visos įmonės apklausą su klausimynu. Įtraukite tokius klausimus: "Kaip manote, kas yra mūsų konkurentai?", "Kokia yra mūsų stipriausia savybė?", "Kokias spragas matote šioje konkrečioje rinkoje?".
Atlikite kokybinę reakcijos analizę, sukurkite maketą, kokius produkto diferenciacijos kampus galite panaudoti. Palyginkite juos su konkurentų produktais ir savo ankstesnėmis rinkodaros pastangomis.
(Neprivaloma, bet labai rekomenduojama) Atlikite tikslinės grupės testą su potencialiais pirkėjais, kad geriau suprastumėte, dėl ko jūsų žinutė yra tikslinga ar netikslinga.
Pradėkite ruoštis strategijos įgyvendinimui.

Išvada

Produkto diferencijavimas - tai strategija, padedanti jūsų įmonei rasti geriausią unikalų vertės pasiūlymą tikslinei auditorijai.

Tai atliekama atlikus išsamius savo produkto, rinkos spragų ir tikslinės auditorijos poreikių tyrimus. Šios informacijos supratimas padės jums rasti rinkodaros kampą, kuris didins prekės ženklo žinomumą ir generuos pardavimus.

Daugiau jūsų verslo augimui